工業(yè)和信息化部公布的《2020年1－11月通信業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況》數(shù)據(jù)顯示，今年1-11月，我國(guó)電信業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成12451億元，同比增長(zhǎng)3.5%，增速較1－10月提高0.2個(gè)百分點(diǎn)。至此，今年前11個(gè)月的累計(jì)收入同比增長(zhǎng)不但創(chuàng)出年度新高，而且11月單月的營(yíng)收增長(zhǎng)也回歸到了上半年時(shí)候的水平。在祝賀通信行業(yè)取得如此成績(jī)的同時(shí)，這里也和大家探討一下年底沖業(yè)績(jī)的可能操作。

一、年前先虛增業(yè)務(wù)年后再核銷(xiāo)欠費(fèi)

利用好KPI考核的年度周期規(guī)律，早已成為運(yùn)營(yíng)商人熟知的年底沖擊業(yè)績(jī)的最好方法。雖然制定KPI考核的人也在不斷調(diào)整考核的各種口徑，比如延伸考核口徑的統(tǒng)計(jì)周期等等，但是奈何不住道高一尺魔高一丈，基層的同志們也會(huì)跟著考核口徑的變化而有針對(duì)性地調(diào)整各種操作的玩法。

往前年度上級(jí)考核專(zhuān)線條數(shù)，或者因?yàn)樵O(shè)置的考核條數(shù)指標(biāo)不切實(shí)實(shí)際，或者因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)服務(wù)能力的不認(rèn)同，基層員工為了完成考核指標(biāo)，就只好利用各種管理縫隙或者漏洞完成考核目標(biāo)，比如每個(gè)酒店房間都安裝一條專(zhuān)線。實(shí)際上，基層的大家都知道這種操作屬于違規(guī)，但也無(wú)可奈何。

虛增的各種業(yè)務(wù)實(shí)際上并不意味著真正的安裝到位，更不會(huì)產(chǎn)生任何真正意義上的收入，很多時(shí)候只是在EMOS系統(tǒng)、BOSS系統(tǒng)進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)通和計(jì)費(fèi)操作。雖然這種玩法必然會(huì)產(chǎn)生各種欠費(fèi)，但是運(yùn)營(yíng)商人自己也會(huì)在考核結(jié)束之后進(jìn)行欠費(fèi)核銷(xiāo)，然后在系統(tǒng)中做業(yè)務(wù)刪除操作。

很多讀者肯定會(huì)有疑問(wèn)，那就是虛增的業(yè)務(wù)太多了，完不成收入考核怎么辦？這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上就涉及了需要第三方公司參與周轉(zhuǎn)操作。由第三方公司出資幫助運(yùn)營(yíng)商度過(guò)收入考核關(guān)之后再說(shuō)，這種玩法在基層的統(tǒng)稱(chēng)叫做“壓貨”，雖然這種玩法多見(jiàn)于各行各業(yè)。

二、廣告費(fèi)的用處遠(yuǎn)多于營(yíng)銷(xiāo)宣傳

根據(jù)法律規(guī)定和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，運(yùn)營(yíng)商每年都會(huì)預(yù)算大規(guī)模的廣告費(fèi)用。這些費(fèi)用有相當(dāng)一部分用于了正常的廣告營(yíng)銷(xiāo)，但是也有相當(dāng)一部分通過(guò)簽訂虛假?gòu)V告宣傳合同提取出來(lái)被用作他用，比如把提取出來(lái)的廣告費(fèi)用于沖抵用戶欠費(fèi)、購(gòu)買(mǎi)各種營(yíng)銷(xiāo)物品等等。

大家都知道通過(guò)簽訂虛假合同提取廣告費(fèi)的玩法屬于嚴(yán)重違規(guī)，甚至還有違法的風(fēng)險(xiǎn)，但是這種玩法在基層確實(shí)非常普遍，特別是在縣市級(jí)和地級(jí)市公司。其中的原因也非常簡(jiǎn)單，就是在全集團(tuán)集中化管理的模式下，基層沒(méi)有了財(cái)權(quán)，但是基層也需要與社會(huì)打交道處理各種疑難問(wèn)題。

雖然運(yùn)營(yíng)商每年也會(huì)對(duì)廣告費(fèi)的使用進(jìn)行多輪內(nèi)部檢查，甚至專(zhuān)項(xiàng)審計(jì)，奈何基層早已完成了天衣無(wú)縫的移花接木。而且內(nèi)部檢查很多時(shí)候也有走過(guò)場(chǎng)的嫌疑，畢竟大家都是為了完成上面的考核任務(wù)，并沒(méi)有真正把提取出來(lái)的資金用于個(gè)人消費(fèi)。所以，檢查睜一只眼閉一只眼也是正?，F(xiàn)象。

即便有各種檢查，也難以全量核查所有的紙質(zhì)宣傳品的真實(shí)到貨和使用情況，畢竟這些消耗品本來(lái)就有非常大的操作空間。而且很多紙質(zhì)宣傳品都是直接遞送到營(yíng)銷(xiāo)一線，根本就沒(méi)出入庫(kù)的實(shí)際操作。這雖然節(jié)約了很多中間環(huán)節(jié)和費(fèi)用，但是也為各種套取廣告費(fèi)預(yù)留的空間。

三、寅吃卯糧下的各種瘋狂激勵(lì)操作

三大運(yùn)營(yíng)商的雖然有不同的公司之分，但是管理模式大同小異，這其中不斷的高層管理干部相互任職必然會(huì)導(dǎo)致各種管理趨同。在上級(jí)KPI考核的重壓之下，基層自然會(huì)使出各種操作來(lái)完成KPI。在這些沖擊PKI的各種操作之中，瘋狂的激勵(lì)政策自然必不可少，特別是在第四季度。

重賞之下必有勇夫，運(yùn)營(yíng)商的管理者自然會(huì)將其用到極致。無(wú)論是提高放號(hào)酬金、提高專(zhuān)線發(fā)展代理費(fèi)、還是提高員工計(jì)件薪酬，只要能夠有利于完成各種業(yè)務(wù)數(shù)量，那么這種操作就會(huì)出現(xiàn)在地市級(jí)公司的總經(jīng)理辦公會(huì)上。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)們心知肚明，高投資之下就是督促員工花錢(qián)買(mǎi)業(yè)績(jī)。

督促員工花錢(qián)買(mǎi)指標(biāo)？這是什么意思呢？在增量市場(chǎng)非常有限的情況下，獲得真實(shí)的用戶早已難上加難，只有給用戶高補(bǔ)貼才有可能獲得真用戶。奈何運(yùn)營(yíng)商自己的市場(chǎng)補(bǔ)貼都是有嚴(yán)格限度的，那么就只能通過(guò)延長(zhǎng)補(bǔ)貼發(fā)放期限或者把人工成本的一部分用于市場(chǎng)發(fā)展。

在部分地市級(jí)公司，甚至不區(qū)分前臺(tái)和后臺(tái)，給所有員工下達(dá)市場(chǎng)發(fā)展指標(biāo)，讓搞財(cái)務(wù)、黨務(wù)的員工去發(fā)展用戶，而且還會(huì)冠以各種高達(dá)上的名義，比如財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)品牌合創(chuàng)等等。實(shí)際上，就是把后臺(tái)人員的一部分薪酬拿出來(lái)用于發(fā)展指標(biāo)，那些使用工會(huì)經(jīng)費(fèi)的經(jīng)典操作大家多少都知道。

四、合作伙伴幫忙之下的所謂“業(yè)務(wù)互換”

圍繞運(yùn)營(yíng)商生活的企業(yè)有太多太多，這些靠通信行業(yè)吃飯的人自然也會(huì)參與到運(yùn)營(yíng)商的各種沖業(yè)績(jī)的操作中來(lái)。比如，以所謂“業(yè)務(wù)互換”的形式要求第三方公司大量購(gòu)買(mǎi)運(yùn)營(yíng)商的號(hào)卡、寬帶，甚至充值卡等。至于這些第三方公司最終怎么消化這些，那不是運(yùn)營(yíng)商需要考慮的事情了。

運(yùn)營(yíng)商的采購(gòu)部門(mén)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)部門(mén)、工程建設(shè)部門(mén)，都管理著大量第三方公司。怎么挖掘出第三方公司的業(yè)務(wù)消費(fèi)能力，這就是相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人的能力了。無(wú)論是有意的明確要求，還是各種暗示之下的最好如此，大家你來(lái)我往都心知肚明。雖然這其中有太多的無(wú)奈，但是大家都還接受。

運(yùn)營(yíng)商的第三方公司也有通信消費(fèi)的需求，無(wú)論是使用誰(shuí)家的業(yè)務(wù)，這種需求是客觀存在的。這里的問(wèn)題是各種過(guò)量的業(yè)務(wù)，第三方公司自己根本無(wú)法消耗掉。不管愿意與否，第三方公司都會(huì)成為運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)售延伸，特別是那些自己無(wú)法消耗過(guò)量業(yè)務(wù)的單位。

雖然運(yùn)營(yíng)商的這種相互幫忙多少有點(diǎn)強(qiáng)迫的意思，但是這種操作至少還沒(méi)有損害運(yùn)營(yíng)商自己?jiǎn)T工的利益，至于會(huì)不會(huì)損害第三方公司或者第三方員工的利益，這個(gè)可能性有多大，大家可以自行腦補(bǔ)。用一句流行語(yǔ)來(lái)形容，這就是有飯一起吃，有難一起扛。

上面所討論的這些神操作，可能正發(fā)生在讀者自己身邊，也可能會(huì)有失偏頗，也可能早已過(guò)時(shí)。這里給出這些可能的操作，并不是說(shuō)大家的心思都用在歪門(mén)邪道了，而且說(shuō)這些方式曾經(jīng)存在或者正在發(fā)生在大家身邊。我們不希望大家用這種極端方式來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)、完成指標(biāo)，但是為了完成各種指標(biāo)，不動(dòng)動(dòng)腦筋確實(shí)是不行的。

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