八一建軍節(jié)緬懷“鐵軍”功績，繼承“鐵軍”精神

5G時代，不僅電信運營商，ICT行業(yè)也都需要新的“鐵軍”

昨天，是建軍節(jié)。九十二年前的今天，中國***聯(lián)合***左派，領(lǐng)導部分國民革命軍在江西省南昌市舉行***，打響了武裝反抗***反動派的第一槍，揭開了中國***獨立領(lǐng)導武裝斗爭和創(chuàng)建革命軍隊的序幕。

南昌***由***、賀龍、***、***、***、譚平山領(lǐng)導。有"鐵軍"之譽的"***獨立團"與其他***部隊一起，打響了南昌城頭的槍聲。

2014年9月，阿里巴巴在美國上市，超過10000名員工成為百萬千萬富翁，全球為之側(cè)目，它的成功如同它的名字一樣，近乎神話而又舉世皆知。但是，鮮有人知道，阿里巴巴當年能夠快速崛起，曾經(jīng)有賴于一支叫做"中國供應商"的銷售團隊。這支銷售團隊具有強悍的戰(zhàn)斗力，為阿里巴巴早年走向市場裂變生長做出了卓越貢獻，后來被馬云稱作阿里的"鐵軍"。阿里巴巴集團的諸多高管，蔡崇信、彭蕾、戴姍、蔣芳、孫彤宇等人，都出自這支"鐵軍"。

中國互聯(lián)網(wǎng)江湖上的眾多高手，也來自這支團隊，比如程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點評COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）、張強（去哪兒網(wǎng)COO），國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)前幾年的O2O大戰(zhàn)，一度成為"鐵軍內(nèi)戰(zhàn)"。

不論是***獨立團“鐵軍”對中國革命的貢獻，還是阿里集團的銷售“鐵軍”對阿里巴巴的貢獻，作用都是其大無比的。***獨立團“鐵軍”一脈在中國革命史、軍史上的功勛自不必說，歷史早有定論。對于阿里銷售“鐵軍”，早在2008年，馬云就給予高度評價，稱贊說 "有鐵軍在，整個阿里的精氣神就在"?？梢?，無論開創(chuàng)什么事業(yè)，打造一支彪悍的、強勁的富有執(zhí)行力的鐵軍隊伍，都是極為重要的。

6月6日，工信部給四家企業(yè)頒發(fā)5G網(wǎng)絡牌照，標志著中國5G通信網(wǎng)絡正式商用，隨著中國企業(yè)進入新舊動能轉(zhuǎn)換、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵期，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)比消費互聯(lián)網(wǎng)潛力更大，5G大幕拉開之后，政企市場正式成為電信運營商5G推廣的重要目標，To B市場在運營商歷史上從未曾有過如此之重要。

7月27日，從中國移動集團公司內(nèi)部傳出消息，說中國移動集團政企公司即將實施分拆（一兩個月內(nèi)開始執(zhí)行）。這是楊杰今年3月就任中國移動董事長以來，首次對中國移動進行內(nèi)部組織架構(gòu)的大調(diào)整，可以說是中國移動在5G時代面向政企市場發(fā)展的一次巨大轉(zhuǎn)型。

據(jù)悉，“拆分”之后，在集團層面成立政企事業(yè)部，原集團政企公司從以往的一個專業(yè)公司變成了一個職能管理的部門，負責管理全國各省的政企分公司，政企市場將更統(tǒng)一。中國移動政企分公司在集團層面以及各省份層面持續(xù)了七、八年的“內(nèi)部爭利、爭奪客戶”的局面將宣告結(jié)束，不再“內(nèi)耗”，能更靈活高效應對“5G+垂直行業(yè)”發(fā)展的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型。

楊杰之前長期在中國電信工作，這次“拆分”在管理理念上以及改革模式上，就是對標政企業(yè)務相對更強的中國電信，將政企專業(yè)公司轉(zhuǎn)型為集團政企事業(yè)部，與地方政企關(guān)系不再是競爭而是合作、助力，不只是加快進程，推動了量變到質(zhì)變。

其實，早在今年3月份的年度業(yè)績發(fā)布會上，楊杰就特別提到，中國移動將堅持公眾客戶市場與政企行業(yè)垂直領(lǐng)域并重，實施5G+計劃。楊杰將政企垂直業(yè)務提高到了和公眾客戶同等重要的位置，這或許是對中國移動政企分公司進行架構(gòu)調(diào)整的先兆。

近幾年，隨著人口紅利的結(jié)束、營改增和連年提速降費、降本增效、惡性晶振等因素的影響，電信運營商營業(yè)額和營業(yè)利潤增長陷入停滯，中國移動的業(yè)績今年上半年甚至也已經(jīng)開始出現(xiàn)負增長。

但是，從大環(huán)境來看，世界經(jīng)濟正在恢復，中國作為世界第二大經(jīng)濟體成為拉動全球經(jīng)濟復蘇的重要力量，而在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中，數(shù)字經(jīng)濟占據(jù)著越來越大的比重。從行業(yè)環(huán)境來看，商業(yè)模式發(fā)生巨大改變，傳統(tǒng)企業(yè)正在向數(shù)字化企業(yè)轉(zhuǎn)型，在這個過程中，電信運營商掌握著網(wǎng)絡、IDC、客戶、數(shù)據(jù)、技術(shù)等重要資源，是數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展的最重要的助力者。

比如，電信運營商可以發(fā)揮自己在網(wǎng)絡、云計算、數(shù)據(jù)等方面的優(yōu)勢，攜手集團系統(tǒng)集成公司或者第三方軟件公司，加強IT方面的開發(fā)能力，助力政務、智慧城市、交通、能源、教育、醫(yī)療、制造、旅游等政企市場垂直行業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展，做泛ICT產(chǎn)業(yè)的信息化轉(zhuǎn)型平臺層、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的賦能者，在幫助政企客戶實現(xiàn)信息化、數(shù)字化、智能化的同時，也實現(xiàn)自身的重大轉(zhuǎn)型。

那么，打造一支面向5G時代政企市場的銷售鐵軍，就提上了電信運營商構(gòu)建5G銷售體系的重要議事日程。

所謂銷售鐵軍，是指一支能夠以強大彪悍的執(zhí)行力拿下客戶訂單的隊伍，是一支能夠像狼群一樣即使在浩瀚無人的荒野也能找到獵物的隊伍，同時也是5G時代引導企業(yè)開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型的使命者，傳遞電信運營商在數(shù)字經(jīng)濟時代賦予各行各業(yè)轉(zhuǎn)型升級新動能的責任者。

未來電信運營商所面臨的銷售場景，將在兩個方面展開：

一是面向行業(yè)客戶的生產(chǎn)制造流程，從客戶的工藝流程開始，尋求與5G以及運營商網(wǎng)絡的融合，在這個場景中，需要運營商的銷售團隊能夠熟悉客戶的工藝流程，關(guān)鍵是懂得工藝升級改造的業(yè)務需求痛點；

二是面向客戶管理運營流程，從客戶的管理過程開始，尋找與5G網(wǎng)絡的融合，在這個場景中，需要運營商的銷售團隊能夠熟悉客戶的商業(yè)模式和運營模式。

那么一支銷售鐵軍的價值就在于，能夠與客戶的行業(yè)迅速融入，具備客戶行業(yè)的思維意識、能夠與客戶的高層對話，能夠以顧問的方式替客戶排憂解難，解決客戶業(yè)務升級、管理升級的問題。

同時這只銷售鐵軍能夠把電信運營商的網(wǎng)絡能力、服務能力、數(shù)據(jù)能力無縫的嵌入到客戶的上下游價值鏈中，通過強有力的執(zhí)行力和野蠻生長的拿單能力，在為客戶傳遞價值創(chuàng)造價值的同時，也為電信運營商自己的新業(yè)務運營創(chuàng)造增長點。

5G銷售鐵軍的關(guān)鍵價值，就在于：能夠在與客戶融為一體的同時，發(fā)現(xiàn)和挖掘5G時代新的商業(yè)機會，并贏得合作機會。

《運營商5G政企銷售鐵軍打造指南》