圖2：安富利CEO致安富利員工郵件。

德州儀器減少代理商的動作幾年前就已經(jīng)開始了，去年國慶節(jié)前兩天，它取消了新曄的代理權(quán)，當(dāng)時代理商就剩下安富利、艾睿、文曄和大聯(lián)大世平，如今取消安富利后，就只剩下艾睿、文曄和大聯(lián)大世平三家代理商了。

其實(shí)TI減少代理商的行動不是心血來潮，而是早就規(guī)劃好的，有TI前員工透露，TI至少在2011年就開始規(guī)劃，從國內(nèi)建倉庫，樣品中心、研發(fā)落地、購買成都工廠、擴(kuò)張技術(shù)支持及銷售團(tuán)隊，以及構(gòu)建網(wǎng)上銷售平臺和技術(shù)論壇，甚至備貨等等。TI在一步步有計劃地向下滲透，取代渠道價值。

就拿申請樣品來說，TI一直在有意識培養(yǎng)客戶自己申請樣片，讓客戶自己填寫詳細(xì)資料，跳開代理商。比如，TI所有的終端用戶如果要申請樣片都需要注冊MY TI，而且一旦在TI官網(wǎng)上搜索信息，TI后臺都可以收集到你的瀏覽記錄和需求。據(jù)說TI自己掌握了80%的客戶信息，稍微有點(diǎn)規(guī)模的客戶，都有銷售在跟進(jìn)。

此外，在今年一月份的時候，就曾經(jīng)傳出TI可能要減少一個代理商，當(dāng)時普遍認(rèn)為減少的這一代理商會是安富利和大聯(lián)大世平中的一個。而在今年7月份的時候，《芯扒客》報道說，由于炒貨問題，導(dǎo)致安富利華東區(qū)一位部門老大被撤職，整個團(tuán)隊被裁掉，甚至深圳也有些銷售被替換掉了。炒貨雖然在業(yè)內(nèi)是一個眾人皆知的秘密，但一直是不被上游原廠認(rèn)可的，只是以往都是睜一只眼閉一只眼，但近年來，原廠開始不斷對渠道加強(qiáng)管控，對炒貨人員的處罰也越來越嚴(yán)厲。在這么敏感的時期，出現(xiàn)這樣的事情，說明安富利的管理確實(shí)不到位，給了TI一個借口。

那接下來還剩下的三個代理商是不是就安全了呢？估計未必，按照TI目前的戰(zhàn)略，最終應(yīng)該是要走直銷之路的，其他的代理商也需要早做打算。