技術(shù)與市場(chǎng)的交流，即研華嵌入式物聯(lián)網(wǎng)全球伙伴會(huì)議于 2019 年 12 月，在臺(tái)北林口展開，此次會(huì)議以「Leading Embedded Innovations to AIoT Future」為主軸，由來(lái)自全球 50 個(gè)國(guó)家的超過(guò) 450 位物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈耕耘者參與，共同商討 AIoT 未來(lái)。

會(huì)上除了有微軟、McAfee、Acronis、Yujin Robot、KOLON BENIT、iProd、TED 等 11 家知名海內(nèi)外廠商的解決方案展出外，還安排了大佬們的 TechTalk。

其中，EIoT 平臺(tái)事業(yè)群總經(jīng)理 張家豪先生從研華的角度出發(fā)，表示其物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部的發(fā)展軌跡會(huì)遵循三個(gè)階段發(fā)展，即以嵌入式系統(tǒng)平臺(tái)為主的第一階段，以軟硬件整合物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái) WISE-PaaS、工業(yè)用 App（Industrial App， I.App）為主的第二階段和與行業(yè)合作伙伴共創(chuàng)應(yīng)用方案的第三階段，而未來(lái)的解決方案將朝著以下四大方向發(fā)展：

嵌入式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)服務(wù)（Embedded Core Design-in Services）

AI 邊緣智能與無(wú)線連接（Edge AI， Intelligence & Wireless Connectivity）

客制化設(shè)計(jì)與制造服務(wù)（Design & Manufacturing Services）

云服務(wù) / 網(wǎng)絡(luò)安全與影像 AI（Cloud， Network Security & Video AI）

而會(huì)間，媒體有幸邀請(qǐng)到 EIoT 平臺(tái)事業(yè)群總經(jīng)理 張家豪先生和大家分享 AIoT 的戰(zhàn)略布局與心得點(diǎn)滴。

媒體：隨著物聯(lián)網(wǎng)、AI、5G 技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)在不斷地變化與調(diào)整，這對(duì)研華產(chǎn)品布局有哪些刺激？存在哪些領(lǐng)域創(chuàng)新產(chǎn)出？

張家豪：物聯(lián)網(wǎng)的口號(hào)已經(jīng)喊了五六年，但除了硬件的變化以外，很多產(chǎn)業(yè)都只完成了樣品展示，距離真正的產(chǎn)業(yè)落地還有差距。導(dǎo)致這個(gè)落差的原因有很多，比如生態(tài)系統(tǒng)的不成熟等。而近一兩年，AI 解決方案和 5G 的出現(xiàn)改變了這個(gè)格局，使許多和研華一樣的同仁們變得非常興奮，想要加快投資的步伐，從而促進(jìn)了物聯(lián)網(wǎng)解決方案的落地。

以交通行業(yè)為例，以前都是以視頻監(jiān)控為主，我們可以知道道路是否安全，車子有無(wú)正常行駛等，而一旦加入了 AI，我們就可以分析辨識(shí)車流的穩(wěn)定性、駕駛行為的異常，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析得到大概率異常事件發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)，從而采取措施進(jìn)行治理與防范。

以醫(yī)療行業(yè)為例，影像的 AI 掃描、分析，可以輔助醫(yī)生辨識(shí)病癥、病灶，并且在辨識(shí)速率和概率方面都有質(zhì)的飛躍。

再以工業(yè)為例，工業(yè) 4.0 和中國(guó)制造業(yè) 2025 已經(jīng)提了很多年，如何提升生產(chǎn)效率是首要目標(biāo)，但在前幾年似乎陷入了瓶頸，而以視覺檢測(cè)、機(jī)械手臂等 AI 應(yīng)用的落地將打破壁壘，大大加速工業(yè) 4.0 和中國(guó)制造業(yè) 2025 的實(shí)現(xiàn)。

綜上可以發(fā)現(xiàn)，AI 可謂是物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力，而研華對(duì)整個(gè) AI 產(chǎn)業(yè)鏈的投入非常大。從硬件的角度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品線涵蓋了模組、系統(tǒng)和服務(wù)器；從軟件的角度來(lái)講，擁有完整的管理平臺(tái)，像自研的 WISE-PaaS / DeviceOn 和合作開發(fā)的 Open VINO 等。

媒體：針對(duì) AIoT 的發(fā)展，現(xiàn)階段研華主攻領(lǐng)域有哪些？

張家豪：工廠自動(dòng)化是研華最早介入的領(lǐng)域，并且發(fā)展得還不錯(cuò)，其次是零售市場(chǎng)，第三是交通行業(yè)。而醫(yī)療行業(yè)由于其行業(yè)的特殊性，需要很多認(rèn)證，因此導(dǎo)入會(huì)偏慢。

媒體：針對(duì)每個(gè)不同的市場(chǎng)區(qū)域，研華產(chǎn)品策略有何不同？

張家豪：無(wú)論是市場(chǎng)導(dǎo)向還是政策導(dǎo)向的原因，每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟度大相徑庭。以中國(guó)大陸為例，零售消費(fèi)類產(chǎn)業(yè)相當(dāng)成熟，市場(chǎng)體量很大、可試驗(yàn)性很強(qiáng)，其工業(yè)自動(dòng)化、零售、交通、能源都是潛力發(fā)展領(lǐng)域；在日本，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)相當(dāng)成熟，尤其是在居家照料領(lǐng)域，是重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域；在韓國(guó)，工業(yè)機(jī)器人的比較成熟，比如自助加油機(jī)器人，這是由于越來(lái)越少的韓國(guó)年輕人愿意去加油站這樣的工作場(chǎng)所工作所迫，因此工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域潛力非常大；而美國(guó)的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)遙遙領(lǐng)先，這不是指美國(guó)的醫(yī)院非常多，而是美國(guó)人會(huì)對(duì)醫(yī)療儀器設(shè)備的研制有近乎執(zhí)著的熱情，而研華就可以用平臺(tái)電腦來(lái)打進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)?？偠灾?，不同的市場(chǎng)，不同的產(chǎn)業(yè)，研華都會(huì)有不同的作為。

媒體：各大嵌入式廠商都在推邊緣計(jì)算方案，那么研華科技的嵌入式邊緣處理有何特色？

張家豪：首先客戶選擇研華絕不是因?yàn)檠腥A最便宜，而邊緣處理是三年前才出現(xiàn)的一個(gè)新名詞，大家都在推的邊緣計(jì)算方案，其實(shí)從硬件的角度來(lái)看，差別不大，基本都是英特爾的 CPU，美光的 DRAM 等等，但是在這其中，研華有自己的特色，那就是全球各地完善的服務(wù)體系和客制化的服務(wù)能力；而從軟件的角度來(lái)看，針對(duì) AI 的碎片化現(xiàn)象和龐大的體量，研華布局了 WISE-PaaS / DeviceOn 等平臺(tái)來(lái)降低客戶的管理成本，強(qiáng)化其管理成效，并且這些標(biāo)準(zhǔn)版本軟件均預(yù)載在硬件上，免費(fèi)提供給客戶使用，這也拉開了研華和其他競(jìng)爭(zhēng)者的差距。

媒體：研華去年收購(gòu)了歐姆龍旗下 OMRON Nohgata，目前運(yùn)營(yíng)狀況如何？與原有研華團(tuán)隊(duì)的分工是什么樣的？是否有為研華的在地化發(fā)展加值？

張家豪： OMRON Nohgata 有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)，就是其團(tuán)隊(duì)的完整性，涵蓋了業(yè)務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、行銷、制造工廠和研發(fā)。而當(dāng)時(shí)的研華在日本已經(jīng)發(fā)展了二十幾年，日本是全球第四大經(jīng)濟(jì)體，而研華在日本的業(yè)績(jī)卻只能排在第七第八，這意味著研華在日本的經(jīng)營(yíng)成效不算好。因此收購(gòu) OMRON Nohgata 的首要目的就是壯大研華在日本的規(guī)模，完善其經(jīng)營(yíng)體系。此外，就是日本文化的特殊性，日本人喜歡用日本的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，喜歡用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言溝通，除非成本誘因，才會(huì)將本土產(chǎn)業(yè)外移，因此收購(gòu) OMRON Nohgata 后，研華就可以達(dá)到日本產(chǎn)品日本設(shè)計(jì)、日本制造和日本服務(wù)的目標(biāo)，這對(duì)日本的大客戶服務(wù)幫助非常大，可以讓研華在日本的業(yè)務(wù)更上一層樓。從目前的效果來(lái)看，這次并購(gòu)案相當(dāng)正面，帶領(lǐng)研華在日的業(yè)績(jī)沖入了前四。

媒體：鑒于 OMRON Nohgata 的反饋很正面，研華有下一步的并購(gòu)計(jì)劃嗎？

張家豪：研華會(huì)繼續(xù)在全球各地尋找合適的并購(gòu)對(duì)象或合作伙伴，雖然目前沒(méi)有既定的具體公司名單，但是領(lǐng)域很清晰。對(duì)于硬件來(lái)說(shuō)，研華已經(jīng)相當(dāng)成熟，也沒(méi)有將制造移出中國(guó)大陸的打算，因此動(dòng)作會(huì)比較少。但對(duì)于軟件來(lái)說(shuō)，研華會(huì)加大 AI 相關(guān)的研發(fā)、設(shè)計(jì)公司的關(guān)注，如果有合適的對(duì)象，會(huì)先以入股的形式進(jìn)行投資，摸索合作路線，而非單純的財(cái)務(wù)投資，等到時(shí)機(jī)成熟后才會(huì)進(jìn)行并購(gòu)動(dòng)作，來(lái)補(bǔ)齊研華的不足。

媒體：面對(duì)研華近期推出的物聯(lián)網(wǎng)方案（WISE-PaaS 及 Industrial APP），是否一改過(guò)往的營(yíng)銷方式？可否舉例說(shuō)明？

張家豪：改變相當(dāng)大，內(nèi)部人員“簡(jiǎn)直要瘋了”。首先從以前的以硬件為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)營(yíng)銷要轉(zhuǎn)向軟件平臺(tái)方案營(yíng)銷，溝通的方法完全變了；其次是我們花了 30 年的時(shí)間布局培訓(xùn)出一批專業(yè)賣硬件的人才，不可能再花另 30 年重新來(lái)過(guò)一次，培養(yǎng)一群會(huì)賣軟件的人才。那如何尋求一條捷徑呢？這就是我們現(xiàn)在采取的方式，即先在***建立軟件市集，并將研華自己的還有合作伙伴共同開發(fā)的一些軟件都放到這個(gè)平臺(tái)上，邀請(qǐng)客戶來(lái)參觀，再通過(guò)渠道伙伴將研華的軟件產(chǎn)品售往全球。

媒體：針對(duì) AIoT 產(chǎn)品與市場(chǎng)化開拓，是否有針對(duì)不同市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行在地化的產(chǎn)品規(guī)劃，可以具體談一談嗎？

張家豪：有，研華產(chǎn)品的市場(chǎng)化開拓要感謝 500 多家 DFSI（專注于垂直行業(yè)的專業(yè)系統(tǒng)整合商）的鼎力支持，其中的比例大概是美國(guó) 10 家、歐洲 10 家、日本 5 家、韓國(guó) 10 家，此外的都分布在中國(guó)大陸和***當(dāng)?shù)?。在不同的區(qū)域，我們實(shí)行的服務(wù)體系架構(gòu)是不一樣的，比如在美國(guó)，研華有足夠大的工程師團(tuán)隊(duì)可以支持大客戶服務(wù)，因此渠道商會(huì)非常少；而對(duì)于歐洲，是初入市場(chǎng)的需求，當(dāng)初尋找了一些知名的經(jīng)銷商作為渠道來(lái)打開市場(chǎng)，發(fā)展至今，已有不少渠道商已成為研華的分公司，而另外的一些渠道商則是會(huì)繼續(xù)服務(wù)研華的一些小型客戶；對(duì)于日本來(lái)說(shuō)，日本的文化是相信本國(guó)人，所以是一個(gè)特別喜歡渠道商的國(guó)家，當(dāng)然在日本，研華也會(huì)布局部分自己的大客戶團(tuán)隊(duì)；對(duì)于中國(guó)大陸，尤其是華東地區(qū)，研華有大量的渠道商。歸根結(jié)底，這些渠道商的布局是跟著需求導(dǎo)向來(lái)的，而不是研華刻意的排布。

媒體：可以談一談研華未來(lái)五年的一個(gè)發(fā)展目標(biāo)和規(guī)劃嗎？

張家豪：整體來(lái)說(shuō)，研華會(huì)往提供解決方案的方向發(fā)展，成熟的產(chǎn)品線還是會(huì)繼續(xù)投入，使其保持成長(zhǎng)，因?yàn)槿绻麤](méi)有這些嵌入式的核心產(chǎn)品，解決方案就得不到落地。目前以研華來(lái)說(shuō)硬件的營(yíng)收占比 90%左右，在未來(lái)這個(gè)體量不會(huì)縮小，但比重會(huì)有一定的降低。從管理經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)講，研華會(huì)很積極地去增加部署新的分公司和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，此外，也會(huì)加強(qiáng)合資的 DFSI（專注于垂直行業(yè)的專業(yè)系統(tǒng)整合商）的合作，來(lái)增加研華的營(yíng)收。

回顧過(guò)去，研華花了 30 年的時(shí)間（1983-2013）將業(yè)績(jī)做到了 10 億美元；2019 年，穩(wěn)中有進(jìn)，截至目前已達(dá) 18 億美元；展望 2020，研華的目標(biāo)是在來(lái)年能達(dá)成 20 億美元的飛躍挑戰(zhàn)。