2019年11月，AT&T（T.US）在得克薩斯州達(dá)拉斯舉辦了其2019年業(yè)務(wù)峰會(huì)。此次峰會(huì)匯集了許多AT&T的關(guān)鍵企業(yè)合作伙伴、行業(yè)分析師、AT&T高管。盡管包括5G、AI和邊緣計(jì)算等新興技術(shù)也都在討論話題之列，但AT&T在物聯(lián)網(wǎng)方面的努力最為顯著，尤其是該運(yùn)營(yíng)商在互聯(lián)汽車和車隊(duì)這一垂直領(lǐng)域取得的成就

互聯(lián)汽車和車隊(duì) 正在推動(dòng)AT&T的物聯(lián)網(wǎng)成功

據(jù)AT&T相關(guān)人士在活動(dòng)上透露，AT&T現(xiàn)在擁有超過6520萬物聯(lián)網(wǎng)連接，相較2018年12月的5130萬增加了1390萬連接。在所有這些物聯(lián)網(wǎng)連接中，有3000萬為互聯(lián)汽車，另外500萬為互聯(lián)車隊(duì)車輛。

如果將互聯(lián)汽車市場(chǎng)視為零和游戲，那么AT&T可以被視為一個(gè)全球贏家，當(dāng)然也是美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的頭號(hào)玩家。AT&T為超過25個(gè)汽車品牌提供了物聯(lián)網(wǎng)連接，在物聯(lián)網(wǎng)最賺錢的垂直市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，這一市場(chǎng)的物聯(lián)網(wǎng)連接往往采用的是LTE技術(shù)。

這一特定垂直行業(yè)的吸引力在于，與其他物聯(lián)網(wǎng)垂直行業(yè)不同，電信運(yùn)營(yíng)商不僅限于與汽車OEM的批發(fā)性交通運(yùn)輸關(guān)系，而且還可以與車主建立產(chǎn)品零售關(guān)系，例如WiFi熱點(diǎn)。不限量熱點(diǎn)數(shù)據(jù)套餐計(jì)劃的起步價(jià)為20美元/月（移動(dòng)設(shè)備共享為10美元/月），即使采用率較低，但這些套餐計(jì)劃大大提升了物聯(lián)網(wǎng)收入的利潤(rùn)。

此外，鑒于車輛的所有周期比較長(zhǎng)，并且經(jīng)常被轉(zhuǎn)售，電信運(yùn)營(yíng)商有多年時(shí)間可以與原車主建立零售關(guān)系，以及在車輛轉(zhuǎn)售時(shí)與新車主獲得后續(xù)合作機(jī)會(huì)。

與購買或投資車隊(duì)?wèi)?yīng)用軟件解決方案的其他電信運(yùn)營(yíng)商不同，AT&T專注于合作伙伴關(guān)系。盡管擁有所有權(quán)會(huì)使其對(duì)于車隊(duì)的戰(zhàn)略擁有更大的代理權(quán)限，但是通過合作，AT&T可以避免進(jìn)入這一領(lǐng)域所需的高昂獲取成本。此外，從本質(zhì)上講，AT&T并不是一家軟件/應(yīng)用公司， 收購一家車隊(duì)軟件公司可能會(huì)使其偏離自身最大的能力范圍。

為了滿足大型企業(yè)車隊(duì)的需求，AT&T已與Geotab合作，這樣AT&T就可以利用其銷售合作關(guān)系來轉(zhuǎn)售與AT&T網(wǎng)絡(luò)連接綁定的Geotab軟件。在車隊(duì)市場(chǎng)的另一端，AT&T已與Fleet Complete在美國(guó)建立了全渠道合作伙伴關(guān)系，后者向中小型車隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

通過其為車隊(duì)提供的500萬物聯(lián)網(wǎng)連接，AT&T可以很好地利用這些合作伙伴關(guān)系來銷售進(jìn)一步的資產(chǎn)追蹤設(shè)備和服務(wù)。“這類服務(wù)包括為車隊(duì)提供WiFi熱點(diǎn)等，用以提高生產(chǎn)力，并且將來可能會(huì)包括針對(duì)長(zhǎng)途駕駛員的單獨(dú)計(jì)劃，這些駕駛員部分會(huì)生活在他們的卡車?yán)??！?/p>

更高的ARPC更具挑戰(zhàn)

盡管AT&T已經(jīng)確立了自己在互聯(lián)汽車和車隊(duì)市場(chǎng)的強(qiáng)者地位，但它仍可以改善地位，尤其是在收入方面。

AT&T的售后產(chǎn)品——與Harman（現(xiàn)在由三星所有）共同開發(fā)的Spark，一直在努力吸引消費(fèi)者?？傮w來說，汽車售后車載信息設(shè)備發(fā)展舉步維艱。但是，AT&T的產(chǎn)品缺乏其他電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致力于推廣其產(chǎn)品的營(yíng)銷策略和實(shí)體店銷售。同樣，這些物聯(lián)網(wǎng)連接非常有價(jià)值，因?yàn)樗鼈兪橇闶圻B接，并且與批發(fā)連接相比，每位客戶的平均收入（ARPC）明顯更高。

AT&T也在努力讓經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售人員在銷售過程中強(qiáng)調(diào)WiFi的好處。影響經(jīng)銷商和銷售人員是很困難的，因?yàn)榻?jīng)銷商是獨(dú)立的。盡管如此，AT&T仍應(yīng)提出有計(jì)劃的營(yíng)銷策略，來激勵(lì)車主走進(jìn)其零售店，并簽訂車載WiFi服務(wù)。

有理由感到樂觀的是，AT&T冒著風(fēng)險(xiǎn)，不僅要在互聯(lián)汽車產(chǎn)品服務(wù)方面脫穎而出，而且還要利用這種差異化來增加收入。

在最近收購了時(shí)代華納后，AT&T與通用汽車一起展示了一個(gè)位于主機(jī)上的應(yīng)用程序。目前該程序是一個(gè)概念驗(yàn)證，它包含了來自WarnerMedia旗下多個(gè)關(guān)鍵所屬的音頻內(nèi)容，例如CNN、Bleacher Report、HNL和Tru TV。

盡管AT&T不會(huì)就此應(yīng)用的潛在業(yè)務(wù)模式進(jìn)行評(píng)論，但我們可以看出，它將能夠幫助AT&T在OEM數(shù)據(jù)傳輸批發(fā)模式上實(shí)現(xiàn)差異化，同時(shí)它也能夠通過向消費(fèi)者提供高級(jí)訂閱帶來額外的收入流。

eSIM的威脅應(yīng)立即解決

毫無疑問，AT&T已經(jīng)積累了大量OEM品牌合作。不過，為了讓通用汽車（OnStar）的車輛使用其在歐洲的虛擬網(wǎng)絡(luò)，AT&T經(jīng)歷了一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗。但是，隨著沃克斯豪爾和歐寶出售給PSA，AT&T可能已經(jīng)被踢出網(wǎng)絡(luò)連接供應(yīng)商名單，轉(zhuǎn)而選擇一家歐洲本土的電信運(yùn)營(yíng)商。

可能更令人擔(dān)憂的是，作為AT&T的大型OEM客戶，大眾汽車已經(jīng)轉(zhuǎn)向Cubic Telecom提供網(wǎng)絡(luò)連接。實(shí)際上，移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商（MVNO）和其他運(yùn)營(yíng)商正在通過先進(jìn)的eSIM解決方案挑戰(zhàn)現(xiàn)有的電信運(yùn)營(yíng)商，尤其是在歐盟要求2018年3月以后出售的所有車輛中都必須使用eSIM的情況下。

2019年9月，菲亞特克萊斯勒歐洲汽車公司選擇了由MVNO Transatel（NTT所有）提供的另一種eSIM解決方案，以在歐盟和EFTA所有國(guó)家和地區(qū)提供通用4G連接和全面的連接管理平臺(tái)。該方案未來還將進(jìn)一步支持5G技術(shù)。

Ovum指出，AT&T和其他電信運(yùn)營(yíng)商必須解決向OEM提供eSIM的利弊。這些eSIM可能會(huì)降低電信運(yùn)營(yíng)商與OEM建立獨(dú)家合作關(guān)系的能力，因?yàn)閑SIM會(huì)使用戶能夠輕易轉(zhuǎn)換至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)。

但是，支持eSIM可能會(huì)成為一個(gè)普遍要求：俄羅斯的立法與歐盟的立法似乎相似，而包括巴西、中國(guó)和印度在內(nèi)的其他國(guó)家，其立法相較于使用傳統(tǒng)的SIM卡也更傾向于使用eSIM。此外，OEM可能會(huì)繼續(xù)推動(dòng)eSIM的發(fā)展，用以提高安全性、可靠性和簡(jiǎn)化管理。

Ovum物聯(lián)網(wǎng)首席高級(jí)分析師John Canali認(rèn)為，AT&T應(yīng)該繼續(xù)通過其原有的和現(xiàn)在的合作伙伴關(guān)系來增加收入，努力提高車載WiFi普及率。AT&T應(yīng)該繼續(xù)研究如何利用其獨(dú)特的內(nèi)容資源在互聯(lián)汽車產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)差異化，同時(shí)努力通過這些內(nèi)容獲得新的收入來源。最后，AT&T應(yīng)該擁抱eSIM的出現(xiàn)，并認(rèn)識(shí)到自身在支持互聯(lián)汽車和明確致力于這一市場(chǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)新方面擁有可靠的記錄。AT&T的品牌和渠道策略，是MVNO或者市場(chǎng)顛覆者很難匹敵的。