曾經(jīng)，IT 廠商找合作伙伴就是為了賣貨，三觀是否一致并不重要。 如今，IT 生態(tài)需要的是戰(zhàn)略協(xié)同和融合發(fā)展，理念契合就成為尋找合作伙伴的關(guān)鍵因素

幾個(gè)月前，IBM 新任 CEO Arvind Krishna 宣布將混合云和 AI 作為 IBM 的新戰(zhàn)略方向，IBM 在此戰(zhàn)略背景下發(fā)布了 PartnerWorld 業(yè)務(wù)合作伙伴升級(jí)計(jì)劃。

在中國(guó)，圍繞混合云戰(zhàn)略的 2020 IBM 新生態(tài)伙伴招募計(jì)劃，也正在開展中。IBM 副總裁、大中華區(qū)伙伴生態(tài)事業(yè)部總經(jīng)理葉明表示，IBM 正在尋找的是與自己文化理念契合、能夠相互成長(zhǎng)的“同行人”。

那么，IBM 到底在尋找什么樣的合作伙伴，又會(huì)給予哪些賦能支持呢？我們從以下五個(gè)方面展開解讀。

IBM 副總裁、大中華區(qū)伙伴生態(tài)事業(yè)部總經(jīng)理葉明

1 個(gè)行動(dòng)計(jì)劃

“藍(lán)星云途 成就無限可能”IBM 2020 新生態(tài)伙伴招募計(jì)劃，又被稱為 IBM 藍(lán)星云途計(jì)劃，9月在上海、北京、深圳等地相繼舉辦線下路演活動(dòng)。

IBM 藍(lán)星云途計(jì)劃的目的是面向中國(guó)市場(chǎng)吸納優(yōu)秀的新一代合作伙伴，共同構(gòu)筑多元、包容的生態(tài)體系，創(chuàng)造本地價(jià)值，幫助企業(yè)加速向云轉(zhuǎn)型。

葉明強(qiáng)調(diào)說，IBM 藍(lán)星云途計(jì)劃不是一個(gè)只在今年開展的短期計(jì)劃，而是一個(gè)面向未來的長(zhǎng)期計(jì)劃。因此，他希望找到與 IBM 的文化理念相契合的合作伙伴，能夠認(rèn)同 IBM 對(duì)于市場(chǎng)趨勢(shì)、技術(shù)走向的判斷，雙方在共同成就客戶的同時(shí)，成就彼此，成就無限可能。

在這一計(jì)劃之下，IBM 與合作伙伴之間不僅有商業(yè)關(guān)系，更有成長(zhǎng)關(guān)系——IBM 非常重視合作伙伴的交流與成長(zhǎng)能力。葉明將 IBM 藍(lán)星云途計(jì)劃的使命總結(jié)為“賦能新科技，探索新模式，共拓新市場(chǎng)”。

2 大主要背景

從最初的“渠道”時(shí)代演進(jìn)到如今的“生態(tài)”時(shí)代，IT 廠商與合作伙伴之間的合作介質(zhì)從產(chǎn)品變成了技術(shù)和方案，合作關(guān)系從銷售協(xié)同變成了戰(zhàn)略協(xié)同，合作目標(biāo)從短期贏利變成了成就客戶。

近年來，IT 廠商紛紛與合作伙伴構(gòu)建起新型的生態(tài)合作關(guān)系。對(duì)于 IBM 而言，選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)開展此次行動(dòng)計(jì)劃，有兩個(gè)主要的背景原因。

背景之一是疫情之后的新常態(tài)和新基建等帶來的新商機(jī)。新冠疫情盡管給方方面面帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也讓很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)于提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要性。與此同時(shí)，國(guó)家也認(rèn)識(shí)到科技創(chuàng)新對(duì)于推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要意義，為此推出了新基建，由此可望拉動(dòng)萬億元的新投資熱潮。這對(duì)于所有的 IT 企業(yè)來說，都是重大利好，但也對(duì)自身能力提出了更高的要求。

背景之二就是 IBM 的“混合多云+AI”戰(zhàn)略。主導(dǎo)收購紅帽的 Arvind Krishna 出任 IBM 新 CEO 之后，即明確了將混合云作為 IBM 繼主機(jī)、服務(wù)以及中間件之后所打造的第四平臺(tái)。IBM 的混合云平臺(tái)是以紅帽的 OpenShift 為基礎(chǔ)，并融合了 Cloud Paks 容器化軟件產(chǎn)品。

基于此，IBM 今年 3月啟動(dòng)了混合云生態(tài)系統(tǒng)計(jì)劃，并將在未來三年內(nèi)向混合云生態(tài)系統(tǒng)投資 10億美元，助力第三方軟件提供商和數(shù)字化 IT 提供商的行業(yè)解決方案遷移到 IBM 的混合云平臺(tái)上。

3 項(xiàng)能力要求

伴隨著從傳統(tǒng) IT 時(shí)代到云時(shí)代的轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)對(duì)于合作伙伴的能力要求也發(fā)生了改變。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)售、系統(tǒng)集成、多產(chǎn)品服務(wù)等傳統(tǒng)能力，已經(jīng)不能夠滿足合作伙伴對(duì)當(dāng)下企業(yè)客戶的需求。場(chǎng)景化解決方案、協(xié)同創(chuàng)新、全球供應(yīng)鏈整合等創(chuàng)新能力變得更加重要，以此滿足企業(yè)對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求。

那么 IBM 看重合作伙伴的哪些能力呢？

一是市場(chǎng)洞察能力。這是指合作伙伴對(duì)于市場(chǎng)未來發(fā)展方向的判斷，比如未來的市場(chǎng)是不是混合云的世界等。這決定了合作伙伴的戰(zhàn)略投入方向。

二是技術(shù)能力。云計(jì)算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)，對(duì)于合作伙伴的能力都提出了挑戰(zhàn)，只有具備相應(yīng)的能力，才能更好地服務(wù)客戶。

三是進(jìn)入市場(chǎng)的速度。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，搶占先機(jī)非常重要，速度往往是取勝的決定因素。

葉明解釋說，IBM 強(qiáng)調(diào)的理念契合，在很大程度上也是希望合作伙伴能夠認(rèn)同 IBM 對(duì)于市場(chǎng)方向的預(yù)測(cè)，認(rèn)同 IBM 在技術(shù)平臺(tái)上的認(rèn)知和投入。畢竟只有雙方的能力相互配合，才能更好地成就客戶，進(jìn)而成就彼此。

4 類合作伙伴

此次，IBM 針對(duì)混合云市場(chǎng)發(fā)展合作伙伴，以新類型合作伙伴為主體，同時(shí)也鼓勵(lì)原有合作伙伴進(jìn)行云轉(zhuǎn)型。

葉明介紹說，神州數(shù)碼就是傳統(tǒng)合作伙伴云轉(zhuǎn)型的成功典范。神州數(shù)碼過去是 IBM 的分銷商和系統(tǒng)集成商，近年來積極向云服務(wù)轉(zhuǎn)型，目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的云管理服務(wù)提供商，與市場(chǎng)上主流的公有云和混合云服務(wù)商都建立了合作關(guān)系。

去年，神州數(shù)碼成為 IBM 中國(guó)首家“Cloud Paks 臻選合作伙伴”；今年，隨著 IBM 對(duì)紅帽的收購，神州數(shù)碼又成為紅帽的合作伙伴，在開源、混合多云等領(lǐng)域展開落地實(shí)踐。

IBM 希望通過 IBM 藍(lán)星云途計(jì)劃，建立一個(gè)更多樣、更豐富的生態(tài)系統(tǒng)，完成對(duì)市場(chǎng)、用戶、行業(yè)、技術(shù)和產(chǎn)品的更完整融合。

因此，IBM 藍(lán)星云途計(jì)劃聚焦于以下四類新的生態(tài)合作伙伴。

一是面向 Cloud Paks 的合作伙伴。IBM 希望新老伙伴基于 OpenShift、Kubernetes，共同打造 Cloud Paks 的能力，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)云轉(zhuǎn)型和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

二是與紅帽有協(xié)同效應(yīng)的合作伙伴。具備基于 OpenShift 打造解決方案能力的伙伴加入 IBM，可以加速其生態(tài)體系在混合云和人工智能方面能力的提升。

三是基于科技園區(qū)或大型客戶科創(chuàng)中心轉(zhuǎn)化的合作伙伴。隨著新基建的推進(jìn)，大型科技園區(qū)打造云計(jì)算、人工智能孵化平臺(tái)的愿望強(qiáng)烈，IBM 可以幫助園區(qū)對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、行業(yè)客戶的 IT 新技術(shù)實(shí)現(xiàn)孵化成長(zhǎng)；同時(shí)，大型企業(yè)的科創(chuàng)中心，除了為本企業(yè)提供服務(wù)，也在朝行業(yè)云服務(wù)提供商或新技術(shù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型，IBM 亦可提供支持。

四是云原生的初創(chuàng)型公司及新興技術(shù)企業(yè)。IBM 幫助他們基于 IBM 混合云平臺(tái)構(gòu)建不一樣的銷售能力、方案和行業(yè)用戶場(chǎng)景，同時(shí)基于 IBM 平臺(tái)構(gòu)建的解決方案去服務(wù)客戶。

5 種賦能支持

僅僅吸引到合作伙伴的注意力，只是完成了生態(tài)建設(shè)的第一步，真正要成為長(zhǎng)久的生態(tài)伙伴，還有很多個(gè)里程碑需要邁進(jìn)——熟悉產(chǎn)品和方案、共同開拓客戶、成功完成第一單……

在這個(gè)過程中，幫助合作伙伴提升能力至關(guān)重要。在傳統(tǒng)時(shí)代，IT 廠商合作伙伴工作的重心是渠道管理，而在生態(tài)時(shí)代，工作重心則轉(zhuǎn)向了合作伙伴賦能。

IBM 正在采用線上線下結(jié)合的方式為合作伙伴賦能。

在線下，IBM 提供云拓展基金，支持合作伙伴利用 IBM 的實(shí)驗(yàn)室資源和技術(shù)資源，與客戶一起進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型研討等。

豐富的線上平臺(tái)資源，則是 IBM 合作伙伴賦能的一大特色。據(jù)介紹，這些賦能支持包括五大類。

一是今年新升級(jí)的 PartnerWorld 平臺(tái)，支持合作伙伴以靈活參與方式通過 IBM 云進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)、代碼開發(fā)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)整合或提供服務(wù)。

二是針對(duì)云和認(rèn)知計(jì)算的技術(shù)知識(shí)平臺(tái) Skills Gateway，內(nèi)含多種課程與技術(shù)，根據(jù)主題、工作類別、技能進(jìn)行不同分類，合作伙伴可以從中學(xué)習(xí)有關(guān) IBM 與紅帽的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。

三是匯聚了 IBM 成功案例的 Seismic 系統(tǒng)，除了成功經(jīng)驗(yàn)、解決方案，還有銷售在實(shí)戰(zhàn)中遇到的各類挑戰(zhàn)，合作伙伴可根據(jù)自身需求進(jìn)行學(xué)習(xí)。

四是提供戰(zhàn)略性管理支持服務(wù)的 IBM 渠道大學(xué)，包括管理學(xué)院、系統(tǒng)學(xué)院、認(rèn)知學(xué)院和云學(xué)院等。

五是數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái) My Digital Marketing，合作伙伴可以借助海量的原版產(chǎn)品資料和中文資源，定制營(yíng)銷策略、媒體策略并追蹤營(yíng)銷成果，更精準(zhǔn)、更快地觸及核心用戶。

對(duì)于這五項(xiàng)合作伙伴賦能支持舉措，IBM 大中華區(qū)渠道市場(chǎng)部總監(jiān)薛淑菁將其形象地比喻成“人、錢、槍、糧、兵”。她希望以此支持合作伙伴更好地開拓市場(chǎng)，贏得客戶的信賴。

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