在做這個系列討論的過程中，其實有兩個最重要的因素，為什么特斯拉在國內(nèi)純電動汽車大帶動作用是那么大，為什么看上去投資巨大的MEB平臺的兩款車南北大眾的上量爬坡這么慢。我個人覺得，還是在過去從2017年開始，從競爭的水平來看完全是白熱化的。2020年銷量2B整體滑坡直接導(dǎo)致北汽的網(wǎng)約模式的低谷，特斯拉把整體的私人購買純電的欲望拉起來了。所以很有意思的事情，當(dāng)前從整體譜系來看，在特斯拉主導(dǎo)的B級轎車和B級SUV的細(xì)分市場，能存活下來的選手真的是很難的，我們仔細(xì)來看下。

A級市場不管是SUV還是轎車，之前還是有一些私人需求的，隨著特斯拉這么一拉，看數(shù)字從下往上競爭很難，所以這塊主要是2B為主導(dǎo)的市場

B級市場能和特斯拉證明硬抗的只有蔚來，這種基于服務(wù)和高端化的打法是建立在BAAS不買電池的服務(wù)商，這個模式對蔚來太重要了。其次是傳祺（其實應(yīng)該包含iA5）的新2B打法，價格戰(zhàn)在B端拉滿

漢EV和P7去打Model 3，主要還是基于車輛足夠大。小鵬和比亞迪的小軸距車型想要站上臺面就特別難

在純電動領(lǐng)域里面，特斯拉是一臺瘋狂內(nèi)卷的機器，今年1-5月上險10萬臺，在整體B級以上的比重非常高，使它不斷吸引新用戶從燃油車往電動汽車遷移。

第一部分 特斯拉所主導(dǎo)的B級市場對周邊的影響

這是當(dāng)前B級SUV的軸距、價格和銷量的氣泡圖，在這些車?yán)锩?，玩法是不一樣的?/p>

Model Y：這車搶的量，更多的是從燃油車SUV里面過來的，當(dāng)然也有從Model 3分流了一部分

ES6和EC6：靠著服務(wù)和高端化的定位，在限購和非限購城市，蔚來的兩款車加起來是能和Model Y的上險匹配的

往下來看Aion V依靠的是價格體系明顯拉到18萬，iX3、EQC當(dāng)下比較尷尬，好在iX3的幾個即使調(diào)整還是有一定作用的。根據(jù)之前的推測，隨著Model Y換裝鐵鋰版本，預(yù)期價格是要打到28萬左右，這個時候也會吸引相當(dāng)一部分需求過來，當(dāng)然這些都是燃油車原來的量。

對于國內(nèi)的電動汽車來說，特斯拉是開路先鋒，有了Model Y在前面，在產(chǎn)品力層面與之匹配就能吸引到一部分客戶，雖然量能可能預(yù)期單臺就是1-2千，但是這部分是能夠?qū)崿F(xiàn)單車穩(wěn)定盈利的。

Model 3的故事更為簡單，Aion S主要依靠的2B的市場，價格放低到13萬左右的大客戶價格。比亞迪漢和P7依靠的是比Model 3更大一些，更精致一些，一個靠更大的續(xù)航，一個靠更智能和豐富的選擇來站住腳的。

備注：漢EV和P7這兩臺車的時間窗口非常好，2020年下半年同期沒有Model 3之外的競品

事實上B級SUV和B級轎車對往下的車型壓制效果還是很明顯的，在爭搶私人端的市場時候，在20萬價格區(qū)段，消費者選擇考慮的問題是比較多的。

第二部分 大眾為什么慢熱

由于有了上面私人市場聚焦，到了A級SUV和A級的轎車局面始終打不開。在2021年的5個月里面，A級的SUV里面就沒有上萬的車型。ID.4X和ID.4 CROZZ在一堆10-15萬的車型里面賣，整個銷量很難有很大的突破。

A級SUV里面，表現(xiàn)最好的還是威馬的EX5，5個月接近9000臺，剩下的只有1/3的水平。

A級的轎車，其實只有好貓抓住了女性群體往個人消費層面去嘗試做出來，大部分A級轎車50%以上往2B端，還有往公務(wù)的車型發(fā)展，這個細(xì)分市場已經(jīng)卷了好幾年了。

我個人覺得，當(dāng)下純電面臨的最大的問題，還是要跟住特斯拉的節(jié)奏。沒辦法，所有的電動汽車企業(yè)最終的答卷是怎么從傳統(tǒng)內(nèi)燃機和混動客戶里面去搶客戶，這種破冰的節(jié)奏一直是特斯拉在帶。而破冰出來的市場，對特斯拉產(chǎn)品力、服務(wù)和質(zhì)量方面感到不滿的客戶，會溢出到國內(nèi)的其他電動汽車企業(yè)上面。這是我們在2020H2到2021年H1所發(fā)生的事情，也是當(dāng)下蔚來、小鵬和比亞迪比較高姿態(tài)的核心原因。

MEB的問題，還是從德國產(chǎn)品中心規(guī)劃和迭代的時間太長了，想要在歐洲上量，由于歐洲車企純電動汽車競爭的激烈程度和高額補貼的雙重作用下都沒問題，想要嘗試線上銷售和經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型都可以。但是在國內(nèi)的約束條件會更多，大眾一方面需要調(diào)整純電的銷售方法，在自己的產(chǎn)品革新沒有跟上當(dāng)下BEV非常迅捷的迭代節(jié)奏，想要讓個人消費者買單還是困難的。所以對于MEB的后續(xù)車型來說，無非兩種選擇：

更新價格譜系，把自己A級SUV的價格體系再往下走

更新銷售方式，把自身尚未成型的銷售模式轉(zhuǎn)到傳統(tǒng)模式，通過原有大規(guī)模的銷售體系去推進電動汽車銷售

小結(jié)：我們對于大眾的期待，最主要是在A級SUV和轎車市場上能夠破冰，把這個市場的2C市場拓寬，和特斯拉圍繞大中型城市的打法有差異化。但是事實情況，目前只有A00的五菱和特斯拉的B級車開了兩條對燃油車替代的路線，大眾沒有攻城錘，其實也就是說大部分傳統(tǒng)車企沒有很好的辦法可以把自己的產(chǎn)品滲透率拉高到20%的規(guī)模。比亞迪的燃油車基數(shù)過低，其實并不具備代表性，想要在2022年開始有效過渡到2025年，我們還得看其他車企在最大的A級市場上答卷。

原文標(biāo)題：為什么ID4系列的銷量沒達(dá)到預(yù)期？

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