我的理解是：你要對市場，你所報的型號，要有了解。

比如客戶的型號過來，你要清楚這是一個什么料，是炒料、正常料還是缺貨料等，掃一眼就能看出來，你就比別人領(lǐng)先一步，少了很多無效報價。（新人想要快速成長，報bom是不二選擇，這個我會在第2點說）

炒料：是原廠交期長，然后渠道，香港現(xiàn)貨，分貨等，都被一家或者數(shù)家公司一起吃掉，如果遇到這種型號，你去找型號，發(fā)現(xiàn)一個型號有N家公司有現(xiàn)貨排名，且報價一致，這時候，客戶的接受價和目標價都沒用的，這種可以不用報，除非客戶的接受價在市場價之上，但幾乎不可能。

正常料：交期短，市場現(xiàn)貨多，各類渠道，現(xiàn)貨等都充足，價格波動不大，好談價，談價空間大，這類較好開單，可以爭取，特別是公司有現(xiàn)貨的。

缺貨料：顧名思義，但我個人認為，這種料最好開單，特別是公司的渠道多又好的，和采購的關(guān)系好，采一些這些料，不愁沒單開。

幾個小知識點（新人可以看看，有經(jīng)驗的可以忽略）

含稅：含稅這個要問清楚，是不是原型號，替代型號是沒意義的，大部分客戶接受不了。

詢價：如果遇到大量500條公司掛著一些稀缺型號，且沒有一家sscp標志以上的公司有掛，不用詢，大部分都是假貨。

某個型號連500條什么的都沒有，只有幾家公司掛著，要么缺貨，要么訂貨。

IC網(wǎng)紫色標志STOCK，基本都是翻新，散新料，非原裝，報原裝也不要信。

日常報價我個人的一些話術(shù)

客戶報型號了，先不要報價，可以問客戶的接受價格或者目標價格，（這里注意：不要問客戶有沒有接受價或者目標價）做銷售，不要把問題拋給別人，會喪失主動權(quán)，直接問客戶，目標價多少，接受價多少，有現(xiàn)貨的可以直接問，多少錢能下單，我去幫你爭取。（注意：有些同行老前輩，他們會讓你感覺他就是一個實單客戶，其實他們只是來探你價格，這就關(guān)聯(lián)到前面所說的，你要對市場有了解，對型號有了解，這個型號的大概成本，他們會故意用一個很低的目標價來探你的底價，到最后你還會以為，唉，是因為價格沒辦法達到客戶預(yù)期，所以才沒辦法成單，這方面需要一定的經(jīng)驗和分辨能力才能較好的避免）

報價僅當天有效，這是大部分銷售會用的一句話，用來催促客戶下單，但作用不大，聊勝于無（在遇到客戶說當天出不了結(jié)果，他的客戶是國外的，可以跟客戶說，稍等，我申請一下，過一會再跟客戶說：已經(jīng)跟領(lǐng)導(dǎo)申請了，這個報價可以為你保留到明天）

碰到可能會成單的客戶，或者客戶這邊需要的料，客戶需要的數(shù)量較多，只有你公司足夠。我個人是這樣：這個型號今天很多客戶詢價，我同事那邊有客戶已經(jīng)下單訂了一部分了，現(xiàn)在現(xiàn)貨僅剩這個數(shù)量，你這邊要下單就要盡快了，或者要不你先付訂金，我把貨鎖了別給其他同事出了，這個型號現(xiàn)在整個市場就這點現(xiàn)貨了的，下一批現(xiàn)貨到要幾個月后，明年，幾十周的交期。（隨便編，你只是需要一個理由而已）這種情況要反復(fù)回訪客戶，盡量促成開單，錯過了時間，就沒有用了（注意：做銷售臉皮就要夠厚，不要怕客戶煩，可以運用渣男公式，我是為你好，我為了你吃了苦。比如：這邊我已經(jīng)跟老板說我客戶要了，我同事那邊的有個客戶剛才要下單我攔下來了，為此我同事我老板有點生氣什么之類的，你趕快下單吧，貨我給你留著了，不然下一批現(xiàn)貨交期真的太長了（自由發(fā)揮，我就舉個例子），就算不成單也沒所謂，下次客戶再詢你，你可以稍稍提起上次你受得委屈，不要過度，讓客戶心理上有一點愧對你，讓客戶覺得你是站在他那邊的，這樣下去，你就會發(fā)現(xiàn)，客戶后續(xù)的隨便詢價之類的不一定會問你，但他問你的，有很大概率會是實單。咱們做銷售，一定要利用所有可以利用到的因素，要讓客戶認為你是站在他那邊的，你的老板，你的領(lǐng)導(dǎo)啥的，都是你最好的利用因素，轉(zhuǎn)移仇恨，哪怕你就給他申請下價格或者價格申請不下來，你也能說多慘說多慘，我真的是很難才爭取到這個價格的，這個價格因為某種不可抗力的因素才導(dǎo)致我申請不下來，在客戶面前，一定不要是你的錯，你是為了他，才被迫犯錯，你是站在客戶這邊的。

報價完有成單機會的客戶，一定要當天回訪，第二天再回訪，一直回訪下去，直到你覺得沒有希望再停，我最長一個客戶回訪了兩周才下單，銷售沒有百分百成單的，你要做的就是把該做的都做了，然后等單來，開不了單先反省自身是不是哪里做的不夠好，我每天都會過一遍自己當天和客戶的交流是否有問題，是否有更好的方式去做，一點點改進。

2. bom表跟進處理

為什么說bom表是新人成長最快速的辦法，新人剛?cè)胄惺裁炊疾粫?，報bom可以讓你快速和市場有一個接觸，去接觸不同的公司的銷售，去學(xué)習人家的報價和回訪，bom的型號非常多，你可以接觸到很多的公司，越報，你對市場就越明朗，結(jié)合商城的定價去更好的了解這些型號的大概價格，大概情況，形成記憶點，對市場哪家人好說話，哪家人實報，哪家做原裝，哪家虛報，哪家愛坐地起價，你都會遇到，以后你自己找貨，這就是你積累下來的經(jīng)驗，還可以多接觸這些供應(yīng)商，混個臉熟，維護關(guān)系，市場報價，就是是同一家公司，報價也不會是統(tǒng)一的，你和他們熟了，一樣去詢價，她報別人10元，報你9元，別人申請最低到8元，你能申請到7.5元，這時候你就領(lǐng)先了。

報bom切記不要偷懶，不要丟給商場，一張bom花不了多少時間的，但他的好處是非常多的

新人沒有客戶積累，不好開單，bom表就是你最簡單的開單方法，別管金額大小，先把單開了，把信心豎起來，避免長期沒開單導(dǎo)致自己壓力越來越大。

3. 客戶分類

客戶分類對你日常報價有非常大的幫助，你可以從中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，避免無效報價。

建立多個分組，每日報價按級別對待

對于探價的，還有日常整天詢價不下單的，放一個分組，這些可以不報，或者不忙的時候再報，特別是報完價回訪都不回復(fù)的，基本可以pass

可開發(fā)的客戶放一個組，定期維護，不要想著客戶立馬下單，不現(xiàn)實，先和客戶做朋友，搞好關(guān)系，時機成熟了單自然來。

已成交客戶，重點維護，這個不用多說

終端客戶，有遇到終端一定要放在一個獨立的組，也要重點維護，這里就是你的bom ，你的大單的有效來源之一（前期可以噓寒問暖，點下奶茶下午茶什么的給客戶，這個自由發(fā)揮）

承蒙大家對我的厚愛，鑒于近期很多私信提問也來了好多想入行的小伙伴，就分享一下自己的一些見解，時間倉促，語言組織能力也不好，希望對大家能有幫助，有不對的地方歡迎各位大佬指出，讓我們共同成長，一起天天爆單。

審核編輯 黃昊宇