近年來(lái)，大公司通過(guò)基于硬件或加密狗的許可功能改變了他們的產(chǎn)品供應(yīng)，將一個(gè)交易交換為多個(gè)交易，并將一個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為多個(gè)產(chǎn)品。適當(dāng)規(guī)模的軟件許可解決方案非常有效，以至于Gartner估計(jì)公司可以通過(guò)優(yōu)化許可實(shí)踐將軟件預(yù)算削減多達(dá)30%。

雖然傳統(tǒng)的永久許可只為您的公司帶來(lái)一次收入，但在初次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，基于硬件的許可會(huì)根據(jù)您決定如何許可產(chǎn)品產(chǎn)生多個(gè)收入收集點(diǎn)。最常見(jiàn)的許可策略是基于期限、基于使用情況和基于功能的，每種策略都有自己的好處，它們都可以讓您增加收入。

什么是許可？

從用戶的角度來(lái)看，使用加密狗許可或租賃應(yīng)用程序意味著用更低的啟動(dòng)成本取代一次性費(fèi)用。由于總擁有成本是隨著時(shí)間的推移而分配的，因此即使是預(yù)算較低的企業(yè)也可以享受產(chǎn)品的好處。它消除了對(duì)繁瑣的安裝過(guò)程的需求，使用戶能夠快速升級(jí)或續(xù)訂其許可證，并通過(guò)客戶支持和應(yīng)用程序維護(hù)提供更好的用戶體驗(yàn)。

這種方法也有利于您的公司。如果您選擇提供各種功能、許可條款或可遠(yuǎn)程更新的使用條款，則可以多次銷售您的產(chǎn)品。租賃應(yīng)用程序?yàn)閯?chuàng)建者提供了在其中創(chuàng)建多個(gè)收入收集點(diǎn)的工具。確定哪種許可形式最適合您的產(chǎn)品后，您可以通過(guò)突出顯示特定功能、使用數(shù)量或持續(xù)時(shí)間來(lái)向市場(chǎng)展示它。

這些不同的模型有其優(yōu)點(diǎn)：

分層許可（用戶可從功能包中進(jìn)行選擇）允許您定位一系列受眾細(xì)分。

基于使用情況的許可在軟件中不太常見(jiàn)，但它讓用戶覺(jué)得他們沒(méi)有為超過(guò)他們使用的東西付費(fèi)。

固定費(fèi)用定價(jià)使用戶可以在特定持續(xù)時(shí)間（例如一個(gè)月或一年）內(nèi)訪問(wèn)，其優(yōu)點(diǎn)是易于銷售和理解。

雖然您正在降低產(chǎn)品的初始成本，但基于硬件的許可可讓您從更多的收入收集點(diǎn)獲得新的收入流。

為什么要許可您的應(yīng)用程序？

除了增加收入之外，為您的軟件實(shí)施基于加密狗的許可還帶來(lái)了許多好處，例如更好地管理客戶支持;增加產(chǎn)品供應(yīng);在某些情況下，還可以提高客戶忠誠(chéng)度。

更好地管理客戶支持

當(dāng)您將客戶支持與多樣化的產(chǎn)品產(chǎn)品打包在一起時(shí)，您可以專注于向最終用戶提供最新版本的軟件，并為他們提供所需的客戶支持。通過(guò)基于硬件的許可，您可以確定最終用戶最想要的功能，并有效地向他們提供這些功能。

增加產(chǎn)品供應(yīng)

通過(guò)基于硬件的許可，您可以將一個(gè)包羅萬(wàn)象的產(chǎn)品多樣化為多個(gè)產(chǎn)品或分層產(chǎn)品。這使產(chǎn)品可用于更廣闊的市場(chǎng)，并降低與應(yīng)用程序相關(guān)的啟動(dòng)成本。通過(guò)允許最終用戶僅購(gòu)買(mǎi)所需的功能，而不是強(qiáng)迫他們購(gòu)買(mǎi)全包產(chǎn)品套件，您可以為他們提供最大的收益。

提高客戶忠誠(chéng)度

出于各種原因，應(yīng)用程序的基于硬件的許可可提高客戶忠誠(chéng)度。其中包括 1） 他們購(gòu)買(mǎi)您的應(yīng)用程序用于一定數(shù)量的用途或一段時(shí)間，并決定堅(jiān)持使用它，因?yàn)橐子陂_(kāi)展業(yè)務(wù)和 2） 他們了解您的軟件并在一個(gè)或多個(gè)設(shè)備中實(shí)現(xiàn)了它，并且會(huì)回來(lái)，因?yàn)樗惹袚Q到新的提供商簡(jiǎn)單得多。

為什么永久許可即將到期？

幾十年來(lái)，永久許可證一直是標(biāo)準(zhǔn)做法，但時(shí)代變了，最終用戶的需求也在變化。

永久許可是一次性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，通常是大型產(chǎn)品套件，如Microsoft Office。它允許您永遠(yuǎn)使用該產(chǎn)品，這聽(tīng)起來(lái)很劃算。但是，當(dāng)它被提供給技術(shù)產(chǎn)品時(shí)，它歷來(lái)缺乏更新和產(chǎn)品維護(hù)。由于這些基本功能的成本加上在初始購(gòu)買(mǎi)價(jià)格之上，這種形式的許可變得過(guò)于昂貴而無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，并將最終用戶推開(kāi)。

最初，當(dāng)微軟、蘋(píng)果等大公司將產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，將整個(gè)軟件套件合二為一會(huì)更容易、更方便。事實(shí)證明，這對(duì)最終用戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)有吸引力的提議——誰(shuí)不想購(gòu)買(mǎi)一次軟件并繼續(xù)永久使用它？但是，在幕后，最終用戶無(wú)法獲得基于加密狗的應(yīng)用程序許可所獲得的支持或更新。他們還被剝奪了升級(jí)使用軟件所需的功能、用法或時(shí)間長(zhǎng)度的選項(xiàng)。

但是，具有諷刺意味的是，為什么永久許可即將到期呢？簡(jiǎn)而言之，它已經(jīng)過(guò)時(shí)了。隨著技術(shù)的進(jìn)步和創(chuàng)建獨(dú)特和自定義許可方案的能力，軟件提供商已經(jīng)能夠滿足最終用戶的需求，并將他們的產(chǎn)品與永久許可所沒(méi)有的定期維護(hù)、支持和升級(jí)相結(jié)合。

維護(hù)你的莊稼，而不是尋找大殺戮

現(xiàn)在，我不一定稱自己為軟件大師，但我確實(shí)有足夠的知識(shí)來(lái)確定銷售軟件時(shí)經(jīng)常涉及的“耕種與狩獵”心態(tài)是絕對(duì)適用的。

“農(nóng)業(yè)與狩獵”是什么意思？狩獵是在大餐之后進(jìn)行的;這些很少而且相距甚遠(yuǎn)，需要付出很多努力才能追蹤。狩獵會(huì)讓你的饑餓和溫暖持續(xù)一段時(shí)間，但它需要不斷的努力來(lái)跟蹤下一個(gè)大殺戮。

在農(nóng)業(yè)中，您種植農(nóng)作物并定期為它們提供所需的營(yíng)養(yǎng)和水。每年它們都會(huì)重新出現(xiàn)，準(zhǔn)備再次為您生產(chǎn)。農(nóng)業(yè)是一種更容易、更可靠的食物來(lái)源，需要的跑腿工作要少得多。

基于硬件的許可與永久許可也是如此。使用基于硬件的許可，您只需營(yíng)銷和吸引已經(jīng)存在的客戶 - 當(dāng)前用戶和已經(jīng)對(duì)您的應(yīng)用程序表現(xiàn)出興趣的人。另一方面，通過(guò)永久許可，您總是在尋找新客戶，而忽略了他們一直在那里的事實(shí)，他們已經(jīng)在您的管道中。

當(dāng)您考慮到您向已經(jīng)擁有的客戶銷售的可能性為 60-70%，而對(duì)于新潛在客戶來(lái)說(shuō)，這一可能性僅為 5-20%，沒(méi)有理由打獵。通過(guò)拋棄舊的永久許可模式，轉(zhuǎn)而耕種已建立的客戶群，您可以創(chuàng)造新的收入來(lái)源，并將用戶提升到新的滿意度水平。

審核編輯：郭婷