四、撓性油墨篇

近幾年來，撓性電路板的制造技術(shù)發(fā)展很快，產(chǎn)量猛增，從去年所統(tǒng)計的數(shù)字表明，我國已經(jīng)進入了撓性板生產(chǎn)大國的行列,所以用于撓性板的線路油墨、阻焊油墨(直接印圖形的熱固型、UV光固型油墨)從數(shù)量和性能上都朝著一個新的水平邁進。

1.應用范圍: .

a.單、雙面撓性板:剛撓板(基材PI、PET);

b.薄膜電路(在PI或PET直接印導電漿料再印撓性阻焊),鍵盤電路、薄面板及開關(guān)等:

C.電子標竿。

2.應用現(xiàn)狀:

在撓性板的圖形制造中，初期大都用干膜來完成，但隨著價格的下滑,在材料應用上有下列的變化。

(1)撓性線路油墨:

a.圖形簡單的(無論基材PI或PET)都用網(wǎng)版直接印圖形掩膜，然后蝕刻完成圖形制造。

b.圖形密度大,線寬線間尺寸小于0.5mm以下者均采用撓性光成像抗蝕抗電鍍油墨來完成。

應指出的是,普通的抗蝕油墨無法滿足撓性板的圖形制造，前一段時間珠江三角洲的一個撓性板廠使用了用于硬板的抗蝕油墨,制造粗線條的撓性時沒發(fā)生什么問題，當制造細線和精密圖形時矛盾出現(xiàn)了不耐彎折油墨脫落,因此制造撓板圖形必須使用專用的撓性抗蝕油墨:

a.熱固或UV固化的撓性抗蝕油墨;

b.撓性光成像抗蝕抗電鍍油墨。除具備上述的特性外，還具有優(yōu)良的耐撓性和抗電鍍性。

(2)撓性阻焊油墨: .用于PET為基材的撓性板的阻焊油墨，很早就開始應用，但我國最早的撓性阻焊油墨是以過氧乙烯樹脂為主體的阻焊油墨，雖然價廉撓性優(yōu)良，但較差的是附著力不佳，被以丙稀酸樹脂為主體的撓性阻焊油墨代替,隨著電子工業(yè)的飛速發(fā)展，要求整機向著更薄、更小、更輕的方向發(fā)展,對撓性板的要求變高，隨之對于撓性阻焊的性能要求就更高了。

a.撓性熱固阻焊油墨朝著低溫發(fā)展:撓性熱固阻焊油墨的溫度,原來的技術(shù)條件均接近于PET的軟化溫度,隨著產(chǎn)品品牌的增加,而現(xiàn)在的熱固化溫度下降至100C左右，而撓性導電油墨也出現(xiàn)了90C的固化條件。

b.附著力和撓性測試:雖由國標執(zhí)行,但現(xiàn)在的用戶除執(zhí)行國標外還出現(xiàn)了更多的測試方法和標準，而分辨率的提高，必須具備相當高超的網(wǎng)版制造技術(shù)和網(wǎng)印技術(shù)。

C.軸對軸工藝的出現(xiàn)，對撓性抗蝕油墨和撓性阻焊油墨從性能和工藝上都提出了新的要求。

d.對于UV撓性阻焊油墨不少用戶提出了耐化學鍍的要求。

(3)光成像撓性阻焊: .

最近幾年不少撓性板制造商為降低生產(chǎn)成本開始使用撓性光成像阻焊油墨，多年以來以PI為基材的撓性板表面進行涂復(壓膜)增加了新的工藝手段，雖然撓性光成像阻焊油墨的使用方法和硬板相同,但是它所給撓性板成本降低的程度，遠遠超過了硬板，復PI膜需沖孔,開窗定位。需多套專用設(shè)備,而撓性光成像阻焊油墨,無需專用設(shè)備，一般的撓性板廠均具備了使用撓性光成像阻焊油墨的工藝條件(只要具備了制撓性板圖形的設(shè)備)，相比之下較Pl膜費用降低了3倍左右,正是它具備了這樣的經(jīng)濟性,油墨制造商(指進口產(chǎn)品)卻開出了天價。

隨之我國北方PCB油墨生產(chǎn)廠不甘示弱，于2004年推出此種油墨,而它的性能指標、工藝性和進口品牌相近,盡管油墨制造商推出這種油墨是為了替代PI膜,可是用戶們?nèi)允侵斏餍惺?不敢冒然大批使用，有的只是少量或在低檔產(chǎn)品上試用，但也有用戶根據(jù)自己的產(chǎn)品很快就用起來，如打印機或汽車儀表及ABS等撓板等。

(4)光成像撓性阻焊性能的討論:光成像撓性阻焊突出的特點(其他技術(shù)指標不應低于硬板阻焊)是能耐化學鍍NiAu、化學鍍Sn或波峰焊,這些指標雖有很大的制造難度,但從目前PCB市場上所流動的品牌(無論是進口還是民族品牌)若達不到以上的性能，則用戶免談，這也就說明它是進入市場的重要條件，這也就是光成像撓性阻焊油墨的品牌數(shù)量遠遠低于普通硬板阻焊的原因。撓性光成像阻焊油墨同硬板阻焊的主要區(qū)別在于它的可撓性。

測試它的可撓性，基本都按撓板的測試方法，目前通用的有多種標準，如IPC-SM-840、GB/T13557-92、GB/T13556-92及日本的有關(guān)標準，在這些標準中都進行了系統(tǒng)的介紹和說明，但近期有的客戶提出了一些新的檢驗撓性阻焊方法,即:對折法和揉搓法。對折法就是將涂復油墨的撓性板,對折，其折彎處的夾角為0°,然后再在原來位置進行反向?qū)φ?最后再檢驗油墨的狀態(tài)。揉搓法就是像揉搓廢紙的方法進行揉搓，然后展開再檢驗油墨的情況。以上兩種方法我均未找到類似的標準和檢驗方法，這兩種方法是否可行有待專家和同行們討論，更希望專家們制訂或修訂標準以便有章可循。

五.民族品牌、國產(chǎn)品牌、進口品牌

1.民族品牌:具有知識產(chǎn)權(quán)的為民族品牌,在這些品牌中均為自行研究開發(fā)生產(chǎn),如前面所提到的ES-3熱固阻焊油墨或P2100系列、S6000系列、PLS-8000系列等。

2.民族品牌的誕生:早在上世紀的80年代初原電子工業(yè)部撥?？睿M織北京化工大學、原電子部的有關(guān)院所和工廠共同開發(fā)UV阻焊油墨、光成像抗蝕油墨、光成像阻焊油墨以及導電油墨等。今天這些產(chǎn)品已經(jīng)占領(lǐng)了PCB油墨市場的一-定比例，有的品牌從環(huán)保上和性能上優(yōu)于某些進口品牌和國產(chǎn)品牌主要表現(xiàn)為低毒和氣味小,有較好的寬容度。

3國產(chǎn)品牌:中外合作企業(yè):應用國外技術(shù)合作生產(chǎn);購置配方生產(chǎn)等三種形式所生產(chǎn)的油墨品牌。近幾年來隨著我國PCB的發(fā)展，買賣PCB油墨配方較盛行，因看好市場采取“合起來主義”以最快的速度投資賺取利潤，經(jīng)調(diào)查表明:配方成交后形成生產(chǎn)力的只是一部分，有一部分在中途夭折，而形成產(chǎn)品造成經(jīng)濟糾紛，走上法庭的現(xiàn)象屢有發(fā)生，這種情況的產(chǎn)生，使得用戶不得不隨時改變采購方針。

4進口品牌：指真正從海關(guān)渠道進0的PCB品牌油墨或外資企業(yè)、中外合資企業(yè)建立保稅區(qū)直接進口的油墨。進口品牌價位普遍比國產(chǎn)和民族品牌稍高20%或更多，一方面與進口稅、運費和原材料價格有關(guān);另一方面，因品牌效應更是端著架子不放維持高價位，但有時轉(zhuǎn)個彎或換種方式采購也許價格就有回落，但總的情況講大部分進0品牌性能和質(zhì)量較為穩(wěn)定。用戶的成見和誤區(qū)

5用戶使用油墨時大都有這樣的傾向，當使用進口品牌遇有問題時，首先會檢查自己的操作或工藝條件是否符合產(chǎn)品的技術(shù)要求，總認為進0的品牌質(zhì)量穩(wěn)定，不會有什么問題。而當遇到民族品牌時，只要是有一點問題，大都不查自己的操作而直接指責生產(chǎn)商，還有一些用戶不熟讀說明書，所有工藝條件均套用進口品牌，這時民族品牌的優(yōu)點，也就變成缺點。

比如，有的民族品牌為適應我國的國情特意將油墨設(shè)計成低的曝光能量(省時間、省能源)，這時用戶仍套用進口品牌的工藝條件，結(jié)果造成曝光過度顯影困難，于是又將國產(chǎn)品牌納入顯影不佳的行列中。另外一種情況，有的民族品牌是為了節(jié)約能源和時間將油墨設(shè)計的顯影時間縮短，而用戶還用"常規(guī)"條件操作致使顯影過度，這是因為先入為主，用戶首先接觸的進口品牌，認為從那里所獲的技術(shù)指標為最先進，也是一-成不變的，一旦改變他們就不適應，我想這種模式缺乏科學依據(jù)，要改變還需要一個適應過程。

6品牌差距：在諸多進口品牌中，從技術(shù)指標、工藝性上講大部分品牌較民族品牌而言，國產(chǎn)品牌性能優(yōu)良，且穩(wěn)定性好。比如，一個美國的品牌，性能、寬容度、細度及表面極為講究，但是價格高始終推不起來，上面我所講的濕膜只是用于PCB，圖形制造中的掩膜是個中間輔助材料，只要完成了圖形制造，就完成了它的使命，無需更高的要求，但是有些國產(chǎn)品牌性能欠佳，除了一些人為因素外還有以下4點原因:

(1)原材料配套性差，這里面有多種原因，如果購買進口材料，價格高勢必提高成本，而國產(chǎn)和民族品牌材料往往出現(xiàn)批次不一的現(xiàn)象，影響產(chǎn)品性能，需進行優(yōu)選或再加工。

(2)基礎(chǔ)材料技術(shù)同發(fā)達國家有- 定差距，有的外商根本不把高性能的原材料在中國銷售，而國產(chǎn)材料發(fā)展較慢無法滿足市場的要求。

(3)制造商的設(shè)備大都為國產(chǎn)傳統(tǒng)的常規(guī)武器，無法加工出較精細的產(chǎn)品。

(4)制造商缺乏雕刻精品的信心。在許多進口品牌中也有一定數(shù)量的劣品，主要表現(xiàn)為工藝條件的寬容度小，耐貯存性較差和氣味太大。這些都是進0品牌初期的通病(國內(nèi)品牌也是這樣)，但大部分品牌經(jīng)過一段時間的使用后，收集用戶反饋意見進行不斷改進，很快就適合我國PCB材料市場和用戶的需要，這也是許多進口品牌在我國市場上經(jīng)久不衰的根本所在。但是也有一些品牌“ 始終如一”，因為他們有固定的客戶，經(jīng)多項測試和長期使用證明此品牌未必先進和優(yōu)良，只是開始時給用戶所灌輸?shù)木褪沁@種性能(最突出的是氣味太大)，用戶都表示用習慣了。

六、濕膜銷售大戰(zhàn)

說起濕膜大戰(zhàn)也就代表PCB油墨大戰(zhàn)，前幾年的UV阻焊大戰(zhàn)火藥味雖不太濃，結(jié)果油墨商均敗下陣來，而今天的濕膜大戰(zhàn)其結(jié)果也是油墨商受損，但不戰(zhàn)又不行，其實阻焊大戰(zhàn)也在進行，勢頭相若，這里我只介紹濕膜大戰(zhàn)較為突出的實例給同行們展示。用“濕膜銷售大戰(zhàn)”來形容PCB材料市場上的濕.膜競爭銷售一點也不過分，這個大戰(zhàn)早在2001年就揭開了序幕，一直延續(xù)至今。從1999年國產(chǎn)品牌問世以來，無論是進0品牌還是國產(chǎn)品牌其數(shù)量增加速度實屬驚人，經(jīng)本人不完全統(tǒng)計截止2004年底參與競爭大戰(zhàn)的濕膜品牌已經(jīng)增至54個，濕膜品牌增長

加上這些品牌的經(jīng)銷商、代理商、銷售點形成了一支 前所未有的銷售網(wǎng)絡(luò)，品牌之多，規(guī)模之大，地域之廣實乃前所未有。這樣便形成了買家市場，隨著供大于求狀況的出現(xiàn)，同其他行業(yè)一樣，開始了自相殘殺的價格大戰(zhàn)(當然這和PCB價格-壓再壓有關(guān))，初始的進0品牌濕膜價格為370元/kg，國產(chǎn)為250元/kg，自進入2001年以來，隨著品牌數(shù)量的增加，濕膜價格直線下降，如圖2所示。到2003年底，競殺出了60元/kg的濕膜，不少用戶爭相購買，頭腦中只有降低成本的概念，經(jīng)過使用-段時期后才恍然大悟。

現(xiàn)在，超出一定范圍和限度的低價商品人們開始警惕，然而有少數(shù)的高價進0品牌也只能束之高閣。在價格的大戰(zhàn)中許多生產(chǎn)商抱怨:這個市場算“爛了”、“無法做了”， 說來也巧，濕膜降價的幅度同PCB市場的雙面板降價幅度基本吻合，約為4倍左右。其實在PCB降價的同時也拉開了濕膜大戰(zhàn)的序幕一降價也開始了。 因此過多的抱怨也是無法左右降價的風潮，在這個市場經(jīng)濟平臺上，都有公平競爭的權(quán)力，那些不正常競爭的參與者只能宣告失敗。所以超出一定范圍的低價，現(xiàn)在不也是無人問津了嗎?只能跟著市場走。

這是一個真實的故事，早在2001年一位代理商同一個民族品牌的油墨制造商就油墨的代理事宜開始洽談，但代理商一-直認為民族品牌質(zhì)量差(盡管這家民族品牌已經(jīng)有不少用戶)，怕影響他的聲譽和經(jīng)濟效益，故一直沒有談成。在2003年CPCA的展會上，這個代理商破天荒地找到這家公司，但不是和他談代理，而是看他們公司產(chǎn)品的"桶” 和"箱”的包裝。

當看到此包裝后代理商恍然大悟，經(jīng)過再三的追問他才談出原由，他所代理的進0品牌原來都是貴公司的產(chǎn)品，大聲驚呼上當了!后來他定了定神后較為滿足的說:“還好，這段時間沒有-家退貨或提出質(zhì)量問題?！睆倪@個事實中可以看出:國產(chǎn)品牌的油墨可代替進0品牌油墨使用。也告訴這位代理商:盲目地崇拜和迷信會上當( 現(xiàn)在社會上這種實例很多)。這位代理商釀出的這部小插曲使他后悔的是如果當初代理國內(nèi)品牌可能會賺的更多些。

七、銷售市場面面觀

PCB油墨大戰(zhàn)雖使油墨商家受損但他們經(jīng)受了考驗，有的更拉近了用戶與自己的關(guān)系一大戰(zhàn)后又得利實惠。提高銷售人員的技術(shù)水平油墨大戰(zhàn)的前沿陣地是銷售。當我們在昆山打出租車時，司機會告訴你本地區(qū)的油墨使用情況;如果你走進大中型公司的采購部，不時會遇到油墨的銷售商，你還可以看到采購部的屋內(nèi)存放-些將要進行試用的油墨。凡是有PCB工廠的地方就可經(jīng)?？吹剿麄兊淖阚E和身影，但是問起使用情況、技術(shù)指標時，他們便顯得生疏了。有些只是起到送貨的作用，根本談.不上技術(shù)服務。

如有一次在華東地區(qū)的一個論壇會上，一個公司的銷售經(jīng)理介紹濕膜，當許多用戶提出問題時他卻答不上來，而所問非所答，出現(xiàn)非常尷尬的局面，但是我也看到訓練有素，技術(shù)純熟的銷售人員，他們攜帶連體工作服、鞋、帽，需要時深入車間現(xiàn)場解決問題，和前面所說的形成鮮明的對照。所以.提高銷售人員的技術(shù)水平勢在必行。試想一下， 如果沒有一支訓練有素技術(shù)過硬的銷售隊伍，這個公司如何能生存呢?

樹立新的銷售理念在市場經(jīng)濟發(fā)展的今天，經(jīng)營理念已經(jīng)成為“服務一價格-一質(zhì)量”，而不是我們從前所說的“質(zhì).量一價格一 服務"了。在我們的PCB公司的會議室，還是廠區(qū)都用醒目的大字寫著: "質(zhì)量為本， 質(zhì)量第一”來表示本公司的發(fā)展目標，請客戶放心。但是在市場化的今天為什么把質(zhì)量放在最后呢?

應說明.的是并不是質(zhì)量不重要，而是在你的銷售中，質(zhì)量是必須保證的，是雙方共認的條件，是不談的前題，是不言而喻的。沒有質(zhì)量保證怎么能談價格和服務呢?因為是買家市場，買家在質(zhì)量保證的前提下可以隨意排選，這時服務就放在第一位了。說起價格，在信息化的今天價格是公開的。盡管有些操作上的銷售手段，價格的差別也是微乎其微。目前，PCB價格的低落迫使PCB廠所需材料盡量保持零庫存，來加速資金的周轉(zhuǎn)。這時服務就非常重要了，在目前的銷售中及時供貨，是銷售的基本原則，如果客戶一旦不能按時交貨，買家就會開辟第二戰(zhàn)場，這時你的客戶就宣告結(jié)束了。俗話說“酒香不怕巷子深”，現(xiàn)在誰家的酒不香呢?歸結(jié)起來“ 各村有各村的高招”，然而遵尋服務-- 價格質(zhì)量”的三原則就會獲得暢通的銷售渠道。

- 種新的銷售模式--貼牌

我前面所講的一個真實的故事:此故事延續(xù)至今已經(jīng)很普遍了，由故事變?yōu)楝F(xiàn)實。世界上盛行收購風，用我的話來說PCB油墨(或其他油墨)出現(xiàn)貼牌風，我國有句俗話“打的愿意打，挨的愿意挨”，恐怕這里有兩層哲理，一是被貼牌的廠家認可這種銷售方式，心內(nèi)狀態(tài)-是不管你貼什么牌，只要賣出去就行;二是貼你的牌，一切問題由你負責，被貼牌的產(chǎn)品還免除了后顧之憂;

三是能.確立稍高(或者認可)的價位，經(jīng)濟上不受任何損失，并且減少了銷售開支。應說明的是被貼牌的均為質(zhì)優(yōu)價廉的民族品牌，油墨供應商在反復論證調(diào)研,使用后確定，然后以貼牌方式銷售。從長遠利益看，被貼牌的產(chǎn)品實際上是幫了貼牌的忙，使這種品牌在價位走低的情況下“越叫越響”，本人認為還是放棄眼前利益，下大功夫創(chuàng)出自己的名牌。但按目前的銷售應是多元化的銷售，多元化是主流，因此說在這種情況下貼牌也就無所謂了。