上文《成功有秘訣嗎？還真有》分享了侯總的故事，又有多少人曾一樣踩過無數(shù)坑，付過N多學(xué)費，在跌跌撞撞的創(chuàng)業(yè)之路，摸索著各種通向成功的方法。

如何把不可能的行動變成可能？其實，也有方法。

1

一拖再拖的銷售報告

有件事情，說出來你可能不相信：

合宙在2014年創(chuàng)辦，但是直到2019年，都沒有銷售團隊，沒有一個銷售員。

在這幾年時間里面，都是靠著客戶們主動來追著我們要貨。

這也是合宙的發(fā)展一直都很慢的原因之一。

其實，我本人不懂銷售，也是長期沒有銷售團隊的重要原因。

因為不懂，所以逃避。

從2019年開始，我發(fā)現(xiàn)這事不能拖了，于是合宙開始有了銷售團隊。

銷售團隊建立之后，效果是真的好。

客戶們有了專職銷售做溝通，做服務(wù)，信息一下子通暢了，整個公司的運營效率像是提速了一樣。

客戶的數(shù)量，突然之間，呈現(xiàn)了數(shù)量級的增長。

問題來了。

客戶的增加，帶來工作量的急劇增加，曾經(jīng)的慢節(jié)奏的工作，無法適應(yīng)當(dāng)前的需求了，整個團隊都需要提速。

團隊提速最大的挑戰(zhàn)，就是信息的高效同步。

在2021年，逐字稿的導(dǎo)入，就大幅度的提升了內(nèi)部的信息溝通效率。

但是，還是不夠。

尤其是在客戶信息匯報的環(huán)節(jié)，總是會遇到比較大的困難。

舉一個簡單的例子：

10個銷售同事，可能有兩三個，能把客戶的情況，很有邏輯的向大家書面匯報。

客戶的項目情況、項目進度、遇到的困難、客戶的關(guān)鍵人、關(guān)鍵人的想法、客戶后續(xù)的規(guī)劃，都可以做詳細(xì)的匯報。

這樣后方的支撐團隊，就能夠?qū)蛻暨M行針對性的服務(wù)，提高服務(wù)效率，讓客戶受益，合宙也受益。

但是，要讓團隊的每個銷售，都做到這一點，能行嗎？

開始，我和老陸都認(rèn)為并不難。

老陸制定了詳細(xì)的匯報模板，寫了詳細(xì)的制度，開了培訓(xùn)會議，手把手的教同事——怎么做拜訪前溝通，聊天的重點，從客戶公司離開后的郵件怎么寫。

老陸給的內(nèi)容，我感覺已經(jīng)詳細(xì)到令人發(fā)指了。

執(zhí)行起來太容易了！

于是，我就等著看報告了。

然而，還是之前的兩三個人，寫的更好了，按照老陸給的指導(dǎo)，提升了報告的質(zhì)量，很完美。

其他人，還是外甥打燈籠——照舊。

我感到怒不可遏，都這么培訓(xùn)了，就差喂到嘴邊了，還不行嗎？

我一個個的單獨私信，打電話，詢問為啥不改進報告質(zhì)量呢？

被我問到的同事，無一例外，都對我說：

“老秦，報告非常重要，太重要了，對公司很有價值！我下不為例，一定改進！”

我聽了感到非常的欣慰，一顆心放到了肚子里面。

等了幾天。

還是沒有報告。

我又把幾個銷售總監(jiān)，拉過來單獨開會，單獨詢問為啥會這樣。

總監(jiān)全都答復(fù)說：“大家還沒開始適應(yīng)，對書面的工作，有一點不習(xí)慣，先慢慢鍛煉起來，過兩個月就好了?！?/p>

我想想有道理，對他們說：“你們一定要加強輔導(dǎo)，認(rèn)真監(jiān)督，務(wù)必不能原地踏步！”

總監(jiān)說：“好的，老秦，一定會改進的，看我們的行動吧！”

三個月過去了，沒有改進。

半年也過去了，仍然沒有改進……

而開始就輸出很優(yōu)秀的兩三個同事，書面報告寫的更優(yōu)秀了，而且持續(xù)在堅持，從不間斷。

我意識到，可能問題不僅僅是培訓(xùn)的問題，一定是還有其他的問題。

2

行為模型破解難題

正好，一堂的一個同學(xué)，陳真同學(xué)，給我推送了一個模型思維的視頻，我看的如癡如醉。

這個視頻講到了一個模型，叫做“福格行為模型”。

公式是：B=MAP

Behavior=Motivation+Ability+Prompt

翻譯成中文就是：

行為=動機+能力+提示

這個模型，讓我一下子明白了，為什么我跟老陸苦口婆心的勸導(dǎo)，效果不佳——是因為方法不對。

同事輸出高質(zhì)量的客戶報告，是行動。

這個行動呢，是由三個要素構(gòu)成的。

第一個：動機

同事的動機，是比較強烈的，不缺的。同事都想賺錢，都想得到客戶的認(rèn)可，也都想得到公司的認(rèn)可，都想得到同事的認(rèn)可。

這個動機，是足夠的，不是瓶頸。在制度透明，公平的情況下，動機是夠的。

第二個：能力

銷售同事的能力，分為兩個維度：對行業(yè)的專業(yè)度和溝通的共情能力。這兩個能力，合宙的銷售，都是比較強的。經(jīng)過持續(xù)不斷的產(chǎn)品線的培訓(xùn)，合宙銷售同事們的專業(yè)度，是相當(dāng)強的。而銷售同事們的溝通的共情能力，也都是很強，都比我好非常多。

所以，第二個因素，能力維度，也不是瓶頸。

第三個：提示

提示，是不斷的刺激。提示包括不斷的表揚，業(yè)績的對比，郵件的事務(wù)提醒，對過錯的批評，高頻次的培訓(xùn)，部門內(nèi)和組內(nèi)的討論等等，這些都是對同事的不同的提示。

因為我對銷售團隊工作的不熟悉，不專業(yè)，所以我往往只重視了動機和能力，忽視了提示這個維度。

而恰恰是提示，是最難做到的。

因為提示是需要高頻次的，是每天、每周，甚至每個小時，都要出現(xiàn)，讓同事們感受到的。

為什么游戲能讓人上癮？

因為只要進入到游戲里面，就充斥了持續(xù)不斷的提示，提醒你又得到了一個寶物，提醒你又過了一關(guān)，提醒你又面對一個老怪，讓你無法自拔。

為什么抖音能讓人上癮？

你只要打開抖音，各種畫面都在提示你，通過觀看這個短視頻，就能讓你提升，讓你獲得做飯技能，讓你得知國際大事，持續(xù)不斷的提示你，讓你感覺很爽。

所以，同事們的行為參差不齊，是因為動機的強度不一樣，能力的強度也不一樣，從而對提示的需求度也不同。

通過每天不斷的提示，結(jié)合已經(jīng)存在的動機和專業(yè)的能力，是有希望讓同事們的行為，產(chǎn)生一個本質(zhì)的提升的。

看到這里，我有點豁然開朗，以前總是認(rèn)為大公司做的哪些排行榜、勛章、獎狀，都是虛頭巴腦的，沒用的東西。

原來，是我見識淺了而已。

明白了這點后，我在公司內(nèi)部群里面，每周都發(fā)布銷售業(yè)績排行榜，郵件公布業(yè)績表格，每天把銷售的訂單匯總，發(fā)給每個銷售的同事。

做了這些動作之后，同事們的客戶匯報的質(zhì)量，果然有了明顯的提升：60%以上的同事，都能夠輸出高質(zhì)量的報告了。

對于增加行動的提示，你有什么經(jīng)驗嗎？

希望你也能教教我。