在新零售的催化下，藥店模式亟待升級。零售藥店該如何從更大的格局去看待新零售？又如何基于會員放大銷售？中小連鎖藥店有沒可能做好新零售？在新零售洶涌而來的今天，該如何抵御沖擊并有效嫁接新零售是擺在許多藥品零售企業(yè)面前的難題。

日前益豐大藥房連鎖股份有限公司電商事業(yè)群總經(jīng)理黃小鼎在2017昆明經(jīng)新會上對此分享了自己的深刻思考。以下為演講內(nèi)容整理：

什么是新零售？

新零售就是O2O，與線上關(guān)聯(lián)在一起。對于互聯(lián)網(wǎng)而言，最難突破的兩大品類是生鮮蔬菜和藥品，之前的探索幾乎沒有成型的。后來盒馬鮮生投了5個億干這活，很多傳統(tǒng)企業(yè)反應(yīng)非?？?，緊隨其上。因此，以后鹿死誰手也不好說。

盒馬鮮生把原來觸不可及的東西變成標(biāo)配：餐飲中的幾個主打品牌都加進(jìn)去了；蔬菜絕不過夜，保證新鮮；商品旁邊有條形碼或二維碼，掃碼即可付款。

不難看出，他們所鎖定的是25~35歲之間的白領(lǐng)，門店中的消費(fèi)場景在體驗(yàn)過后會讓消費(fèi)者覺得很新鮮、很放心。消費(fèi)者可以在公交車上下單，回到家就可以提貨。

所以，什么是新零售？基于會員和場景的全渠道營銷就是新零售。為什么是基于會員而非商品？因?yàn)樾铝闶凼恰盎谌苏疑唐芬约吧唐氛胰恕?。為什么是全渠道而非線下或單一線上？因?yàn)檫@是：包括坪效、人效在內(nèi)的效率之戰(zhàn)，線上巨大的流量入口是最便宜的，可能20塊錢就可以搞定，而線下要400塊還不一定能留下來；便利性之戰(zhàn)，顧客最重要的需求是便利性，你離我近就是我的第一選擇；互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)后之戰(zhàn)。

你了解會員嗎？

新零售時代要以消費(fèi)者為核心，但是你真的了解會員嗎？以下數(shù)據(jù)可以作為參考：

1、年度會員價(jià)值（NPS價(jià)）：690元/年

2、會員留存率（復(fù)購率）

第一次15%

第二次 28%

第三次 53%

第四次 72%

第五次 75%

第六次 78%

如果你想辦法讓會員來四次，你就可以在以后三年里留住75%的人。

3、會員月平均來店頻次

生鮮：線上4次、線下2次

藥店：線上1.6次、線下0.69次（最活躍會員的10%會員 每月3.5次）

4、會員藥品首選藥店銷售占比：27%

5、會員較非會員客單價(jià) 2：1

6、會員較非會員毛利率高2%，會員較非會員毛利額 2.1：1

7、藥店會員毛利率較非會員比值 8.5：1.5

新零售：基于會員放大銷售

基于會員放大銷售可以實(shí)現(xiàn)：

會員占比可以提升30%，會員留存率可以提升1倍，會員全額銷售占比可以提升1倍。100個會員里面你能留下多少會員？第一次來付15%，你要鎖定75%以上，會員全額銷售占比可以提升一倍。

也就是說，新零售與傳統(tǒng)零售的效率比值是：

1×1.3 ×2 ×2 ：1 = 5.2：1

所以，新零售會員和NPS值是：690元×5.2=3588元；

所以，支付寶、微信可以刷100減50；

所以，金橋店（盒馬鮮生）的坪效是大潤發(fā)的5倍；

所以，馬云準(zhǔn)備5年再開2000家，投入600億人民幣；

所以，阿里零售還準(zhǔn)備做趣玩、趣買?！叭べI”的商品是除生鮮和快銷品以外的食品，包括進(jìn)口食品和非進(jìn)口食品?！叭ね妗眲t是針對旅游和戶外項(xiàng)目。

藥店會繼續(xù)命大嗎？

新零售席卷而來。外面的世界狂風(fēng)暴雨，藥店這里風(fēng)和日麗，我們真的很命大，但不會永遠(yuǎn)幸運(yùn)，因?yàn)轱L(fēng)暴前的安靜是可怕的。

發(fā)展至今，天貓和京東已經(jīng)過百億。第一次B2C沒有滅掉我們，最大的原因是因?yàn)樗淖訌椩缇捅桓傻袅?，由于藥店十多年的?fù)毛利沒有辦法把流量提上去。但這并非最主要的，最重要的是藥店賣的是解決方案，站在協(xié)同者的角度，藥店不可或缺。我們是戰(zhàn)略合作者，我們也是幸運(yùn)的，但不會一直幸運(yùn)。

BAT醫(yī)療產(chǎn)業(yè)投資表

從BAT醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的投資表可知，阿里洞悉了一個秘密：整個醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，生態(tài)才是最重要的事情，把醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈搞定，總有一天會有“趣吃藥”、“趣變種”。

藥店該如何自保？

藥店不想去死，那怎么辦？

抵御新醫(yī)藥零售沖擊的第一道防線是交易，如會員價(jià)、積分、會員日、會員專享、會員服務(wù)等，絕對不要提供流量入口給互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

抵御新醫(yī)藥零售沖擊的第二道防線是慢病。馬云打不倒的就是藝術(shù)家，因?yàn)檫@是不可再生的，不可復(fù)制的。慢病是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不愿意和做不了的專業(yè)手藝活。能力資源在我們這，而且人力資源成本很高。當(dāng)你把品類做好真正的服務(wù)以后，你就是不可替代的。慢病可以促成服務(wù)從量變到質(zhì)變，進(jìn)而打造藥店真正核心競爭力。

做好慢病，藥店可以從以下方面著手：

1、意識、認(rèn)識到位；

2、老大掛帥，找到“高人”，“高人”是能給你提供解決方案的人；

3、找方法論和工具，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化方案；

4、獨(dú)立團(tuán)隊(duì)；

5、專店基地；

6、優(yōu)先的人力資源；

7、慢病管理信息系統(tǒng)。

總結(jié)

最后，新零售離我們到底有多遠(yuǎn)？答案是：不遠(yuǎn)了。中小連鎖藥店有沒有可能做好新零售？要做好藥店新零售，關(guān)鍵是以下幾方面：CRM、BI、電商平臺、慢病管理、服務(wù)訓(xùn)練、遠(yuǎn)程醫(yī)療、供應(yīng)鏈。藥店新零售＝CRM+BI+電商平臺＋慢病管理＋服務(wù)訓(xùn)練＋遠(yuǎn)程醫(yī)療＋供應(yīng)鏈。買不如租、租不如借、借不如順，由此總有一天我們會掌握核心技術(shù)！