步入2024年下半年以來，我們在與眾多磁性元件企業(yè)的深入交流中，頻繁捕捉到對于當(dāng)前專利環(huán)境的不滿情緒顯著上升。本文旨在通過剖析行業(yè)內(nèi)客戶與供應(yīng)商之間的對話實錄，深入探究磁性元件行業(yè)在專利資源共享及合作模式上面臨的現(xiàn)狀與亟待解決的挑戰(zhàn)。

圖片來源：普晶電子

磁性元件行業(yè)有哪些供貨方式

如果按照磁性元件供應(yīng)商數(shù)量劃分，可以分為獨家供貨、多家供貨和主供應(yīng)商+備選供應(yīng)商等供貨方式。

獨家供貨（Single Sourcing）指客戶只選擇一家磁性元件企業(yè)提供某種變壓器或電感。磁性元件企業(yè)與整機客戶之間建立了深度合作關(guān)系，通常磁性元件企業(yè)具備技術(shù)優(yōu)勢或?qū)＠Ｗo，客戶對磁性元件企業(yè)的依賴度高。

一般來說，這種情況會出現(xiàn)在高技術(shù)含量、定制化要求高的磁性元件產(chǎn)品，可以簡化整機企業(yè)供應(yīng)鏈管理，降低溝通成本，但如果供應(yīng)商出現(xiàn)產(chǎn)能或質(zhì)量問題，客戶可能面臨斷供風(fēng)險。

多家供貨（Multi-Sourcing）指客戶選擇多家磁性元件供應(yīng)商提供同一種變壓器或電感產(chǎn)品。

多家供貨通常適合標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的產(chǎn)品，客戶希望降低供應(yīng)鏈風(fēng)險和采購成本，但這也會導(dǎo)致供應(yīng)鏈管理復(fù)雜度較高、不同磁性元件供應(yīng)商產(chǎn)品一致性等問題。

主供應(yīng)商+備選供應(yīng)商（Primary Supplier + Backup Supplier）指客戶選擇一家主供應(yīng)商。同時，客戶會保留一家或多家備選供應(yīng)商作為補充。

這種供貨方式的特點是主供應(yīng)商承擔(dān)主要訂單（一般在七成以上）。主供應(yīng)商與客戶之間通常有深度合作，備選供應(yīng)商作為應(yīng)急或補充，訂單量較小。

國內(nèi)外客戶供貨方式上的差異

獨家供貨的方式，更多存在于國外整機企業(yè)。

一位資深磁性元件企業(yè)研發(fā)總工告訴《磁性元件與電源》，“我們以前開發(fā)日本市場時，前期報價可能有10家供應(yīng)商，出方案只有5家，最終確定方案1-2家，而且兩家產(chǎn)品還不一樣，很多項目最終就只有1家供應(yīng)商。”

國外客戶更傾向于獨家供貨，在產(chǎn)品開發(fā)過程中通常會經(jīng)過嚴(yán)格的篩選流程，最終只選擇1-2家供應(yīng)商進行合作。

相比之下，國內(nèi)市場雖然存在獨家供貨的現(xiàn)象，但占比較低，主要以主供應(yīng)商+備選供應(yīng)商這種模式為主。尤其是磁性元件行業(yè)，整機客戶通常會保留多家磁性元件供應(yīng)商進行比價和風(fēng)險管控。

這位研發(fā)總工表示，國內(nèi)整機客戶比較忌諱獨家供貨。因為磁性元件供應(yīng)商申請專利后，整機企業(yè)就很難找到可替代的磁性元件供應(yīng)商，隨時面臨斷供或加價風(fēng)險。

那為何會出現(xiàn)這種差異呢？

之所以出現(xiàn)這種差異，主要源于國外整機客戶在長期積累過程中，形成了比較完善的產(chǎn)品認(rèn)證和開發(fā)流程，更換供應(yīng)商的成本較高，因此他們更傾向于與少數(shù)幾家供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系。

而國內(nèi)整機客戶起步較晚，為了盡快拿到市場份額立穩(wěn)腳跟，在產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作過程中，大體上采用了明確責(zé)任、簽訂品質(zhì)保證書、打樣、小批量供貨、付款的合作模式，產(chǎn)品認(rèn)證和開發(fā)流程不如國外客戶完善。

而一些定制化程度高或者技術(shù)含量高的磁性元件產(chǎn)品，為了避免客戶因獨家供貨而產(chǎn)生的擔(dān)憂，磁性元件供應(yīng)商與整機客戶通常都會簽訂開發(fā)協(xié)議。

這位研發(fā)總工提到，磁性元件企業(yè)不會隨便開發(fā)新項目，一般是配合客戶開發(fā)，而且開發(fā)前也會與客戶簽訂開發(fā)協(xié)議，將專利使用權(quán)開放給客戶，甚至客戶還可授權(quán)給其他磁性元件供應(yīng)商使用。

而當(dāng)前的問題恰恰聚焦于此。

此前，一位從業(yè)多年的知名磁元件企業(yè)老總吐槽：現(xiàn)在辛辛苦苦研發(fā)出一款新產(chǎn)品，客戶馬上要求我們將專利共享給其他同行。這生意還怎么做？

以前大家更多聚焦于抵制抄襲，而現(xiàn)在批判專利共享的不合理，背后反映的是行業(yè)競爭日益激烈對磁性元件企業(yè)利潤的擠壓，以及磁性元件企業(yè)研發(fā)設(shè)計能力進步后對話語權(quán)的爭取。

上文提到的這位研發(fā)總工也認(rèn)為，開放專利并不會影響磁性元件企業(yè)的訂單。

“開發(fā)新產(chǎn)品的隱性成本較高，客戶對此通常能夠理解。合作項目通常涉及大功率或具有技術(shù)挑戰(zhàn)性的磁性元件產(chǎn)品?？蛻艋趯ξ覀冄邪l(fā)和設(shè)計能力的信任，才會將項目委托給我們開發(fā)，因此前期訂單自然會優(yōu)先給予我們。”

僅因某一款產(chǎn)品而采取短視行為，損害長期合作關(guān)系，對整機客戶而言無疑是得不償失的。畢竟行業(yè)圈子有限，口碑至關(guān)重要。

結(jié)語

對磁性元件企業(yè)而言，依賴單一產(chǎn)品實現(xiàn)長期盈利并不可行，尤其是在當(dāng)前電子產(chǎn)品快速迭代的背景下，技術(shù)更新周期縮短，市場需求變化加速，企業(yè)必須持續(xù)創(chuàng)新以保持競爭力。

大家對客戶要求專利共享怎么看？

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審核編輯 黃宇