我同三星的合作始于2010年后，但真正接觸三星總部高層，是在2015年后，見證了2015~2018年三任大中華區(qū)負(fù)責(zé)人（三星內(nèi)稱“總括長”）和幾任手機(jī)部門負(fù)責(zé)人（三星內(nèi)部稱“HHP Div 長）的來來去去。我的文章計(jì)劃從4個部分，敘述三星沉浮的原因，分別是：人事、渠道、產(chǎn)品線和市場宣發(fā)公關(guān)。

開篇直接表態(tài)：三星的問題根源在于跨國集團(tuán)的本地化，主要是人事和體制制度的本地化。其中更以人事問題更為要害，可以說所有渠道問題、產(chǎn)品線問題和宣發(fā)公關(guān)市場問題都是在人事的影響下，每況愈下。

看慣了數(shù)以百計(jì)的自媒體所謂分析三星折戟中國的原因，什么“不懂中國市場、Note 7、薩德“等等，最后得出一些似是而非甚至啼笑皆非的結(jié)論。但在本人看來，這些只是表象，是本地化不足的病灶。病根不除，三星還是會繼續(xù)衰落。

本地化才是中國三星隕落的根源

人事的問題在我看主要有以下幾項(xiàng)：

權(quán)力的頻繁變更

韓方高層變化頻繁，政策持續(xù)性不足

大部分空降韓方高層對中國市場理解堪憂，待理解后，又被撤換了

無奈的中方員工

在詳細(xì)說明之前，先給大家說明下三星內(nèi)的職級，也可以說是升官圖。

一般的中國人，在三星內(nèi)升到部長基本就到頭了，想要升到常務(wù)和專務(wù)級別，那必須是要么業(yè)務(wù)能力過硬，或者資歷夠老，再或者就是在體系內(nèi)有一定的人脈資源的那種。

手機(jī)部門我見過最多同時有3位中方常務(wù)，其中兩個在2017年都或主動或被動離開了三星，剩下唯一的一位，被權(quán)X賢總括長“邀請”去了分公司做負(fù)責(zé)人。

而韓方一旦升到了常務(wù)、專務(wù)級別，其實(shí)壓力也很大，根據(jù)三星的人事制度，部長是可以做到退休的，而常務(wù)級別以上則是一年一簽約，一年后工作如果不合格，沒有續(xù)約，那就只能是以顧問的身份繼續(xù)留在三星，也就意味著職業(yè)生涯基本就斷送了。

在這種制度下，造成了很多韓方只能把握眼前的東西，也沒有辦法制定一些長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，喜歡一些急功近利的手段或者動作。畢竟一年后誰留下，誰出局，都是不可知的。

典型的韓企層層職級

先給大家簡單介紹下三星內(nèi)部的大致情況，手機(jī)渠道銷售有兩個權(quán)力我認(rèn)為是最重要的：

管貨的權(quán)力：什么型號給誰賣，每月規(guī)劃多少出貨，出給誰，出什么型號，出多少。

管政策的權(quán)力：手機(jī)調(diào)價(jià)/sellout&sellin補(bǔ)貼，調(diào)多少，什么時候調(diào)，給什么渠道的客戶調(diào)。

不同的廠家，對貨、政策的權(quán)力，往往歸屬不同的部門，因?yàn)槿绻@兩個職能都?xì)w一個人或一個部門來管，那很容易產(chǎn)生腐敗。

我記憶猶新的一個事情就是2013年中華酷聯(lián)中的一家，貨、政策一個人來管，最后這哥們批了一單特價(jià)sell in獎勵單臺500的政策，出給了深圳的一個大客戶幾萬臺，這意味這個客戶利潤高了500，客戶給了他單臺100的回扣，一下子他就幾百萬入賬，這個哥們做了兩單，財(cái)務(wù)自由后離職了。

在三星，擁有這兩個權(quán)力的部門，因?yàn)轫n方人員的變化，也在不斷的變化，有過獨(dú)斷，也有過分權(quán)，大概是下面這樣：

中國三星還是一個獨(dú)裁體系，榮辱皆系于總括長一身

管理部可以簡單理解為三星內(nèi)部的審計(jì)+風(fēng)控部門，這個部門很少出來刷存在感（也可能是我沒有接觸到）。

2016年之前，貨和政策的權(quán)力都在PM手上，進(jìn)入2017年，這兩項(xiàng)權(quán)力歸到了銷售部門，但也是受PM和SOG的一些制約。2018年后，情況有了反轉(zhuǎn)，貨的權(quán)力，尤其是發(fā)貨量的權(quán)力統(tǒng)統(tǒng)歸了SOG，銷售部門成了陪襯。而部門權(quán)力的變化往往就是高層人事的變化。那么接下來，我就以人物為主線，說明權(quán)力變化背后的人員變化。

1

總擴(kuò)長--三年換三任

作為三星電子中國的最高負(fù)責(zé)人，其實(shí)總括長的位置沒有那么風(fēng)光，對上，他要達(dá)成韓國總部給他的利潤考核（重點(diǎn)，后續(xù)很多問題就是因?yàn)槔麧櫍樽约旱臅x升而奮斗，同時為中國區(qū)爭取更多的資源。

對下，他只能管轄SCIC這個銷售法人，對于手機(jī)工廠/半導(dǎo)體/研究院等三星法人單位沒有什么約束力，也就意味著，他無法有效降低產(chǎn)品成本，無法自主規(guī)劃中國區(qū)的產(chǎn)品線（韓國總部給什么產(chǎn)品就賣什么產(chǎn)品，想要中國定制的機(jī)型，那就要靠總括長個人在總部的人脈去爭取），連旗艦機(jī)型如S8,N8的調(diào)價(jià)，也要請示韓國總部后才能執(zhí)行。

2010年~2014年 李X鐘

當(dāng)時的三星還沒有總括長的概念，而中國區(qū)手機(jī)業(yè)務(wù)的實(shí)際負(fù)責(zé)人就是這位，可以說是兼任了中國區(qū)總擴(kuò)長和Div長。中國區(qū)的業(yè)務(wù)是在他手上走向了巔峰，2010年到2013年每年的銷售額都是成倍增長，在跟韓國本部保證2014年繼續(xù)業(yè)績翻倍的目標(biāo)沒有達(dá)成后，也黯然下臺了。

連續(xù)三年的業(yè)績翻倍，說他不懂業(yè)務(wù)那是不客觀的，但問及目前的一些老三星人，對他的評價(jià)更多是對中方團(tuán)隊(duì)更多的信任，當(dāng)時他對何鴻略和騰泓飛這樣的中方高層是十分信賴的，很多決策的背后就是中方團(tuán)隊(duì)的操作，他只是拿著中方的方案去說服韓國本社而已。他之后的韓方高層就缺少這樣的信任關(guān)系。

2014年~2015年底 樸X淳

2013年從北美調(diào)任到中國，是最愿意去融入中國的一位，剛剛來中國時一句中國話都不會說，但不到一年就可以用中文做季度總結(jié)，可見是下了不少功夫的。

上任時正是三星在中國登頂?shù)臅r候，他希望從業(yè)務(wù)以外的方面來鞏固這個優(yōu)勢，于是建立了商學(xué)院這個部門，類似一個智囊團(tuán)的組織，負(fù)責(zé)培訓(xùn)和消費(fèi)者研究的內(nèi)容。同時他強(qiáng)調(diào)情報(bào)方面的收集，對友商的各種新品、政策、促銷信息都要求每天整理并給他呈閱。

但這些都沒有阻止三星在中國下滑。對了，不許三星員工用其他品牌手機(jī)，就是從他這里開始的。

2016年 裴X泰

樸的繼任者，據(jù)說是搞組織文化和培訓(xùn)出身。業(yè)務(wù)能力我認(rèn)為不如另外兩位，而且有一種莫名其妙的優(yōu)越感。例如，他完全沒有學(xué)中文的意愿，也從沒有跟中方員工做過大會總結(jié)。他也很少去拜會中國的合作廠商，只愿意躲在自己FFC11層的寬大會議室會見中方。

Note 7事件就是在他任上發(fā)生，初期那種高傲的事件公告，沒有他的授意是不可能發(fā)出的。究竟是韓國總部的要求，還是裴自己的傲慢，亦或是對實(shí)際情況的無知，我這個外人不得而知。但可以說，從裴開始，三星這個品牌在中國已經(jīng)很難恢復(fù)消費(fèi)者的信任了。

他在任時，手機(jī)部門的韓方主要負(fù)責(zé)任人沒有太大的變動，還是基本保留了樸在任時的班底。

同時主導(dǎo)了四個比較大的項(xiàng)目：

加強(qiáng)了online部門，從以前歸屬在線下銷售部門中獨(dú)立了出來，整整慢了其他公司一拍；

組織FM項(xiàng)目，一個規(guī)范門店硬件陳列的項(xiàng)目，算是有些效果；

組織“崛起”項(xiàng)目，一個我完全不知道目的的項(xiàng)目，從總部派了一些人在各個分公司待了幾個月之后就沒了；

最后一個就是把原來的復(fù)合渠道模式變更為了國代模式，但并沒有變更完全，他就卸任了。

在裴短短一年的任期里，我認(rèn)為即便沒有Note 7事件，憑他的管理，三星也不會有任何復(fù)蘇的可能。

2017年至今 權(quán)X賢

青瓦臺秘書出身，對，是從政治家轉(zhuǎn)行的，最早是PR專長。據(jù)說是在十余個國家地區(qū)工作過，2017年初調(diào)任中國，搞笑的是，當(dāng)時裴還沒有離開中國，職務(wù)上依然是總括長，所以出現(xiàn)了一個“二王共治”的局面，搞的下面人只能叫權(quán)“手機(jī)總括長”。

因?yàn)槭敲貢饨还俪錾?，所以英語很棒，但據(jù)三星的人說，他要求所有報(bào)告要用英文來寫，不知是他不會中文，還是也有著那種莫名其妙的優(yōu)越感，那就不得而知了。

此君真可謂是受命于危難之際，在2017年初，Note 7余波未消，薩德又起，S7的冗貨已經(jīng)讓渠道無力再消化，S8又延期到5月?，F(xiàn)在審視這段困難時間內(nèi)權(quán)的做法，大概是他就任以來表現(xiàn)最好的一段時間吧。

徹底變更了渠道模式，起用了金X鎮(zhèn)常務(wù)（下文會詳細(xì)寫這個人）將國代模式完全確立了；從原來的sell in導(dǎo)向轉(zhuǎn)為了 sell out導(dǎo)向，不再“壓貨”；

調(diào)整了組織架構(gòu)取消了支社，從總部》支社》分公司三級機(jī)構(gòu)，變成了總部》分公司；

主動停止了4月整月的sell in，用來消化渠道庫存，減輕渠道客戶壓力。

無論這些措施的背后真的的是權(quán)對中國手機(jī)業(yè)務(wù)理解后的，還是中國團(tuán)隊(duì)給他的建議（從后續(xù)權(quán)對中國三星的管理來看，大概率是中國團(tuán)隊(duì)給他出的主意），總之這幾個措施后，客觀上是給整個中國三星提了一口氣的。

員工有了一些期許和希望，渠道客戶看到了三星變革的動作和誠意。內(nèi)部人事也將樸和裴任期內(nèi)大部分韓方人員做了調(diào)整，換上了新的團(tuán)隊(duì)，以便于他的政策能夠得到推動。

然而也是在他的任上，高層變動的最為頻繁，無論中韓。一年半的時間，有三任Div長更替，貨與政策的權(quán)力也開始分離，我看到更多的是他政治家弄權(quán)的個性，而不是企業(yè)家所應(yīng)有的耐心放權(quán)。

同他的前任一樣，截止到目前，中國三星還是每況愈下，而到了A9 star的上市，情況有了一些變化，據(jù)說原始的定價(jià)是3499和2499元，發(fā)布會前一天，突然變成了2999和1999，似乎是權(quán)思路（也可能是李太子的思路）的轉(zhuǎn)變，如果他能繼續(xù)得到韓國本社的信任并挺過今年，同時延續(xù)這樣的務(wù)實(shí)的價(jià)格政策，那才是三星在中國二次崛起的根基。

2

HHP DIV長

可以說是三星手機(jī)部門的二號首長，必須是要常務(wù)級別或以上才能擔(dān)任。在樸和裴以及權(quán)在任的前期，Div長統(tǒng)領(lǐng)PM和銷售部門，貨和政策的權(quán)力都系于一身。到了權(quán)的后期，也就是現(xiàn)在，Div長的權(quán)力被分割了，貨和政策的權(quán)力被拿走了一部分。交給了SOG部門(負(fù)責(zé)人也是一位韓方常務(wù))。

201X~2017 邱專務(wù)&李X雨專務(wù)

兩位放在一起說，這兩位是樸和裴在任時的Div負(fù)責(zé)人，級別很高，邱負(fù)責(zé)整體，李分管PM部門和SOG部門。邱于2016年底離開中國，李改為分管市場和門店，并在2017年底回國。

應(yīng)該說邱對于中國的手機(jī)業(yè)務(wù)是由一定了解的，畢竟是經(jīng)歷了從S4到S7時代種種變化，換句話說，是在中國市場交過學(xué)費(fèi)吃過大虧的，而且從他在中國末期的管理動作來看，是有一些決策很合理，奈何學(xué)費(fèi)交完了，人也走了。

而李專務(wù)，我聊過天的所有三星人，沒有一個認(rèn)為他是懂業(yè)務(wù)的。我個人覺得，如果邱能夠繼續(xù)留在中國，那很可能現(xiàn)在的三星不會如此的狼狽。

2016年底~2017年4月 張X宏常務(wù)

中國人，從當(dāng)時的支社體系調(diào)上來，應(yīng)該算是邱的人，韓方對他的評價(jià)很高。但他是做家電業(yè)務(wù)出身，之前從沒有做過手機(jī)業(yè)務(wù)。而且在邱走后，權(quán)總括上任，他就算半失勢了，僅僅話事了4個月，就被“勸說”去了分公司做負(fù)責(zé)人。

2017年4月~2017年底 金X鎮(zhèn)常務(wù)

相信是同三星合作的國代人員都很忌憚的名字，我知道這個人的時候，他是華北支社的負(fù)責(zé)人，后來調(diào)回總部B2B部門（養(yǎng)老部門）。

當(dāng)大家都以為金常務(wù)基本涼的時候，權(quán)的到來給了他機(jī)會，讓他負(fù)責(zé)手機(jī)業(yè)務(wù)，給了他半年時間，要求他把三星高端4000+的占比提升到一個幅度以上（據(jù)說是10%以上）。

為了讓他達(dá)成這個目標(biāo)，給予了很大的權(quán)力和信任，貨和政策大權(quán)集于一身。而他也真的為了這份信任和自己的前途付出了很多。

工作狂的屬性是必須的，一個50歲上下的人，每天睡4個小時是常態(tài)，經(jīng)常是晚間應(yīng)酬回來繼續(xù)開會過方案。也是一個很嚴(yán)苛的人，對內(nèi)，能夠噴的員工顏面無存（絕不帶臟字），多少女員工被他批評的梨花帶雨，男員工更是對他召開的會議如臨大敵，絲毫不敢馬虎，生怕會上出了差錯被批評。

對外，對于代理商的工作稍有不滿意就是馬拉松會議和通宵會議，據(jù)說中途還不讓人去廁所（傳聞）。面對中國移動這樣的甲方公司也是照噴不誤，在移動終端公司的會議上，噴的對方鴉雀無聲，可謂是沒人敢惹。

客觀的講，金在中國時間很長，對中國的手機(jī)市場是懂的，他對旁人嚴(yán)苛，也是建立在他噴的東西大部分都是對的，所以沒有太多的反彈。國代模式就是在他的任期內(nèi)完善并持續(xù)到現(xiàn)在，S8的上市結(jié)果也可以說算是當(dāng)時環(huán)境下的一個滿意成績。

但是就如同我之前所說，僅靠一個金X鎮(zhèn)是無法從根本改善中國市場的。這之后N8的上市，金可謂是做了所有他職責(zé)范圍內(nèi)能做的，奈何過高的定價(jià)（這是金無法改變的），注定無法延續(xù)S8的成功，當(dāng)初和權(quán)的約定也是無法達(dá)成，8個月后，最終黯然下臺。

2017年底至今 嚴(yán)X勛常務(wù)

金的繼任者，前幾天的A9 star發(fā)布會，公布價(jià)格的就是他。之前也是在西北/華東支社做負(fù)責(zé)人，后來調(diào)回總部。

從他開始，Div 長的權(quán)限被做了一定的限制，貨的權(quán)力保留了下來，而政策的權(quán)力僅僅是“參政議政”而不能“一錘定音”了。這背后，是權(quán)總括的授意，可能金的失敗，讓他覺得專權(quán)這樣的模式不會對中國區(qū)的業(yè)務(wù)（或者是他個人）有什么改善。

同前任的過分嚴(yán)苛相反，嚴(yán)算是一個“沒那么多事兒”的老板，他很少折騰身邊的人和代理商（也可能他自己意識到手中的權(quán)力不足以“折騰”其他人），但這僅僅算是私德，從業(yè)務(wù)上來說，因?yàn)樨浐驼邫?quán)力的分割，手機(jī)業(yè)務(wù)內(nèi)部陷入了銷售部門和SOG部門的內(nèi)耗中，兩個部門在很多業(yè)務(wù)指標(biāo)上存在分歧。

嚴(yán)只能是管理銷售部門，而SOG背后則是另一位常務(wù)權(quán)X柄（下文會提到）。可以說嚴(yán)是2015年來權(quán)力最小的Div長吧。也正因?yàn)槿绱?，外人很難得知嚴(yán)對中國三星的手機(jī)業(yè)務(wù)到底還有多大的影響。

3

PM&SOG部門

PM產(chǎn)品管理，在不同的廠家里，職責(zé)都不盡相同，在三星體系內(nèi)，主要是掌握政策的權(quán)力。

SOG是一個供應(yīng)鏈部門，負(fù)責(zé)三星電子同三星工廠之間的溝通，安排每個月的生產(chǎn)計(jì)劃。

這兩個部門的權(quán)力完全是看負(fù)責(zé)的老板自己的權(quán)力，在老板強(qiáng)勢的時候，如2015年，那就是兩大權(quán)力都在手，如果老板失勢或者下臺，那就又成了一個類似企劃的部門，出個方案，做個報(bào)告，寫寫PSI成了主要工作。

2013~2016底 申X坤中國最有權(quán)力的課長/次長

韓國人，個性比較內(nèi)斂，為人和善，中文說的很好。剛剛負(fù)責(zé)中國業(yè)務(wù)的時候還僅僅是代理，2017年升任部長，之后回國了，在中國足足5年多（又一說是7年）。如果是同三星合作的比較早的客戶，幾乎沒人不認(rèn)識他。

可以說他在位的時候，算是中國三星的總操盤手，所有價(jià)格體系，產(chǎn)品規(guī)劃，物量安排，新品上市都是由他主導(dǎo)，他所在的PM部門也成了手機(jī)業(yè)務(wù)中最核心的部門，貨和政策的權(quán)力都牢牢握在手中，銷售部門都只是聽他的方案執(zhí)行就OK了。他的老板邱專務(wù)對他也是十分信任。

應(yīng)該說他同邱專務(wù)這樣的業(yè)務(wù)搭配本可以是越來越成熟和本地化的。畢竟在中國的時間都很長，同中方團(tuán)隊(duì)的配合都是比較默契的，也對中國市場愈發(fā)了解。奈何，邱走了以后，他1個月后也離開了中國。而他離開后，PM部門的地位就是一落千丈，威風(fēng)不再，成了一個支援部門。

2016年底至今 全X柄常務(wù)“下跪門”的始作俑者

沒錯，下跪門中的韓方高管就是他，歷任當(dāng)時華中支社和華北支社的負(fù)責(zé)人，后來在支社取消后，回到總部擔(dān)任PM和SOG部門的負(fù)責(zé)人。下跪門發(fā)生在他任職華北的時間。

下跪門本身不多說，媒體和大眾已經(jīng)有了一個固定的看法，我再解釋也沒用，但可以肯定，沒有一個中方是被強(qiáng)迫下跪。行業(yè)內(nèi)當(dāng)時大家都感興趣的問題是這個家伙為什么在如此重大的公共危機(jī)后，沒有下臺回家，還繼續(xù)在中國任職，答案恐怕只能是背后有人吧。

業(yè)務(wù)能力上的話，打個比方，我們上學(xué)的時候，有些人是勤奮型，每天起早貪黑，但奈何資質(zhì)平庸，成績跟學(xué)霸還是差很遠(yuǎn)。這個全常務(wù)大概就屬于這種，對中國的手機(jī)業(yè)務(wù)他沒有什么好的思路，甚至因?yàn)橹形乃絾栴}，連中方匯報(bào)工作有時都聽不太明白，有時提出的一些業(yè)務(wù)政策讓人很無語。

那怎么辦呢？這個全常務(wù)對自我的認(rèn)知還比較準(zhǔn)確，就只能靠抓細(xì)節(jié)和基礎(chǔ)工作來證明自己的價(jià)值，例如，他在華北的時候要求手下人把PSI做到門店別，如果是業(yè)內(nèi)人事，大概明白這個工作量是多么龐大，一個人根本看不完。最后做出的表格100M，電腦打開就要十多分鐘，根本談不上參考。

回到總部任職后，在金X鎮(zhèn)常務(wù)掌權(quán)期間，他的存在感不高，更多是配合金常務(wù)，當(dāng)然這兩人據(jù)說也是有競爭關(guān)系在。在金常務(wù)下臺，嚴(yán)常務(wù)擔(dān)任Div長后，權(quán)總括開始分權(quán)，貨的權(quán)力就大部分分到了SOG部門，也就是全常務(wù)的部門，但因?yàn)槿?wù)業(yè)務(wù)水平堪憂，更多的只能是靠一位中方的部長來主持工作。

4

中方員工

淺談過了上面幾個韓國高層，該說說三星內(nèi)的中國人了。

首先來到中國的各個韓方常務(wù)、專務(wù)，肯定沒有一個是笨蛋，或者說沒有一個是沒背景的笨蛋（有背景的笨蛋，例如大公主的前夫，保安出身）。笨蛋在三星體系內(nèi)肯定爬不到常務(wù)這個級別，他們中的很多人都是韓國名牌大學(xué)出身，甚至歐美體系的名校，雙商是一定在線的。

但有時候，聰明人往往也是自負(fù)的人，可能在中國區(qū)業(yè)績沒有那么出色時，韓方更多是謙虛和放權(quán)，但這種自負(fù)在李X鐘社長走后（也可以說是中國區(qū)業(yè)績大爆發(fā)后）愈加的明顯。

韓國高層越來越多，中方被排除出決策圈，所有產(chǎn)品信息和定價(jià)，中方高管都是最后才知道；所有核心部門都被換上了朝鮮族副手或者韓方老板其他諸如此類。在這樣的環(huán)境下，中方員工的主動性越來越差。

而在業(yè)務(wù)方面，其實(shí)在三星內(nèi)的中方，從來就不缺明白人的，很多高層都是能夠一眼看到問題所在的，價(jià)格高、性價(jià)比差、中低端缺失等等問題，可以說只要是個業(yè)內(nèi)就知道該如何處理。

但這些問題的解決是中方團(tuán)隊(duì)能夠推動的嗎？連中國區(qū)總括長都無法決定的事情，自然也是中方的那些部長級別望塵莫及的。

于是乎，在這樣的環(huán)境下，以何鴻略為代表的一部分中方選擇了離開，而他的離開我認(rèn)為是標(biāo)志著中方在三星中國區(qū)手機(jī)業(yè)務(wù)運(yùn)營體系內(nèi)最后一點(diǎn)話語權(quán)的喪失。

他之后，再也沒有一個中方高層有資歷/有能力去得到韓方的信任和重用。另一部分老三星人，選擇了明哲保身，只去做好一些事務(wù)性的工作，以完成韓國人的要求為第一重要，韓方說什么就做什么，直言諫言？不存在的，何苦要給自己惹麻煩呢。看著韓國人自己折騰去吧。

關(guān)于人事本土化的部分，大概就闡述這些了吧，一個值得思考的現(xiàn)象就是，恰恰是韓方2013年對業(yè)務(wù)的大包大攬后，中國三星開始走下坡路，雖然不能確定這是因果，但從我這些年對三星的接觸，很多決策，換成是過去的中方團(tuán)隊(duì)，是不可能同意的。所以我看這樣的變化絕對是強(qiáng)相關(guān)。

在同一位韓國駐在員（派駐中國的韓方，叫駐在員）尬聊的時候，他自嘲的問：是不是韓國人都離開中國，三星在國內(nèi)的業(yè)務(wù)才會好轉(zhuǎn)呢？我思考了近10秒，最終還是把話憋了回去，邊搖頭，邊回復(fù)了他一個微笑。