工業(yè)企業(yè)越來越傾向于通過互聯(lián)系統(tǒng)尋求價值。然而，很少有工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的成功案例包含足夠多的細節(jié)來為其他人指明道路。此外，像“效率提高27%”或“生產(chǎn)力提高19%”這樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)很少有意義或可復制到其他業(yè)務和垂直應用。幸運的是，最近有一家企業(yè)分享了他們成功實施數(shù)字化轉型的方法和經(jīng)驗細節(jié)。

一家領先的設備制造商通過物聯(lián)網(wǎng)改變了方向

隨著客戶遍布全球，這家工業(yè)設備供應商現(xiàn)在正引領著智能制造的發(fā)展潮流。但并非總是如此。在其50年歷史的大部分時間里，該組織作為一家擁有小型服務部門和售后零件業(yè)務的設備公司而蓬勃發(fā)展。然后，世界開始變化，首先，國際競爭和技術進步意味著需要以更低的價格為客戶提供更多“足夠好”的選擇；此外，許多獨立運營商和通用零部件生產(chǎn)商都在蠶食服務合同和售后市場機會；其次，即將退休的機電員工有可能中斷開發(fā)和維護新設備和舊設備所需的關鍵知識和經(jīng)驗鏈。

該公司對此做出了回應。為了在未來50年繼續(xù)保持行業(yè)領先地位，他們從一家產(chǎn)品銷售公司轉變?yōu)橐患医鉀Q方案銷售公司。而這就是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的最好結果。如今，他們?yōu)楦餍懈鳂I(yè)的生產(chǎn)設施提供連網(wǎng)設備系統(tǒng)。（來源：物聯(lián)之家網(wǎng)）四年前，服務和售后只占他們業(yè)務收入的40%，現(xiàn)在，這個數(shù)字是60%，而且未來目標是占到總收入的75%。他們采用的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)從根本上改變了推動其未來增長的收入類型。此外，至關重要的是，物聯(lián)網(wǎng)正在增強其與每一個客戶的關系，并提高整體收入的持久性。

他們的故事證明了物聯(lián)網(wǎng)根本不是關于數(shù)據(jù)的，而是關于使您的員工和客戶獲得更高的效率和創(chuàng)造更多價值、關于連接人和流程，并把數(shù)字和物理系統(tǒng)結合在一起，以獲得更好的商業(yè)結果。它模糊了供應商和客戶角色之間的界限，以及數(shù)據(jù)庫和不同系統(tǒng)孤島之間的界限。

實用的數(shù)字化轉型方法

為了面對不確定性和大肆炒作，該公司領導者選擇了一種“實用”的數(shù)字化轉型測量方法。首先，他們通過增值測量的迭代過程采用物聯(lián)網(wǎng)。值得注意的是，他們選擇的目標是提高內部效率，而不是專注于新的客戶產(chǎn)品。

因此，來自客戶設施內部設備的使用數(shù)據(jù)現(xiàn)在可以為更具成本效益的服務團隊提供支持并減少上門服務次數(shù)。此外，了解他們設備在現(xiàn)場運行的方式可以使產(chǎn)品團隊能夠主動識別問題區(qū)域，并不斷改進設備性能。這兩個用例都是內部的，而不是直接面向客戶。然而，他們的客戶最終將受益于這些智能化系統(tǒng)所帶來的更高運營效率。

展望未來，設備利用率數(shù)字將更好地為銷售團隊做好準備，以引導客戶選擇最符合其真實需求的系統(tǒng)，并告知保修管理問題。連網(wǎng)系統(tǒng)在每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造了超越客戶期望的價值。

近年來，許多公司都將客戶對物聯(lián)網(wǎng)缺乏興趣視為資助初始連網(wǎng)產(chǎn)品計劃的阻礙因素。這并不奇怪，設施運營商可能不知道“物聯(lián)網(wǎng)”是什么意思，但他們都在尋找減少計劃外停機時間和提高生產(chǎn)力的方法。正如所揭示的那樣，利用物聯(lián)網(wǎng)改善您的內部流程，可以為您的客戶帶來額外好處，而無論他們是否了解結果背后的運行機制。

通過連網(wǎng)產(chǎn)品解決方案實現(xiàn)真正的價值創(chuàng)造

在公司領導層及其投資者的眼中，真正的價值創(chuàng)造是通過從歷史上資本密集型企業(yè)轉變?yōu)榻鉀Q方案銷售型企業(yè)——以及將設備更直接地連接到客戶來實現(xiàn)的。

提高數(shù)據(jù)的可用性以提高效率和資本利用率正在推動工廠運營的快速整合。不過，有點矛盾的是，這也導致了客戶運營中設備密集度的降低。然而，盡管更智能的機器可能會減少每個設施內所需機器的數(shù)量，但它們正在產(chǎn)生對連網(wǎng)系統(tǒng)提供商提供額外服務和支持的反向需求，從而改變收入流并增強客戶關系。

利益是巨大的。在許多行業(yè)，售后服務、替換零件和耗材業(yè)務對硬件供應商來說比最初的設備銷售更有利潤。此外，這些服務對客戶業(yè)務成果的影響往往大于機器本身的機電性能。這是一個雙贏的局面。通過業(yè)務轉型，設備供應商轉變?yōu)榉仗峁┥蹋麧櫾黾?，而制造商通過其設施的更高運營效率和生產(chǎn)力實現(xiàn)了類似的收益。

根本轉變

為了進一步推動發(fā)展，該公司正在革新其整個組織，從他們的工程部門和現(xiàn)場服務團隊到銷售組織和市場戰(zhàn)略部門。（來源：物聯(lián)之家網(wǎng)）他們很清楚，從機電業(yè)務轉變?yōu)榻鉀Q方案業(yè)務不僅是所需技能的根本轉變，而且也是組織文化的根本轉變。這不僅僅是雇傭一大批軟件工程師，更是涉及到如何與客戶在各個層面上進行互動。

最后，他們?yōu)殚_始自己物聯(lián)網(wǎng)之旅的設備提供商提供了最后一點建議：確保有足夠的財務預算，并逐年投資以創(chuàng)造價值。寄希望于一年就能出現(xiàn)爆炸式增長的投資并不是明智策略。這不是您用工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)贏得市場的方式，當然更不是數(shù)字化轉型的實際做法。