轉(zhuǎn)眼已是2023年，那一次牽動全國的大動員，恍如昨日。而今調(diào)整為開放性政策后，諸多實體經(jīng)濟(jì)的老板們卻陷入了迷茫，不知道生意該怎么做了。筆者有一位叔叔在山東從事商用車維修，以前盤面越做越大，而最近一次對話中，有四十年從業(yè)經(jīng)驗的他，卻奇怪地說出了「不知道怎么干了」。

在這一個有點(diǎn)特殊的時期，社會面的銳角轉(zhuǎn)彎讓很多人不太適應(yīng)。甚至有笑談曰：以后掙不著錢，不能怪疫情了。在智能家居所屬的「建材家居」大圈子里，也是「哀鴻遍野」。由于工作關(guān)系，筆者與建材圈老板交流較多，近期也得知不少人打起了退堂鼓，許多實體門店都貼出了轉(zhuǎn)讓標(biāo)識。

與筆者關(guān)系貼近的一位建材批發(fā)商表示，今年整體銷售額下滑了40%，最關(guān)鍵的問題是回款遙遙無期。就在去年的年三十之前，一向認(rèn)為能「撐下去」的他撥通了銀行信貸部主任的電話。今年的情況也不容樂觀。

不過，就在這樣一個充斥悲觀情緒的大圈層內(nèi)，智能家居卻逆水行舟。新華社近期發(fā)布的一篇報道顯示，2021年中國智能家居行業(yè)市場規(guī)模在5800億元左右，較2020年增長12.75%，預(yù)計2022年將達(dá)到6515億元。

某種意義來講，智能家居其實成了一個橫跨建材家居與消費(fèi)電子的行業(yè)興奮劑。在很大程度上拉動了消費(fèi)需求，并在逐漸形成一個市場特征明顯的消費(fèi)板塊。大量的智能家居品牌拔地而起，不僅成為熱門創(chuàng)業(yè)賽道，也成為很多傳統(tǒng)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的「救命稻草」。

智研產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年中國精裝修市場智能家居配套規(guī)模為8.61萬套，配置率達(dá)12.2%。IDC中國智能家居設(shè)備市場季度跟蹤報告預(yù)計，2022年中國智能家居設(shè)備市場出貨量將突破2.6億臺，同比增長17.1%。

一系列上揚(yáng)的數(shù)據(jù)，與各類鼓勵性政策的出臺，都預(yù)示著智能家居板塊在接下來的時間里，依然是充滿奮斗機(jī)會與想象空間。然而，筆者仍然要提醒大家的是，在行業(yè)整體向上發(fā)展的同時，挑戰(zhàn)也剛剛開始。

不得不說，智能家居在最近幾年的競爭越來越激烈。價格戰(zhàn)、專利戰(zhàn)、聲量戰(zhàn)，狼煙紛飛。這一方面說明市場在迅速進(jìn)化，另一方面也提醒大家不能固守城池，要敢于變通、創(chuàng)新。尤其是疫情的疊加，也確實在一定程度上改寫了智能家居行業(yè)內(nèi)品牌方與渠道商的生存法則。

結(jié)合「智哪兒」長期在一線考察的結(jié)果，以及對營銷風(fēng)向的判斷，筆者為大家?guī)?023年的預(yù)測。相比大型調(diào)研機(jī)構(gòu)的宏觀統(tǒng)計，我們更注重、更強(qiáng)調(diào)實體渠道商們的心聲。因為我們知道，市場繁榮的基礎(chǔ)，是一個個奔波在業(yè)務(wù)第一線的實體老板。由這些實干家創(chuàng)造的銷售額，占據(jù)了整體市場的70%以上。

私域運(yùn)營能力將成為

評價渠道商的新標(biāo)準(zhǔn)

自2016年阿里巴巴CEO張勇提出至今，私域這一概念被賦予了無數(shù)種解讀。更有很多人打著私域的旗號進(jìn)行各種營銷領(lǐng)域的創(chuàng)新操作。但實際上，很多人對于私域要么是錯誤低估了其業(yè)務(wù)價值，要么是高估了其操作難度。

我們認(rèn)為，私域就是建立在QQ、微信、微博等社交媒體基礎(chǔ)上，延伸而來一個資源池。它本質(zhì)上是對于信息流廣告等公域營銷手段的補(bǔ)充。它可以具體沉淀為社群、朋友圈或其他線上互動形態(tài)。只要你能夠自己掌控，而無需借助公域流量的扶持，就算得上是私域。

所以，私域是一種流量戰(zhàn)術(shù)。它在完成資源的積累后，用戶是可以復(fù)用的。而不像是一個信息流廣告，「閱后即焚」。很多人都希望通過抖音等社交媒體來擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，但最終因不懂得平臺規(guī)則和專業(yè)操作而勞無所獲，既浪費(fèi)了自己的時間，也白交了學(xué)費(fèi)。

當(dāng)然，筆者并不是在否定這些社交媒體的價值。相反，筆者認(rèn)為以抖音為代表的新型媒介為企業(yè)提供了多元且精準(zhǔn)的營銷系統(tǒng)。問題在于，很多智能家居渠道商都是深耕特定區(qū)域的中小型企業(yè)，甚至是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，甚至是夫妻店、兄弟店。其實沒有必要從這些平臺買流量。一來成本高，二來會造成業(yè)務(wù)開拓上的依賴性。投錢不一定有單，但不投錢是肯定沒單。話糙理不糙。

智能家居區(qū)別于傳統(tǒng)建材家居的一個特點(diǎn)在于，它是存在較高頻次的復(fù)購行為的，而且產(chǎn)品SKU極其豐富。這是其消費(fèi)電子屬性賦予的市場特征。與建材這種一錘子買賣相比，智能家居在不斷推陳出新、更新迭代、拓張產(chǎn)品，我們很難說用戶交易完成后就一走了之。

所以私域的搭建，不僅可以幫助你以更低的成本觸達(dá)你的服務(wù)范圍內(nèi)的潛在客戶，還可以維持客戶關(guān)系形成較為緊密的捆綁。人一旦信任了你，一般不會再找別人，因為那會帶來新的試錯成本。對于智能家居渠道商來說，要在本地拓展客戶，與其在抖音上大把花錢，或者辛苦掃樓做地推，可能私域的辦法是更省時省力，且能夠帶來有效產(chǎn)出的一個方向。

目前，「智哪兒」也已經(jīng)開通數(shù)智營銷研究院，針對智能家居行業(yè)的私域建設(shè)提出了一套完整的戰(zhàn)術(shù)手冊。感興趣的讀者朋友，可以聯(lián)系我們。

行業(yè)格局將三分天下

現(xiàn)在，很少有人再提「智能家居元年」這個概念了。那究竟哪一年是元年？沒有人知道?？赡苁?016年，可能是2018年，也可能是20年前。但可以肯定的是，時至今日整個智能家居行業(yè)的格局已經(jīng)從「戰(zhàn)國」到了「三國」，整個市場被三分天下。

筆者認(rèn)為的三分天下，一是專業(yè)智能家居品牌（包括OEM的品牌），二是傳統(tǒng)的電氣、衛(wèi)浴、家居企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)智能風(fēng)口所繼承或新造的品牌，三是大型IT企業(yè)或家電企業(yè)在智能家居板塊的布局。這一分法顯然會帶來爭議，但我們暫且以此為討論依據(jù)。

所謂三分天下的結(jié)果是，行業(yè)格局更加涇渭分明。大家會注意到兩個現(xiàn)象：一是，無論是在全屋智能還是在單品領(lǐng)域，已經(jīng)出現(xiàn)了絕對意義上的「馳名商標(biāo)」；二是，在商超、建材館、CBD等商業(yè)地段，已經(jīng)出現(xiàn)了高頻次門店招牌，意思是幾乎每個城市都會有固定那么幾個品牌的門店坐鎮(zhèn)。

當(dāng)然，筆者認(rèn)為所謂頭部品牌格局，也并不代表二八定律的出現(xiàn)。實際上，我們當(dāng)然知道市場上的選手是很多很多的。但至少在智能鎖這個垂直板塊，你可以說幾個頭部品牌的知名度形成了高度集中的傳播，但不能說市場層面他們已經(jīng)形成近乎壟斷的格局。就筆者直觀的感受來看，身邊很多人裝的智能鎖，還真不是那幾家的。

我們之所以講三分天下的格局，更多的是從全屋智能的角度來考慮問題。因為即便是做單品的企業(yè)或渠道，它也或多或少會捎帶局部智能或全屋智能。而當(dāng)我們討論智能家居的滲透率的時候，只有建立在全屋智能視角才有實際參考價值。

尤其是疫情的洗禮，其實讓行業(yè)格局更加明顯。誰還能繼續(xù)保持產(chǎn)品創(chuàng)新，繼續(xù)在渠道上開疆拓土，繼續(xù)延伸新的概念出來，誰就是現(xiàn)階段的贏家。這對于渠道商的一個啟發(fā)是，作為本地智能家居服務(wù)商，你自己的招牌也很重要，所以要合理規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)條線，在統(tǒng)一價值的前提下做到多元化經(jīng)營、多維度拓展，最重要的是以獨(dú)立思考和判斷為前提的雙向選擇。

技術(shù)能力將成為核心競爭力

很多場合下，我們都會強(qiáng)調(diào)渠道商的服務(wù)意識與服務(wù)能力。這一點(diǎn)沒有錯，也確實是智能家居這個新興產(chǎn)業(yè)帶給我們的課題。因為智能家居與裝修市場高度耦合，而傳統(tǒng)裝修建材板塊其實嚴(yán)重缺乏一個良好的服務(wù)體系。

與一般的消費(fèi)電子不同，智能家居是一個系統(tǒng)概念，而不是某一個具體的產(chǎn)品。它不僅客單價高，且與人的生活起居息息相關(guān)，甚至涉及健康、安全等。對于這樣一套體系，除了要有良好的服務(wù)意識之外，同樣重要的是技術(shù)能力。

一個城市的智能家居渠道商，絕對不是一個簡單的「安裝工」，它是一家公司、一個獨(dú)立的品牌、一個活生生的團(tuán)隊。當(dāng)一個城市的智能家居滲透率超過50%，渠道商的價值不亞于電力公司和自來水公司。

這個行業(yè)，從筆者個人視角來看是完全不具備短線投資價值的。要想進(jìn)入智能家居行業(yè)，就得做好堅守在長期主義陣地的準(zhǔn)備。不僅行業(yè)不鼓勵短線選手，這個行業(yè)本身也無法催生短線選手。相信這一點(diǎn)，渠道商讀者一定感同身受。雖說目前智能家居行業(yè)高潮迭起，但有幾個渠道商是完全依靠智能家居業(yè)務(wù)吃飯的呢？

筆者認(rèn)為，一個行業(yè)，如果沒有創(chuàng)業(yè)者能從中賺到錢，賺到大錢。那我們就不能稱之為一個行業(yè)，頂多是其他行業(yè)的附屬業(yè)態(tài)。現(xiàn)實是，智能家居行業(yè)體量攀升的同時，我們很少見到渠道商單純依靠這項業(yè)務(wù)賺大錢。

當(dāng)然，以后肯定能賺大錢。因為行業(yè)在發(fā)展。因為智能家居還不是剛需。就像是建材行業(yè)，以前家里定做衣柜，那都是木工的天下。但如今，在很多地方專業(yè)的木工幾乎滅絕，取而代之是全屋定制。智能家居也是一樣的，只不過還不是剛需。隨著市場體量上漲，滲透率大幅增加，購買力反彈，才是我等渠道商老板喜提奔馳S500之日。

但這個過程中，一個重要的能力往往被低估了，那就是技術(shù)能力。我們所說的技術(shù)能力，不僅僅是指安裝能力，更是指對于智能家居系統(tǒng)在軟硬件方面，乃至在底層技術(shù)上的理解和實操能力。更進(jìn)一步說，如果作為一個渠道商，你竟然能搞研發(fā)，這也不足為怪。

很多人不知道的是，在許多的大專、中專以及職業(yè)學(xué)校里，已經(jīng)出現(xiàn)了智能家居專業(yè)。沒錯，這是一個定向培養(yǎng)智能家居人才的電子技術(shù)類專業(yè)。而這類專業(yè)或者說人才培養(yǎng)體系，隨著智能家居由非剛需轉(zhuǎn)向剛需，還將更加普及和細(xì)分。

智能家居作為一個系統(tǒng)概念，它其實并不拘泥于某個品牌，它更多的是一種技術(shù)實現(xiàn)方案。隨著Matter等「大一統(tǒng)」協(xié)議的落地，以及更多移動計算廠家開放開發(fā)和對接權(quán)限，筆者相信智能家居對于用戶來說，絕對不會等同于某個特定品牌，而是N個品牌的產(chǎn)品的系統(tǒng)集合。

更進(jìn)一步講，智能家居的落地本身就是一次「小裝修」，面對千變?nèi)f化的實戰(zhàn)場景，渠道商往往要現(xiàn)場攻克問題，個案個辦。這就是對于渠道商技術(shù)的一種考驗。更何況用戶的需求是五花八門的，你總不能在遇到難題時，跟客戶說，廠家沒有教過我們怎么弄。這條電線可能有100種跑法，但你能否為你的客戶，找到最優(yōu)的解并給出最專業(yè)的解釋呢？

畢竟智能家居在消費(fèi)者的眼中，是一個科技產(chǎn)品，而不是一個木工產(chǎn)品。它不但考驗施工水平，更考驗渠道商的方案設(shè)計能力。而這背后，其實是考驗渠道商對技術(shù)的理解能力、知識儲備和辦案經(jīng)驗。

筆者認(rèn)為，每一個渠道商但凡要長期發(fā)展，在條件允許的前提下一定組建專門的「研發(fā)部門」，要透徹掌握智能家居底層技術(shù)，甚至形成知識產(chǎn)權(quán)系統(tǒng)。這樣在面對用戶諸如「能不能把我這200萬的個人影院跟你20萬的智能家居打通」一類的問題時，才不會像烏克蘭士兵那樣在使用標(biāo)槍反坦克導(dǎo)彈時現(xiàn)場求助谷歌。

只有你的技術(shù)能力過硬，在用戶面前才會游刃有余。大家要知道，客戶買了你的產(chǎn)品，實際上是買了你的服務(wù)。而你的服務(wù)中，技術(shù)能力占大頭。智能家居產(chǎn)品并不是去幫客戶安裝一個東西，而是幫他解決一個問題。我們是解決問題的專家，而不是制造問題的專家。

編輯：黃飛

?