不造車，造AI司機(jī)。

毋庸置疑，惹人注目的大出行產(chǎn)業(yè)鏈正經(jīng)歷重塑。

“新四化”（電動(dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化）表現(xiàn)在很多方面：軟件正在定義汽車；硬件正趨向成本價(jià)；新賽道摩爾定律已開啟；產(chǎn)業(yè)鏈正從“主機(jī)廠-tier1-tier2”的線性邏輯演變?yōu)樽杂膳帕薪M合的網(wǎng)狀邏輯……

與之同步并舉的，是產(chǎn)業(yè)角色的重新定義：未來的出行產(chǎn)業(yè)，應(yīng)有幾類玩家組成？什么是關(guān)鍵角色？這關(guān)乎新周期的生態(tài)卡位——誰是入口，誰掌握話語權(quán)，誰真正抗周期，誰不可替代。

抽絲剝繭去想，對(duì)于未來出行，除了期待一批更新的車，我們似乎還缺乏足夠大膽的終局想象。

“做‘AI司機(jī)’的萬寶盛華（Manpower）”，吳甘沙向「甲子光年」給出了馭勢科技的最新定位，也是他首次用這個(gè)表述詮釋馭勢科技戰(zhàn)略。

這是個(gè)聽起來略顯瘋狂的概念設(shè)想——在未來某天，可以在各行業(yè)、全場景自由派遣“AI司機(jī)”，并靠它們收“工資”，正如今天全球人力資源解決方案領(lǐng)導(dǎo)者M(jìn)anpower向各行業(yè)派遣靈活用工一樣。

吳甘沙是誰？

前英特爾中國研究院院長，五年前聯(lián)合創(chuàng)辦馭勢科技，并任董事長、CEO。

對(duì)吳甘沙而言，在對(duì)的時(shí)機(jī)進(jìn)入對(duì)的賽道，頂著“大牛創(chuàng)業(yè)”身份入局，是高光之下的大機(jī)會(huì)，也是輿論審視下的大壓力——既要面對(duì)產(chǎn)業(yè)“快不起來”的內(nèi)生周期，又要面臨試錯(cuò)路上的“好學(xué)生包袱”。

五年來，馭勢科技之路并非持續(xù)高歌猛奏，“我們不歇?dú)獾貏潣?、調(diào)整帆的方向，駛往大海的深處，可回頭看時(shí)，離出發(fā)點(diǎn)卻仍是不遠(yuǎn)”，“我對(duì)馭勢科技的第一個(gè)五年做了N種想象，卻沒有猜到五年是這么走過的”。

五年間，馭勢戰(zhàn)略經(jīng)歷三番調(diào)整：從自造車到不造車，從垂直場景到全場景，從有安全員到真無人。

終于，站在五周年節(jié)點(diǎn)上，吳甘沙向「甲子光年」表達(dá)了對(duì)此番定位的堅(jiān)定信心：“我們有機(jī)會(huì)去定義一個(gè)全新的價(jià)值網(wǎng)”，哪怕要為此克服首先“重新定義一個(gè)賽道”的挑戰(zhàn)。

背后發(fā)生了什么？

進(jìn)入這場對(duì)話，一起從最現(xiàn)實(shí)議題談起，抵達(dá)一場極致未來主義的想象。

談產(chǎn)業(yè)：“不能通過軟件進(jìn)化、光有電池，只能算老式電動(dòng)車”

甲小姐：馭勢科技五年，你的核心感受是什么？

吳甘沙：坦白說，我五年前的預(yù)言早了點(diǎn)。

五年前，我判斷汽車新物種將啟動(dòng)指數(shù)發(fā)展，當(dāng)時(shí)講了個(gè)故事——比爾·蓋茨曾揶揄汽車界：如果通用汽車像計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)那樣激流勇進(jìn)，我們將開著25美元的汽車，一加侖跑1000公里；通用汽車反唇相譏：如果汽車真像計(jì)算機(jī)，一天可能莫名崩潰兩次，reset發(fā)動(dòng)機(jī)還不行，必須得reinstall，安全氣囊彈出來前還有個(gè)對(duì)話框，讓你選“are you sure？”

但說實(shí)話，這五年沒我最初想的那么瀟灑。一直到去年，大家才真正意識(shí)到，汽車真的越來越像計(jì)算機(jī)了。

甲小姐：2020年tipping point（拐點(diǎn)）終于到來，是因?yàn)?a href="http://m.makelele.cn/tags/特斯拉/" target="_blank">特斯拉？

吳甘沙：特斯拉的銷量雖然還不能真正說明問題，但大家開始對(duì)這一物種有了重新認(rèn)識(shí)。你看，特斯拉30個(gè)月降價(jià)了近20次，這跟傳統(tǒng)汽車完全不同。

甲小姐：降價(jià)的本質(zhì)基礎(chǔ)是？

吳甘沙：傳統(tǒng)發(fā)動(dòng)機(jī)可能幾十年乃至上百年沒什么變化，但現(xiàn)在智能電動(dòng)車最貴的零部件是電池，近10年來平均每三年降一半成本；其次貴的是芯片，摩爾定律啟動(dòng)后每兩年降一半成本；第三貴的是面板屏幕，王氏定律說每三年降一半成本——這真正達(dá)到了指數(shù)增長。

甲小姐：汽車的“摩爾定律”開啟了。

吳甘沙：毋庸置疑，未來幾年，車的硬件起步價(jià)會(huì)越來越便宜，這之后，各種軟件的收費(fèi)就開始了。特斯拉，花2400人民幣可以解鎖座椅加熱，1.41萬元可實(shí)現(xiàn)百公里加速的增強(qiáng)（Model 3），6.4萬元可擁有了FSD（完全自動(dòng)駕駛），以后更簡單，每個(gè)月付180刀訂閱，就可以擁有自動(dòng)駕駛。

指數(shù)定律有兩個(gè)D：一是deception（欺騙性），剛開始看不見變化，前面發(fā)展很平緩；二是disruption（顛覆性），突然向上，發(fā)展迅猛。2019年開始，傳統(tǒng)主機(jī)廠突然發(fā)現(xiàn)，原來自動(dòng)駕駛已經(jīng)發(fā)生了，他們意識(shí)到自己的電動(dòng)車和特斯拉根本是兩種車——不能通過軟件進(jìn)化、光有電池，只能算老式電動(dòng)車。

甲小姐：核心價(jià)值體系的重塑，是硬件貼著成本價(jià)變化，軟件定義汽車。

吳甘沙：沒錯(cuò)，所以我們重新highlight了自己的slogan，就叫You See Future，是想表達(dá)，我們有能力看到未來，但更重要的是，你得有足夠信心去堅(jiān)持自己的看法。

甲小姐：你中間動(dòng)搖過嗎？

吳甘沙：我們的調(diào)性的確發(fā)生過一些變化。剛開始像一個(gè)鮮衣少年，無牽無掛，什么都敢說，什么都敢做；后來像老成持重的青年，因?yàn)樯砩蠐?dān)負(fù)著產(chǎn)品化的責(zé)任；再后來我們找到了自己精神氣質(zhì)的代表——Free Solo（電影：徒手攀巖）里的Alex。第一，Alex不是橫無際涯地想象，而是踏踏實(shí)實(shí)在攀登，為了弄通這個(gè)路線，他可能試驗(yàn)幾百上千次，每次發(fā)現(xiàn)哪塊石頭松動(dòng)就把它弄走，因?yàn)檫@都是未來的風(fēng)險(xiǎn)；第二，他不斷push the limit，把自己推到極限邊緣。

甲小姐：Free Solo給我的啟發(fā)在于，真正的極限運(yùn)動(dòng)，是由非?？茖W(xué)、系統(tǒng)的方法論驅(qū)動(dòng)的，是一個(gè)系統(tǒng)性工程，而不是“傻大膽”。通過刻意練習(xí)把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，這完全是“反風(fēng)險(xiǎn)”的精神，而不是冒險(xiǎn)。

吳甘沙：是的。Free Solo同馭勢科技的精神氣質(zhì)非常像，每一步都扎實(shí)走下來，還要不斷反思總結(jié)。

甲小姐：你對(duì)馭勢科技的概括里，總有某種莊嚴(yán)的儀式感。

吳甘沙：儀式感有兩種，一種是外在的，一種是內(nèi)心的，我們是后者，是you do care——每到一定時(shí)間，我都會(huì)進(jìn)行一次祈禱或反思。

談時(shí)機(jī)：“指數(shù)曲線里，什么時(shí)候入局都可以”

甲小姐：如果有個(gè)時(shí)光機(jī)，讓你重回五年前，假設(shè)你已經(jīng)看到了這條指數(shù)曲線，知道會(huì)有2020年這個(gè)tipping point，你覺得最正確的入局時(shí)間是何時(shí)？

吳甘沙：指數(shù)曲線有個(gè)特點(diǎn)——什么時(shí)候入局都可以，你不要嫌早，也不用嫌晚。但是，自動(dòng)駕駛的確需要積累，Waymo相比所有玩家最厲害的不是別的，是它在2009年就入局了。

甲小姐：假設(shè)你2018年入局，就趕不上2020年的爆發(fā)點(diǎn)？

吳甘沙：沒錯(cuò)。我女兒一直diss我，說搞了那么長時(shí)間還沒有大規(guī)模量產(chǎn)。我女兒11歲，六年級(jí)，我說你考97、98分，爸爸就很高興，如果考100分，我?guī)闳コ运{(lán)蛙和鼎泰豐——考100分是很難的，可無人駕駛每次都必須考100分。

甲小姐：99%=0？

吳甘沙：對(duì)。我們從最初完全零積累，全棧自研，學(xué)了將近五年才入行，對(duì)于一個(gè)零基礎(chǔ)學(xué)生來說，五年確實(shí)不算長。

甲小姐：哪個(gè)瞬間你覺得“入行”了？

吳甘沙：2018年。一個(gè)重要客戶跟我說：“車上還有人的話，這個(gè)項(xiàng)目必須得結(jié)束了?！?/p>

甲小姐：這話對(duì)你而言很“重”？

吳甘沙：是。做無人駕駛，總有個(gè)潛意識(shí)是車上會(huì)有安全員，而客戶這句話一瞬間讓我們意識(shí)到，馭勢科技的目標(biāo)就應(yīng)該是去掉安全員，做到真無人。

甲小姐：這個(gè)客戶在意的是什么？

吳甘沙：只有真正去掉人，才能降本增效。

甲小姐：你們最初難道沒考慮過這點(diǎn)？

吳甘沙：坦白說，絕大多數(shù)無人駕駛公司第一步想的都是展示出來的功能，這往往會(huì)漏掉一些細(xì)節(jié)——你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果剛開始就有“去掉安全員”的assumption，很多做法都會(huì)不一樣。

甲小姐：有安全員時(shí)，相當(dāng)于你們給了AI駕駛的權(quán)利，卻沒讓它承擔(dān)駕駛的義務(wù)，大家潛意識(shí)里會(huì)有僥幸心理？

吳甘沙：大家總認(rèn)為出了問題會(huì)有人兜底，道理其實(shí)簡單，但就是那一瞬間醒悟了。所以到2019年底，我們開始為香港國際機(jī)場和上汽通用五菱這兩個(gè)客戶實(shí)現(xiàn)真正“去安全員”無人駕駛的商業(yè)運(yùn)營——這個(gè)過程，幾乎是重來的過程。

甲小姐：這兩個(gè)客戶場景是怎樣的？

吳甘沙：一個(gè)在機(jī)場運(yùn)輸行李貨物，一個(gè)在汽車制造工廠承擔(dān)零部件轉(zhuǎn)運(yùn)，這兩個(gè)場景的復(fù)雜度一點(diǎn)不比開放道路差——你要知道，上幾臺(tái)無人車不會(huì)出問題，但上100臺(tái)絕對(duì)可能出問題。在機(jī)場，錯(cuò)誤是零容忍的。

甲小姐：現(xiàn)在運(yùn)營效果如何？

吳甘沙：從2020年7月開始，單客戶項(xiàng)目開始進(jìn)入百臺(tái)無人車的運(yùn)營規(guī)模，幾乎每過一個(gè)月，人工運(yùn)維事件（需要運(yùn)維人員去現(xiàn)場的情況）就會(huì)減少一半——在呈指數(shù)式下降。

甲小姐：能指數(shù)級(jí)迭代的原因？

吳甘沙：能力提升和多方面有關(guān)，我們比較幸運(yùn)的是時(shí)機(jī)——如果2019年就大規(guī)模推廣，我們可能會(huì)被問題淹沒。去年恰恰因?yàn)橐咔?，我們推遲了市場拓展，只給幾個(gè)頭部客戶推行無人化，而當(dāng)你把主要的資源聚焦在特定的客戶身上，解決問題的周期會(huì)極大縮短，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，就把大場景中該暴露的問題全暴露出來了，該解決的都解決了。

甲小姐：疫情對(duì)無人駕駛是重大利好。

吳甘沙：是的。第一，疫情期間大家發(fā)現(xiàn)人是不靠譜的，一個(gè)人出問題，所有人跟著遭殃；第二，無接觸需求是很明確的；第三，辯證法，危就是機(jī)——很多公司疫情下業(yè)務(wù)下降，反倒有空間進(jìn)行技術(shù)改造，以前業(yè)務(wù)忙的時(shí)候不敢改造，業(yè)務(wù)下降了就終于決定改造。

甲小姐：你們?yōu)槭裁匆珬Ｗ匝校?/p>

吳甘沙：很多開源算法需要license，你可以用它研究，但不能用作商業(yè)用途，Intel出身做事都比較嚴(yán)謹(jǐn)，所以我們基本自己重寫一遍。

我們2017年做了杭州來福士項(xiàng)目，其中用了個(gè)開源的視覺定位算法，現(xiàn)在我們的算法比開源版本提升了不知多少倍。開源版本在光照穩(wěn)定、氣候因素不敏感的情況下使用很好，但早上和晚上成功率會(huì)下降，夏天建的圖冬天就不能用了，晴天建的圖雨天就不能用了，但我們現(xiàn)在的算法99%的情況下都能保持穩(wěn)定，開源版本只能保持40%-50%。

甲小姐：兩個(gè)算法的本質(zhì)區(qū)別是？

吳甘沙：當(dāng)場景不夠多，你意識(shí)不到問題，但場景、客戶一增加，就會(huì)發(fā)現(xiàn)開源算法不可持續(xù)。它沒有經(jīng)歷那么多場景。當(dāng)時(shí)我們車上的電腦崩潰了，因?yàn)槔锩娴膱D補(bǔ)了8次，導(dǎo)致越來越大，以至于崩潰。所以我們就從源頭上研究算法，也通過CVPR發(fā)表論文，現(xiàn)在它的可靠性遠(yuǎn)非開源算法能比。

甲小姐：國內(nèi)大部分無人駕駛公司，要么是百度帶出來的技術(shù)，要么借用了Apollo算法，全棧自研是必由之路嗎？

吳甘沙：不一定，你可以選擇Apollo，但全棧自研對(duì)我們自己非常有價(jià)值——因?yàn)槲覀冎缽?開始的每個(gè)選擇的情境是什么。一些核心選擇，如果你基于他人的地基開發(fā) ，不知地基為何這么建，如果只知其然不知其所以然，就會(huì)產(chǎn)生路徑依賴。

甲小姐：長遠(yuǎn)看，全棧自研能更好地支撐可擴(kuò)展性？

吳甘沙：簡單說，就是全場景的適應(yīng)能力。

甲小姐：你的預(yù)判“早了五年”，這個(gè)時(shí)間差是為什么？

吳甘沙：因?yàn)橹笖?shù)定律。當(dāng)你身處局中，一定不會(huì)希望自己在指數(shù)曲線最開端的那一段，而會(huì)希望自己在拐點(diǎn)上。我們也更傾向于這一天更快到來，只是沒想到無人駕駛這么難。我們之前會(huì)care競品如何，現(xiàn)在想起來，根本不用care。

甲小姐：真正的競爭對(duì)手是市場本身？

吳甘沙：對(duì)?！案偂焙汀盃帯币珠_看?！案偂笔翘飶剑艿啦粩嘞蚯把诱?，不同跑道上各自相安無事，有人體力不支就自動(dòng)退出；跑到終點(diǎn)才是“爭”，才需要面對(duì)對(duì)手?！案偁帯保举|(zhì)上是馬拉松+拳擊賽。

甲小姐：馬拉松的前100m，爭先恐后是沒有意義的？

吳甘沙：沒錯(cuò)。我們一開始就是跑馬拉松，慢慢地跑成會(huì)拳擊的馬拉松運(yùn)動(dòng)員，最后變成馬拉松很強(qiáng)的拳擊運(yùn)動(dòng)員，這是不斷進(jìn)化的過程。

甲小姐：在無人駕駛賽道，“拳擊”和“馬拉松”分別指代什么？

吳甘沙：拳擊是終局競爭，比如出行和物流全部無人駕駛化，這時(shí)就是拳擊賽，市場不可能有很多家；而馬拉松是這場拳擊的資格賽——你要一直跑下去，把自己跑成有資格參加終局的那位。如果你只盯著拳擊，肯定抵達(dá)不了終點(diǎn)。我們內(nèi)部把這段馬拉松稱為“八年抗戰(zhàn)”，這是一場持久戰(zhàn)，是戰(zhàn)爭，不是一場戰(zhàn)斗。

甲小姐：戰(zhàn)爭怎么打？

吳甘沙：《孫子兵法》說，先為不可勝，以待敵之可勝。我們要把自己變成“不敗的人”，實(shí)現(xiàn)不斷造血、進(jìn)化的循環(huán)，再等待敵人出現(xiàn)破綻。

甲小姐：短期造血的意義，除了減少對(duì)VC的依賴，還有什么？

吳甘沙：技術(shù)是被客戶逼出來的。以前我們被客戶罵還很委屈，現(xiàn)在我們被客戶罵，心態(tài)就很好，客戶如果不逼你，技術(shù)反而無法提升。

談戰(zhàn)略：“做AI司機(jī)的Manpower”

甲小姐：如果一切能重來，你會(huì)像李斌、李想、小鵬那樣造車嗎？

吳甘沙：不會(huì)，理想不同。我們最終要做的，是一個(gè)全世界最大的提供“AI司機(jī)”的萬寶盛華（manpower）——能向各行業(yè)、全場景派遣我們的“AI司機(jī)”。

甲小姐：“AI司機(jī)”指什么？

吳甘沙：你可以理解為一個(gè)套件——一個(gè)超級(jí)大腦，一個(gè)硬件盒子和一些傳感器配置。

甲小姐：艾倫·凱說“對(duì)軟件極度較真的人，應(yīng)該生產(chǎn)自己的硬件?！币粋€(gè)趨勢是，硬件在“軟件容器化”，硬件值不值錢，就看里面裝填的軟件值多少錢。

吳甘沙：沒錯(cuò)，當(dāng)硬件能為軟件設(shè)計(jì)，被軟件榨干所有能力，你的競爭力就完全不同了。據(jù)說目前特斯拉對(duì)算力的利用率也只有55%——連特斯拉還沒“榨干”硬件的所有能力。我們跟汽車行業(yè)客戶合作時(shí)，他們提出幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一，軟件能力要強(qiáng)；二，軟硬件要一體；三，要有AI和數(shù)據(jù)閉環(huán)能力。

甲小姐：這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來自什么？

吳甘沙：他們在對(duì)標(biāo)特斯拉。如果到2023年，特斯拉類電動(dòng)車買起來便宜、用起來便宜、軟件客戶紛紛給錢，那傳統(tǒng)車怎么辦？所以他們希望找到合作伙伴。

甲小姐：主機(jī)廠現(xiàn)在的想法很干脆，就是在2022-2023年做到特斯拉做到的。

吳甘沙：是的，所以他們選擇供應(yīng)商時(shí)，也希望在路徑上靠近特斯拉做法。

甲小姐：做“AI司機(jī)的manpower”，這個(gè)戰(zhàn)略是什么時(shí)候定下來的？

吳甘沙：很難說具體時(shí)間。我們經(jīng)歷過造車，做過好幾個(gè)場景，人家曾說馭勢科技是無人駕駛界的“產(chǎn)品經(jīng)理”，不斷疊加新場景，我們就是在這些過程中形成了這個(gè)戰(zhàn)略。

甲小姐：這個(gè)戰(zhàn)略意味著不做什么？

吳甘沙：第一，不造車，否則和車廠就變成了競爭；第二，不獨(dú)自做運(yùn)營——非運(yùn)營基因的公司，只有和各行業(yè)的運(yùn)營商合作，才能真正做好技術(shù)。我們只有做好中間這一層，才能保證公司大量派發(fā)產(chǎn)品，才能獲取各種場景的數(shù)據(jù)，才能保證在“AI司機(jī)”這件事上做到最好。

甲小姐：你們的戰(zhàn)略調(diào)整過幾次？

吳甘沙：三次。

第一次調(diào)整是從自己造車到不造車。最初我們曾想自己打造面向未來的無人駕駛汽車，因?yàn)?016年沒有可以用的車，做無人駕駛無車可用是很痛苦的，只能自己做；2018年下半年，有頭部車廠想跟我們合作，這時(shí)就不用造車了。

第二次調(diào)整是決定把公司約束在“下不碰車、上不碰運(yùn)營”的空間里，專注做全場景的AI司機(jī)。對(duì)于某個(gè)場景，我們的share of wallet變小了，但全局來看，我們的total addressable market變大了。當(dāng)我們做了小巴、停車場自動(dòng)代客泊車、物流等多個(gè)場景后，我們發(fā)現(xiàn)全場景的能力是很有價(jià)值的。機(jī)器學(xué)習(xí)有個(gè)概念叫overfit（過擬合），局限于某個(gè)場景會(huì)使你的技術(shù)過擬合，無人駕駛有很多場景，有的替代C照，有的替代A照、B照，只有通用技術(shù)才能價(jià)值最大化，于是2018年底，我們明確了這個(gè)戰(zhàn)略。

第三次調(diào)整是決定做“真無人”。2018年就開始研發(fā)了。

甲小姐：也許你的戰(zhàn)略可以概括成“三無”，第一叫“無車”，不自己造車；第二叫“無限”，全場景；第三叫“無人”，去掉安全員。

吳甘沙：好主意。

甲小姐：為什么不聚焦一個(gè)場景打穿？

吳甘沙：坦率地說，選擇在一個(gè)場景吃深，你會(huì)陷進(jìn)去。To B to G 最怕定制化開發(fā)，你要吃深，就一定是定制化開發(fā)——交付一輛車沒用，還要跟客戶的ERP系統(tǒng)、訂單管理系統(tǒng)、倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)、運(yùn)輸管理系統(tǒng)等全面對(duì)接起來。而且你會(huì)樹立很多“敵人”。

甲小姐：“敵人”是誰？

吳甘沙：同樣在這個(gè)領(lǐng)域里要吃深的人。

甲小姐：橫著長不會(huì)有敵人嗎？

吳甘沙：橫著長，你會(huì)賦能很多不同垂直領(lǐng)域里已經(jīng)生根的人。已經(jīng)有很多擅長做這些的人，跟他們合作就可以了。所以我們會(huì)聚焦在各種場景通用的AI駕駛技術(shù)。

甲小姐：所有公司都不愿意做定制化，但很多人都被迫無奈做了定制化，是因?yàn)槿绻欢ㄖ苹蜎]有收入。如果你要橫著長，收入怎么辦？

吳甘沙：和產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴去協(xié)作。

甲小姐：他們可以選更便宜的廠家或開源廠家，為什么選擇你？

吳甘沙：現(xiàn)在沒有真正在這些場景中跑起來的無人駕駛廠商。

甲小姐：可以用Apollo？

吳甘沙：你要加上幾個(gè)限制詞——第一，真無人；第二，7×22小時(shí)；第三，全天候，刮風(fēng)下雨、酷熱、沿海，各種情況都能跑——三個(gè)條件加起來，我們是the only choice，確實(shí)沒有對(duì)手，我們很少競標(biāo)。除了這三點(diǎn)，我們還會(huì)確保運(yùn)維成本低，我們把工具鏈交給產(chǎn)業(yè)合作伙伴，他們來部署和運(yùn)維車輛，我們很容易被集成。

甲小姐：你們定位是什么？

吳甘沙：科技服務(wù)商。我們交付的是“AI司機(jī)”，未來理想情況是，每個(gè)月給AI司機(jī)付工資就可以了。

甲小姐：整個(gè)汽車的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系正在重構(gòu)。原來產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)蔷€性關(guān)系——主機(jī)場、tier1、tier2?，F(xiàn)在大家開始重新定義汽車，比如自動(dòng)駕駛芯片公司會(huì)直接跟主機(jī)廠合作，線性關(guān)系在被打破。

吳甘沙：沒錯(cuò)，第一，產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系在不斷壓縮，不再井然有序；第二，不能完全要黑盒，而是要白盒交付，因?yàn)樾枰颜w集成到一個(gè)域控制器上；第三，數(shù)據(jù)要在全生命周期中流轉(zhuǎn)——這幾點(diǎn)，注定了傳統(tǒng)汽車的生態(tài)需要改變。

甲小姐：做AI司機(jī)，你相當(dāng)于給自己單獨(dú)定義了一個(gè)新賽道？

吳甘沙：我們的定位的確比較獨(dú)特。國內(nèi)其他公司要么在某個(gè)場景吃水很深，比如港口礦山環(huán)衛(wèi)，要么就直接做Robotaxi（無人駕駛出租車）。

甲小姐：做AI司機(jī)的Manpower，你所描述的那個(gè)未來是什么樣的？

吳甘沙：我的想法比較futuristic（未來主義）。

第一，未來所有車都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)接口留給AI司機(jī)。今天車跟司機(jī)的接口是方向盤、油門、剎車，還有留給傳感器和車腦的安裝接口。未來這些接口甚至不用走線，通過一種短距離的、非常安全可靠的無線傳輸機(jī)制，這些接口是標(biāo)準(zhǔn)化的。

第二，我們上面會(huì)跟不同運(yùn)營商做接口。比如滴滴，雖然他們在自主研發(fā)，也許未來他們也愿意接受第三方司機(jī)；比如頂尖的物流公司、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，也需要AI司機(jī)可調(diào)度，在接到命令后就把車開到某個(gè)點(diǎn)接人接貨。

甲小姐：每輛車都有標(biāo)準(zhǔn)化接口，這事有征兆嗎？

吳甘沙：你看特斯拉，它現(xiàn)在允許你換控制器，以前用英偉達(dá)的控制器，現(xiàn)在可以換成FSD，第一代FSD也可以換成第二代。只有控制器是最新硬件，才能確保無人駕駛能力，這就是AI司機(jī)與車的接口標(biāo)準(zhǔn)化。

甲小姐：就像換電池和換輪胎一樣，一輛車以后很多部位可以不斷替換？

吳甘沙：是的。

甲小姐：這需要整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的標(biāo)準(zhǔn)去配合，甚至國家標(biāo)準(zhǔn)。

吳甘沙：國家工業(yè)信息安全發(fā)展研究中心2020年評(píng)了18個(gè)人工智能優(yōu)秀產(chǎn)品，38項(xiàng)人工智能優(yōu)秀應(yīng)用解決方案，馭勢科技各占了一項(xiàng)。

甲小姐：科技的歷史走向，并非像物理定律一樣是因果推導(dǎo)的結(jié)果，不一定存在唯一正確的路，很大程度上取決于最牛的那個(gè)人定義了什么玩法。

吳甘沙：沒錯(cuò)，所以當(dāng)務(wù)之急是我們要先把這種能力做出來。

甲小姐：未來一年、三年、五年，你想達(dá)到什么狀態(tài)？

吳甘沙：未來一年，要把“真無人”的環(huán)境做大，在幾個(gè)維度實(shí)現(xiàn)快速增長，total addressable market、滲透率、市場占有率；三年后，要發(fā)揮多場景、全場景的威力，既有對(duì)標(biāo)特斯拉的乘用車產(chǎn)品，也有無人公交、無人配送等商用車產(chǎn)品；五年后，馭勢科技的“AI司機(jī)”將在Robotaxi領(lǐng)域占據(jù)更廣闊的市場份額——今天是百億級(jí)市場，三年后是千億級(jí)，五年后應(yīng)是萬億級(jí)。

甲小姐：你的愿景，別人不信怎么辦？

吳甘沙：荊棘后的山花爛漫，屬于相信奇跡的人。

談路徑：“這是個(gè)‘造血+進(jìn)化’的閉環(huán)，

造血，一定從非主機(jī)廠開始；

進(jìn)化，脫離主機(jī)廠是不行的”

甲小姐：無人駕駛，中美會(huì)走出兩條路還是一條路？

吳甘沙：二者殊途同歸，頂多在接口上有差別。

甲小姐：所以國內(nèi)大談特談的“車路協(xié)同”不是核心議題？

吳甘沙：當(dāng)所有車都聯(lián)網(wǎng)了，一定有大價(jià)值，但真正的5G車聯(lián)網(wǎng)（NR-V2X）得2024年才出來，今天談5G車路協(xié)同，就是跳出了技術(shù)環(huán)境。當(dāng)然，商業(yè)模式也很重要，今天是政府買單，明天誰去買單？這個(gè)商業(yè)模式還沒確定，說實(shí)話，我們還根本不知道它實(shí)際應(yīng)該怎么走。

甲小姐：現(xiàn)在車路協(xié)同多是樣板工程？

吳甘沙：做樣板沒問題，但避免出現(xiàn)政府催熟行業(yè)、行業(yè)催熟產(chǎn)業(yè)的情況。今天的車路協(xié)同只能用在信息傳播，未來更大的想象空間是在協(xié)同感知、協(xié)同決策和控制。

甲小姐：你之前打過一個(gè)比方，說無人駕駛賽道像“K1異種格斗大賽”，競技臺(tái)上有各種背景的人，用各種拳法一起打，大家的利益、方法都不同。如今你的大部分客戶是主機(jī)廠還是場景方？

吳甘沙：我們剛剛提到的馬拉松+拳擊賽，是個(gè)“造血+進(jìn)化”的閉環(huán)——造血，一定從非主機(jī)廠開始；進(jìn)化，脫離主機(jī)廠是不行的。

甲小姐：主機(jī)廠不會(huì)給那么多錢？

吳甘沙：我們跟主機(jī)廠合作更在乎的是有沒有可能未來幾十萬輛車都用我們的技術(shù)，而且不斷有數(shù)據(jù)回來。

我一直講，我們是無人駕駛的“隆中對(duì)”——諸葛亮的隆中對(duì)，本質(zhì)上是益州加荊州。益州在四川，是天險(xiǎn)，是糧倉，只要你不作，就能立于不敗之地；荊州，是真正的圖謀天下之利，沒有荊州，只能偏安一隅。劉備和孫權(quán)共同占有荊州來抵抗曹操，這是諸葛亮限于當(dāng)時(shí)天下大勢做出的戰(zhàn)略。

類比之下，我們的“益州”是商用車，為公司造血；我們的“荊州”是乘用車，孫權(quán)就是主機(jī)廠。“益州”可以源源不斷提供糧草；“荊州”可以做出來低成本高可靠的技術(shù)和數(shù)據(jù)，又反哺“益州”——這樣形成閉環(huán)，不斷循環(huán)。

甲小姐：兩個(gè)問題，第一，乘用車、商用車在技術(shù)上有多大相關(guān)性？第二，你的商用車造血能否真的足以支撐你拿下荊州？

吳甘沙：第一，兩年前，大家看到的L2和L4是不同的東西，但現(xiàn)在情況不一樣了?，F(xiàn)在主機(jī)廠要的是L2的身體，L3的相貌，L4的靈魂。

甲小姐：具體說說。

吳甘沙：法律法規(guī)責(zé)任上認(rèn)定它是L2，但用起來感覺像L3，然后它的技術(shù)可以演進(jìn)到L4。

甲小姐：所以兩條線的確可以互幫互助？

吳甘沙：是的，一邊是糧草，一邊是數(shù)據(jù)?；氐降诙€(gè)問題，我們到底能不能靠商用車造血？我認(rèn)為一定能。

甲小姐：你們現(xiàn)在收入量級(jí)是什么水平？

吳甘沙：現(xiàn)在不太方便透露具體數(shù)字，可以分享的是，在我們今天發(fā)力的行業(yè)里，每年可以有幾倍的增長。頂級(jí)業(yè)主項(xiàng)目，差不多每年費(fèi)用是以億來算。

甲小姐：你們的收費(fèi)模式是什么？

吳甘沙：我們現(xiàn)在希望每年都能有recurring的硬件費(fèi)加服務(wù)費(fèi)。

甲小姐：你提供AI司機(jī)，機(jī)場先跟你們對(duì)接，再去找要用哪種車？

吳甘沙：對(duì)，我們提供的車型一定是機(jī)場認(rèn)可的車型。

甲小姐：車是誰采購？

吳甘沙：我們采購。

甲小姐：你們變成了集成商？

吳甘沙：對(duì)。AI司機(jī)是硬件加服務(wù)，在某些場景下，還要能夠交付車，有時(shí)也要交付整體解決方案，這必須找合作方。

甲小姐：車需要定制嗎？

吳甘沙：我們公司有一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)可以賦能車廠，比如原來航空業(yè)專用車廠不知無人駕駛是什么樣，我們就會(huì)賦能，幫助他們做出來滿足客戶要求的完全無人駕駛的物流拖車。

你可以想象，未來主機(jī)廠與合作伙伴一定存在這樣一種關(guān)系：一頭是白盒，從合作伙伴往主機(jī)廠方向賦能；一頭是從主機(jī)廠往合作伙伴方向流動(dòng)的數(shù)據(jù)。這不是一種簡單的采購關(guān)系，而是一種深度合作的關(guān)系。

談優(yōu)勢：“我們的眼睛也許不如別人好使，但腦袋比別人好使”

甲小姐：似乎業(yè)界越來越少人討論Waymo了？

吳甘沙：2017年，Waymo的全部路測里程為1000萬英里，2018年超過2000萬英里，2019年達(dá)到近3000萬英里，Waymo的數(shù)據(jù)具有指標(biāo)意義，因?yàn)樗凶銐虼蟮母采w。

Waymo在加州大概是一百多輛，一輛車每年開10000英里左右，這和人一年開的里程差不多，但跟出租車比又差很多，出租車一年可能開10萬英里。

甲小姐：你們覆蓋的車輛有多少？

吳甘沙：今年我們沖擊千套，明年數(shù)量會(huì)更多。今年進(jìn)入正式運(yùn)營的商用車數(shù)量，可能跟Waymo的車隊(duì)規(guī)模差不多。

甲小姐：你為什么關(guān)注Waymo？

吳甘沙：Waymo是指標(biāo)、標(biāo)桿，它代表一條路線，全副武裝，武裝到牙齒，全身設(shè)備10萬美金。馭勢科技采用的傳感器比Waymo便宜很多——拿Robotaxi來說，如果說Waymo的成本是1，絕大多數(shù)公司成本是1/2~2/3之間，我們是1/6。

我們的傳感器雖然便宜，但它很全，有攝像頭和激光雷達(dá)，數(shù)據(jù)質(zhì)量也非常好，能形成自閉環(huán)；特斯拉沒有激光雷達(dá)，數(shù)據(jù)質(zhì)量相對(duì)差一些，而且它不一定能拿到數(shù)據(jù)，因?yàn)樗黷o C，只能網(wǎng)絡(luò)回傳數(shù)據(jù)，傳回來的數(shù)據(jù)又很少；我們to B場景中所有數(shù)據(jù)都能回來。

甲小姐：你們成本低的原因是什么？

吳甘沙：正是因?yàn)槲覀円恢庇脩T低的，我們一直要求自己用更便宜的激光雷達(dá)、攝像頭和傳感器就能做到無人駕駛。

甲小姐：Waymo是盡量讓汽車的“眼睛”好使，你們的做法是“眼睛”可以不足夠好使，所以要腦袋格外好使？

吳甘沙：曾經(jīng)“囂張”的時(shí)候我說，我們眼睛也許不如別人好使，但腦袋比別人好使。以前這么說過，現(xiàn)在比較低調(diào)。

甲小姐：為什么Waymo不著急做便宜？

吳甘沙：當(dāng)你有商業(yè)化壓力的時(shí)候，你必須得想盡一切辦法；當(dāng)你沒有商業(yè)化壓力，你就對(duì)價(jià)格不敏感?，F(xiàn)在即使我們做Robotaxi，也是用更便宜的傳感器。

談生態(tài)：“我們有機(jī)會(huì)定義一個(gè)全新的價(jià)值網(wǎng)”

甲小姐：行業(yè)都有生態(tài)位。出行行業(yè)中，主機(jī)廠、運(yùn)營商、場景方、其他合作伙伴誰的話語權(quán)更強(qiáng)？

吳甘沙：乘用車場景中，多數(shù)情況下主機(jī)廠最強(qiáng)勢，因?yàn)楫a(chǎn)品定義的權(quán)杖在他手里，當(dāng)然也有exception，有些供應(yīng)商如果技術(shù)獨(dú)特性特別強(qiáng)，就有更強(qiáng)話語權(quán)，未來幾年，乘用車是主機(jī)廠和科技服務(wù)商深度合作的階段，他們會(huì)共同面對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)商，共同面對(duì)用戶。

商用車場景中，大B客戶肯定話語權(quán)最強(qiáng)；有時(shí)是強(qiáng)勢的集成商和運(yùn)營商；我們不希望講自己有多強(qiáng)勢，但在生態(tài)位上我們是獨(dú)特的，是the only choice。

甲小姐：一個(gè)產(chǎn)業(yè)像管道一樣，你在管道越窄的部分，就越有話語權(quán)。

吳甘沙：按照邁克爾·波特的說法，我們有機(jī)會(huì)去定義一個(gè)全新的價(jià)值鏈或價(jià)值網(wǎng)，比如資金怎么流動(dòng)，數(shù)據(jù)怎么流動(dòng)。

甲小姐：我的觀點(diǎn)是，一個(gè)東西終端場景越復(fù)雜，中間平臺(tái)型公司就越有優(yōu)勢，關(guān)鍵看終端是大C還是小C。如果你的產(chǎn)品是大C，那就是終端最強(qiáng)勢，比如手機(jī)；如果產(chǎn)品是小C，比如玩具，那就是渠道最強(qiáng)勢，比如賣場，因?yàn)槟隳軟Q定把哪個(gè)東西擺在前面。而區(qū)分大C小C，得看一個(gè)東西“好”的標(biāo)準(zhǔn)是不是一致——如果超級(jí)一致，往往形成大C，就像公認(rèn)蘋果手機(jī)是最好的；而一個(gè)東西越多樣性、越個(gè)性化，越接近小C。

在我的猜測中，未來，“無人化移動(dòng)”是件極其端碎片化的事，恰恰由于終端場景十分碎片化，平臺(tái)反而有價(jià)值——所有人和物需要一種“無人化移動(dòng)”的能力，且可以快速切換場景模式，這可能衍生一種新平臺(tái)。

吳甘沙：一個(gè)個(gè)場景做起來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，適配你的車型越來越多，你能跑的場景越來越多，平臺(tái)上的運(yùn)營商和集成商越來越多；當(dāng)然，也有些特別強(qiáng)勢的垂直玩家，比如滿幫或G7，但大多數(shù)確實(shí)是非常碎片化的小運(yùn)營商。

甲小姐：你們會(huì)試圖做入口嗎，還是會(huì)一直藏在客戶身后？

吳甘沙：我們暫時(shí)不考慮做直接入口。

談未來：“未來是物找人，而不是人找物”

甲小姐：2020年4月，中央出臺(tái)文件把數(shù)據(jù)作為“生產(chǎn)要素”，這衍生了一系列問題，比如，怎么確權(quán)，怎么交易。在你的終極愿景里，AI司機(jī)能實(shí)現(xiàn)，依賴于算法可以被交易起來？

吳甘沙：如果算法能交易就太好了，這樣就不用只服務(wù)一家主機(jī)廠了?，F(xiàn)在很多主機(jī)廠都在推SOA（Service Oriented Architecture），本質(zhì)上希望不同算法和App能夠完美配備硬件。

甲小姐：我猜想，終極狀態(tài)應(yīng)該是任何一個(gè)機(jī)器人，不僅僅是車，都可以在任何一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)、場合臨時(shí)調(diào)用一個(gè)算法，使得它可以在這個(gè)場景實(shí)現(xiàn)A到B的移動(dòng)。

吳甘沙：我們有這樣的考慮。比如我們在機(jī)場的拖頭跑得好好的，但突然有個(gè)客戶說，能不能拖頭帶著拖斗倒車？這樣到月臺(tái)更容易裝貨。這就是一種新功能，客戶可以進(jìn)行購買。

甲小姐：你要做AI司機(jī)，我想“司機(jī)”的定義是，在不同場合下可以完成不同的移動(dòng)工作的能力——比如一輛車跑到一個(gè)復(fù)雜大型購物中心，它之前沒來過，但它可以一鍵download，就自動(dòng)掌握在這里自動(dòng)駕駛的能力。

吳甘沙：這就是停車場地圖。還有其他的一些例子：特斯拉申請了一個(gè)專利叫DeepRain，做高端車的擋風(fēng)玻璃雨刷，可以根據(jù)雨量大小控制刷新頻率。傳統(tǒng)高端車一定要ECU來控制雨量傳感器，但現(xiàn)在特斯拉不需要增加ECU和雨量傳感器，擋風(fēng)玻璃那有攝像頭能感知雨量大小；另一種情況，比如開車到某個(gè)森林公園露營，晚上就可以買個(gè)App，它可以控制車燈形成一個(gè)舞會(huì)中旋轉(zhuǎn)燈光的效果；甚至還有客戶建議，下周我們慶典，能不能把所有車控制起來跳個(gè)廣場舞？

甲小姐：這些都是很夢幻的想象。說回今天，馭勢科技過了有生存風(fēng)險(xiǎn)的階段嗎？

吳甘沙：行業(yè)經(jīng)歷了起伏的周期，這個(gè)周期對(duì)我們來說受益匪淺，如果你一直只生活在春夏天，有些能力是起不來的。短期我們肯定沒有生存危機(jī)，但始終還是要保持危機(jī)感。比如，突然有一天某種技術(shù)跨越式發(fā)展，今天無人駕駛得通過大數(shù)據(jù)解決長尾問題，但萬一突然有一天可以小數(shù)據(jù)呢？人活18年，到駕校里學(xué)了幾十個(gè)小時(shí)就會(huì)開車了，為什么？不是靠在圖片上標(biāo)一個(gè)個(gè)框去學(xué)習(xí)的。這都是潛在的危機(jī)。

科技公司就是這種宿命，技術(shù)的演進(jìn)和迭代是很難說的。一波浪潮來臨，你是弄潮兒，很可能存在一種情況，這波浪潮還沒真正變成產(chǎn)品，下一波浪潮又來了，你一下子就被后浪拍在沙灘上。弄潮兒有兩種可能，一種成王，一種敗寇。

甲小姐：比如我就不喜歡買車，不管是時(shí)間還是體驗(yàn)上，都是不劃算的。

吳甘沙：車廠擔(dān)心兩件事，一個(gè)是新物種，二個(gè)是外星人。新物種是特斯拉，以為是一條鯰魚，沒曾想變成了鯊魚；外星人就是Robotaxi，它來了，大家都不買車了。

甲小姐：福特當(dāng)年說，你問消費(fèi)者要什么，他們說會(huì)要更快的馬；現(xiàn)在消費(fèi)者可能告訴你，我要一個(gè)什么樣的車，但對(duì)我來說，我要的只是用舒適安全高效的方式把我從A點(diǎn)送到B點(diǎn)，至于你讓我飛過去、走過去還是怎么過去，I don‘t care。換句話說，打敗無人駕駛的，也有可能是飛行汽車或者AR。

吳甘沙：哪怕現(xiàn)場可以3D打印出來吃的，原材料還是要運(yùn)輸；最怕的就是連原材料都可以通過管道運(yùn)輸，就真的不需要無人駕駛了。

甲小姐：現(xiàn)在我會(huì)有個(gè)doubt，很多人把汽車產(chǎn)業(yè)鏈看成最大賽道，真的有這么大嗎？有位投資人甚至信誓旦旦和我說，是男人就該做汽車。

吳甘沙：你要判斷的是，你說的那個(gè)顛覆性在未來什么時(shí)候到來。如果2030年到來，特斯拉也沒戲。特斯拉今天的估值是基于大家對(duì)他的判斷，說到2030年它有2000萬臺(tái)。你說的這種未來要到2050年、2100年到來，那么這一波智能汽車還是有很大機(jī)會(huì)發(fā)展到幾千萬輛的規(guī)模。

甲小姐：也許AI司機(jī)比汽車本身更具備穿越周期的可能。因?yàn)槟阕龅氖恰耙苿?dòng)的能力”，是軟硬一體的東西，而不是車隊(duì)。物理世界總有東西要移動(dòng)。這種能力可以放在汽車?yán)?，可以放在一個(gè)椅子里，也可以放在一個(gè)機(jī)器人上，甚至城市的垃圾箱里。總之，“移動(dòng)”是永恒的真需求，而“車”不一定是真需求。

吳甘沙：對(duì)，比如你要扔垃圾，你可以讓垃圾箱自己跑過來；在公園里，你要喝冷飲，冷飲機(jī)可以自己跑過來。

甲小姐：說回汽車。很多人會(huì)討論，十年之后，到底會(huì)有10個(gè)汽車品牌還是100個(gè)汽車品牌？

吳甘沙：如果車一旦變成了手機(jī)和計(jì)算機(jī)，就更會(huì)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。20年前歐洲用戶都在用諾基亞、西門子、愛立信，現(xiàn)在都用蘋果、華為、小米，那未來會(huì)不會(huì)突然都開始用Apple Car，用華為的車？存在這種可能。當(dāng)汽車成為計(jì)算機(jī)或手機(jī)的形態(tài)，全世界只存在十家以下的品牌是有可能的。

甲小姐：一個(gè)東西越依賴軟件，就越容易集中。

吳甘沙：還有一種力量需要重視，滴滴定制的車隊(duì)。

甲小姐：滴滴是主機(jī)廠很害怕的對(duì)手——因?yàn)樗莆樟苏嬲娜肟?，我的出行是滴滴安排的，不是我自己安排的?/p>

吳甘沙：是這樣。所以Waymo等做Robotaxi，需要在邏輯上說通——怎樣才能干掉滴滴？這在邏輯上其實(shí)是沒有說通的，但大家似乎一下子跳過去了。我也沒想明白，科技公司做Robotaxi怎么繞過了滴滴？

甲小姐：假如我們剛才構(gòu)想的移動(dòng)物理世界成型，可能會(huì)有一個(gè)入口，你可以自由調(diào)度一個(gè)物體過來。

吳甘沙：確實(shí)存在這種可能性——現(xiàn)在是人找人，人找物，以后是物找人和空間找人。

甲小姐：當(dāng)人真正可以不受物理限制，不用移動(dòng)地去迎合物理世界的時(shí)候，他就不愿意再回到過去了。比如，我去上海開會(huì)，體驗(yàn)wewok，它在上海有40個(gè)辦公區(qū)，如果辦一張會(huì)員，40個(gè)辦公區(qū)我全可以用，這時(shí)我就不愿意再去找一個(gè)固定辦公室。

吳甘沙：疫情加速了靈活用工。

甲小姐：靈活用地，靈活用物，靈活用人——所有服務(wù)都應(yīng)該是柔性的，這才是AI真正應(yīng)該解決的核心問題。要不然整個(gè)社會(huì)都是各種各樣的庫存，空間的庫存，物的庫存，車的庫存。共享經(jīng)濟(jì)的真正內(nèi)核是用智能技術(shù)使得所有東西只有在被使用的時(shí)候能就近獲得，而不用那么多閑置。

吳甘沙：按照這個(gè)推理，數(shù)字經(jīng)濟(jì)應(yīng)該去統(tǒng)計(jì)全世界、全社會(huì)的資源使用率。

甲小姐：之前我跟科大訊飛的胡郁聊，他說了一個(gè)觀點(diǎn)，“有了大數(shù)據(jù)之后，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)是很好的”。

吳甘沙：有了大數(shù)據(jù)了以后，是不是真能實(shí)現(xiàn)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)？有兩派觀點(diǎn)，有人認(rèn)為有了這些大數(shù)據(jù)以后，一切都可預(yù)測，真正變回最高效的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)；另一派觀點(diǎn)是，忽略了人這個(gè)變量，人始終會(huì)有主觀存在。

甲小姐：沒有black and white這么極端，但科技讓人們有可能像“繡花針”一樣去管理一切。

吳甘沙：沒錯(cuò)。自由市場經(jīng)濟(jì)會(huì)認(rèn)為你管得多不是好事，因?yàn)槟悻F(xiàn)在的預(yù)測都是基于過去——但未來如果被過去限定了，這個(gè)世界就沒有樂趣了。

談反思：“不拘一格融錢一定是好的”

甲小姐：之前和你的同事聊，她說剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，你是“圣人”風(fēng)格，同事遲到了你都不好意思說一嘴，現(xiàn)在你還這樣嗎？

吳甘沙：現(xiàn)在不了。罵人是促進(jìn)改變的一種方式。

甲小姐：現(xiàn)在你的管理風(fēng)格有什么變化？

吳甘沙：更講究結(jié)果。為了達(dá)到結(jié)果，你不能一直nice；另一個(gè)變化是，我會(huì)更積極促進(jìn)身邊人的成長和變化，即使成長會(huì)帶來痛苦。比如華為就敢于動(dòng)刀，大動(dòng)刀子篩選一遍，剩下來的都是非常認(rèn)同你的人。當(dāng)然，前提是華為招人一點(diǎn)問題都沒有，但小公司流失一個(gè)技術(shù)人才還是挺可惜的。

甲小姐：喬布斯說過，真正的A類人才不用你去照顧他的自尊心，馬斯克也是這個(gè)態(tài)度。

吳甘沙：馬斯克因?yàn)樽约旱男愿衽艿袅撕芏嗳?，只不過他的吸引力太強(qiáng)了，始終有飛蛾撲火的頂級(jí)人才。

甲小姐：你給自己作為一個(gè)CEO打分，打多少？

吳甘沙：70分。

甲小姐：理由？

吳甘沙：目前為止，我們找到了一條路，有自己的道路自信、理論自信，這是好的地方；不好的地方在于，因?yàn)镮ntel出身比較實(shí)在，還不太會(huì)隨風(fēng)口起舞——說實(shí)話，如果我能隨風(fēng)口起舞，應(yīng)該能融到更多的錢。

甲小姐：在融資這件事上，你好像確實(shí)沒那么aggressive。

吳甘沙：任何一件事都有兩面性，融資過快，手頭工作會(huì)變慢。但反思一下，一個(gè)真正的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該是非常善于“借勢”的人，我們不應(yīng)該錯(cuò)過。

甲小姐：假設(shè)重來，你覺得該追一追風(fēng)口？

吳甘沙：從結(jié)果上看，不拘一格融錢一定是好的。

甲小姐：這幾年我觀察身邊創(chuàng)業(yè)做成的人，往往不一定每個(gè)階段都正確，但一定是跑在最前面的那個(gè)人。前陣子和一位創(chuàng)業(yè)者聊，他是細(xì)分賽道的No.1，他說復(fù)盤這幾年，最正確的事就是速度，因?yàn)榧夹g(shù)可以改，路徑可以改，還可以買別人的服務(wù)，但你一定要跑得足夠快，口袋足夠深，因?yàn)樾袠I(yè)的No.1有一個(gè)privilege（特權(quán)），會(huì)獲得最頭部的資源紅利。

吳甘沙：沒錯(cuò)。是不是只要質(zhì)量足夠好就可以？不是，速度很重要，規(guī)模很重要。

甲小姐：速度可以buy time，可以給你買資源和時(shí)間；而且有個(gè)中國特色，政府和體制內(nèi)客戶作為中國科技的推手，只敢扶持行業(yè)老大，很難扶持尾部，因?yàn)榇蠹也桓曳稿e(cuò)。如果我是馭勢CEO，我會(huì)不顧一切先卡位行業(yè)老大。

吳甘沙：接下來5年，Waymo可能是Robotaxi的老大，小規(guī)模帶安全員；Tesla是智能汽車的老大，大規(guī)模，但有司機(jī)；而我們希望在第三條路上成為老大，全場景，真無人。我相信到2021年底，我們真正能做到在無人化運(yùn)營的車的數(shù)量和在產(chǎn)生的商業(yè)收入，馭勢科技絕對(duì)領(lǐng)先。

甲小姐：也許你需要一個(gè)類似Robotaxi的名詞，現(xiàn)在你的解釋成本很高。

吳甘沙：今年年底解釋起來可能會(huì)容易一些。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)各行各業(yè)都有馭勢科技賦能的無人車，而且是真無人，7×22全天候運(yùn)營，到時(shí)再講“AI司機(jī)”可能更容易。

甲小姐：未來你的戰(zhàn)略還會(huì)再調(diào)整嗎？

吳甘沙：未來五年會(huì)有很多不確定性，也許某個(gè)場景突然做大了，也許通過上市，利用資本杠桿向上飛升，但我們確定的事就是全場景、真無人的技術(shù)越來越物美價(jià)廉。

甲小姐：過去五年，有過很沮喪受挫的時(shí)刻嗎？

吳甘沙：剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，你會(huì)覺得這幫人會(huì)跟著你打天下，一直走到終局，但一旦有特別看好的員工離職，肯定會(huì)受挫；另外，技術(shù)出現(xiàn)了問題，大家左改右改還沒有辦法的時(shí)候，會(huì)受挫；有時(shí)和投資人解釋不通的時(shí)候，也會(huì)受挫。

甲小姐：投資人最大的質(zhì)疑是什么？

吳甘沙：會(huì)覺得我們的東西相對(duì)Robotaxi來說顯得“簡單”，這是投資人的思維定式，即使你給他呈現(xiàn)你能做Robotaxi，還會(huì)存在這樣的問題。我們曾面臨階段性的投資人不認(rèn)可，2020年后，越來越多投資人認(rèn)可，因?yàn)樵瓉砟菞l路線他們碰到了瓶頸，又看到我們技術(shù)獨(dú)特的地方?，F(xiàn)在我們會(huì)邀請投資人坐一坐我們的Robotaxi，坐完以后他們會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的技術(shù)還是很可以的。

甲小姐：你的護(hù)城河是？

吳甘沙：巴菲特提到護(hù)城河有幾種：一是無形資產(chǎn)，你的品牌，你的專利，這些我們做了很好的布局；二是規(guī)模和成本，我們AI駕駛員量大，有成本優(yōu)勢；三是客戶遷移成本，進(jìn)入到行業(yè)里，客戶想換很難；四是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，贏家通吃，無人駕駛里面是不是存在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？這一點(diǎn)大家還在徘徊。

甲小姐：2017年馭勢科技在CES的展位引起很大轟動(dòng)，但2018年你們沒去，此后馭勢科技似乎開始低調(diào)，發(fā)生了什么？

吳甘沙：可能跟我理工男出身有關(guān)，覺得這沒什么用，會(huì)分心，想把事先做出來，在PR方面就有點(diǎn)“矯枉過正”了。但你不發(fā)聲，別人就會(huì)亂猜，斷章取義。Key message還是要通過你的嘴巴反復(fù)強(qiáng)調(diào)才能成為正確的message。無人駕駛要上新聞很容易，找個(gè)記者坐車，車上沒人，就可以報(bào)道，但這跟7×22、全天候、幾百輛車、運(yùn)營一年，完全是兩碼事。

甲小姐：拍電影的人會(huì)用人物弧線表達(dá)敘事情緒的高低起伏，假如給這五年畫一條弧線，你會(huì)畫成什么樣？

吳甘沙：情緒波動(dòng)完美符合達(dá)克效應(yīng)——馭勢科技剛開始是“愚昧之山”，大家都是無知者無畏，不知道自己不知道；2018年到2019年是“絕望之谷”，知道自己不知道；2020年是“開悟之坡”，知道自己知道了。

甲小姐：現(xiàn)在讓你復(fù)盤過去五年的決定，最正確的決策是什么？有特別后悔的決策嗎？

吳甘沙：有后悔，也不斷在復(fù)盤。我們一直強(qiáng)調(diào)三個(gè)層次的復(fù)盤：第一，這條路徑能不能能跑得更好？第二，是不是可以換一條路線？第三，是不是得換個(gè)目標(biāo)？特別后悔的決策倒沒有，也許借一下風(fēng)口能有更高估值，當(dāng)然也談不上多后悔，畢竟精力有限，選擇做A，B自然就會(huì)慢。

甲小姐：你今年的時(shí)間打算怎么分配？

吳甘沙：我想把時(shí)間花在組織上。我必須得感謝李想，他的分享讓我看到了一個(gè)更適合未來的組織是什么樣子。最早的工業(yè)化組織最重要的目標(biāo)是效率、成本、不出錯(cuò)，通過流水線來提效降本，這時(shí)的產(chǎn)品形態(tài)是硬件加少數(shù)軟件；現(xiàn)在進(jìn)入智能汽車時(shí)代，產(chǎn)品形態(tài)是硬件加大量復(fù)雜軟件，傳統(tǒng)追求效率和成本的方式就不work了——軟件有大量的不確定性。

李想推崇的組織形態(tài)是信息充分透明，決策充分下放，不糾結(jié)于對(duì)錯(cuò)和責(zé)任，而關(guān)注成長。他講過一個(gè)故事，有些傳統(tǒng)車廠做的L2特別難用，因?yàn)樗褪窍氚演o助駕駛做得難用，這樣用戶就不會(huì)用，也不會(huì)出錯(cuò)；而特斯拉不太成熟的時(shí)候卻讓用戶用，才能在快速試錯(cuò)中成長。

但這種組織還不是最終極的，未來無人駕駛的研發(fā)組織不僅僅面臨復(fù)雜軟件的挑戰(zhàn)，還必須做出適應(yīng)無窮無盡未知場景的AI算法，這需要頂級(jí)的人才密度，需要認(rèn)知共創(chuàng)和流轉(zhuǎn)的環(huán)境和社區(qū)。

甲小姐：互聯(lián)網(wǎng)是靠debug出來的，車五年才推出一款，這就是兩個(gè)行業(yè)底色的不同。汽車行業(yè)要學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但也不能照搬，因?yàn)槠嚾嗣P(guān)天。

吳甘沙：2019年，我們發(fā)現(xiàn)新造車勢力互聯(lián)網(wǎng)的部分太強(qiáng)，汽車的部分太弱，后來我們意識(shí)到，新造車也追求安全，但這種安全是快速迭代出來的安全。

甲小姐：這讓我想到進(jìn)化論。進(jìn)化起于變異，本質(zhì)上是DNA轉(zhuǎn)錄后“出錯(cuò)”了，但又快速地自然選擇，好的被保留，不好的被淘汰。從物種角度講，整個(gè)物種越來越安全。

吳甘沙：自然界有幾種創(chuàng)新方式：一種是死亡，新陳代謝，老的把資源釋放給新的；第二種是交配，一部分來自父體基因，一部分來自母體基因，融合創(chuàng)造了新生命；第三種是變異，越小的東西變異越快，變異產(chǎn)生了新的特征，新的特征會(huì)讓你有新的適應(yīng)區(qū)。比如鳥，本來是爬行動(dòng)物，在變異中長出了羽毛，這個(gè)新的特征打開了新的適應(yīng)區(qū)——天空，這種適應(yīng)趨勢如此自由強(qiáng)大，以至于現(xiàn)在鳥類種類已經(jīng)超過了爬行動(dòng)物。

甲小姐：進(jìn)化比人聰明，很多答案都已經(jīng)寫在進(jìn)化論里。我的投資人說過一句話——犯大量的小錯(cuò)，犯少量的大錯(cuò)，生死攸關(guān)的問題盡量避免犯錯(cuò)，主動(dòng)在錯(cuò)誤中成長起來。過去我總有“好學(xué)生包袱”，不愿犯錯(cuò)，但其實(shí)這樣不利于成長，后來終于戒掉了這一點(diǎn)，在公司內(nèi)部鼓勵(lì)主動(dòng)試錯(cuò)。

吳甘沙：沒錯(cuò)。成功的企業(yè)最應(yīng)具備的素質(zhì)，不是已有能力有多強(qiáng)，而是糾錯(cuò)能力很強(qiáng)。

原文標(biāo)題：甲小姐對(duì)話吳甘沙：做全行業(yè)的“AI司機(jī)”，馭勢科技沒有對(duì)手 | 甲子光年

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