有收入、能獲利、產品能創(chuàng)造價值，是在to B市場成功的真正法寶。

過去一年，因為疫情催化、產業(yè)數(shù)字化大潮漸起，以及全球企業(yè)數(shù)字化轉型進程加速，企業(yè)服務（to B）市場再度成為重要“風口”。放眼中國，和疫情相關的行業(yè)和領域得到了巨大投入。

中國to B市場水大魚大，借助AI、云計算、大數(shù)據(jù)等技術，企業(yè)服務不斷融入不同的場景，成為后疫情時代數(shù)字化、智能化轉型的快車道。隨著科技強國、網(wǎng)絡強國等戰(zhàn)略的有效實施，中國科技實力逐步增強、下一代IT架構逐漸成熟，to B在中國仍有長足的發(fā)展空間。

實際上，在資本加碼、科技賦能的背景下，重技術、重服務的企業(yè)服務領域已經出現(xiàn)了更多應用層機會和底層基礎建設機會。

可硬幣的另一面是，與海外相比，中國的企業(yè)服務市場起步較晚，標準化能力也不足。這時候，我們應該怎么看待to B市場的機會和挑戰(zhàn)？新入場的創(chuàng)業(yè)者能從哪里尋找到突破口，甚至領跑行業(yè)？

這一次，「甲子光年」請到了昆仲資本創(chuàng)始合伙人梁雋章、云天使基金創(chuàng)始管理合伙人秦捷、金沙江創(chuàng)投合伙人溫綿綿、晨暉創(chuàng)投創(chuàng)始人肖文斌、靖亞資本創(chuàng)始管理合伙人鄭靖偉、聯(lián)想之星合伙人高天垚，對上述問題進行了探討。

精彩觀點：

梁雋章

昆仲資本創(chuàng)始合伙人

企業(yè)服務首先要從客戶感知的價值去衡量自身價值，讓客戶愿意接受你的產品；其次是有足夠好的產品滿足客戶需求，這實際上是供和需的匹配。

秦捷

云天使基金創(chuàng)始管理合伙人

中國企業(yè)服務公司要有兩條腿：產品和銷售，關于銷售部門的組織管理、團隊建設、人才擴充等在不同階段是很有講究的，也需要創(chuàng)業(yè)者們多加注意。

溫綿綿

金沙江創(chuàng)投合伙人

我個人認為企業(yè)服務在垂直行業(yè)的應用相對來講是更有機會的，這樣的企業(yè)比較容易找客戶，容易找到PMF（產品市場匹配度）。

肖文斌

晨暉創(chuàng)投創(chuàng)始人

隨著云計算的滲透率不斷增強，云原生等技術不斷成熟，云基礎設施IaaS的市場遠大于SaaS，可能會產生很大的創(chuàng)業(yè)機會。鄭靖偉

靖亞資本創(chuàng)始管理合伙人

參照美國，中國未來大概率也會出現(xiàn)成功的to B公司。去年下半年到今年，稍微不錯的企業(yè)都在爭搶，而爭搶的結果就造成很多企業(yè)的估值其實沒有辦法支撐。

高天垚

聯(lián)想之星合伙人

對于創(chuàng)業(yè)者來說，用長期的心態(tài)看問題，站在自己的角度，在做好事情的同時選擇用什么樣的架構、走什么樣的路線。

1.疫情之下，加速還是失速？

甲子光年：疫情對to B領域到底有什么影響？

鄭靖偉：我們2017年投資電子簽名公司易簽寶的時候，大部分投資人認為太早，但疫情開始后，電子簽名在很多省市都被提到了非常高的優(yōu)先級，比如浙江省推出“最多跑一次”的政策，發(fā)改委聯(lián)合幾十個部委把智能合同和電子簽名變成一個重要方向，去年人社部、住建部都發(fā)文鼓勵大家使用電子簽名，阿里和騰訊在這一賽道也進行了很大的布局。

這是疫情對賽道產生影響的一個例子，另外還有視頻會議系統(tǒng)也受到疫情催化的作用，相信還會有很多類似的案例。

梁雋章：企業(yè)服務在過去幾年里是在不斷向前發(fā)展的，疫情在客觀上起到了一定的促進作用。和疫情直接相關的領域，比如大健康、醫(yī)療管理，還有智慧城市相關的一些領域，在疫情前后都得到了比較大的投入。

企業(yè)的to B服務本身需要時間，不像to C那樣會有爆發(fā)性的成長。經過前幾年的發(fā)展，整個行業(yè)需求不斷增強，比如制造業(yè)的自動化生產，都出現(xiàn)比較明顯的需求增強。

在以零售為例的大流量線下場景中，也看到了很明顯的數(shù)字化需求，客戶需要把原來線下的場景、環(huán)境進行數(shù)字化升級，對人、貨、場進行數(shù)字化改造。這類企業(yè)雖然數(shù)字化需求明確，但內部企業(yè)服務部門的發(fā)展和完善需要時間，僅憑空想象一定是來不及的，需要外部供應商的合作，在這個過程中企業(yè)服務的創(chuàng)業(yè)公司有很大機會。

秦捷：在企業(yè)服務市場，從2013~2015年，我們投資了一些SaaS和網(wǎng)絡安全公司。但在2017、2018年的時候，實際上市場是有質疑的，這與企業(yè)服務發(fā)展所處的階段有關，主要是因為當時企業(yè)服務的滲透率不夠、客戶公司的規(guī)模有限。

最近兩年可以明顯感受到，企業(yè)服務領域尤其是基于云的軟件、SaaS和網(wǎng)絡安全領域在市場上熱起來了，估值也是節(jié)節(jié)攀升。其中大多數(shù)企業(yè)是從2013、2014年開始創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在逐步形成規(guī)模，很多后期的投資人對網(wǎng)絡安全和SaaS領域的認同感越來越高。這是我們感受到比較明顯的變化。

溫綿綿：疫情之后能觀察到兩個非常明顯的趨勢，我把它總結為一個是線上化，一個是自動化。

關于線上化，可以回想去年疫情剛開始的時候，有非常多原來沒有線上化的行業(yè)，比如線下的零售品牌、工廠等，在疫情期間紛紛開始進行線上化轉型，做線上化采購。原來線上化做的不太好的傳統(tǒng)行業(yè)，比如說像金融、銀行、保險等，也都開始在做SCRM（社會化客戶關系管理）以及線上銷售培訓、銷售管理等線上布局。

我們的工作習慣也有所變化，比如之前都是線下約咖啡見面，而現(xiàn)在我們的第一場會基本約成視頻會議，由此產生的線上營銷、銷售管理，以及合同、簽章、協(xié)作等等，都是疫情帶來的新工作習慣。

第二個自動化，不僅包括軟件上的自動化，比如RPA（機器人流程自動化）、流程自動化。在硬件領域，從2019年到2020年期間，工業(yè)自動化場景的AGV（裝配有自動導引如電磁或光學的裝置）公司的收入增長每年翻三倍。從2020年開始，很多工業(yè)場景對機械臂也逐漸產生規(guī)?；枨?。

在軟件和出海相關領域，也有非常多的機會，出海的賣家和各種出海SaaS公司，去年也有非常好的估值和現(xiàn)金流的增長。

甲子光年：對于to B市場，疫情帶來的都是好消息嗎？

肖文斌：總體來說，大中型客戶的數(shù)字化轉型在加速。

我們被投企業(yè)的創(chuàng)始人也反饋了一個現(xiàn)象，他們的客戶以金融機構和高端制造為主，一般來說這類大型客戶動作較慢。疫情加快了決策的速度，這讓與安全和數(shù)字化解決方案相關的產品更容易立項，也更快落地；與此同時，客戶的游說成本也降低很多，這是一個好事情。

另外一方面，企業(yè)服務的市場（尤其是服務中大型客戶的市場）有一定慣性，沒有消費領域發(fā)展快，體現(xiàn)在業(yè)績和估值的增長速度不一致。去年有好幾家公司估值翻了四五倍，但是收入僅能增長50%到100%，也體現(xiàn)出to B領域的投資在現(xiàn)階段比較熱，如果以后想走長遠一點，業(yè)務的增長速度還是要跟上去。

鄭靖偉：美國有不少大型的to B上市公司，比如Crowdstrike將近600億美金市值，Zscaler將近300億美金市值。從這些公司身上，大概可以看到中國未來有什么樣的機遇，也是現(xiàn)在VC碰到的機遇和挑戰(zhàn)。

現(xiàn)階段出現(xiàn)的不匹配的情況是，業(yè)務沒什么增長或者增長50%，而估值增長了5倍。我們感受從2017年到2019年，有很多企業(yè)可以獨家投資。但是從去年下半年到今年，稍微不錯的企業(yè)都在爭搶，而爭搶的結果就造成很多企業(yè)的估值沒有辦法支撐。

甚至在二級市場也出現(xiàn)了同樣的情況，比如snowflake 6個月前上市，股價節(jié)節(jié)高升，但是到今天市值回到了上市時的水平。而現(xiàn)在納斯達克是13000點，假設納斯達克回到10000點或者9000點，可以想象到這些科技公司的股價會怎么樣？

2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫，當時我在硅谷；2008年金融危機，當時我在創(chuàng)業(yè)（第一輪是金沙江投資的）。見證過這兩次危機，我們現(xiàn)在做投資其實比較小心，不管是疫情也好還是市場很火熱也好，我們的節(jié)奏和標準都沒有太大變化，這也是我們一直以來的堅持。

2.數(shù)字化浪潮中，有什么新機會？

甲子光年：數(shù)字化浪潮中企業(yè)服務的新機會在哪？有沒有一些技術底層的變化？

溫綿綿：數(shù)字化帶來的底層邏輯變化，首先體現(xiàn)在數(shù)字化浪潮的過程中產生了原來沒有的數(shù)據(jù)和場景，由此誕生了非常多機會，把原來線下的工作轉向數(shù)字化、線上化。比如我們有一些portfolio在做線上面試、企業(yè)在線培訓和銷售場景的數(shù)據(jù)收集等，我們也在關注線上采購云端采購等方向。

第二個整體趨勢是數(shù)據(jù)的豐富性得到極大提升。比如之前看到的更多是基于文字數(shù)據(jù)做NLP（自然語言處理）分析或圖片數(shù)據(jù)做CV（計算機視覺）分析，而現(xiàn)在不管是在to B端還是在to C端，都有非常多視頻化內容的產生，如安全領域CV視頻數(shù)據(jù)的分析，同時伴隨抖音快手帶來的C端消費習慣的變化，to B服務里的視頻化數(shù)據(jù)量也極大增多了，這增加了數(shù)據(jù)分析的豐富性。

基于這兩個變化，我們非常關注越來越豐富的數(shù)據(jù)底層帶來的應用層機會，典型的比如不同類型的數(shù)據(jù)庫，就是基于處理不同的數(shù)據(jù)關系和不同的存儲計算需求帶來的底層基礎建設上非常大的新機會。

肖文斌：過去若干年里，我認為在技術層面最確定的一個趨勢是云化，即云基礎設施占比越來越高。很多軟件企業(yè)幾年前擁有自己的IT機房、小的數(shù)據(jù)中心，而現(xiàn)在這種現(xiàn)象基本消失了，這是一個非常明顯的趨勢。隨著云計算的滲透率不斷增強，IT基礎設施的變化如云原生等的應用，云基礎設施IaaS的市場遠大于SaaS，可能會產生很大的創(chuàng)業(yè)機會。

第二個趨勢是在業(yè)務層面，這些年最大的變化是都希望像C端一樣進行數(shù)據(jù)沉淀，通過數(shù)據(jù)分析來服務于主營業(yè)務。當然數(shù)據(jù)有各種各樣的，如文字、圖片、視頻化數(shù)據(jù)，圍繞數(shù)據(jù)相關聯(lián)的存儲、分析、安全，也會產生很多機會。

梁雋章：從底層來說的話，IT基礎設施云化是一個明確的趨勢，從計算、網(wǎng)絡、存儲、安全等各個相關的領域都看到明確的趨勢，具體到應用上，涉及各個不同維度數(shù)據(jù)的沉淀和數(shù)字化過程，產生了圍繞特定行業(yè)做深入解決方案的機會，能夠讓客戶感知到價值，比以往簡單做通用型解決方案更貼合實際。

高天垚：目前看來變化來自幾個方面，一個是基于成本價格的變化，就會有自動化需求的出現(xiàn)；

第二，基于底層IT架構云原生的變化，就會有諸如安全和其他服務類機會的出現(xiàn)；

第三，基于業(yè)務場景的變化所帶來的機會。比如數(shù)據(jù)的使用合規(guī)，我們也在做隱私計算方面的一些投資。

甲子光年：網(wǎng)絡安全和云原生熱潮的底層邏輯是什么？

秦捷：現(xiàn)在新型的網(wǎng)絡安全公司比較受青睞，一個原因是從技術上來講云計算被大部分企業(yè)所接受。中國現(xiàn)在上云的滲透率迅速增長，在新的云環(huán)境下，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡安全解決方案可能會失效。

第二個是政策層面，五六年前網(wǎng)絡安全和數(shù)據(jù)治理在中國也不是很受重視，客戶大部分是國企、銀行和政府，這種情況下網(wǎng)絡安全的需求很大程度和政策要求相關。最近幾年，中國在數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)隱私、網(wǎng)絡安全出臺了很多政策，還有很多具體的措施，使得這些大客戶都會拿出預算來支持、投資網(wǎng)絡安全。

網(wǎng)絡安全本身技術上已經發(fā)展到一定階段，加上政策外力的助推，這幾年網(wǎng)絡安全公司的收入規(guī)模成長很快，財務狀況比較樂觀，投資人對網(wǎng)絡安全領域也非?？春谩＿^去網(wǎng)絡安全公司做KA（關鍵客戶）是非常難的，預算也經常得不到落實，但是現(xiàn)在這種情況在逐步消失。

3.垂直VS通用，哪條是捷徑？

甲子光年：當前局勢下，什么樣的企業(yè)更容易領跑企業(yè)服務賽道？通用SaaS還是垂直SaaS？

鄭靖偉：我們只投企業(yè)軟件，對企業(yè)服務有很強的信念，對我們來，這個賽道“遍地是黃金”。

任何一個賽道都可能有機會跑出來，畢竟中國足夠大。不管是水平應用、垂直應用、B to B產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，還是基礎設施相關領域，包括存儲、安全、開發(fā)者工具、運維工具等等，我覺得都有機會。

我不認為哪個賽道更容易或者哪個賽道更難，賽道不是問題，最關鍵的還是能不能把產品技術做好，讓客戶通過使用產品獲得巨大的價值，從而提高客戶留存度，使得客戶具備更高的終身價值。同時面向市場的能力要強，不管是營銷還是銷售能力，豐富產品矩陣。只要能做到以上幾點，我就覺得就有可能跑出來。

溫綿綿：從2014年開始，中國市場的企業(yè)服務經歷過好幾輪投資浪潮，很多人都已經做完了對to B整個行業(yè)的布局。

但是現(xiàn)在企服的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，我個人認為企業(yè)服務在垂直行業(yè)的應用相對來講是更有機會的。主要的一點是這樣的企業(yè)比較容易找客戶，容易找到PMF（產品市場匹配度）。

對于通用型企業(yè)服務的公司，在前面幾輪的投資浪潮之中已經有一些比較好的公司在市場上有了一定的地位和客戶基礎了，現(xiàn)在再進場去做通用型服務如HR、報銷的話時間太晚，且不容易找到有差異的切入點。

但是在垂直的賽道上，選定特定的行業(yè)，比如服裝、零售、工業(yè)等，再針對客戶的需求去做標準化服務，一是更容易有PMF，二是在一個行業(yè)站穩(wěn)腳跟之后，無論是進行整個行業(yè)供應鏈上的擴張，還是再遷移至多個不同的行業(yè)，對于現(xiàn)在入場公司來講都是更明智、更有效的方法。

秦捷：無論垂直型還是通用型企業(yè)，都有可能跑出來，只是現(xiàn)在已經出現(xiàn)了比較優(yōu)秀的通用型SaaS公司，新的創(chuàng)業(yè)者再進場不是特別容易。

不同的領域內垂直和通用SaaS對團隊能力的要求不太一樣。一般垂直領域更要求對行業(yè)本身的理解，垂直的場景化比較具體，客戶感知度比較高。

通用型更多的是管理型的，或跟IT、云原生底層技術相關的，是管理類或技術類平臺，用戶感知不是很明顯。但隨著用戶本身IT水平的提高，或者對管理需求的要求提高，如果我們中國的軟件企業(yè)能夠提供滿足高要求的產品，或者說能夠提供跟美國相比擬的產品，將來也會跑出來，只不過通用的基礎軟件公司需要的時間會更長一些。

最近兩年，在這個領域內其實是有一些機會的，比如關鍵管理平臺的國產替代給了國產橫向基礎管理軟件一些機會，我們投資的銷售易在2017、2018年時遇到過一些困難，最近兩年情況有所好轉，這可能跟國產替代有一定的關系，現(xiàn)在國內軟件的能力比過去強很多。

如果能夠真正為客戶提供價值、讓客戶感受得到價值，堅持下去一直做有價值的事情，循序漸進擴大自己的產品影響力，最后實際上都是能跑出來的。但是從PMF的角度來看，垂直領域的發(fā)展路徑更清晰，發(fā)展速度更快。

梁雋章：到底是通用型的應用跑得更快，還是垂直型的應用更快，最終還是看兩個方面：一個是企業(yè)服務要從服務的客戶能感受到的價值去衡量自身價值，所以首先要客戶愿意接受你的產品；其次是有足夠好的產品能夠滿足客戶需求，這實際上是供和需的匹配。

在2014~2015年那波的企業(yè)服務浪潮里，很多企業(yè)當時是直接對標美國的，但是在當時的大環(huán)境下，中國企業(yè)的成熟度跟美國相比差別非常大；另外，中國的企業(yè)軟件也遠遠沒有美國的強大，比如美國有像Oracle、微軟等強大的企業(yè)軟件公司，但是中國還沒有，這樣造成了從人才到產業(yè)領域都有比較大的欠缺。

所以那一波之后反而看到垂直行業(yè)的企業(yè)服務公司發(fā)展可能相對更順暢一點，后來隨著供和需的兩方面的提升，也出現(xiàn)了一些企業(yè)通過橫向或者外生型發(fā)展去擴充自己行業(yè)，基于在一個行業(yè)內的經驗在很多個行業(yè)里獲得成功，像剛剛提到的更偏底層的通用基礎軟件可能也會隨之迎來一波新的發(fā)展機會。

4.企服創(chuàng)業(yè)者：要足夠冷靜

甲子光年：新入場的創(chuàng)業(yè)者，要在to B領域立住腳，應該怎么做？

肖文斌：作為企業(yè)軟件公司，第一個肯定是要幫客戶解決問題，第二是要在產品化和定制化之間取一個平衡，產品化程度越高，規(guī)模才可能更容易起來。

在中國這點是很難平衡的，但是必須要取一個很好的平衡點，才能把公司做得越來越大。

高天垚：首先要有長期的心態(tài)，企業(yè)服務領域內做到一定體量的時間周期會很長。

另外要看到中美之間企業(yè)服務市場的定價差異還是比較大的，最近青云上市了，國內可能最多10倍PS（股價計算法則），但是在美國這一類公司可能會達到40-50倍PS。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，站在自己的角度，做好事情的同時選擇什么樣的架構、走什么樣的路線，在長期的心態(tài)之下都很重要。

溫綿綿：現(xiàn)在市場上泡沫相對較大，估值和收入不成合理的比例，在這種情況下非常期待創(chuàng)業(yè)者能夠腳踏實地。

企業(yè)服務最終是要服務客戶，只要你把客戶服務好、收入提升，估值等都是會隨之而來的。

鄭靖偉：企業(yè)服務的創(chuàng)業(yè)者一定要靜下心，真正打磨好產品、服務好客戶。

現(xiàn)在很多企業(yè)服務創(chuàng)業(yè)者，因為有很多的資本在追捧，一下子獲得很多知名基金的青睞、拿了很高的估值，很多創(chuàng)業(yè)者就輕飄飄了。我建議：大家不要把募資的成功、估值的增長當成是已經成功了，真正是不是有收入、能不能獲利、產品是否幫助客戶創(chuàng)造價值，這些才是更重要的。

長遠來看，企業(yè)服務公司在上市之后，最終還是要在二級市場去經受考驗的。

秦捷：做企業(yè)服務的創(chuàng)業(yè)公司，最重要的還是要看產品是不是真正給客戶帶來價值、使客戶成功，并且要作為長期的理念來堅持。另外在發(fā)展過程中要循序漸進，最好能跟資本相匹配。

中國企業(yè)服務公司要有兩條腿：產品和銷售，關于銷售部門的組織管理、團隊建設、人才擴充等在不同階段是很有講究的，也需要創(chuàng)業(yè)者們多加注意。

梁雋章：企業(yè)服務本身是個長跑，所以一是心態(tài)要平和，不要被資本帶亂節(jié)奏。從內功上，產品、銷售、組織、人才等各個方面，需要是全能型的選手。

原文標題：數(shù)字化浪潮中，投資人怎么看to B？ | 甲子光年

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