鄭和下西洋的故事家喻戶曉。而鄭和能在早于西方大航海時(shí)代的歷史時(shí)期與技術(shù)條件下完成航海壯舉，很大程度上依靠“群艦式航?！钡闹腔叟c方案：鄭和船隊(duì)并不是只有一艘或者幾艘，而是將寶船組成艦隊(duì)群落，每艘寶船都有自己負(fù)責(zé)的任務(wù)、儲備的資源。這樣整個(gè)艦隊(duì)在面對大海中的未知世界時(shí)，借助群艦的合力前行，如履平地。

面對同樣廣闊浩瀚的企業(yè)ICT市場，合作伙伴的支持與能力建設(shè)正在變得愈發(fā)重要。如今，不少傳統(tǒng)行業(yè)都已借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)了行業(yè)新突破，由此也衍生出了多元化、垂直化的ICT市場新需求，即廣袤地市區(qū)縣中的商業(yè)市場正在迎來數(shù)字化的高速發(fā)展周期。而商業(yè)市場的細(xì)顆粒、精細(xì)化特征也決定了這個(gè)市場不可能一家統(tǒng)吃，必須攜手合作伙伴形成合力前行，換句話說就是必須“以伙伴為主”。

這一點(diǎn)，對于從2016年就提出深耕地市戰(zhàn)略的華為中國政企業(yè)務(wù)來說感觸頗深，在不斷下沉到地市區(qū)縣的過程中，華為看到了真實(shí)存在的問題，看到了區(qū)域與區(qū)域之間的數(shù)字化差異鴻溝，這些也驅(qū)動著華為在過去的五年間持續(xù)從政策和行動上給予合作伙伴最有力的支持。

新年的零點(diǎn)零一分，2022年華為中國政企業(yè)務(wù)合作伙伴政策如約而至，在筆者看來，其對合作伙伴的支持力度進(jìn)一步升級。

揚(yáng)帆起航前，華為的新思考

在行業(yè)數(shù)字化趨勢面前，越來越多的企業(yè)需要細(xì)分、垂直的ICT技術(shù)、產(chǎn)品與解決方案來夯實(shí)數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施。與此同時(shí)，這種需求正在從一線大城市向地市區(qū)縣下沉，如今可能即使在一個(gè)縣城，也需要非常先進(jìn)，甚至是持續(xù)演進(jìn)的數(shù)字化能力。

為了適應(yīng)這樣的變化和發(fā)展，即使已經(jīng)在地市耕耘5年多，華為中國政企業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)還是在2021年下半年集體走到了伙伴身邊，就目前的伙伴合作，尤其是商業(yè)市場、下沉市場的合作情況進(jìn)行了調(diào)研與反思，并開始重新審視和思考商業(yè)市場的發(fā)展需求，以及與此緊密相關(guān)的合作伙伴政策。最終，華為有了三個(gè)新思考：

1.商業(yè)市場前景廣闊，華為無法一家完成。這個(gè)過程中，必須依靠合作伙伴來服務(wù)商業(yè)市場，由此實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。

2.華為一直以來都有“以客戶為中心”的價(jià)值傳統(tǒng)，而在商業(yè)市場中，廣大合作伙伴肩負(fù)著拓展與維護(hù)工作的同時(shí)，本身也就是華為的“客戶”。華為必須形成以伙伴為主、幫助伙伴、成就伙伴的價(jià)值意識。切實(shí)保障伙伴利益，助力伙伴發(fā)展。

3.在復(fù)雜廣闊的商業(yè)市場中，伙伴的能力是市場的保障，所以必須積極攜手伙伴實(shí)現(xiàn)能力升級，同時(shí)保護(hù)伙伴權(quán)益，制定清晰規(guī)則，提升對伙伴能力升級和提前投入的吸引力和保障力。

態(tài)度決定航向，三大變化合力驅(qū)動

在商業(yè)市場中，大多需要依靠合作伙伴進(jìn)行客情拓展、黏性維護(hù)、需求收斂與項(xiàng)目交付，這是明確的航向。因此華為在其中的角色不能僅僅是技術(shù)底座與創(chuàng)新引擎，更重要的是堅(jiān)定以伙伴為主的態(tài)度。這一點(diǎn)也充分體現(xiàn)在今年合作伙伴政策的三大變化之中：

1.在能力建設(shè)方面，堅(jiān)定“能力是基石”是合作方向，推動能力+業(yè)績的雙驅(qū)動，鼓勵(lì)合作伙伴能力前移，實(shí)現(xiàn)能力與業(yè)績的齊頭并進(jìn)。

2.在資源牽引方面，要為具備更強(qiáng)能力，更大貢獻(xiàn)的合作伙伴帶來更大收益，進(jìn)而形成能力、貢獻(xiàn)、回報(bào)的商業(yè)價(jià)值循環(huán)。

3.在激勵(lì)側(cè)重方面，將更多投入向商業(yè)市場傾斜，同時(shí)也鼓勵(lì)伙伴向地市區(qū)縣投入更多力量。通過政策支持的保障，讓更多伙伴敢于提前投入，積極進(jìn)行能力升級，愿意將資源、渠道、人員投入到地市區(qū)縣之中。也唯有這樣的合力驅(qū)動，在駛向商業(yè)市場的廣闊藍(lán)海時(shí)，才無后顧之憂。

由此我們不難預(yù)見，廣袤的商業(yè)市場即將發(fā)生一系列變化，值得華為中國政企業(yè)務(wù)和每一位合作伙伴深入思考。

商業(yè)市場的大航海時(shí)代，三個(gè)變化值得期待

隨著新基建的大力發(fā)展，新ICT技術(shù)、產(chǎn)品正在愈發(fā)深入、具體地與地方經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、企業(yè)數(shù)字化需求相結(jié)合。原本在大城市、大企業(yè)的數(shù)字化發(fā)展需求，已經(jīng)拓展了地市區(qū)縣，延伸到了中小企業(yè)。在小區(qū)、在醫(yī)院、在商超、在廠房，各種各樣數(shù)字化需求茂密且蓬勃。這種情況下，從2022年華為中國政企業(yè)務(wù)合作伙伴政策不難看出其持續(xù)向商業(yè)市場進(jìn)發(fā)，加強(qiáng)商業(yè)市場的凝聚力與協(xié)同性，為伙伴創(chuàng)造更多商業(yè)機(jī)會與價(jià)值的決心。

而更為重要的是，“群艦”的駛?cè)耄屛覀儗ι虡I(yè)市場的三個(gè)新變化充滿期待。

變化一，商業(yè)市場是真正的大市場。

隨著ICT技術(shù)的協(xié)同發(fā)展與融合，各個(gè)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的縱向數(shù)字化需求都有極大的空間與商業(yè)價(jià)值。商業(yè)市場雖然以大量小項(xiàng)目、垂直需求為主，但也同時(shí)撬動著極大的縱向空間和帶動效應(yīng)。尤其是重點(diǎn)行業(yè)有著不計(jì)其數(shù)的機(jī)會點(diǎn)，激發(fā)著“專精特新”這類“小企業(yè)”的大突破。這個(gè)情況下，合作伙伴具有巨大的市場機(jī)遇，商業(yè)前景毋庸置疑。

變化二，伙伴能力升級是聚合價(jià)值的戰(zhàn)略契機(jī)。

隨著市場演進(jìn)與需求疊加，商業(yè)市場對合作伙伴能力的需求與日俱增。此時(shí)強(qiáng)化自身能力，成為數(shù)字化鏈條中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之一，無疑是絕佳的聚合價(jià)值的戰(zhàn)略契機(jī)。華為的合作伙伴有機(jī)會也有必要在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上抓住機(jī)遇，不僅因?yàn)槿A為技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案的領(lǐng)先性都值得信賴，更重要的是華為中國政企業(yè)務(wù)正在積極為升級能力的伙伴提供強(qiáng)力的權(quán)益保障和支持。

變化三，供與需，敢投入，贏未來。

在我國數(shù)字化加速發(fā)展的關(guān)鍵階段，各行各業(yè)、地市區(qū)縣都在積極探索數(shù)字化未來。無數(shù)的商業(yè)市場中的企業(yè)都在跨出自己數(shù)字化的第一步。借助新ICT產(chǎn)品、方案等夯實(shí)數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的需求依舊普遍且廣泛，這也預(yù)示著商業(yè)市場將持續(xù)走向繁榮。

在這個(gè)大背景下，華為具有產(chǎn)品技術(shù)上的領(lǐng)先性與豐富度，這些優(yōu)勢的“供給”，與商業(yè)市場廣闊且多樣的“需求”，二者有著天然的磁吸特性。在這種情況下，商業(yè)市場中的合作伙伴提前布局，敢于投入無疑是非常合理的選擇，也讓贏得未來的可能性得到了最大保障。

這是一個(gè)值得信賴的機(jī)會，也是一個(gè)時(shí)代給予的機(jī)會。2022年的數(shù)字化航海，正在商業(yè)市場的無邊波濤中上演著。