在日前舉辦的“華為中國合作伙伴大會(huì)2023”上，華為面向政企市場(chǎng)提出了建設(shè)“伙伴+華為”體系的發(fā)展方向。可想而知，接下來會(huì)有更多伙伴加入這一體系，也會(huì)有更多客戶可以借由這個(gè)體系加速完成自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能化升級(jí)。而產(chǎn)品與技術(shù)，是一切數(shù)字化、智能化進(jìn)程的核心支撐，是伙伴與華為合作的最大期待，是客戶價(jià)值的最終落腳點(diǎn)。

在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，想來也會(huì)有參與到與即將加入“伙伴+華為”體系的新朋友，對(duì)這一體系背后的產(chǎn)品力發(fā)展懷有好奇。比如說，華為會(huì)不會(huì)為新推動(dòng)的市場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品力支持？將會(huì)給予怎樣的支持？華為的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，是否能在政企市場(chǎng)持續(xù)發(fā)光發(fā)熱？華為的產(chǎn)品邊界與未來規(guī)劃是怎樣的？

在伙伴大會(huì)2023期間，華為董事、ICT產(chǎn)品與解決方案總裁楊超斌接受媒體采訪，對(duì)這些問題給出了清晰的回應(yīng)。

楊超斌表示，數(shù)字化和智能化，對(duì)于任何一家企業(yè)都是系統(tǒng)性變革。華為ICT將聚焦在感知、聯(lián)接、存儲(chǔ)、計(jì)算四類產(chǎn)品上，面向各個(gè)企業(yè)、各個(gè)行業(yè)的數(shù)字化訴求，一方面保持高強(qiáng)度研發(fā)投入，做好產(chǎn)品、關(guān)鍵技術(shù)突破；另一方面針對(duì)不同場(chǎng)景定義出相應(yīng)的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，來滿足不同場(chǎng)景下的客戶訴求。

在楊超斌的介紹中，我們可以看到面向中國政企市場(chǎng)與“伙伴+華為”體系，華為產(chǎn)品力將要推進(jìn)的“變”與“不變”。

時(shí)代大潮中，更加聚焦產(chǎn)品，更加依靠伙伴

華為的產(chǎn)品與技術(shù)必須保持變革，是因?yàn)閿?shù)字化時(shí)代大潮在加速蛻變。在中國，數(shù)字化的推進(jìn)主體正在由大型政企為主，向千行百業(yè)、大中小型企業(yè)而改變。這個(gè)進(jìn)程伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型與調(diào)整，將深刻影響數(shù)字化市場(chǎng)的發(fā)展脈絡(luò)。

數(shù)千萬中小企業(yè)，兩億市場(chǎng)主體，就是中國數(shù)字化當(dāng)前階段最大的確定性,而這個(gè)決定性，將帶來市場(chǎng)格局的變遷。越來越多的企業(yè)開啟數(shù)字化征程，意味著數(shù)字化場(chǎng)景更復(fù)雜、場(chǎng)景更加多元、客戶規(guī)模不斷龐大。顯然，憑借一家企業(yè)之力，已經(jīng)無法完成市場(chǎng)全覆蓋，更多企業(yè)之間的合作已經(jīng)成為必須，而合作體系的成功，就是未來中國數(shù)字化市場(chǎng)的最大競(jìng)爭(zhēng)力。

在華為看來，不同類型的客戶群、不同特征的客戶需求，是無法由自身能力完全覆蓋的，因此就需要依賴伙伴去touch客戶，未來“伙伴+華為”必將構(gòu)成一個(gè)整體。

楊超斌強(qiáng)調(diào)，華為一直是秉承“以利益為紐帶，以誠信為基礎(chǔ)，以規(guī)則為保障”的原則，在這樣的體系下，華為跟伙伴可以一起更好地服務(wù)于不同類型的客戶。

在這個(gè)目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，華為將在產(chǎn)品與解決方案上進(jìn)行更多順應(yīng)伙伴體系，順應(yīng)市場(chǎng)需求的調(diào)整。比如在商業(yè)與分銷兩大市場(chǎng)，要更加考慮怎么讓伙伴易銷售、易交付、易維護(hù)，如何讓伙伴能夠?qū)⑷A為的產(chǎn)品集成到他們自己的解決方案當(dāng)中，而這也對(duì)產(chǎn)品研發(fā)體系提出了新的需求。

具體而言，華為一方面會(huì)更加聚焦在ICT基礎(chǔ)設(shè)施的關(guān)鍵技術(shù)和關(guān)鍵產(chǎn)品，以感知、聯(lián)接、存儲(chǔ)、計(jì)算四類產(chǎn)品構(gòu)筑起自身的產(chǎn)品邊界與聚焦方向。同時(shí)要更加考慮客戶的具體使用場(chǎng)景以及伙伴的商業(yè)化訴求，還需要與伙伴共同研發(fā)、共同探索，面向客戶提供具有專業(yè)化與場(chǎng)景化能力的產(chǎn)品體系。

一方面堅(jiān)定不移在ICT基礎(chǔ)設(shè)施與核心技術(shù)的大路上前行；另一方面更多依靠伙伴，為伙伴提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。這兩方面的融合與并行，構(gòu)成了華為面向“伙伴+華為”體系中，產(chǎn)品與解決方案的發(fā)展思路。

面向三大市場(chǎng)，產(chǎn)品力持續(xù)蝶變

未來，NA、商業(yè)、分銷三大市場(chǎng)的區(qū)隔與并行，將是華為產(chǎn)品升級(jí)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。

三大市場(chǎng)并行，帶給華為中國政企業(yè)務(wù)最大的變化在于，市場(chǎng)將由體量大、數(shù)量少的NA客戶，延展到幾十萬規(guī)模的商業(yè)市場(chǎng)客戶、幾千萬規(guī)模的分銷市場(chǎng)客戶。而客戶數(shù)量多意味著場(chǎng)景差異大，對(duì)產(chǎn)品的需求差異性強(qiáng)。從中可以推導(dǎo)出，華為必須根據(jù)不同場(chǎng)景進(jìn)行更為細(xì)分的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，從而定義出滿足不同場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和產(chǎn)品組合。

在具體執(zhí)行三大市場(chǎng)并行策略的條件下，華為必須克服兩大產(chǎn)品層面的挑戰(zhàn)。首先就是要面對(duì)不同場(chǎng)景，強(qiáng)化產(chǎn)品定義與管理方面的能力；其次是要在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的前提下，與伙伴共同加強(qiáng)應(yīng)用與集成服務(wù)，從而為不同客戶提供場(chǎng)景化的解決方案與具有個(gè)性的服務(wù)。

尤其在商業(yè)與分銷市場(chǎng)中，華為將會(huì)更加考慮產(chǎn)品與解決方案讓伙伴易銷售。為此，華為在幾個(gè)主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，都成立了專門的組織，面向商業(yè)與分銷兩大市場(chǎng)，推進(jìn)產(chǎn)品的定義與開發(fā)，包括對(duì)產(chǎn)品銷售提供支持。

比如說，楊超斌提到在華為目前重點(diǎn)發(fā)力的分銷市場(chǎng)，已經(jīng)在今年成立了專門組織，華為內(nèi)部稱其為PDT，其專門對(duì)最終的商業(yè)經(jīng)營成功負(fù)責(zé)，組織成員既包括了研發(fā)精英，也有來自銷售、服務(wù)、制造的跨部門團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)要針對(duì)分銷市場(chǎng)的真實(shí)客戶反饋與伙伴需求，完成分銷產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、分析、產(chǎn)品定義，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品落地，助力伙伴成功。

在此之前，面向分銷市場(chǎng)和分銷產(chǎn)品，華為已經(jīng)在過去兩年內(nèi)開展了大量的研發(fā)工作。于是我們可以看到華為坤靈品牌公布的同時(shí)，就有眾多新產(chǎn)品同時(shí)發(fā)布。

接下來，華為將會(huì)面向NA、商業(yè)、分銷三大市場(chǎng)投入更加垂直、協(xié)同的產(chǎn)品能力，將華為內(nèi)部資源與伙伴能力、客戶需求整合起來，更具適配性地滿足中國企業(yè)的數(shù)字化、智能化需求。

面向數(shù)字未來，根技術(shù)堅(jiān)定不變

面向三大市場(chǎng)的并行，華為進(jìn)行了產(chǎn)品與解決方案能力的快速調(diào)整與資源集結(jié)，這可以理解為華為產(chǎn)品力變、迅、快的方面。與此同時(shí)，伙伴和客戶，最看重華為的技術(shù)能力，尤其是對(duì)根技術(shù)一往無前、持之以恒的探索，這又要求華為在產(chǎn)品力上不變、篤定、持之以恒。

這一面，表現(xiàn)在華為對(duì)核心技術(shù)的堅(jiān)持，以及持續(xù)提升的研發(fā)投入上。2022年，華為研發(fā)費(fèi)用又創(chuàng)歷史新高，整體研發(fā)投入達(dá)到1615億人民幣。接下來，華為會(huì)持續(xù)保持高強(qiáng)度的研發(fā)投入，為伙伴、客戶解決3年、5年后的問題。華為的產(chǎn)品研發(fā)不僅投入巨大，同時(shí)也在戰(zhàn)略投入方向上保持了長期的穩(wěn)定和統(tǒng)一，堅(jiān)持為伙伴和客戶帶來長期的戰(zhàn)略合作價(jià)值。

除了對(duì)產(chǎn)品研發(fā)投入保持不變，華為在產(chǎn)品力上還有兩個(gè)不變。首先是對(duì)產(chǎn)品的邊界定義保持不變。面向三大市場(chǎng)，華為聚焦在提供感知、聯(lián)接、存儲(chǔ)、計(jì)算四類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品之上形成訂制化方案，將更多交給伙伴去完成?；锇榕c華為雙方將形成合力，同時(shí)確保合作邊界。

其次是對(duì)未來的數(shù)字化方向的預(yù)判與規(guī)劃不變。面向中國的數(shù)字化、智能化發(fā)展趨勢(shì)，華為在計(jì)算領(lǐng)域打造了全棧的解決方案，并且執(zhí)行了硬件開放、軟件開源的策略。尤其在迅猛發(fā)展的人工智能領(lǐng)域，華為提供了昇騰系列產(chǎn)品以及CANN算子、昇思編程框架。目前，已經(jīng)有超過1000家ISV與華為展開了人工智能方面的合作，有超過150萬開發(fā)者使用昇騰體系進(jìn)行開發(fā)。同時(shí)華為也與全國超過200家高校合作，開展了昇騰相應(yīng)的課程，長期推動(dòng)人才培養(yǎng)。

綜合來看，“伙伴+華為”體系對(duì)華為產(chǎn)品力提出的新需求、新目標(biāo)，與華為自身長期以來產(chǎn)品思路、技術(shù)戰(zhàn)略并行不悖。二者結(jié)合，對(duì)華為的產(chǎn)品與解決方案提出了明確要求，也為伙伴、客戶，乃至中國數(shù)字化、智能化的未來發(fā)展提供了更多動(dòng)力。

應(yīng)時(shí)代而變，應(yīng)伙伴與客戶的需求而變；堅(jiān)持根技術(shù)的探索不變，篤定未來發(fā)展方向而不變。這樣的“變”與“不變”，交織成了華為的產(chǎn)品與解決方案發(fā)展方向，交織成了“伙伴+華為”體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

審核編輯黃宇