“我命由我不由天”的這句俗語在推動虛商的發(fā)展方面顯然行不通，因為在推動轉(zhuǎn)售行業(yè)發(fā)展方面，運營商需要承擔(dān)起絕對角色，必須要有破釜沉舟的勇氣。

在日前召開的“2019國際虛擬運營大會暨中國增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇”上，中國聯(lián)通監(jiān)管事務(wù)部總經(jīng)理周仁杰表示，“聯(lián)通移動轉(zhuǎn)售的多半條命都系于合作伙伴之手”，這種命運共同體也讓他們攜手共度難關(guān)，實現(xiàn)了驕人業(yè)績，轉(zhuǎn)售用戶連續(xù)5年保持千萬級增長、份額持續(xù)領(lǐng)先。

對于未來虛商的發(fā)展，周仁杰透露，好“虛”商重在“實”營。伴隨著中國5G的啟航，虛商行業(yè)面臨新機遇。在周仁杰看來，這個命運提將齊心合力，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢、專注行業(yè)應(yīng)用是，實現(xiàn)虛商5G成功。

中國聯(lián)通監(jiān)管事務(wù)部總經(jīng)理周仁杰

聯(lián)通轉(zhuǎn)售用戶連續(xù)5年保持千萬級增長

周仁杰表示，“聯(lián)通轉(zhuǎn)售用戶連續(xù)5年保持千萬級增長、份額持續(xù)領(lǐng)先。”

數(shù)據(jù)顯示，聯(lián)通轉(zhuǎn)售用戶數(shù)量在2015年超過1700萬，2018年超過5000萬，截至2019年年5月，這個數(shù)據(jù)已經(jīng)達到6476萬。“雖然發(fā)展過程中經(jīng)歷了一些起伏，但整體上還是在正常范圍內(nèi)，用戶份額目前也是保持67%。”

同時，移動轉(zhuǎn)售行業(yè)盈利狀況也在不斷改善。周仁杰透露，20家虛商企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)月盈利，19家企業(yè)實現(xiàn)累計盈利?！澳壳罢麄€通信行業(yè)盈利能力都在下滑，虛商行業(yè)能在這么短的時間內(nèi)取得這樣的成績是非常不容易的?！?/p>

周仁杰強調(diào)，轉(zhuǎn)售企業(yè)對消費者和行業(yè)帶來新的價值。“消費者有更多選擇，也可以享受更多創(chuàng)新服務(wù)；虛商行業(yè)也在不斷進行創(chuàng)新，尤其是在數(shù)據(jù)流量方面有很多創(chuàng)新，并在2018年做了一些試點，效果非常理想。并借助聯(lián)通的賦能和創(chuàng)新，轉(zhuǎn)售企業(yè)業(yè)績也有了更好的表現(xiàn)?！?/p>

“從5年試點到正式商用，聯(lián)通與合作伙伴攜手創(chuàng)造奇跡。”周仁杰表示，“聯(lián)通所有移動轉(zhuǎn)售政策的制定自始至終都以轉(zhuǎn)售企業(yè)為中心，從最初移動轉(zhuǎn)售企業(yè)的規(guī)劃到監(jiān)管政策要求，到聯(lián)通自身連接數(shù)據(jù)整合在一起，聯(lián)通的判斷也是多維度的，包括資源集成能力以及其它灰色的考慮。執(zhí)行過程中，聯(lián)通會及時進行調(diào)整，并在這種不斷循環(huán)迭代過程中獲得了持續(xù)的高速發(fā)展?！?/p>

周仁杰感慨的說，和聯(lián)通合作的所有轉(zhuǎn)售企業(yè)都堅持互信互利，堅守契約精神，這也是我們非常感動的。聯(lián)通轉(zhuǎn)售多半命運已經(jīng)交給了合作伙伴，合作伙伴也是盡心盡力在做，所以我們相互扶持走到今天。”

好“虛”商重在“實”營

“一年前整個虛商的收入結(jié)構(gòu)不是很合理，語音方面比例較高，流量方面比例較低，這種結(jié)構(gòu)對虛商未來發(fā)展不太有利。聯(lián)通及時研究轉(zhuǎn)售企業(yè)需求并推出相關(guān)政策，得到了大家的積極響應(yīng)。”周仁杰指出，作為第一個吃螃蟹必然面臨很大挑戰(zhàn)，但實踐結(jié)果非常好。”

聯(lián)通結(jié)算收入一改持續(xù)下滑局面，在2018年11份開始觸底反彈，尤其流量的曲線，每個月都在創(chuàng)出新高，使得整個聯(lián)通合作伙伴的收入結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)占了大頭，而且正在快速擴展，也為轉(zhuǎn)售企業(yè)未來的轉(zhuǎn)型創(chuàng)造了條件。

數(shù)據(jù)顯示，2017年12月流量占比為14%；2018年7月流量占比提升5PP，達到19%；2019年4月，流量占比出現(xiàn)了大幅提升達到28%。正如周仁杰所言，深入合作、流量經(jīng)營初見成效，收入結(jié)構(gòu)正在逐步優(yōu)化。

周仁杰特別提到，“移動轉(zhuǎn)售企業(yè)仍有部分發(fā)展不均衡的現(xiàn)象，只有健康的收入結(jié)構(gòu)才能更持久。就目前來看，短彩信的比例可能還要引起高度重視，整體還是偏高?！?/p>

一直以來，中國聯(lián)通堅持“積極開放、合作共贏”。在碼號供應(yīng)方面，中國聯(lián)通碼號分配總量最多，達到1.37億；與此同時，中國聯(lián)通還通過不斷提升服務(wù)，持續(xù)優(yōu)化政策積極賦能行業(yè)發(fā)展。值得一提的是，中國聯(lián)通還加大開放能力。

據(jù)周仁杰透露，目前已經(jīng)有13家轉(zhuǎn)售企業(yè)對接限速能力；而在小的增值業(yè)務(wù)方面，如漏電提醒，現(xiàn)在已經(jīng)有19家企業(yè)訂購100萬的漏電提醒業(yè)務(wù)；智能通訊已經(jīng)有263個試點；VPN方面，已經(jīng)有10家訂購僅10萬的業(yè)務(wù)。

數(shù)據(jù)顯示，近七成轉(zhuǎn)售出賬用戶在網(wǎng)時長在一年之內(nèi)。只有轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式才能夯實未來基礎(chǔ)。

周仁杰指出，從基礎(chǔ)運營商角度來講，現(xiàn)在市場已經(jīng)深度飽和，新的增量非常困難，所以存量經(jīng)營是主題，我們只要有機會就給轉(zhuǎn)售企業(yè)，因為只有這條道路才能持續(xù)保持增長。

在周仁杰看來，吸引并留住用戶、滿足用戶高質(zhì)量需求是存量經(jīng)營的關(guān)鍵。在談到如何做到這點時，他指出，流量經(jīng)營是未來增長的引擎；關(guān)注價值增長，好“虛”商重在“實”營。

目前，聯(lián)通大網(wǎng)的DOU為7.3G、電信是5.6G、移動為5.1G；聯(lián)通轉(zhuǎn)售企業(yè)的DOU還不足1G，未來發(fā)展?jié)摿薮蟆４送?，?lián)通轉(zhuǎn)售的ARPU值還是偏低，僅為9.3元，聯(lián)通、電信、移動分別為40.5、45.9和52，未來的發(fā)展?jié)摿σ彩欠浅４蟆?/p>

專注行業(yè)應(yīng)用是未來虛商5G成功關(guān)鍵

中國5G已經(jīng)啟航，行業(yè)面臨新機遇。在周仁杰看來，發(fā)揮自身優(yōu)勢、專注行業(yè)應(yīng)用是未來虛商5G成功的關(guān)鍵。

周仁杰指出，“未來5G一定是垂直領(lǐng)域的藍海，這個領(lǐng)域一定會有獨角獸企業(yè)誕生，聯(lián)通愿意做獨角獸企業(yè)的孵化器。相信未來獨角獸有可能是社會上的一些企業(yè)，也不排除有在座的各位虛商，轉(zhuǎn)售企業(yè)一定要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，關(guān)注行業(yè)的解決方案?！?/p>

“聯(lián)通也注意到5G的大發(fā)展很重要的是萬物互聯(lián)，其中很關(guān)鍵的技術(shù)就是eSIM，周仁杰認為eSIM是5G連接萬物的關(guān)鍵驅(qū)動力，聯(lián)通正積極推進eSIM在中國的應(yīng)用。

資料顯示，2015年，Ticwatch S通過中國聯(lián)通eSIM平臺激活3G網(wǎng)絡(luò)；2018年3月，AppleWatch 3 與中國聯(lián)通在國內(nèi)7城首發(fā)eSIM業(yè)務(wù)；2018年11月工信部科〔2018〕231號文件明確，鼓勵與“一帶一路”各國開展eSIM網(wǎng)間互聯(lián)和業(yè)務(wù)互通標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)商。2019年3月，中國聯(lián)通獲取應(yīng)用于可穿戴設(shè)備的eSIM獨立號碼業(yè)務(wù)獲得全國開通批復(fù)。

周仁杰透露，”現(xiàn)在我們和上下游一起在全國范圍內(nèi)開展獨立號碼的銷售，可以說已經(jīng)形成了產(chǎn)業(yè)鏈。中國聯(lián)通第一時間向工信部提出訴求，現(xiàn)在工信部也有各個方面的考慮，后續(xù)和大家的共同努力下爭取把工信部的牌照問題解決，嘗試著進入這個藍海?！?/p>

GSMA調(diào)查顯示，未來有68%的5G新增收入來源都在企業(yè)市場。周仁杰相信，隨著5G到來，海量的垂直行業(yè)碎片化需求涌現(xiàn)，將給虛商帶來收入增加的巨大機會。轉(zhuǎn)售企業(yè)應(yīng)找準(zhǔn)定位，聚焦細分市場，發(fā)揮資源稟賦，與基礎(chǔ)運營商互補合作，探索企業(yè)-企業(yè)（B2B）、企業(yè)-政府（B2G）、企業(yè)-企業(yè)-消費者（B2B2C）的商業(yè)模式。

周仁杰表示，“目前移動轉(zhuǎn)售行業(yè)發(fā)展已經(jīng)進入第三階段，現(xiàn)在主要還是資源驅(qū)動和創(chuàng)新驅(qū)動，發(fā)展空間是在個人消費領(lǐng)域，希望大家更多地在垂直領(lǐng)域做好所有5G發(fā)展的準(zhǔn)備。為了配合大家，中國聯(lián)通還是一貫的開放共贏政策，增加新的合作伙伴，新的業(yè)務(wù)方面也是能夠給大家快速變現(xiàn)的重要領(lǐng)域，這些都是具備條件的，沒有具備條件的也在儲備。混改之后，聯(lián)通和BAT、互聯(lián)網(wǎng)公司有非常好的合作，我們也非常想傳給轉(zhuǎn)售企業(yè)，并最終創(chuàng)造用戶贏、伙伴贏、企業(yè)贏的三贏局面?！?/p>