一、 電子元器件分銷(xiāo)商現(xiàn)狀

　　1. 自2000年以來(lái)，由于成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促使亞洲特別是中國(guó)大陸成為世界主要的制造基地。2014年依據(jù)WSTS 統(tǒng)計(jì)，亞太地區(qū)半導(dǎo)體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1，942億美元，占全球市場(chǎng)57.8%。所以亞太特別是大陸也成為電子元器件分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　2. 元器件分銷(xiāo)商分為授權(quán)分銷(xiāo)商、獨(dú)立分銷(xiāo)商、混合分銷(xiāo)商。

　　授權(quán)代理商100%產(chǎn)品線(xiàn)均來(lái)自原廠(chǎng)授權(quán)，如： 安富利、艾睿、大聯(lián)大、科通集團(tuán)、北高智等；混合型分銷(xiāo)商方式是具有中國(guó)特色的一種本土經(jīng)營(yíng)模式，混合型分銷(xiāo)商只有部分產(chǎn)品線(xiàn)是來(lái)自于原廠(chǎng)授權(quán)，余下的業(yè)務(wù)是獨(dú)立分銷(xiāo)，即現(xiàn)貨貿(mào)易。

　　大陸分銷(xiāo)業(yè)務(wù)主體是授權(quán)代理商和混合型分銷(xiāo)商，所占比重達(dá)七成多。

　　獨(dú)立分銷(xiāo)商多數(shù)規(guī)模較小，相對(duì)授權(quán)分銷(xiāo)商他們服務(wù)靈活，響應(yīng)快速，基本都是家族企業(yè)。

　　三類(lèi)分銷(xiāo)商各有自己優(yōu)劣勢(shì)和存在價(jià)值。

　　3. 2014年分銷(xiāo)商年收入情況（下圖）：

　　其中大聯(lián)大和文曄的大陸營(yíng)收占其總營(yíng)收比重較大達(dá)70%；而安富利和艾睿在亞太營(yíng)收只

　　占其總營(yíng)收20-30%，他們?cè)诖箨憼I(yíng)收比例較兩家***分銷(xiāo)商要遜色的多。

　　二、 分銷(xiāo)商專(zhuān)注的熱點(diǎn)市場(chǎng)

　　2015年，以智慧型手機(jī)為代表的行動(dòng)裝置以及工業(yè)電子領(lǐng)域及汽車(chē)電子，將是半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)及電子分銷(xiāo)業(yè)的主要成長(zhǎng)動(dòng)力。預(yù)計(jì)2015年中國(guó)大陸智慧型手機(jī)銷(xiāo)量達(dá)4.5億部。

　　除此之外，智能家居、可穿戴設(shè)備/智能硬件、物聯(lián)網(wǎng)、安防監(jiān)控、電動(dòng)汽車(chē)、醫(yī)療電子也是2015 年和未來(lái)的成長(zhǎng)動(dòng)能。

　　三、 2016年的挑戰(zhàn)

　　1．市場(chǎng)需求減弱

　　由于全球宏觀經(jīng)濟(jì)的疲弱，預(yù)計(jì)2016年上半年終端市場(chǎng)需求不會(huì)有大的改善。

　　2．利潤(rùn)下降

　　下游許多電子產(chǎn)品已處于微利，分銷(xiāo)行業(yè)在市場(chǎng)需求不振、競(jìng)爭(zhēng)激烈下，利潤(rùn)更微薄。

　　3．庫(kù)存壓力大

　　隨著半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程越來(lái)越快，電子元器件的生命周期也越來(lái)越短，通路商除了要拓展市場(chǎng)、服務(wù)客戶(hù)之外，還要扮演著分擔(dān)庫(kù)存成本、減輕收款壓力的雙重角色

　　4．市場(chǎng)變化快

　　面對(duì)產(chǎn)業(yè)快速變動(dòng)，分銷(xiāo)市場(chǎng)也是快魚(yú)吃慢魚(yú)。如不能跟上變動(dòng)步伐，將無(wú)立足之地。

　　5．獲得渠道資源難

　　原廠(chǎng)頻繁并購(gòu)重組后，渠道管理也要跟著變化，獲取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源將越來(lái)越難。

　　四、建議

　　2016年分銷(xiāo)商決勝的關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和速度。分銷(xiāo)商的角色要從代買(mǎi)代賣(mài)型轉(zhuǎn)為增值服務(wù)提供者，包含業(yè)務(wù)行銷(xiāo)、物流、庫(kù)存管理、技術(shù)支持、金融支持等多種形式。

　　1.選取重點(diǎn)客戶(hù)，針對(duì)客戶(hù)的不同需求，從研發(fā)端入手，提供多樣化的支持。

　　2.根據(jù)自身的客觀條件和優(yōu)勢(shì)，有選擇性地關(guān)注市場(chǎng)，有所為而有所不為。

　　3.增加特殊用途的代理線(xiàn)，特別是具有不可替代性且毛利高的線(xiàn)，降低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，突出自身的優(yōu)勢(shì)。

　　4. 增加國(guó)產(chǎn)元器件的代理線(xiàn)，

　　原廠(chǎng)頻繁并購(gòu)重組后，渠道管理也要跟著變化，獲取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源越來(lái)越難。

　　而本土元器件廠(chǎng)商也日益壯大，例如匯頂、敦泰等迅速崛起，也為國(guó)產(chǎn)代理商提供了共同成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

　　5. 優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率、打造電商平臺(tái)、健全人才培養(yǎng)機(jī)制。強(qiáng)化技術(shù)導(dǎo)向行銷(xiāo)策略，這是分銷(xiāo)商最重要的服務(wù)。從大型授權(quán)分銷(xiāo)商到獨(dú)立分銷(xiāo)商再到電商平臺(tái)，無(wú)一不在增強(qiáng)技術(shù)支持能力，以幫助客戶(hù)更好對(duì)接需求、快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)乃至產(chǎn)品上市。

　　6. 重視開(kāi)放合作，放棄狹隘思維，不畏懼開(kāi)放，不死守自己一畝三分地; 分銷(xiāo)商之間的合作與整合是考驗(yàn)我們視野的廣度。