1、 連接器：多領(lǐng)域應(yīng)用、定制化程度高、創(chuàng)造性需求起點

連接器是電子終端實現(xiàn)信號傳遞與交換的基本元件單元，一個基本的連接器包括四部分：接觸界面、接觸涂層、接觸彈性組件以及連接器 塑料本體，其作用是實現(xiàn)電線、電纜、印刷電路板和電子元件之間的 連接與分離，進而傳遞信號、交換信息。該作用特征下連接器主要強 調(diào)接觸阻抗、插拔次數(shù)、環(huán)境適應(yīng)性等。連接器具有高定制化的特征。連接器產(chǎn)品大多與客戶合作開發(fā)，依據(jù)客戶需求設(shè)計定制化產(chǎn)品。據(jù) 《電子產(chǎn)品世界》2019 年 12 期，倍捷連接器 CEO Steven Fisher 稱， ?連接器的標準化程度很低，組合范圍非常廣泛，有時候客戶都不了 解自己所需的具體方案，這就需要我們與客戶一起配合，根據(jù)客戶場 景，挑選適合的零部件進行設(shè)計、組裝并提供定制化的產(chǎn)品?。

連接器產(chǎn)業(yè)鏈涵蓋自上游金屬材料、塑膠材料、電鍍材料至下游汽車、 通信、消費電子、國防軍工等諸多領(lǐng)域。產(chǎn)業(yè)的上游主要為黑色金屬、有色金屬、稀貴金屬、工程塑料等原材料加工行業(yè)，上游原材料的價 格和運輸費用是連接器成本控制的關(guān)鍵。但由于上游多為大宗商品， 價格波動性較低，同時由于供應(yīng)商較多，連接器企業(yè)基于規(guī)模經(jīng)濟考 慮一般不向上游拓展自身供應(yīng)鏈體系。連接器作為傳遞信號、交換信 息的基本單元，決定了涉及電子信息領(lǐng)域的終端產(chǎn)品均需要使用，因 此連接器下游幾乎涵蓋電子工業(yè)全領(lǐng)域。但不同領(lǐng)域因終端需求差 異、單品信息化程度差異等，細分連接器市場規(guī)模有較大差別。例如 據(jù) Bishop & Associate 2018年全球汽車連接器市場規(guī)模達 158億美元， 而國防和航空領(lǐng)域連接器規(guī)模僅為 39 億美元，僅約為汽車領(lǐng)域規(guī)模 的 25%。

連接器小型化、無線化、高速化、智能化是大趨勢。當前全球連接器 行業(yè)正處于以 5G 及新能源汽車等為代表的新一輪創(chuàng)造性需求起點。新能源汽車方面，技術(shù)端，典型的電動汽車四大系統(tǒng)——高功率密度 電池組、電池充航天電器、逆變器、DC-DC 控制器——系統(tǒng)增加了大 量連接器內(nèi)容，汽車電子化步伐也正在加快與普及。供給端電池等核 心系統(tǒng)技術(shù)持續(xù)改善、產(chǎn)能爬坡中期，需求端政策的刺激、消費者需 求偏好轉(zhuǎn)向等，新能源汽車領(lǐng)域或正步入創(chuàng)造性需求的起點。5G 通 信方面，據(jù)航天電器公司官網(wǎng)，5G Massive MIMO 技術(shù)直接導致基站 天線發(fā)展三個趨勢：1）無源向有源天線發(fā)展，2）RRH 和天線集成， 3）光纖替代饋線。能耗方面，如基站用電源連接器，在滿足不斷增 長的電流要求的同時提供更加小巧的封裝。通信領(lǐng)域常用的 48V12V5V 直流電源，其供電連接器單芯（片）承載的電流密度不 斷增大，由 30A→40A→50A→60A 甚至更高發(fā)展。同時設(shè)備的小型化、 緊湊化發(fā)展趨勢，要求連接器占位空間更小，如數(shù)據(jù)中心中密集刀片 式服務(wù)器替代機架式服務(wù)器，運行這些更加緊湊的系統(tǒng)需要連接器更 高的電源密度和信號密度。

2、 全球競爭視角：需求促產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、成本穩(wěn)定、格局較穩(wěn)

以中國為代表的亞洲連接器市場興起，制造和消費由北美向亞洲轉(zhuǎn)移 趨勢明顯。（1）需求轉(zhuǎn)移：根據(jù) Bishop & Associates 數(shù)據(jù)，從 2003 年到 2013 年十年中，連接器的全球需求量占比最高的地區(qū)已由北美 （2003 年 29.4%，2013 年 20.4%）轉(zhuǎn)移到中國（2003 年 12.5%，2013 年 24.2%），并且中國及亞洲地區(qū)的同比增長率分別達 12.6%和 8.6%， 高于全球平均水平 5.4%，而北美地區(qū)只有 1.7%。（2）制造轉(zhuǎn)移：隨 著 Celestica，富士康，Jabil 和 Sanmina 等大型電子制造服務(wù)（EMS） 提供商的興起，亞洲的供應(yīng)鏈、勞動力成本、消費量都體現(xiàn)出了明顯 的優(yōu)勢。面對這種變化，主要的連接器制造商都對產(chǎn)能布局進行了調(diào) 整，例如，安費諾在中國的固定資產(chǎn)投資逐步增加。但從全球前十廠 商所在地變化看，中國市場的供需變化存在一定偏離，或反映國內(nèi)供 應(yīng)商市場份額偏小、偏分散，同時存在一定國產(chǎn)替代空間。

長期看連接器行業(yè)制造、銷售及管理成本較高且穩(wěn)定，利潤易受價格 侵蝕。連接器行業(yè)上游為原材料塑料、貴金屬等，其價格波動對制造 成本有一定影響，且加工所需勞動力成本較高，這也是制造商向生產(chǎn) 成本較低的亞洲地區(qū)轉(zhuǎn)移產(chǎn)業(yè)鏈的主要原因之一。據(jù) Bishop & Associates 2015 年的報告，除去 2009 年金融危機的影響，2004-2013 年行業(yè)銷售成本（COGS）在銷售中占比平均高達 71.2%；2009 年的銷 售下降并未引起銷售成本的同等程度降低，導致銷售成本與銷售額占 比高達 77.5%；同時，行業(yè)平均銷售、一般及行政管理費用占比在 2004-2013 年平均為 15.5%，且在波動中有所上升。為幫助企業(yè)渡過 金融危機，2010 年連接器行業(yè)價格上調(diào)，當年銷售增長率明顯回升。而在多數(shù)年份價格變動率與銷售增長率反向變動，反映競爭壓力下連 接器單品價格走低，但整體市場需求彈性較大，導致總銷售額的提高。

并購浪潮及亞洲廠商的興起，沖擊了原有競爭格局，但全球整體競爭 格局相對穩(wěn)定，北美行業(yè)集中度有所提升。自 1985 年到 2018 年 10 月 1 日，據(jù) Bishop & Associates 記錄，連接器行業(yè)完成了 589 項并購， 2000 年后共 463 項。在并購浪潮中，三大連接器巨頭安費諾、泰科、 Molex 一直積極收購一些競爭對手。安費諾在 1999-2018 年收購了 52 家公司，同期，泰科電子收購了 25 家，Molex 收購了 27 家。大規(guī)模 并購一定程度驅(qū)動行業(yè)集中度的提升，前三大公司市場總額占比由 1999 年的 29.4%提升至 2017 年的 64.7%。值得注意的是，1980 年的 Top10 排名中沒有亞洲公司，而 2016 年的 Top10 排名中有包括立訊精 密、富士康（鴻海）、Yazaki、JAE、J.S.T、Hirose 在內(nèi)的六家亞洲公 司，這也與亞洲的電子制造能力提升，以及亞洲連接器市場需求擴大 有密不可分的聯(lián)系。此外，也有一些早期大公司在并購活動中被更大 的實體吸收，如 DuPont (Berg) 被 Framatone（FCI）收購，后來被 Amphenol 收購。雖然全球連接器行業(yè)前十廠商地位變化較大，但整 體看行業(yè)頭部競爭格局相對穩(wěn)固。例如，自 1980 年以來，TE Connectivity 一直是最大的連接器公司,名稱從 AMP 更改為 Tyco International，然后是 Tyco Electronics，之后更改為當前名稱 TE Connectivity，Molex 與 Amphenol 均保持在前十名。而在 1980 年名列 前十但在 2018 年未能保持在前十名的公司包括 ITT Cannon，杜邦 （Berg）3M，溫徹斯特，奧古特，Cinch Connectivity Solutions 和 Burndy，其中多數(shù)被頭部企業(yè)收購為主要原因。

3、安費諾 VS 泰科

本章內(nèi)容探討核心問題：安費諾營收規(guī)模如何實現(xiàn)快速接近泰科電 子？安費諾與泰科電子均為全球前列的連接器及互連系統(tǒng)制造商，如 前文據(jù) Bishop & Associates 數(shù)據(jù)，1980-2018 年間的七次統(tǒng)計，安費諾與泰科電子始終位于全球連接器制造商前五。雖然二者在全球連接 器行業(yè)的地位較為接近，但實際上二者營收在此前差距較大，2005 年 安費諾營收規(guī)模為 18.08 億美元，彼時泰科電子營收規(guī)模達 118.90 億 美元，營收比值為 15%。但截至 2018 年該比值縮小至 59%，即該期 間內(nèi)安費諾營收規(guī)模擴大增速顯著快于泰科電子。在二者產(chǎn)品業(yè)務(wù)接 近、下游覆蓋領(lǐng)域接近的情況下，我們認為，探尋二者營收規(guī)模差距 逐步縮小、安費諾實現(xiàn)快于泰科電子的高增長的原因，有助于我們判 斷連接器行業(yè)本質(zhì)及競爭格局的演變過程——如何從頭部企業(yè)挑選 更為優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，如何優(yōu)中選優(yōu)？

3.1 如何更快增長：下游多元布局、持續(xù)高營銷策略、小額多次并購（略）

3.2 如何保證盈利：快速產(chǎn)品迭代、人工成本雙降、高效供應(yīng)鏈（略）

4、 國內(nèi)競爭視角：產(chǎn)品戰(zhàn)略優(yōu)勢作用大于賽道及先發(fā)優(yōu)勢

本章嘗試基于長周期視角，復盤國內(nèi)連接器行業(yè)格局變化，從競爭演 變出發(fā)，思考何種類型的企業(yè)能夠成功長大。中國電子元件協(xié)會從 1999 年開始，每年在其官網(wǎng)公布中國國內(nèi)電子元件百強企業(yè)，覆蓋從 主營連接器、電阻器、電容器和電感等多類型電子元件的國內(nèi)企業(yè)。對競爭格局演變的思考是本文關(guān)鍵所在，便于我們對連接器行業(yè)本身 商業(yè)模式做更為深刻的認知。2012 年（含）之后電子元件協(xié)會在公布 百強名單時會附上各企業(yè)主營業(yè)務(wù)，我們從中篩選出連接器行業(yè)；對 于 1999-2011 年，我們細致梳理每家公司，選取以連接器為主營產(chǎn)品 的企業(yè)作為研究對象。值得一提的是，部分原先以連接器業(yè)務(wù)起家的 公司，目前產(chǎn)品拓展不僅包含連接器本身，對于此類公司我們?nèi)詫⑵?視為連接器企業(yè)，并不對其營收做細致拆分，直接使用協(xié)會所公布的 營收數(shù)據(jù)，以保持前后對比的統(tǒng)一性。例如立訊精密，該公司目前業(yè) 務(wù)含連接器、電聲器件等，但在 2012 年后電子元件協(xié)會公布的百強 企業(yè)中仍將其視為連接器企業(yè)，并將其全部營收作為排名依據(jù)（甚至 是全球知名連接器行業(yè)資訊公司 Bishop & Associate 也是如此）。因此， 更為準確的說，該章節(jié)探討的是以連接器起家的公司，思考其如何逐 步擴大營收規(guī)模、持續(xù)提高行業(yè)地位，并為股東創(chuàng)造價值。經(jīng)過梳理 可以發(fā)現(xiàn)，連接器競爭格局的變化具有以下三個特點：（1）雖同為廣 泛應(yīng)用的電子元件，如電容器，競爭格局的變化程度與連接器不同；（2）連接器企業(yè)初始產(chǎn)品所對應(yīng)的賽道市場空間與公司后期發(fā)展規(guī) 模弱相關(guān)，即部分初始位于具有更大市場空間賽道的企業(yè)，后期發(fā)展 可能劣于產(chǎn)品下游市場空間較小的公司；（3）對于連接器行業(yè)同一賽 道，如軍品和消費電子，競爭格局的演變亦有較大變化。

4.1 進入元件百強連接器企業(yè)增多：廣闊空間、非標特征、高迭代率?

從數(shù)值上看，進入中國電子元件百強企業(yè)名單的連接器企業(yè)逐步增 多。1999 年-2018 年間，進入中國電子元件百強名單的連接器企業(yè)逐 步增多，從 1999 年的 2 家上升至 2018 年的 13 家。同時，進入百強 名單的連接器企業(yè)排名也逐步提升，2008 年前（含）尚未有連接器企 業(yè)進入全國前 20 強，而后以立訊精密、中航光電等為代表的企業(yè)逐 步挺入前列，2015 年后進入全國元件前 20 強的連接器企業(yè)數(shù)目穩(wěn)定在 3-4 家。但進入百強連接器企業(yè)的增多，意味著主營其他電子元件 企業(yè)排名的下降與競爭力的逐步喪失。我們選取同為廣泛應(yīng)用的電容 器競爭格局演變?yōu)楸容^對象，進入百強名單的主營電容器（含 MLCC、 薄膜電容器等）企業(yè)數(shù)目保持較為穩(wěn)定，但整體排名持續(xù)下滑。例如， 廣東風華高科從 1999 年的第 4 名，下滑至 2018 年的 11 名，南通江 海同期從第 19 名下滑至第 36 名。

廣闊的市場空間為小廠商的?逆襲?奠定了一定的基礎(chǔ)。據(jù) TTI 援引 Bishop & Associate 數(shù)據(jù)，2018 年全球連接器市場規(guī)模達 667.10 億美 元；據(jù) Global Market Insights 2018 年全球電容器市場規(guī)模為 190 億美 元，不足連接器市場規(guī)模的 30%。從集中度看，據(jù)國巨公司公告，2018 年占電容器市場份額超 43%的 MLCC 全球 CR5 達 79%；而全球連接 器市場從 1980 年至今 CR10 僅從 38%提升至 60%，市場壟斷程度顯 著低于 MLCC。廣闊的市場空間、相對較低的集中度、對材料等底層 技術(shù)積累要求較低以及較高的定制化程度背景下，國內(nèi)中小型連接器 企業(yè)具有一定的生存空間。較為直觀的例子為 2000 年中國加入世貿(mào) 組織后，部分領(lǐng)域放開，2001-2004 年間百強名單中排名第一的連接 器企業(yè)為安普泰科（外資企業(yè)）。但之后逐步被國內(nèi)如得潤電子、航 天電器、中航光電等企業(yè)超越，廣闊的市場規(guī)模下此類企業(yè)以聚焦細 分賽道為發(fā)展起點，并逐步獲得一席之地。

相比電容器，連接器對底層材料技術(shù)的積累要求相對偏低、更偏定制 化特征及較快的產(chǎn)品迭代速度或使其競爭格局穩(wěn)固程度較弱，更易出 現(xiàn)企業(yè)?后來者居上?。不同于連接器，電容器本身對于瓷料、漿料 等材料要求嚴格。以全球最大的 MLCC 廠商村田為例，掌握材料配方 及分散技術(shù)、薄層化技術(shù)及燒制技術(shù)為代表的核心技術(shù)，是其產(chǎn)品強 大競爭力的內(nèi)涵。電介質(zhì)陶瓷粉料的材料技術(shù)、介質(zhì)薄層化技術(shù)、陶 瓷粉料和金屬電極的共燒技術(shù)共被譽為 MLCC 行業(yè)最核心的三大技 術(shù)。而其中，MLCC 所用電子陶瓷粉料的微細度、均勻度和可靠性直 接決定了下游 MLCC 產(chǎn)品的尺寸、電容量和性能的穩(wěn)定。據(jù)國瓷材料 招股說明書，由于制備工藝復雜，MLCC 電子陶瓷材料產(chǎn)品工藝研發(fā) 周期較長，一般為 5 年至 15 年不等，業(yè)內(nèi)廠家在研發(fā)成功后均采用 申請專利的方式加以保護，行業(yè)門檻進一步提高。此外，連接器與下 游產(chǎn)品更為相關(guān)，定制化特征更為明顯，從上文安費諾、泰科與美國 電容器 AVX 的直銷與經(jīng)銷收入占比可看出。對材料技術(shù)要求不高使 新興廠商更易實現(xiàn)突破；而定制化特征下，對新興廠商的規(guī)模與產(chǎn)能 要求較低，高質(zhì)量下游客戶的綁定成為其增長的關(guān)鍵。

4.2 賽道空間弱相關(guān)，先發(fā)優(yōu)勢較不足，客戶拓展與產(chǎn)品布局為核心?

聚焦連接器行業(yè)，企業(yè)競爭實力的提升與賽道弱相關(guān)，即起始于市場 規(guī)模更大的連接器細分賽道企業(yè)，后期發(fā)展卻可能劣于賽道優(yōu)勢較弱 的企業(yè)。參考TTI與Connector Supplier披露全球連接器細分下游規(guī)模， 結(jié)合泰科電子歷史分業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，可推測長期內(nèi)汽車電子領(lǐng)域為連接器 下游最大的應(yīng)用領(lǐng)域。合興汽車電子股份有限公司成立于 1988 年， 2005 年首次進入電子元件百強排名 73，同期營收規(guī)模達 2.54 億元， 2018 年排名 54，披露營業(yè)收入達 12.17 億元，13 年間營收增長 479.13%；而分別起始于全球細分市場規(guī)模相對較小的消費電子、軍 用與航空航天領(lǐng)域的得潤電子、航天電器，2005-2018 年 13 年間營收 分別增長 1333.45%、960.68%。比較消費連接器賽道的長盈精密與國 防電子賽道的航天電器、中航光電的營收規(guī)模歷史也是如此，初始賽 道空間優(yōu)勢與企業(yè)未來營收規(guī)模增長潛力弱相關(guān)。

起始于同一賽道的連接器企業(yè)，先發(fā)優(yōu)勢亦較難以體現(xiàn)，即?后來者居上?。聚焦連接器同一細分賽道，可觀察到包括消費電子和國防軍 工領(lǐng)域，具備更大初始規(guī)模的企業(yè)卻被?后來者?追趕，先發(fā)優(yōu)勢難 以體現(xiàn)。以國防軍工領(lǐng)域為例，中航光電、航天電器、四川華豐初始 產(chǎn)品范圍聚焦軍工連接器行業(yè)本身。四川華豐在發(fā)展初期規(guī)模大于或 接近其余二者，且四川華豐是我國成立的第一家軍用連接器科研生產(chǎn) 型企業(yè)（據(jù)公司官網(wǎng)介紹）。如 2004 年，四川華豐營收規(guī)模達 2.16 億 元，排名 81 位；航天電器同期營收規(guī)模達 1.38 億元（元件協(xié)會披露 營收），排名 64 位。2018 年，四川華豐營收規(guī)模 5.52 億，排名 92 位；航天電器同期營收規(guī)模達 28.34 億元，排名 24 位。航天電器與四川華 豐在 2005-2018 年間排名及營收規(guī)模變化差異較大，期間營收漲幅分 別為 1953.62%、119.69%，排名分別上升 40 位、下降 9 位。

通過對安費諾及泰科的歷史復盤，并簡要梳理消費電子、國防軍工賽 道內(nèi)連接器企業(yè)營收規(guī)模及排名變化歷史，我們認為，針對連接器行 業(yè)，影響國內(nèi)外競爭格局變化的兩點共性之處：客戶拓展能力及產(chǎn)品 前瞻布局。

首先，客戶拓展能力。全球連接器賽道廣闊的市場空間背景下，包括 中航光電、航天電器在內(nèi)的國防連接器企業(yè)，永貴航天電器、電連技 術(shù)等民品連接器公司，在發(fā)展初期以實現(xiàn)進口替代為主，奠定營收規(guī) ?；A(chǔ)。但在發(fā)展初期，因連接器本身具有較高的定制性特征，若成 功切入下游供應(yīng)鏈，則客戶壁壘逐漸加深，快速超越同行其他廠商的 能力更多取決于連接器企業(yè)的客戶拓展能力，以及是否能持續(xù)且綁定 優(yōu)質(zhì)大客戶。對于國防工業(yè)而言，客戶拓展能力體現(xiàn)在大股東背景優(yōu) 勢，中航光電、航天電器等全國性大型軍工集團背景優(yōu)于由地方性軍 工集團控股的四川華豐。對于軌交領(lǐng)域的永貴航天電器，中國南車、 北車的高客戶集中度是后期能乘上國內(nèi)軌道交通高速建設(shè)紅利的前 提。對于消費電子領(lǐng)域的立訊精密，在其發(fā)展初期成功切入蘋果產(chǎn)業(yè) 鏈。參考安費諾，安費諾在 2010 年前銷售費用持續(xù)高于公司研發(fā)投 入，或體現(xiàn)公司對于拓展客戶資源重要性的認知。

其次，產(chǎn)品前瞻布局。連接器行業(yè)具有的快速產(chǎn)品迭代特征成為新廠 商能夠切入新客戶產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)，同時亦對連接器公司把握技術(shù)趨勢 提出了更高的要求。消費電子賽道的長盈精密 2004 年成功開發(fā)適用 于移動通信終端和數(shù)碼產(chǎn)品的精密連接器，2007 年就已實現(xiàn)該領(lǐng)域連 接器品種的系列化，但后期產(chǎn)品布局重心逐步轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)件、支架等產(chǎn) 品，毛利率也逐步下滑，從 2008 年的 37.57%下滑至 2019 年的 21.39%。同期，立訊精密逐步往下游產(chǎn)業(yè)鏈縱深，開發(fā)電聲器件等并成功把握 近兩年 TWS 行業(yè)高速發(fā)展紅利。國防電子領(lǐng)域，中航光電在上市初 期積極開發(fā)不同領(lǐng)域連接器，如 04 年開發(fā)射頻連接器、06 年開發(fā)旋 轉(zhuǎn)電連接器，2008 年全面實施集成化戰(zhàn)略布局，類似安費諾在 2002 年提出集成化戰(zhàn)略。

最后：五大策略把握連接器新一輪創(chuàng)造性需求機遇

編輯：黃飛

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