市場(chǎng)上很多存儲(chǔ)銷售資深人士，也有很多現(xiàn)貨炒貨高手，我們有理由相信他們?cè)谑煜さ氖袌?chǎng)環(huán)境，客戶，供應(yīng)商和朋友圈可以形成固有的能力和強(qiáng)項(xiàng)，而這些對(duì)于采購(gòu)方來說并非是絕對(duì)信任和依靠的，采購(gòu)必須要對(duì)更多元更全面的供應(yīng)來源來形成自己固有的判斷和采購(gòu)意識(shí)，才會(huì)更好的進(jìn)行采購(gòu)決策和行為。 NAND FLASH、DRAM、FLASH、EEROM、SRAM等存儲(chǔ)顆粒；內(nèi)存條、SSD、CF卡、U盤等存儲(chǔ)組件模塊；HDD存儲(chǔ)組件；外置存儲(chǔ)設(shè)備、NAS存儲(chǔ)設(shè)備等等都可以統(tǒng)稱為存儲(chǔ)。 各類存儲(chǔ)介質(zhì)的產(chǎn)品都是存在或強(qiáng)或弱的關(guān)系：

NAND FLASH 下游產(chǎn)品是SSD為主;

DRAM 的下游產(chǎn)品是內(nèi)存條為主;

SSD可以部分場(chǎng)景替代HDD，HDD也可以在部分場(chǎng)景替代SSD;

NAS，外置存儲(chǔ)設(shè)備里面大量使用到HDD或者SSD;

從供應(yīng)鏈，價(jià)值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈角度思考，各類介質(zhì)之間都會(huì)存在價(jià)格關(guān)聯(lián)，只是價(jià)格強(qiáng)弱關(guān)系而已。

以上從宏觀上思考存儲(chǔ)器的價(jià)格影響和關(guān)聯(lián)關(guān)系，考慮篇幅和理解程度，下面主要是分析 存儲(chǔ)顆粒和存儲(chǔ)組件的價(jià)格形成，不斷完善對(duì)存儲(chǔ)采購(gòu)策略的思考。

存儲(chǔ)顆粒價(jià)格

存儲(chǔ)顆粒的價(jià)格在國(guó)際上是非常透明的，各類半導(dǎo)體現(xiàn)貨和研究媒體都會(huì)每天刷新半導(dǎo)體顆粒的期貨價(jià)格，也會(huì)有平臺(tái)發(fā)布顆粒的現(xiàn)貨交易價(jià)格。

DRAM會(huì)區(qū)分顆粒的技術(shù)層級(jí)：DDR3/DDR4/DDR5; Flash會(huì)區(qū)分顆粒的類別：TLC/MLC/SLC; 也會(huì)區(qū)分顆粒的容量 8G/16G/32G/64G; 同時(shí)也區(qū)分GDDR/LPDDR不同應(yīng)用的價(jià)格; 從供應(yīng)鏈的角度來看，存儲(chǔ)顆粒原廠是美日韓大廠主宰。 DRAM三大原廠：三星長(zhǎng)期在40%以上，海力士在30%下徘徊，鎂光在20%上徘徊，三大原廠占據(jù)了90%+市場(chǎng)，臺(tái)系和大陸的產(chǎn)能長(zhǎng)期在個(gè)位數(shù)，顆粒應(yīng)用產(chǎn)品也低端和邊緣。 FLASH 五大原廠：三星占比在30-35%徘徊，海力士和Solidam合并20%以上;西數(shù)占比也在20%左右，鎂光占比在10%-15%，國(guó)產(chǎn)等占比基本可以忽略。 價(jià)格類別主要是下面兩種： 合約價(jià)：Contract Price，大客戶，價(jià)格按照協(xié)議合約走，定期議價(jià)，不受期間價(jià)格波動(dòng)影響，占比約90% ; 現(xiàn)貨價(jià)：Spot Price，反應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)供需情況，價(jià)格波動(dòng)比合約價(jià)更劇烈，占比約10%; 影響存儲(chǔ)顆粒價(jià)格因素：

下游需求波動(dòng)的比如SSD,內(nèi)存條的需求，而SSD和內(nèi)存條目前主要的需求來源于數(shù)據(jù)中心/計(jì)算機(jī)，通信，汽車，消費(fèi)電子(手機(jī)，PC)。當(dāng)消費(fèi)電子-手機(jī)，PC;數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品-服務(wù)器，外部存儲(chǔ)，交換機(jī)等疲軟的時(shí)候，會(huì)嚴(yán)重影響到上游的顆粒價(jià)格系數(shù)。同樣，當(dāng)需求旺盛的時(shí)候，顆粒的價(jià)格會(huì)出現(xiàn)上揚(yáng)。

產(chǎn)能和資本支出：存儲(chǔ)大廠每年都會(huì)有年度的資本支出計(jì)劃和產(chǎn)能計(jì)劃，而且存在一定的時(shí)間周期，當(dāng)需求過剩的時(shí)候，原廠減產(chǎn)和減少支出都是需要一定的時(shí)間周期，在周期范圍內(nèi)，顆粒的價(jià)格都會(huì)收到過剩和不足的影響。

價(jià)格操縱和壟斷：三星和海力士等韓系廠商會(huì)依據(jù)在市場(chǎng)上主導(dǎo)地位，利用產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)進(jìn)行價(jià)格壟斷和操縱，美國(guó)和歐盟曾對(duì)其進(jìn)行過懲罰性處理，中國(guó)廠商目前處于產(chǎn)業(yè)鏈下游，基本上容易成為價(jià)格操縱的犧牲方。

存儲(chǔ)模組的價(jià)格

模組產(chǎn)品：內(nèi)存條/SSD的集中程度遠(yuǎn)不如顆粒，參與的廠家和玩家非常的多。 尤其是在消費(fèi)類的存儲(chǔ)模組上，中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)大陸出現(xiàn)了非常多的參與者; 而在企業(yè)級(jí)的存儲(chǔ)玩家上，還是集中在顆粒原廠關(guān)聯(lián)廠商為主。國(guó)產(chǎn)的主要是紫光，長(zhǎng)存，兆易創(chuàng)新為主要參與者，不過存在感比較低。 內(nèi)存條原廠之外玩家：金士頓，記憶，創(chuàng)見等 SSD原廠之外玩家：記憶，憶恒，大普微，江波龍，國(guó)科微等等 影響模組產(chǎn)品供應(yīng)的因素要復(fù)雜得多。

宏觀供需關(guān)系：當(dāng)企業(yè)客戶比如互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算客戶阿里騰訊華為云谷歌亞馬遜微軟META等削減硬件采購(gòu)開支，導(dǎo)致需求大幅下滑，會(huì)影響到內(nèi)存條，SSD的價(jià)格;當(dāng)手機(jī)和PC需求出現(xiàn)明顯疲軟的時(shí)候，SSD和LPDDR也會(huì)出現(xiàn)價(jià)格下滑。

微觀的供需關(guān)系：模組產(chǎn)品的供應(yīng)商種類和數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過顆粒廠商。模組供應(yīng)玩家種類復(fù)雜。

不僅僅有顆粒原廠，比如三星海力士西數(shù)鎧俠等等;

還有下游的中國(guó)大陸和中國(guó)臺(tái)灣廠商，比如金士頓，創(chuàng)見，記憶;SSD廠家就更多比如江波龍，大普微，得瑞，國(guó)科微，憶恒創(chuàng)源等等;

同時(shí)制造廠商之外還有各個(gè)區(qū)域的代理商，中國(guó)市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)中國(guó)大陸，東南亞神州北美代理供應(yīng)貨物;

現(xiàn)貨商：是資金相對(duì)雄厚貿(mào)易商會(huì)利用關(guān)系向全球代理商，OEM去采購(gòu)貨物進(jìn)行交易。

炒貨商：是資金實(shí)力一般，但是信息相對(duì)暢通的廠家，利用代理資源，OEM資源和原廠的關(guān)系，接單后尋貨的廠家。

OEM:華為，阿里，浪潮，超巨變，富士康等因?yàn)楹霞s采購(gòu)的數(shù)量出現(xiàn)剩余，會(huì)通過關(guān)聯(lián)貿(mào)易商和關(guān)系廠商將貨物進(jìn)行兜售。

因?yàn)楣┙o的多元化，導(dǎo)致供需關(guān)系的變化會(huì)跟宏觀的供需關(guān)系在特定時(shí)間和特定場(chǎng)景出現(xiàn)跟宏觀供需不一致的情況，而這樣會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格的變化會(huì)難以形成固定的規(guī)律性。 從采購(gòu)方的角度來看，當(dāng)物料供應(yīng)剩余的大趨勢(shì)下，在多元化的供應(yīng)方出現(xiàn)時(shí)候，通過詢比價(jià)，可以取得不錯(cuò)的價(jià)格博弈收益，無論是緊急采購(gòu)和常規(guī)采購(gòu)，都會(huì)有較大的收益。 而當(dāng)供不應(yīng)求的時(shí)候，采購(gòu)方更多的需要穩(wěn)定的供應(yīng)源來穩(wěn)定整體的供應(yīng)成本， 在這個(gè)階段，代理商和代理商關(guān)聯(lián)緊密的現(xiàn)貨商才可以確保穩(wěn)定的供應(yīng)源。

在現(xiàn)貨市場(chǎng)摸牌滾打的sales人員都會(huì)對(duì)市場(chǎng)，價(jià)格形成固定的信息傳遞機(jī)制，都會(huì)有自有的信息和資源圈，但是每個(gè)人每個(gè)供應(yīng)商都只會(huì)對(duì)熟悉的范圍得到對(duì)應(yīng)的信息機(jī)制和資源機(jī)制，而因?yàn)楸尘?，出身和個(gè)性的差異，都會(huì)出現(xiàn)不同的判斷結(jié)果。 采購(gòu)方對(duì)于市場(chǎng)信息的判斷應(yīng)該是更加多元和全面的，而非單一來源和同一來源，如果采購(gòu)需求過度集中于短期，供給信息和反饋機(jī)制更多的是來自現(xiàn)貨市場(chǎng)，可調(diào)整的空間和余地太小，只能是經(jīng)驗(yàn)性的從傳統(tǒng)供應(yīng)方去詢比價(jià)獲得價(jià)格紅利。 如果要破除緊急需求帶來的價(jià)格失衡，最關(guān)鍵還是需要需求計(jì)劃和市場(chǎng)計(jì)劃上形成一定的主要的主流物料需求基線，通過代理和代理強(qiáng)關(guān)聯(lián)廠商來形成供應(yīng)的平衡。

而如果采購(gòu)方是OEM大廠和ODM大廠，儲(chǔ)備計(jì)劃和安全庫(kù)存計(jì)劃跟市場(chǎng)預(yù)測(cè)的模型搭建是非常關(guān)鍵的因素，從歐美供應(yīng)鏈的相關(guān)教程反饋出來的信息，中國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)在供應(yīng)鏈的管理水平，尤其是需求預(yù)測(cè)管理和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖上處于比較低的水平，雖然華為聯(lián)想等在多年管理實(shí)踐有一定突破，而大部分企業(yè)，在中國(guó)現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)生態(tài)下，容易出現(xiàn)契約精神缺失的環(huán)境下，導(dǎo)致供應(yīng)鏈的管理難度人為被加大。

市場(chǎng)需求和SOP最終還是有利于環(huán)節(jié)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，但也很難做到一藥解百病的效果。 市場(chǎng)上很多存儲(chǔ)銷售資深人士，也有很多現(xiàn)貨炒貨高手，我們有理由相信他們?cè)谑煜さ氖袌?chǎng)環(huán)境，客戶，供應(yīng)商和朋友圈可以形成固有的能力和強(qiáng)項(xiàng)，而這些對(duì)于采購(gòu)方來說并非是絕對(duì)信任和依靠的，采購(gòu)必須要對(duì)更多元更全面的供應(yīng)來源來形成自己固有的判斷和采購(gòu)意識(shí)，才會(huì)更好的進(jìn)行采購(gòu)決策和行為。 作者簡(jiǎn)介：“天涯書生”，擁有十多年通訊和ICT行業(yè)供應(yīng)鏈管理工作經(jīng)驗(yàn)，先后在富士康科技集團(tuán)和紫光集團(tuán)下屬H3C工作，對(duì)供應(yīng)鏈管理有著獨(dú)到的觀點(diǎn)和看法。

編輯：黃飛

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