導(dǎo)語： 《周易》中，把連在一起的爻稱為陽爻，乾下坤上，三個陽爻組合在一起，就是泰卦。這也就是“三陽開泰”這個成語的由來，其中“泰”字，代表著冬去春來，有吉亨之象，既象征著繁榮昌盛，也寓意著廣進(jìn)財源。

在“三陽開泰”中，我們可以看到中國古人的巧思與智慧。陽就是“連”，是聯(lián)合、協(xié)同、互助，而三個連組合在一起，繁榮昌盛自然到來。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，數(shù)實融合正成為國家戰(zhàn)略與千行百業(yè)的發(fā)展趨勢。這期間，也需要聯(lián)合，需要攜手同心，需要達(dá)成緊密的合作關(guān)系?！盎锇椤边@個詞，正在數(shù)字化產(chǎn)業(yè)中展現(xiàn)著史無前例的重要價值。而在數(shù)字化發(fā)展中，千行百業(yè)的客戶需求是多種多樣的，各自面向的市場形式與發(fā)展挑戰(zhàn)也不盡相同。因此，想要服務(wù)好廣大的客戶，不能僅僅為伙伴提供單向度的支持，而是需要在不同市場更有針對性地制定伙伴策略，全方位加強(qiáng)對伙伴的支持、信賴與合作。

2023年，華為中國政企業(yè)務(wù)瞄準(zhǔn)的市場更加多元，面向的受眾需求更加廣泛。繼NA市場與商業(yè)市場雙輪驅(qū)動之后，今年又加速推動分銷業(yè)務(wù)發(fā)展。與這樣的戰(zhàn)略動向相適配，華為中國政企業(yè)務(wù)也全面升級了合作伙伴政策，首次面向NA市場、商業(yè)市場及分銷市場（業(yè)務(wù)）明確不同的合作策略。

具體而言，翻開2023年華為中國政企合作伙伴政策，就能明顯感覺到“三陽開泰”的智慧和誠意。在不同的市場環(huán)境中，都強(qiáng)化了對伙伴的多方位支持與價值分享，伙伴的分量不斷增長。因為華為中國政企業(yè)務(wù)深知，只有這樣，伙伴才能與其實現(xiàn)“三陽合一，昌泰自來”。

可以說，讀懂今年的伙伴政策，就是讀懂華為中國政企業(yè)務(wù)2023年的發(fā)展動向，更是讀懂?dāng)?shù)字化大潮下的新趨勢、新機(jī)遇、新價值。

接下來，我們就從三大市場合作伙伴政策的持續(xù)演進(jìn)，共同解讀華為中國政企業(yè)務(wù)在“伙伴+華為”體系中期待的“三陽開泰”。

NA市場：聯(lián)合伙伴 協(xié)同拓展

NA市場是數(shù)字化發(fā)展中的開拓者，也是需要華為與伙伴攜手同心，探索未知的關(guān)鍵領(lǐng)域。

此前，華為中國政企業(yè)務(wù)提出“數(shù)字生產(chǎn)力存于技術(shù)里，藏在場景里”，制定了“為場景找技術(shù)”的行動目標(biāo)，為NA市場的行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指明了方向。NA市場是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵市場，肩負(fù)著數(shù)字中國的探索重任。這一市場需要華為與伙伴通力協(xié)作，各自拿出百分百的能力，才能更快、更好地攻克行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難點，創(chuàng)造行業(yè)新價值。因此，華為中國政企業(yè)務(wù)在2023合作伙伴政策中首先強(qiáng)調(diào)的就是在NA市場與伙伴共同啟航，協(xié)作升級。

既然需要探索與投入，就必須尊重并保障伙伴的能力，確?；锇榈奶剿鳠崆榕c利益邊界，圍繞NA市場重投入、重產(chǎn)出、面向復(fù)雜需求的一系列特點，華為不僅堅持與伙伴展開聯(lián)合拓展，更強(qiáng)調(diào)共同堅持“以客戶為中心”，做深做透打造核心競爭力。

為了確保伙伴價值得到最大發(fā)揮，利益得到最大尊重。華為專門引入了第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)，對伙伴的能力進(jìn)行清晰識別，并以鉆石和金牌經(jīng)銷商為試點，針對合作伙伴各領(lǐng)域、各方面的能力，如細(xì)分行業(yè)能力、應(yīng)用場景能力，以及咨詢、集成、交付、運維、運營能力等進(jìn)行清晰識別，進(jìn)行客觀公正地評估，以全面、立體地確?；锇閮r值。

在此基礎(chǔ)上，同步推動合作伙伴的“身份”與“回報”相聯(lián)接；合作伙伴的“前期投入”與“資源獲得”相匹配；合作伙伴的“場景理解”與“伙伴地圖”相關(guān)聯(lián)，真正實現(xiàn)“身份值錢，能力變現(xiàn)”，確?；锇樯钊胄袠I(yè)，探索場景中的付出與回報成正比。

商業(yè)市場：支持伙伴 做廣覆蓋

商業(yè)市場的特點，是行業(yè)涉及多、地域范圍大、覆蓋面積廣。在2022年的有力探索下，華為中國政企業(yè)務(wù)已經(jīng)在商業(yè)市場形成了產(chǎn)品、服務(wù)、營銷的一系列優(yōu)勢，為伙伴吃下了定心丸。2023年，四通八達(dá)的商業(yè)市場，等待著更多、更廣的探索。

接下來，華為中國政企業(yè)務(wù)將繼續(xù)堅持商業(yè)市場以伙伴為主導(dǎo)，以集成商為中心，支持伙伴主動拓展客戶，主導(dǎo)項目運作，在此基礎(chǔ)上，按需調(diào)用華為資源和能力，集成華為產(chǎn)品與技術(shù)，解決客戶的業(yè)務(wù)痛點。

為了更好支持商業(yè)市場伙伴的能力建設(shè)，尤其是集成商角色的業(yè)務(wù)能力與觸達(dá)能力加強(qiáng)。華為中國政企業(yè)務(wù)進(jìn)行了全新的業(yè)務(wù)設(shè)計，通過拉通“研、營、銷、供、服”構(gòu)建流程IT和作戰(zhàn)組織，拓展和服務(wù)好集成商，有效深度賦伙伴獲得更深度、有力的支持。

具體而言，華為將實現(xiàn)六大方面的能力升級，全面強(qiáng)化伙伴在商業(yè)市場中的能力，為伙伴帶來更廣泛價值:

一是，建立面向商業(yè)市場客戶的需求管理平臺，從市場前端到研發(fā)、交付，構(gòu)建端到端協(xié)作體系。

二是，打造好“五易”的適銷產(chǎn)品，并從單產(chǎn)品走向場景化解決方案的預(yù)集成，帶來商業(yè)市場所需與的“小而美”方案。

三是，提升交易效率，堅持小單快贏策略，打造并優(yōu)化一體化作戰(zhàn)平臺，實現(xiàn)伙伴五自主報價、自主投標(biāo)、 自主下單、自主交付、自主維護(hù)的五個自主。

四是，完善商業(yè)市場的服務(wù)能力，變革服務(wù)模式，以服促銷，覆蓋商業(yè)市場服務(wù)最后一公里。

五是，通過資源與能力使能支持伙伴，實現(xiàn)伙伴的自銷售、自交付、自運維。

六是，通過專業(yè)化隊伍，貼近支持和服務(wù)伙伴，加強(qiáng)拓展商業(yè)市場。

六大舉措，可以說是從“研、營、銷、供、服”全面加強(qiáng)伙伴賦能，提升伙伴價值，在這種支持力度下，相信伙伴可以在廣闊的商業(yè)市場中大顯身手。

分銷市場：產(chǎn)品做強(qiáng) 伙伴自主

2023年，華為中國政企業(yè)務(wù)的又一大重要調(diào)整，就是將推動分銷業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。分銷市場是真正的下沉市場、終端市場。其中蘊藏著海量的機(jī)會，這種情況下，必須確保分銷市場可以做深做透。真正發(fā)揮伙伴主導(dǎo)帶來的敏捷靈活優(yōu)勢，打通數(shù)字中國的基石市場。面向伙伴的做深需求，華為也為伙伴帶來了明晰的業(yè)務(wù)邊界與綜合支持。

發(fā)力分銷市場的華為，會尊重市場的真實規(guī)律。支持伙伴自主發(fā)展，通過合理的囤貨，快速響應(yīng)市場需求。同時，華為也支持伙伴主動拓展授權(quán)區(qū)域內(nèi)的下級伙伴、集成商或用戶，以更加敏捷、便利的方式方法，滿足客戶的差異化需求。

分銷市場的敏捷特性，不僅能夠滿足眾多中小微企業(yè)的數(shù)字化需求，同時也是海量伙伴把握市場機(jī)遇，分享數(shù)字化紅利的機(jī)會窗口。華為將做出三個方向的努力，建立能力互補(bǔ)、產(chǎn)品互補(bǔ)的分銷伙伴體系。其中打造面向分銷市場的數(shù)字化作業(yè)平臺，讓分銷做到市場有序、秩序可控、政策有力；推動渠道體系扁平下沉，縮短交易通路，降低交易成本，推動“分銷精英”抵近服務(wù)工程商/安裝商，讓分銷做到在線開局、遠(yuǎn)程維護(hù)、現(xiàn)貨供應(yīng)的簡單快捷；做好易買、易賣、易維、易用的適銷產(chǎn)品，讓分銷產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實用。

可以看到，適應(yīng)市場，支持伙伴，是華為推動分銷市場的核心原則。

繼往開來，三陽開泰

整體而言，2023華為中國政企合作伙伴政策圍繞三大市場的差異化建立了更具針對性的合作策略與鼓勵政策，同時基于不同市場特點，打造開放的、有競爭力的合作伙伴關(guān)系，可以說是“繼往開來”。

“繼往”指華為在新的伙伴政策中，集成了以往廣受好評與認(rèn)同的價值取向與合作機(jī)制。比如在合作誠信、業(yè)務(wù)邊界、利益共享等方面，做出了有誠意的，有力度的政策傾斜，持續(xù)展現(xiàn)出與伙伴攜手一心獲取價值的決心。在NA市場、商業(yè)市場中，得到認(rèn)可的政策都得到了充分保留，堅持了伙伴政策的一貫性與穩(wěn)定性。

“開來”指華為面向不同市場需求，采取了更加務(wù)實的伙伴合作思路。面向不同市場層級，提供如何這一市場特征、客戶需求，以及伙伴利益的靈活合作方式。應(yīng)升級的升級，應(yīng)補(bǔ)充的補(bǔ)充，應(yīng)放開的放開。同時通過提供領(lǐng)先的產(chǎn)品，豐富的工具，有效的合作機(jī)制和多維度支持，真正建立了符合市場規(guī)律與合作共贏特性的伙伴協(xié)作體系。

由此不難看出，華為期望是將三大市場團(tuán)結(jié)一心、攜手伙伴，構(gòu)筑一個有競爭力“伙伴+華為”體系。這個體系秉承著開放、包容，歡迎任何有意愿的伙伴加入，既可以按照注冊與華為展開合作，也可以在此基礎(chǔ)上加入華為的經(jīng)銷商認(rèn)證體系。

NA、商業(yè)、分銷市場的共同繁榮，是華為之泰，伙伴之泰，更是數(shù)字化發(fā)展進(jìn)程中必然需要的繁榮昌泰。

審核編輯黃宇