3月19日，華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2026在深圳隆重舉行。

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁許超在其主題演講《攜手同行，共贏數(shù)智時(shí)代》中，對(duì)未來(lái)“伙伴+華為”體系的發(fā)展方向，及2026年合作伙伴政策進(jìn)行了全面闡釋和深度解讀。

許超表示，在規(guī)則的保障下，在誠(chéng)信的環(huán)境中，華為堅(jiān)定的與伙伴共建“以客戶為中心”的合作關(guān)系，從行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、服務(wù)等方面與伙伴共同提升能力，沿著三類市場(chǎng)扎根為客戶創(chuàng)造價(jià)值，與伙伴共同加速邁向數(shù)智新時(shí)代！

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁 許超

以下為許超演講主要內(nèi)容

尊敬的各位合作伙伴：

大家上午好！歡迎參加我們一年一度的合作伙伴大會(huì)，我給大家共享的主題是“攜手同行，共贏數(shù)智時(shí)代”。

大家知道2024年我們提出要構(gòu)建開(kāi)放、緊密、成長(zhǎng)的“以客戶為中心”的合作伙伴體系，這兩年我們一直在這條路上同心同行，開(kāi)放的體系需要我們不斷的開(kāi)拓新客戶，開(kāi)辟新市場(chǎng)。

2025年與我們交易伙伴數(shù)超過(guò)了21000家；我們共同服務(wù)客戶數(shù)超過(guò)33000家；我們的訂單交易量超過(guò)了15萬(wàn)單；年度合作業(yè)績(jī)超過(guò)10億的伙伴達(dá)到20多家，相比去年提升了60%多；銀牌以上伙伴平均業(yè)績(jī)超過(guò)了6000多萬(wàn)，提升了68%，銀牌以上伙伴數(shù)達(dá)到1200家。

2025年我們共同成長(zhǎng)，中國(guó)政企伙伴業(yè)績(jī)超過(guò)800億，增長(zhǎng)了55%，也助力中國(guó)政企收入規(guī)模首次超越千億。

謝謝大家！

2026年中國(guó)政企合作伙伴政策

圍繞“1234”四個(gè)方面升級(jí)

2026年，我們伙伴政策將圍繞“1234”四個(gè)方面進(jìn)行升級(jí)：

“1”是指一個(gè)堅(jiān)持，我們堅(jiān)持“以客戶為中心”的“伙伴+華為”體系不動(dòng)搖；

“2”是指兩個(gè)升級(jí)，我們希望伙伴能和我們一起，在行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、服務(wù)三個(gè)方面提升能力，相應(yīng)的我們也將伙伴激勵(lì)政策進(jìn)行了升級(jí)；

“3”是指三個(gè)發(fā)展，我們希望跟伙伴一起，在NA、商業(yè)和分銷三個(gè)賽道共同發(fā)展；

“4”是指四個(gè)支持，我們會(huì)從供應(yīng)、財(cái)經(jīng)、平臺(tái)、規(guī)則四個(gè)方面，持續(xù)完善對(duì)伙伴做好支持，共建一個(gè)健康的生態(tài)，共同助力客戶加快數(shù)智化的進(jìn)程。

一個(gè)堅(jiān)持：

以客戶為中心的“伙伴+華為”體系

伙伴體系沿著三個(gè)“三角”發(fā)展

25年我們明確了伙伴體系的發(fā)展將沿著三個(gè)“三角”迭代發(fā)展。

第一，是以客戶持續(xù)滿意為目標(biāo)的客戶、華為、伙伴三方共贏的伙伴關(guān)系。華為會(huì)對(duì)準(zhǔn)客戶需求不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和方案，要求我們的伙伴也要對(duì)準(zhǔn)客戶需求，以華為的產(chǎn)品和方案為基礎(chǔ)，向客戶提供端到端的集成服務(wù)，在共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)客戶持續(xù)滿意，伙伴有利潤(rùn)能成長(zhǎng)，華為有質(zhì)量的增長(zhǎng)。

第二，我們會(huì)聚焦一批優(yōu)質(zhì)伙伴，傾斜資源，賦能并支持這些有能力、愿意不斷進(jìn)取的伙伴，沿行業(yè)做業(yè)務(wù)擴(kuò)張。

第三，它自然地會(huì)形成一個(gè)20%的核心伙伴產(chǎn)生80%伙伴業(yè)績(jī)的倒三角的伙伴結(jié)構(gòu)。

伙伴發(fā)展沿這三個(gè)“三角”發(fā)展的策略我們會(huì)長(zhǎng)期保持穩(wěn)定。

伙伴體系架構(gòu)保持穩(wěn)定

2026年，我們圍繞客戶數(shù)智化全生命周期的伙伴分類與定位框架堅(jiān)持保持不變。

我們新增了計(jì)算OEM伙伴這一大類，包含鯤鵬整機(jī)伙伴和昇騰部件伙伴，今年圍繞這兩類伙伴我們會(huì)完善相應(yīng)的政策、激勵(lì)和規(guī)則，助力所有的伙伴開(kāi)展計(jì)算業(yè)務(wù)。同時(shí)，今年我們新增了AI技術(shù)認(rèn)證，支持經(jīng)銷商發(fā)展面向AI的能力。

在分銷業(yè)務(wù)上，我們?cè)黾恿朔咒N鉆石，在去年試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，今年我們會(huì)嚴(yán)格按照認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展一批資金實(shí)力強(qiáng)，有能力、有意愿專注于分銷業(yè)務(wù)的伙伴成為分銷鉆石。

在伙伴認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)方面，我們還是按照業(yè)績(jī)、能力、資質(zhì)、客戶滿意度四個(gè)方面進(jìn)行認(rèn)證。認(rèn)證的業(yè)績(jī)門檻沒(méi)有變化，但在服務(wù)能力的要求上我們做了升級(jí)。

兩個(gè)升級(jí)：伙伴能力升級(jí) 伙伴激勵(lì)升級(jí)

伙伴能力升級(jí)

提升行業(yè)能力

使能伙伴具備L3—L5方案銷售能力，助力各行各業(yè)數(shù)智化

今年我們希望伙伴在能力方面能有比較大的提升，第一個(gè)就是行業(yè)的能力，也就是沿著行業(yè)銷售場(chǎng)景化方案的能力。為統(tǒng)一語(yǔ)言，我們將解決方案分為L(zhǎng)1到L5五個(gè)層級(jí)：L1是產(chǎn)品；L2是通過(guò)多產(chǎn)品組合，能幫助客戶快速解決場(chǎng)景化問(wèn)題的解決方案；L3是助力客戶上云，打通業(yè)務(wù)間的數(shù)據(jù)孤島，實(shí)現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)數(shù)字化的解決方案；L4是基于云底座，將華為數(shù)據(jù)平臺(tái)、數(shù)據(jù)治理、AI能力等跟伙伴的行業(yè)應(yīng)用、模型算法相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)數(shù)智化的解決方案；L5就是研產(chǎn)供銷服的全面的數(shù)智化。

華為今年裂變了48個(gè)子行業(yè)軍團(tuán)，我們行業(yè)軍團(tuán)的一個(gè)使命，就是聯(lián)合伙伴在聚焦的行業(yè)，打造從L3到L5的方案。目前在我們有軍團(tuán)和系統(tǒng)部的行業(yè)，方案都具備了L3以上的能力。2025年，在中國(guó)政企發(fā)布的方案沙盤里，L3以上的方案就占50%以上。

然而，我們現(xiàn)在很多伙伴還停留在L1、L2的銷售層面。我們?cè)?a href="http://m.makelele.cn/analog/" target="_blank">模擬了一下去年我們伙伴的情況，去年的鉆石伙伴，只有1/3具備L4級(jí)以上的方案銷售能力，所以今年我們會(huì)加大在這方面的投入，我們希望今年所有的銀牌以上的伙伴，都能具備銷售L3以上方案的能力。為幫助伙伴鍛造這些能力，我們建立了35個(gè)集成伙伴訓(xùn)戰(zhàn)基地，投入了5000多名“行業(yè)+AI”專家，把華為的三朵云、eGTM等平臺(tái)開(kāi)放，同時(shí)通過(guò)加大聯(lián)合營(yíng)銷基金來(lái)支持和賦能伙伴。

提升產(chǎn)業(yè)能力

發(fā)展計(jì)算經(jīng)銷商體系，提升伙伴計(jì)算銷售能力

第二個(gè)重要的能力提升，就是產(chǎn)業(yè)能力的提升，計(jì)算產(chǎn)業(yè)這幾年發(fā)展非常快，是我們非常重點(diǎn)的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，我們希望大家提升整個(gè)面向計(jì)算產(chǎn)業(yè)的能力。華為的計(jì)算產(chǎn)業(yè)在2022年之后，迎來(lái)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。計(jì)算產(chǎn)業(yè)和我們?cè)瓉?lái)從事很多年的聯(lián)接產(chǎn)業(yè)不一樣，更強(qiáng)調(diào)生態(tài)和軟硬件結(jié)合。華為的計(jì)算產(chǎn)業(yè)，又跟業(yè)界其他計(jì)算廠商是不一樣的。

如何根據(jù)華為計(jì)算產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，構(gòu)建一個(gè)獨(dú)特的、繁榮共生的計(jì)算伙伴體系，我們一直邊走在邊摸索。我們今年首先明確了三點(diǎn)：

第一，我們會(huì)牽引和要求所有的現(xiàn)有伙伴，具備銷售計(jì)算產(chǎn)品的能力，我們把計(jì)算能力歸納為硬件能力、基礎(chǔ)軟件能力、應(yīng)用適配能力、軟件開(kāi)發(fā)能力、算子調(diào)優(yōu)能力、模型適配遷移能力，這六方面的能力。2026年，我們將會(huì)依托在全國(guó)主要城市的40多個(gè)創(chuàng)新中心，以及基礎(chǔ)軟件開(kāi)源社區(qū)，通過(guò)鯤鵬展翅、昇騰萬(wàn)里等伙伴計(jì)劃，為伙伴提供更好的支持。今年我們還將重點(diǎn)在鯤鵬上向伙伴提供1500多臺(tái)的生態(tài)樣機(jī)支持，在昇騰上我們會(huì)投入2000卡的資源，4000萬(wàn)的資金，支持伙伴做好產(chǎn)品的適配，并將舉辦超過(guò)100場(chǎng)次的計(jì)算金種子賦能專班，以及舉辦昇騰創(chuàng)新大賽，全面助力伙伴提升銷售計(jì)算的能力。

第二，我們會(huì)協(xié)助OEM伙伴，構(gòu)建完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)。我們會(huì)設(shè)立專項(xiàng)的伙伴發(fā)展激勵(lì)，同時(shí)將華為的伙伴體系資源共享，讓計(jì)算OEM伙伴能具備更強(qiáng)的市場(chǎng)覆蓋能力和技術(shù)支持能力，我們也第一次將渠道體系建設(shè)和流程體系建設(shè)，納入計(jì)算OEM伙伴等級(jí)認(rèn)證的要求，也就是說(shuō)以后我們OEM整機(jī)伙伴，如果具備了相應(yīng)的渠道發(fā)展能力，以及流程體系能力，就會(huì)越走越快。

第三，我們要完善部件伙伴發(fā)展政策。2026年，中國(guó)AI在邊側(cè)、端側(cè)的市場(chǎng)空間會(huì)超過(guò)600億，而信創(chuàng)的占比不超過(guò)30%。華為會(huì)有更多面向鯤鵬和昇騰的模組與板卡推出，我們希望通過(guò)模組和板卡，助力伙伴在智能終端、智能邊緣、AI工作站，加固服務(wù)器，具身智能等細(xì)分場(chǎng)景來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。為此，我們今年也優(yōu)化了交易通路，新增了總經(jīng)銷商（部件）伙伴，來(lái)支持離散的部件伙伴的需求，讓所有有部件需求的伙伴都能找到華為，找到我們的總經(jīng)銷商（部件）伙伴。另外一個(gè)我們還提高了對(duì)鉆、金部件伙伴的要求，華為會(huì)直接對(duì)接這些伙伴，從技術(shù)的驗(yàn)證到銷售業(yè)務(wù)流程全面打通，并提供端到端的支持。我們還新增了對(duì)部件伙伴的品牌費(fèi)用支持，同時(shí)會(huì)在企業(yè)業(yè)務(wù)APP上上架伙伴基于華為的部件和板卡開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，支持伙伴的業(yè)務(wù)開(kāi)展，做大部件的銷售空間。

提升服務(wù)能力

擴(kuò)大授權(quán)與支持，共享存量機(jī)會(huì)，使能伙伴做好一致性服務(wù)

第三個(gè)重要的能力，就是服務(wù)能力的提升。大家知道，華為一直把服務(wù)能力作為核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，在政企市場(chǎng)，我們不可能直接接觸到每個(gè)客戶，而客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求又是不變的，所以我們這幾年一直在不斷強(qiáng)化伙伴的服務(wù)能力，我們希望伙伴也能把基于華為產(chǎn)品的服務(wù)做成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，去向客戶提供高品質(zhì)的一致性的服務(wù)。

第一，我們會(huì)持續(xù)開(kāi)放更多產(chǎn)品服務(wù)授權(quán)。我們根據(jù)產(chǎn)品的成熟度和可維護(hù)性，把六大產(chǎn)品線的所有產(chǎn)品分為了A到E共五個(gè)等級(jí)，除了A1類的產(chǎn)品，我們都會(huì)向伙伴開(kāi)放服務(wù)授權(quán)，當(dāng)然是基于伙伴的能力和認(rèn)證等級(jí)才會(huì)進(jìn)行開(kāi)放。今年我們按產(chǎn)品的可開(kāi)放比例已經(jīng)達(dá)到了95%以上，只要伙伴具備相應(yīng)的服務(wù)能力要求，我們都會(huì)開(kāi)放授權(quán)。

第二，開(kāi)放存量空間。我們統(tǒng)計(jì)了一下我們做政企業(yè)務(wù)的10多年，服務(wù)累計(jì)數(shù)萬(wàn)家客戶，在網(wǎng)設(shè)備有數(shù)千萬(wàn)臺(tái)，服務(wù)的存量空間有上百億，這個(gè)龐大的存量市場(chǎng)，是需要華為和伙伴協(xié)同來(lái)聯(lián)接客戶、服務(wù)客戶的。一方面，華為會(huì)將存量的服務(wù)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)移給有資質(zhì)的伙伴，也就是我們分層分級(jí)的資質(zhì)高的伙伴，另一方面，我們也會(huì)持續(xù)加大賦能力度，完善工具平臺(tái)，高效支撐伙伴開(kāi)展服務(wù)業(yè)務(wù)。

今年，我們提高了服務(wù)的能力要求，在伙伴認(rèn)證方面，把鉆、金伙伴的維保續(xù)約率要求從20%提到了30%，也就是說(shuō)伙伴要達(dá)到鉆石和金牌的標(biāo)準(zhǔn)，就要提高維保服務(wù)的拓展能力。同時(shí)，我們今年還計(jì)劃助力500家伙伴免費(fèi)部署O3的智能客服平臺(tái)，幫助800家伙伴部署服務(wù)工作臺(tái)，還將投入1.3億激勵(lì)，激勵(lì)伙伴在服務(wù)一致性、服務(wù)自拓、服務(wù)能力方面的提升。

兩個(gè)升級(jí)：伙伴能力升級(jí) 伙伴激勵(lì)升級(jí)

伙伴激勵(lì)升級(jí)

引入伙伴成長(zhǎng)指數(shù)PGI

激發(fā)伙伴提升綜合能力

為了匹配上述我們提出的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)和服務(wù)能力的提升，今年我們也升級(jí)了伙伴的激勵(lì)模式，引入了伙伴成長(zhǎng)指數(shù)（PGI：Partner Growth Index）。為什么我們引入PGI，因?yàn)檫^(guò)去我們面向伙伴的后向激勵(lì)其實(shí)是靜態(tài)的，是門檻制的，只要伙伴能力達(dá)標(biāo)，身份達(dá)標(biāo)，就有相應(yīng)的激勵(lì)，這種激勵(lì)體現(xiàn)不出來(lái)伙伴的進(jìn)取和發(fā)展，所以在原來(lái)的基礎(chǔ)上，我們把激勵(lì)模式進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。

當(dāng)然也有重要的一點(diǎn)，本著開(kāi)放的原則，我們把原來(lái)的基礎(chǔ)銷售激勵(lì)模型進(jìn)行簡(jiǎn)化和歸一。所有認(rèn)證及以上的伙伴，只要銷售華為的產(chǎn)品，按照我們的業(yè)績(jī)計(jì)算規(guī)則，只要能達(dá)到50萬(wàn)以上業(yè)績(jī)，都會(huì)有相應(yīng)的激勵(lì)。

對(duì)有身份的伙伴，我們希望你們能跟華為一起快速成長(zhǎng)，所以我們?cè)O(shè)計(jì)了PGI的模式做后向激勵(lì)的牽引。PGI里，對(duì)伙伴的能力的要求中，我們新加入了L2到L4的場(chǎng)景化方案銷售的能力要求，權(quán)重為15%。

對(duì)于有身份的伙伴，我們今年的目標(biāo)及未來(lái)的導(dǎo)向，是支持伙伴在行業(yè)縱向擴(kuò)展，要沿著行業(yè)縱深，沿著NA向下打穿，我們希望跟我們合作很深的核心伙伴，能夠沿著行業(yè)向下縱深，因此，在業(yè)績(jī)的結(jié)構(gòu)上，我們?cè)黾恿薞NA和商業(yè)市場(chǎng)的占比。我們希望鉆金銀伙伴不僅僅是在NA上產(chǎn)生業(yè)績(jī)、獲得收益，而是如果在VNA和商業(yè)做得也很好，獲得的收益會(huì)增加。

另外，為了拉開(kāi)差距，支持有意愿、有能力的伙伴做得更好、跑得更快，我們?cè)黾恿藰I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)維度，華為政企每年有超過(guò)20%的增長(zhǎng)的追求，我們希望我們的核心伙伴也是有追求的，也是能高速增長(zhǎng)的，伙伴的高速增長(zhǎng)和華為是同頻共振的。

這是我們PGI設(shè)置的維度，也希望大家記住，今年的激勵(lì)不是以往的簡(jiǎn)單的達(dá)到業(yè)績(jī)門檻，在NA上做到業(yè)績(jī)就能拿滿激勵(lì)的，想拿滿激勵(lì)一定希望大家在場(chǎng)景化方案的銷售上，在商業(yè)和VNA上，在市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)以及服務(wù)能力的提升和業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)上，各方面都能做得更好。

三個(gè)發(fā)展：NA、商業(yè)、分銷

能力提升，激勵(lì)升級(jí)，我們是希望伙伴能和我們?cè)谝黄?，?jiān)定地沿著NA、商業(yè)、分銷三個(gè)市場(chǎng)來(lái)共同發(fā)展的。

NA市場(chǎng)

客戶聚焦：

匯聚能力型伙伴，深入客戶生產(chǎn)系統(tǒng)，做大增量空間

NA市場(chǎng)，我們定義是Huawei-Led的市場(chǎng)，我們希望與伙伴一起聯(lián)合打造綜合解決方案，在客戶側(cè)做好縱深，從單產(chǎn)品到多產(chǎn)品，從支撐系統(tǒng)到生產(chǎn)系統(tǒng)。這幾年我們?cè)贜A市場(chǎng)是持續(xù)聚焦的，NA客戶從2022年的8000多家，到2026年的1800多家。我們?cè)贜A客戶的平均產(chǎn)單金額也從以前的幾百萬(wàn)到去年的2000多萬(wàn)。也就是說(shuō)，我們和伙伴在NA上做好縱深，雖然NA市場(chǎng)的客戶數(shù)是收縮的，但收益是在增大的。

在NA客戶上面向伙伴的選擇與支持，我們一定是會(huì)堅(jiān)持用規(guī)則來(lái)管好伙伴的選擇和價(jià)值的獲取。我們會(huì)把伙伴地圖作為第一優(yōu)先級(jí)，及與伙伴在客戶側(cè)的長(zhǎng)期投入，來(lái)作為在NA上伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)，也就是說(shuō)在NA客戶的合作選擇上，不取決于任何單個(gè)的一線的銷售，而是用規(guī)則來(lái)確?；锇榈倪x擇，我們也會(huì)嚴(yán)格保障渠道銷售體系健康有序，因?yàn)榻衲晡覀冊(cè)贜A進(jìn)一步聚焦，在VNA也會(huì)開(kāi)始做伙伴地圖。

如果伙伴進(jìn)入NA的地圖，我們會(huì)與伙伴沿行業(yè)、按照客戶共同制定拓展策略，而不僅僅是以往的只在項(xiàng)目上溝通。只要伙伴進(jìn)了NA地圖，我們會(huì)一起從行業(yè)、客戶的維度來(lái)分析市場(chǎng)，共同做好拓展的策略，支持伙伴沿著NA所在的行業(yè)，縱向做下去。

24年我們從金融開(kāi)始試點(diǎn)行業(yè)聯(lián)盟伙伴；25年伙伴大會(huì)時(shí)發(fā)布了聯(lián)盟伙伴計(jì)劃，25年一共是延伸到18個(gè)子行業(yè)，46家伙伴，共同開(kāi)拓增量市場(chǎng)26億；今年我們會(huì)把行業(yè)聯(lián)盟伙伴，向所有有系統(tǒng)部的子行業(yè)全面展開(kāi)。我們看到與行業(yè)聯(lián)盟伙伴共同打開(kāi)的增量空間可能會(huì)超過(guò)百億。

商業(yè)市場(chǎng)

百萬(wàn)客戶千億市場(chǎng)，10+95+N場(chǎng)景化方案助力伙伴廣覆蓋

在商業(yè)市場(chǎng)，華為定義的是Partner-Led的市場(chǎng)，除了華為1800多個(gè)NA客戶，其余的都是商業(yè)市場(chǎng)客戶。

這里我想說(shuō)明一點(diǎn)，商業(yè)市場(chǎng)不僅僅是中小企業(yè)市場(chǎng)，商業(yè)市場(chǎng)也有大客戶，商業(yè)市場(chǎng)也有大項(xiàng)目，在商業(yè)市場(chǎng)我們會(huì)堅(jiān)定地以支持伙伴服務(wù)好客戶為原則，會(huì)以這個(gè)原則不斷的約束我們的邊界。為什么說(shuō)商業(yè)市場(chǎng)不僅僅是中小企業(yè)，因?yàn)樵谥袊?guó)的500強(qiáng)企業(yè)里，還有近200家企業(yè)我們沒(méi)有服務(wù)過(guò)；中國(guó)還有3萬(wàn)多家醫(yī)院，20多萬(wàn)家學(xué)校，50多萬(wàn)家規(guī)上的企業(yè)，我們相信所有的這些企業(yè)，都有信息化、智能化的需求，這是一個(gè)巨大的空間。

華為的愿景是把數(shù)字世界帶入每個(gè)人、每個(gè)家庭、每個(gè)組織，構(gòu)建萬(wàn)物互聯(lián)的智能世界。把數(shù)字世界帶入到每個(gè)組織的路上，我們還有很多成長(zhǎng)空間，只有支撐好伙伴，我們才能一步步實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景。

2026年，針對(duì)商業(yè)市場(chǎng)，我們進(jìn)一步明確了基于產(chǎn)品的場(chǎng)景化方案路徑，我們歸納了10+95+N的場(chǎng)景化方案和適銷產(chǎn)品上市計(jì)劃，華為會(huì)圍繞著政務(wù)、教育、醫(yī)療、能源、交通等10個(gè)核心行業(yè)，做好標(biāo)準(zhǔn)化、可落地的“作戰(zhàn)武器”，在聚焦的95個(gè)細(xì)分場(chǎng)景上，把客戶需求拆解到具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，讓每個(gè)場(chǎng)景都有現(xiàn)成的基線方案，讓伙伴不用從零開(kāi)始研發(fā)。

最后，我們也會(huì)在商業(yè)市場(chǎng)持續(xù)迭代N個(gè)適銷產(chǎn)品，通過(guò)重點(diǎn)行業(yè)的深度打磨，不斷提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，幫大家在客戶界面快速建立優(yōu)勢(shì)。

針對(duì)商業(yè)市場(chǎng)，我們還規(guī)劃了7.5億多的專項(xiàng)投入，其中計(jì)算生態(tài)激勵(lì)投入3億，通過(guò)投入真金白銀到伙伴的業(yè)務(wù)活動(dòng)落地中去，幫助伙伴降本增效，也會(huì)把每年獲取到的60多億市場(chǎng)線索及時(shí)共享給伙伴。

商業(yè)市場(chǎng)

堅(jiān)定Partner—Led，加大投入，支持伙伴服務(wù)好客戶

在商業(yè)市場(chǎng)，為更好地支撐伙伴作戰(zhàn)，我們組建了一支2000多人的伙伴經(jīng)理隊(duì)伍，這支隊(duì)伍里不僅有伙伴經(jīng)理，還有售前、售后伙伴使能經(jīng)理等。這支隊(duì)伍的職責(zé)就是賦能伙伴，支持好伙伴作戰(zhàn)的，而不是自己沖上去作戰(zhàn)；他們的目標(biāo)是使能伙伴做好自主報(bào)價(jià)、自主投標(biāo)、自主下單、自主交付、自主維護(hù)這“五自主”。伙伴的自主交易是我們考核這支隊(duì)伍的主要指標(biāo)。為支持伙伴做好“五自主”，今年我們還升級(jí)了平臺(tái)工具，比如AI標(biāo)書(shū)分析，AI產(chǎn)品配置，O3智能客服等，支持大家做好商業(yè)市場(chǎng)。

商業(yè)市場(chǎng)我們也按照業(yè)績(jī)激勵(lì)、計(jì)算生態(tài)、自主交易等多個(gè)維度，投入了超過(guò)8億的資源與資金，我們總體的導(dǎo)向是伙伴在商業(yè)市場(chǎng)自主拓展交易，所以在商業(yè)市場(chǎng)的收益率要大于在NA市場(chǎng)的收益率，我們希望能通過(guò)堅(jiān)持和不斷優(yōu)化規(guī)則、秩序，讓伙伴在商業(yè)市場(chǎng)愿意深耕，能有作為，能有更大的獲益。

分銷市場(chǎng)

持續(xù)豐富一站式場(chǎng)景化方案，助力中小企業(yè)躍升智能化

分銷我們定義是一種商業(yè)模式，它是更接近于零售的一種商業(yè)模式，為此我們專門獨(dú)立出來(lái)了華為坤靈品牌，按照“易買易賣、易學(xué)易用、易裝易維”的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)打造產(chǎn)品。在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，2025年9月，我們發(fā)布了華為坤靈4+10+N的場(chǎng)景化方案，對(duì)準(zhǔn)工程商面臨的用戶場(chǎng)景去整合產(chǎn)品和方案，比如我們打造初創(chuàng)空間辦公方案，就是整合了Wi-Fi、屏、智能安防等產(chǎn)品，在工程商面向初創(chuàng)企業(yè)的辦公網(wǎng)需求的時(shí)候，能提供一站式的方案，快速交付部署。為加快工程商對(duì)場(chǎng)景化方案的了解，今年我們會(huì)通過(guò)線上+線下（O2O-Online to Offline）相結(jié)合的方式，線下在各個(gè)代表處都建立了工程商體驗(yàn)中心，邀請(qǐng)各位工程商伙伴到華為的體驗(yàn)中心來(lái)，共同了解產(chǎn)品、方案，共同探討市場(chǎng)拓展。

線上，我們也會(huì)加大在自媒體平臺(tái)的宣傳。在裝維方面，今年的華為坤靈APP也上線了在線構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)拓?fù)鋱D、本地配置等遠(yuǎn)程的管理功能。在分銷業(yè)務(wù)上，我們今年還會(huì)加大營(yíng)銷的力度，我們計(jì)劃投入超過(guò)8000多萬(wàn)的營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)，讓更多的用戶知道華為坤靈，降低工程商伙伴的獲客難度。

分銷市場(chǎng)

以工程商為中心，發(fā)展高質(zhì)量分銷鉆金伙伴，服務(wù)工程商高效觸達(dá)客戶

在分銷業(yè)務(wù)的伙伴發(fā)展上，我們今年必須要做到三個(gè)轉(zhuǎn)變：

一是銷售模式的轉(zhuǎn)變，從單產(chǎn)品的銷售模式，轉(zhuǎn)向場(chǎng)景化方案的銷售模式；

二是匹配的我們會(huì)把授權(quán)模式從單產(chǎn)品向多產(chǎn)品、從多產(chǎn)品向全產(chǎn)品轉(zhuǎn)變；

三是我們的觸達(dá)模式，一定要把我們的觸達(dá)模式，從習(xí)慣的離廠商最近的鉆石、金牌的模式，改變到以離用戶最近的工程商這一側(cè)來(lái)，華為和鉆金分銷商，服務(wù)支撐好工程商面向客戶。

所以，我們今年會(huì)進(jìn)一步加大對(duì)現(xiàn)有分銷金牌的收斂，今年會(huì)加大發(fā)展多產(chǎn)品分銷金牌與全產(chǎn)品分銷鉆石，分銷鉆石我們會(huì)選擇那些有志于做分銷業(yè)務(wù)，而不是為了做項(xiàng)目才來(lái)和華為合作分銷的伙伴，我們要求做分銷的伙伴和做項(xiàng)目的伙伴要區(qū)隔開(kāi)。未來(lái)，我們每個(gè)省可能也就2-3家分銷鉆石，這樣分銷鉆石就能夠有足夠大的體量，有能力建足夠的團(tuán)隊(duì)，和我們一起服務(wù)好地市區(qū)縣的工程商，向工程商提供場(chǎng)景化的方案支持和一站式服務(wù)。

今年，我們?cè)诜咒N的激勵(lì)上，也會(huì)持續(xù)加大投入。

四個(gè)支持：全方位支持伙伴合作

供應(yīng)

為伙伴提供敏捷的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)

為支撐伙伴提升能力，共同發(fā)展三類市場(chǎng)，我們會(huì)從供應(yīng)、財(cái)經(jīng)、平臺(tái)以及規(guī)則完善四個(gè)方面做好支持，讓交易更簡(jiǎn)單，讓合作更安心。

為助力伙伴提升供應(yīng)效率，保障客戶滿意度，我們?yōu)榛锇樘峁└艚莸墓?yīng)網(wǎng)絡(luò)。我們建立了東莞、上海、北京、成都四個(gè)區(qū)域交付中心（RDC），打造1到3天的物流圈。針對(duì)三類市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，打造伙伴訂單差異化履行通道，我們?cè)O(shè)立了急單通道，通過(guò)綠票來(lái)快速滿足伙伴和客戶的緊急合理的需求。對(duì)于中小單，我們構(gòu)建穩(wěn)定的SLA供應(yīng)的通道，穩(wěn)定履行。

在NA市場(chǎng)，我們通過(guò)資源互鎖及對(duì)價(jià)實(shí)現(xiàn)客戶需求滿足率到95%以上。商業(yè)市場(chǎng)，通過(guò)伙伴自主關(guān)聯(lián)機(jī)會(huì)點(diǎn)，配置回傳，支撐15天的供貨比例超過(guò)65%。分銷通過(guò)AI智能補(bǔ)貨分析以及RDC囤貨，實(shí)現(xiàn)7天快速供貨目標(biāo)。

財(cái)經(jīng)

為伙伴提供豐富的財(cái)務(wù)支持

在構(gòu)建敏捷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，我們對(duì)伙伴也有多種靈活的授信方案和融資資源的支持。2026年，我們提供給總經(jīng)銷商、鉆石經(jīng)銷商的授信支持超過(guò)90億，在2026年我們還會(huì)進(jìn)一步增加面向部件伙伴、項(xiàng)目合作場(chǎng)景的授信方案，整體授信支持額度會(huì)超過(guò)100億。為滿足合作伙伴對(duì)資金的需求，華為與超過(guò)20家銀行合作，共同構(gòu)筑融資生態(tài)，助力全鏈路伙伴及客戶融資，2025年這種合作的融資已經(jīng)超過(guò)200億，使用融資的伙伴超過(guò)200家。2026年，我們會(huì)持續(xù)與超過(guò)10家主力銀行合作，為伙伴提供超過(guò)240億的融資支持，使伙伴的選擇越來(lái)越豐富。我們希望通過(guò)供應(yīng)和財(cái)經(jīng)的支持，讓伙伴能及時(shí)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，快速成長(zhǎng)。

平臺(tái)

平臺(tái)融合一點(diǎn)接入，AI使能效率倍增

在平臺(tái)建設(shè)方面，2026年我們也做了進(jìn)一步的優(yōu)化。我們把原來(lái)的億企飛、億家、企業(yè)服務(wù)這三個(gè)面向伙伴的APP進(jìn)行整合，統(tǒng)一為一個(gè)“華為企業(yè)業(yè)務(wù)APP”，讓伙伴的營(yíng)銷、項(xiàng)目報(bào)備、項(xiàng)目管理、交易與服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)在一個(gè)APP內(nèi)就可以完成。

面對(duì)AI帶來(lái)的技術(shù)躍升，華為也同樣在業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)嘗試用AI來(lái)提質(zhì)增效，而這些能力我們也會(huì)進(jìn)一步共享給伙伴，讓伙伴面向客戶的營(yíng)銷服工作更加高效。比如：面對(duì)園區(qū)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的場(chǎng)景，要把拓?fù)鋱D、規(guī)劃方案、配置腳本都完整輸出，原來(lái)可能需要1周左右的時(shí)間，而采用我們?cè)贏PP上提供的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃智能助手，通過(guò)AI調(diào)用各種工具、交付實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等，10分鐘左右就能輸出最佳方案，進(jìn)一步的降低伙伴做項(xiàng)目的技術(shù)門檻。

在APP上我們也設(shè)了伙伴工作臺(tái)，讓伙伴公司的人、財(cái)、事在一個(gè)平臺(tái)上可拉通管理，伙伴的管理者可以實(shí)時(shí)查看人員的情況，經(jīng)營(yíng)的情況，項(xiàng)目的情況和激勵(lì)的獲取情況。

我們希望通過(guò)平臺(tái)的支撐，AI的使能，讓伙伴的業(yè)務(wù)、效率能夠倍增。

規(guī)則

持續(xù)加強(qiáng)合規(guī)管理，對(duì)賄賂和腐敗零容忍

關(guān)于合規(guī)，我想重點(diǎn)講一下，華為一直把合規(guī)當(dāng)作我們的底線，對(duì)內(nèi)我們會(huì)嚴(yán)格落實(shí)基調(diào)，堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，恪守商業(yè)道德，遵守所有的適用的法律法規(guī)，是華為秉持的核心理念。華為長(zhǎng)期致力于通過(guò)資源的持續(xù)投入，建立符合業(yè)界最佳實(shí)踐的合規(guī)管理體系，堅(jiān)持把合規(guī)管理端到端的落實(shí)到業(yè)務(wù)合作及流程中。華為重視并持續(xù)營(yíng)造誠(chéng)信文化，要求每一位員工遵守商業(yè)行為準(zhǔn)則。

合規(guī)也是我們跟所有伙伴開(kāi)展業(yè)務(wù)的基本前提，要求所有的合作伙伴能夠熟悉并遵守法律，并希望與伙伴共同建設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)道德，與華為共同成長(zhǎng)。

合作伙伴應(yīng)守法經(jīng)營(yíng)，遵從所適用的法律與規(guī)則，確保不會(huì)因?yàn)榉勺駨牡膯?wèn)題而影響與華為公司的合作。我們希望伙伴能嚴(yán)格約束自己的員工，遵守內(nèi)部的商業(yè)行為準(zhǔn)則的同時(shí)，也遵守華為公司的《合作伙伴行為準(zhǔn)則》。

華為對(duì)腐敗和賄賂是零容忍的，在貿(mào)易合規(guī)、金融合規(guī)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)與商業(yè)秘密保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)安全與隱私保護(hù)等方面嚴(yán)守法律底線。我們希望合作伙伴將合規(guī)遵從落實(shí)到業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，不從事任何的賄賂腐敗的行為，與一切的腐敗行為作斗爭(zhēng)；伙伴需建立合規(guī)管理體系，落實(shí)反腐防腐到各個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，建立真實(shí)、準(zhǔn)確、完整的賬簿和記錄，配合相關(guān)核查工作。

在貿(mào)易合規(guī)、金融合規(guī)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)與商業(yè)秘密保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)安全、隱私保護(hù)各方面，華為會(huì)嚴(yán)格遵從相關(guān)法律法規(guī)，也督促?gòu)V大伙伴嚴(yán)格遵從相應(yīng)法律法規(guī)。

華為的BCGcomplain公郵一直在線，并設(shè)置了專門的組織對(duì)接，對(duì)伙伴舉報(bào)、申報(bào)的信息，會(huì)嚴(yán)格落實(shí)保護(hù)機(jī)制，歡迎廣大伙伴監(jiān)督、反饋。

為保證合規(guī)的有效執(zhí)行和落地，在與伙伴的協(xié)議中，我們明確了貿(mào)易合規(guī)、賄賂和腐敗、網(wǎng)絡(luò)安全與隱私、造假售假等行為為紅線禁止，我們會(huì)持續(xù)加大內(nèi)外部司法與處罰力度。一旦發(fā)現(xiàn)伙伴或者員工有如上行為，滿足司法條件的默認(rèn)走司法程序，同時(shí)我們也會(huì)解除與員工的勞動(dòng)合同，永久限制相關(guān)違規(guī)伙伴及其關(guān)聯(lián)公司的合作。在華為內(nèi)部，我們有公司級(jí)的伙伴重大投訴管理部，企業(yè)業(yè)務(wù)、地區(qū)部、代表處三層的伙伴發(fā)展與管理委員會(huì)，針對(duì)伙伴的事宜進(jìn)行討論決策；同時(shí)今年，在中國(guó)區(qū)各代表處，均配置了合規(guī)官和稽查助理，確保各級(jí)業(yè)務(wù)單元均被監(jiān)管組織覆蓋，保障規(guī)則遵從。

希望能在規(guī)則的保障下，在誠(chéng)信的環(huán)境中，我們和伙伴一起，能保持戰(zhàn)略定力，堅(jiān)定以客戶為中心構(gòu)建合作關(guān)系。我們合力從行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、服務(wù)三個(gè)方面提升能力，擁抱AI+ICT的時(shí)代，希望我們開(kāi)放、緊密、成長(zhǎng)的伙伴體系，在合規(guī)的堅(jiān)守中，保持健康的活力和長(zhǎng)久的耐力。

融體系智能，智千行百業(yè)，有恒遠(yuǎn)之道，為同路共贏。

“伙伴+華為”以客戶為中心，通過(guò)AI+ICT的深度融合，加速邁向數(shù)字新時(shí)代！

謝謝大家！