3月19日，華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2026在深圳隆重舉行。大會(huì)以“因聚而升融智有為”為主題，旨在通過(guò)“伙伴+華為”在戰(zhàn)略、能力、價(jià)值的全面融合、協(xié)同共進(jìn)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量服務(wù)客戶數(shù)智化升級(jí)，共創(chuàng)千行百業(yè)數(shù)智化的價(jià)值躍升。

圍繞“共享融合，加速數(shù)智躍升”主題，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝在會(huì)上表示:AI帶來(lái)“大增量”和“大市場(chǎng)”，“伙伴+華為”體系亟需邁上更高的臺(tái)階，更好服務(wù)客戶數(shù)智化升級(jí)。華為將以共享打破與伙伴的邊界、以融合重構(gòu)與伙伴的合作范式、以躍升定義“伙伴+華為”體系的新高度，助力千行百業(yè)加速邁向數(shù)智世界。

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁 吳輝

以下為吳輝演講主要內(nèi)容

尊敬的各位合作伙伴，嘉賓們，女士們，先生們，大家上午好！

今天非常高興再一次相聚在伙伴大會(huì)，我們?cè)?025年首次跨越1000億，這是一個(gè)歷史性的時(shí)刻，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)從2011年到2025年，歷時(shí)15年時(shí)間，從最初的37億收入規(guī)模到如今突破1000億，這是廣大合作伙伴一路風(fēng)雨與共、共克時(shí)艱，一起艱苦奮斗所收獲的成果。在此，我謹(jǐn)代表華為中國(guó)政企向大家表示誠(chéng)摯的謝意！

回顧2025年，我們圍繞“四梁六柱”持續(xù)強(qiáng)健伙伴體系：匯聚同路人，優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜，共同發(fā)展面向AI時(shí)代的新機(jī)遇和創(chuàng)造更多的新動(dòng)能。

這一年，我們優(yōu)化了對(duì)于“純轉(zhuǎn)售”的規(guī)則，新發(fā)展了290多家優(yōu)秀的鉆金銀伙伴，加大對(duì)伙伴體系的投入，面向伙伴的各種激勵(lì)和投入超過(guò)100億，面向伙伴體系的人員投入也首次超過(guò)了2000人。

我們持續(xù)加強(qiáng)秩序管理，投入超過(guò)1500萬(wàn)資金開(kāi)展各類專項(xiàng)治理，違規(guī)伙伴家數(shù)占比下降0.7PCT。打造數(shù)智化作業(yè)平臺(tái)，訪問(wèn)量在25年超過(guò)1.8億，同比提升44%。

我們圍繞著研營(yíng)供銷服，發(fā)布389項(xiàng)新產(chǎn)品和解決方案，打造行業(yè)解決方案樣板點(diǎn)超過(guò)150家，商業(yè)市場(chǎng)15天供貨比例提升到64%，合作伙伴自主交易率達(dá)到71%。

我們還面向地市區(qū)縣發(fā)展了21000名滿天星合作伙伴售后工程師，有7000名售前解決方案布道師參與了面向29000家伙伴的賦能。

2025年，圍繞著“四梁六柱”的策略落地與執(zhí)行，我們?cè)阢@金銀伙伴業(yè)績(jī)方面得到大幅提升，增長(zhǎng)超過(guò)60%，交易的伙伴數(shù)增加12%；圍繞分銷精英進(jìn)行聚集，同時(shí)給予更大力度的支持，分銷精英平均業(yè)績(jī)倍增，增速達(dá)到了128%。

2025年，不管是客戶的滿意度，還是伙伴的健康度，都得到了較大的提升。過(guò)去2年，得益于持續(xù)堅(jiān)持傾聽(tīng)客戶和伙伴的聲音，結(jié)合客戶滿意度調(diào)查和客戶聲音問(wèn)卷等，我們發(fā)現(xiàn)其中有很多相似之處，也有更多不一樣的地方：

2025年客戶更關(guān)注面向行業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型、可信賴的合作伙伴、持續(xù)長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)演進(jìn)，數(shù)據(jù)治理和投資回報(bào)等。伙伴則更關(guān)注行業(yè)解決方案能力的建設(shè)，AI能力的提升，獲得原廠工具和平臺(tái)支持，銷售和售后服務(wù)的支持，同時(shí)也更關(guān)注收益與回報(bào)。從這兩個(gè)視角來(lái)看，2025年相比2024年的變化主要在于行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型能力，面向IT和AI的能力轉(zhuǎn)身，以及面向工具和平臺(tái)的需求。

為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的變化？首先，未來(lái)幾年AI將給人類和社會(huì)帶來(lái)巨大變化，AI將加速進(jìn)入所有企業(yè)的核心生產(chǎn)系統(tǒng)。IDC、Gartner等報(bào)告顯示， 2027年90%以上的企業(yè)都將更關(guān)注人工智能帶來(lái)的影響，其中50%的大型企業(yè)至少有一個(gè)核心的環(huán)節(jié)將會(huì)使用AI。2028年，15%的日常工作決策將由AI來(lái)完成，AI將從“回答問(wèn)題”走向“執(zhí)行任務(wù)”，直接介入生產(chǎn)系統(tǒng)。AI將不再是一個(gè)工具，而是逐漸走向感知、理解、思考、決策、執(zhí)行、評(píng)估再進(jìn)行感知的這樣的一個(gè)閉環(huán)的“勞動(dòng)者”。

波士頓咨詢也指出，AI正在推動(dòng)所有行業(yè)向“運(yùn)營(yíng)即服務(wù)”轉(zhuǎn)型，以制造業(yè)為例：從賣設(shè)備轉(zhuǎn)型為賣“預(yù)測(cè)性維護(hù)+能效優(yōu)化”智能服務(wù)，這也是商業(yè)模式的巨大變化。

再?gòu)娜A為的數(shù)智化轉(zhuǎn)型實(shí)踐來(lái)看，分享一個(gè)和我們最相關(guān)客戶的案例：賽力斯。

賽力斯攜手華為實(shí)現(xiàn)了數(shù)字孿生，在46個(gè)關(guān)鍵生產(chǎn)場(chǎng)景，超1000個(gè)檢測(cè)點(diǎn)是由人工智能來(lái)進(jìn)行使能和賦能的，所以從賽力斯整個(gè)生產(chǎn)和營(yíng)銷過(guò)程看，它已不是一家傳統(tǒng)的汽車制造企業(yè)。傳統(tǒng)的車企，一般是5年一個(gè)小版本，10年一個(gè)大版本，但賽力斯的汽車是一年一個(gè)版本。傳統(tǒng)車企，一條產(chǎn)線只能生產(chǎn)3到5種汽車，但是賽力斯可以是數(shù)千種，可以實(shí)現(xiàn)一車一碼，一車一定制，一車一配置，這就是數(shù)智化時(shí)代，人工智能所帶來(lái)的基于數(shù)字孿生所產(chǎn)生的變革。

在這個(gè)偉大的時(shí)代，在這個(gè)AI的巔峰時(shí)刻，未來(lái)幾年我們將迎來(lái)一個(gè)巨大的增量市場(chǎng)。今年3月的“兩會(huì)”指出，到2030年AI將帶動(dòng)10萬(wàn)億相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間，而與我們直接相關(guān)的AI硬件、軟件及服務(wù)將超過(guò)1萬(wàn)億。再?gòu)乃懔Ξa(chǎn)業(yè)來(lái)看，從2020年到2030年，通用算力將增長(zhǎng)10倍，人工智能算力將增長(zhǎng)4000倍，這將是一個(gè)巨大機(jī)會(huì)，我們稱之為“大增量”時(shí)代。

華為深知，我們只能聚焦在某些客戶和某些行業(yè)。我們需要圍繞核心場(chǎng)景，聚焦客戶需求，把數(shù)智化技術(shù)、人工智能帶到客戶的每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，走進(jìn)他們的流程、組織、數(shù)據(jù)、IT和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，才能幫助客戶激發(fā)出巨大的新質(zhì)生產(chǎn)力，我們必須把“研營(yíng)供銷服”能力整合到每個(gè)客戶，因此我們的資源不能發(fā)散——從2024年5800家NA客戶，到2025年收縮到3800家，再到今年進(jìn)一步收縮到1800多家，未來(lái)我們還將進(jìn)一步聚焦，而中國(guó)市場(chǎng)規(guī)上企業(yè)超過(guò)52萬(wàn)家，華為和伙伴們當(dāng)前直接服務(wù)的客戶不到3萬(wàn)家，也就意味著還有將近50萬(wàn)家的客戶我們還沒(méi)有提供數(shù)智化服務(wù)，這個(gè)市場(chǎng)無(wú)疑是巨大的。

那我們?cè)撛趺崔k？華為該做什么，伙伴們?cè)撟鍪裁矗?/p>

在AI大時(shí)代，客戶和伙伴將產(chǎn)生一個(gè)巨大變化，就是我們要懂行業(yè)、懂AI、可信賴，這是所有的客戶對(duì)我們的要求，也是客戶自身的需要。因此“伙伴+華為”體系必須構(gòu)建四個(gè)能力：第一，構(gòu)建懂行業(yè)的能力，緊密地圍繞客戶的需求，通過(guò)與華為和伙伴一起，共享產(chǎn)品和場(chǎng)景化解決方案，從數(shù)據(jù)上云、數(shù)據(jù)入湖、數(shù)據(jù)治理、AI賦能再到數(shù)智化企業(yè)的端到端轉(zhuǎn)型能力。第二，我們的伙伴，尤其是經(jīng)銷商伙伴，如果只懂ICT將無(wú)法滿足陪著客戶長(zhǎng)期“伴飛”的需求，因此，不僅要懂計(jì)算，還要具備計(jì)算銷服能力，具備云和數(shù)據(jù)的理解能力。第三，客戶、伙伴、華為在共同走向企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，我們需要不斷地提升自己的服務(wù)能力，數(shù)智化旅程只有開(kāi)始沒(méi)有結(jié)束，華為和伙伴需要不斷地提升服務(wù)能力。第四，彼此之間通過(guò)一個(gè)更加智能化的平臺(tái)進(jìn)行深度融合，支持好伙伴快速的提升營(yíng)銷服能力，最終共同加速行業(yè)數(shù)智化。

華為該做什么？我們將聚焦行業(yè)頭部客戶需求，建設(shè)數(shù)智化燈塔——通過(guò)洞察機(jī)會(huì)、場(chǎng)景選擇、聯(lián)合創(chuàng)新、樹(shù)立標(biāo)桿，伙伴將和我們一起創(chuàng)新，并沿著行業(yè)進(jìn)行復(fù)制——共筑能力、擴(kuò)展商機(jī)、持續(xù)服務(wù)、促進(jìn)銷售，從而融合ICT的端到端的能力。

在場(chǎng)景化方案打造上，我們聚焦8個(gè)行業(yè)，48個(gè)子行業(yè)，200多個(gè)細(xì)分場(chǎng)景，從分布式新核心、AI投研助手、研發(fā)工具鏈、智慧工廠以及到大企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)物流等，最終形成解決方案的上市。面向NA，深耕165個(gè)價(jià)值場(chǎng)景，聯(lián)合伙伴打造共同的解決方案，引領(lǐng)行業(yè)智能化；面向商業(yè)，打造10+95+N 基線方案及適銷產(chǎn)品；面向分銷，打造4+10+N場(chǎng)景化方案，做好場(chǎng)景的創(chuàng)新以及差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力。

伙伴需要干什么？伙伴需要從L1-L2邁向L3-L5，在原有的賣產(chǎn)品和產(chǎn)品組合的能力基礎(chǔ)上，要具備業(yè)務(wù)上云、數(shù)據(jù)入湖、數(shù)據(jù)治理+AI以及咨詢規(guī)劃等能力。

華為堅(jiān)持構(gòu)建計(jì)算的經(jīng)銷商體系，賦能廣大經(jīng)銷商具備計(jì)算、AI和云的數(shù)據(jù)治理等方面能力。今年將圍繞華為的八大體系能力：管理客戶關(guān)系、管理伙伴關(guān)系、管理營(yíng)銷、管理銷售、管理產(chǎn)品及解決方案、交付和服務(wù)、管理授權(quán)與行權(quán)以及管理合同生命周期，將其導(dǎo)入給15家計(jì)算OEM伙伴。同時(shí)，計(jì)算OEM伙伴也將和華為一起，共同賦能N個(gè)經(jīng)銷商，構(gòu)建“1+15+N”計(jì)算經(jīng)銷商體系，使廣大經(jīng)銷商具備算力規(guī)劃能力、FAE生態(tài)適配能力、模型調(diào)優(yōu)能力，同時(shí)具備AI數(shù)據(jù)治理和AI運(yùn)維運(yùn)營(yíng)能力，最終聯(lián)合所有經(jīng)銷商伙伴一起共贏算力大市場(chǎng)。

光有知識(shí)和能力還不夠，還要有服務(wù)兜底。今年面向經(jīng)銷商，我們將進(jìn)一步加大對(duì)伙伴的服務(wù)授權(quán)。過(guò)去我們把90%的產(chǎn)品授權(quán)給服務(wù)伙伴，今年會(huì)提升到95%，同時(shí)我們將開(kāi)放服務(wù)Offering，去年超過(guò)200家伙伴共同打造的Offering將聯(lián)合發(fā)布，賦能給所有的經(jīng)銷商伙伴。

我們將進(jìn)一步下沉服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在去年基礎(chǔ)上完善兩大服務(wù)陣地：第一是圍繞2776個(gè)區(qū)縣授權(quán)服務(wù)中心，構(gòu)建服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；第二是圍繞5500家分銷工程商，構(gòu)建售后陣地，實(shí)現(xiàn)客戶聯(lián)接從過(guò)去的40%提升到70%。這中間離不開(kāi)Saas化的O3平臺(tái)能力外溢和深度融合，讓客戶在全生命周期獲得一致性服務(wù)。為此，我們將分層分級(jí)地對(duì)伙伴進(jìn)行使能：面向10家頭部伙伴，在管理體系、業(yè)務(wù)流程和IT等方面，全面開(kāi)放，深度融合；面向50家中間的伙伴，華為將與伙伴組成聯(lián)合團(tuán)隊(duì)；而面向更多的3100家伙伴，則是線上線下相結(jié)合，工具平臺(tái)全面開(kāi)放；從而支持好伙伴，具備全方位的服務(wù)能力。

更重要的是，賦能的基礎(chǔ)是平臺(tái)，我們的平臺(tái)必須要持續(xù)升級(jí)，將能力構(gòu)建在組織和流程上，最終體現(xiàn)在IT平臺(tái)上。過(guò)去幾年我們所積累的這些AI能力，也將在各個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)中不斷的融入進(jìn)去。

去年華為平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了Saas化，O3工作平臺(tái)有1426家伙伴入駐，已經(jīng)100%覆蓋鉆金銀伙伴，AI知識(shí)問(wèn)答準(zhǔn)確率已經(jīng)超過(guò)95%，尋找資料由過(guò)去30分鐘縮短到2分鐘，AI輔助配置從2小時(shí)縮短到1分鐘。2026年，我們將進(jìn)一步地從AI輔助配置能力開(kāi)放和平臺(tái)Saas化走向營(yíng)銷服各角色的AI Agent的構(gòu)建與開(kāi)放。

面向商業(yè)市場(chǎng)，在深耕行業(yè)聯(lián)合客戶打造基線方案后，我們還將使能伙伴沿著行業(yè)進(jìn)行廣泛復(fù)制。以醫(yī)療行業(yè)為例，華為與華西醫(yī)院一起打造了醫(yī)療文書智能體，與上海瑞金醫(yī)院打造了多模態(tài)病理大模型?；谶@些聯(lián)合創(chuàng)新的基線方案，形成了醫(yī)療行業(yè)十多個(gè)場(chǎng)景化方案、六個(gè)原子能力、涵蓋二十余個(gè)產(chǎn)品與技術(shù)的應(yīng)用；并將場(chǎng)景化方案的銷售能力對(duì)合作伙伴進(jìn)行導(dǎo)入，伙伴面向常州市第一人民醫(yī)院、天津市北辰人民醫(yī)院、武漢市中心醫(yī)院等客戶按照模塊進(jìn)行組合，滿足了客戶場(chǎng)景化需求，這就是沿著10+95+N的場(chǎng)景化方案使能伙伴做商業(yè)。

面向分銷市場(chǎng)，今年也有非常大的變化，過(guò)去我們圍繞金牌和精英，圍繞九大產(chǎn)品線垂直發(fā)展。在這個(gè)過(guò)程中，我們的產(chǎn)品變成一個(gè)個(gè)盒子，產(chǎn)品線變成一個(gè)個(gè)“煙囪”。通過(guò)去年的實(shí)踐和今年的規(guī)劃，我們將明確工程商是我們的零售陣地、售后陣地和營(yíng)銷陣地。面向供給側(cè)的鉆石、金牌伙伴，必須要使其服務(wù)更簡(jiǎn)便，而服務(wù)更簡(jiǎn)便就一定要從單金牌走向多金牌，從多金牌未來(lái)走向全產(chǎn)品領(lǐng)域。這對(duì)我們的零售商、零售陣地的工程商是最便利的。為此，今年我們將發(fā)展20+家鉆石伙伴，280+家多產(chǎn)品金牌伙伴，服務(wù)好1萬(wàn)家的工程商，其中精英工程商、核心工程商將超過(guò)3500家。同時(shí)圍繞過(guò)去工程商和售后很難被尋找到的問(wèn)題，今年將構(gòu)建Online To Offline（O2O）平臺(tái)，讓用戶更容易地買產(chǎn)品，找到服務(wù)的資源。

與此同時(shí)，今年的伙伴政策體系有兩大變化：

第一，全面圍繞著去年的聯(lián)盟級(jí)伙伴試點(diǎn)進(jìn)一步對(duì)伙伴進(jìn)行分層分級(jí)，匹配相應(yīng)的支持策略。地區(qū)級(jí)伙伴（RP）50+家，代表處級(jí)伙伴（CP）200+家，價(jià)值伙伴（VP）2萬(wàn)家左右。針對(duì)地區(qū)級(jí)伙伴，地區(qū)部專屬團(tuán)隊(duì)將支持伙伴在戰(zhàn)略、能力和價(jià)值上與華為全面融合：合作策略上，優(yōu)先進(jìn)NA伙伴地圖、沿著行業(yè)全國(guó)合作、參與聯(lián)盟計(jì)劃、商機(jī)優(yōu)先共享；管理使能上，戰(zhàn)略匹配、通過(guò)“一坊三輔”進(jìn)行流程導(dǎo)入，組織運(yùn)作融合，平臺(tái)開(kāi)放；售前使能上，聯(lián)合方案創(chuàng)新、產(chǎn)品共同規(guī)劃、專屬賦能；服務(wù)使能上，將端到端的導(dǎo)入我們?nèi)溌返姆?wù)能力，聯(lián)合打造服務(wù)Offering，針對(duì)產(chǎn)品服務(wù)授權(quán)應(yīng)授盡授。針對(duì)代表處級(jí)伙伴，有代表處級(jí)的專屬團(tuán)隊(duì)，在每個(gè)省支持伙伴沿著行業(yè)全省落地，同時(shí)在流程賦能、管理賦能和優(yōu)先授權(quán)方面給予支持。針對(duì)價(jià)值伙伴，華為伙伴經(jīng)理，在項(xiàng)目合作、平臺(tái)開(kāi)放、標(biāo)準(zhǔn)課程培訓(xùn)、支持伙伴自主服務(wù)等方面給予支持。通過(guò)三層分級(jí)，使得我們既能夠沿著能力型伙伴匯聚，同時(shí)又是一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)，伙伴們只要不斷努力，就可以不斷進(jìn)階和加深與華為的合作。

第二，發(fā)布伙伴成長(zhǎng)指數(shù)（PGI-Partner Growth Index），其核心是讓我們每個(gè)伙伴的能力和潛質(zhì)能夠被評(píng)估和激發(fā)，過(guò)去只區(qū)分了鉆石、金牌、銀牌，認(rèn)證還有注冊(cè)銷售伙伴，但對(duì)于伙伴評(píng)估，只有業(yè)績(jī)門檻、專業(yè)化能力的評(píng)估，今年P(guān)GI將圍繞著業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率、服務(wù)能力和行業(yè)解決方案能力，也就是客戶最需要的能力和服務(wù)，形成綜合評(píng)估?；赑GI指數(shù)，我們將優(yōu)質(zhì)的激勵(lì)資源，投入到發(fā)展更快的伙伴，鉆石、金牌、銀牌的激勵(lì)基于返點(diǎn)系數(shù)，乘上PGI指數(shù)得分和業(yè)績(jī)，讓能力強(qiáng)、成長(zhǎng)快的伙伴有更多的收益，讓伙伴的成長(zhǎng)跑起來(lái)。

因此，我們將圍繞開(kāi)放、緊密、成長(zhǎng)所構(gòu)筑的“伙伴+華為”體系基礎(chǔ)上，進(jìn)一步尋找同路人，互投入、聚資源，進(jìn)一步共享技術(shù)、方案、工具，進(jìn)一步融合流程、平臺(tái)、管理，從而讓“伙伴+華為”體系得到質(zhì)的提升，具備強(qiáng)大的行業(yè)能力、AI能力、數(shù)據(jù)治理能力和IT能力，從而能夠擁抱大增量，共贏大市場(chǎng)，讓千行百業(yè)加速邁向數(shù)智世界。

我們將以共享打破華為與伙伴的邊界，以融合重構(gòu)華為與伙伴的合作范式，以躍升定義“伙伴+華為”的合作新高度。

2026年，讓我們因聚而升，融智有為。

謝謝大家！