在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代，云計(jì)算已經(jīng)成為關(guān)鍵的支撐技術(shù)，同時(shí)云服務(wù)也已成為基本的商業(yè)模式。在長(zhǎng)沙華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2017上，華為輪值CEO徐直軍在“擁抱公有云，共建云生態(tài)”主題演講中表示：“從2017年開(kāi)始，華為將以公有云服務(wù)為基礎(chǔ)，強(qiáng)力投資打造開(kāi)放的公有云平臺(tái)，并將聚焦重點(diǎn)行業(yè)，攜手合作伙伴構(gòu)建云生態(tài)，共同做大產(chǎn)業(yè)蛋糕。為此，華為將成立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)公有云的Cloud BU，在2017年增加投入2000人！”

其中在提供公有云服務(wù)方面，華為將基于高速互聯(lián)的基礎(chǔ)設(shè)施，提供覆蓋全國(guó)的、專(zhuān)業(yè)、安全、可信賴(lài)的公有云服務(wù)；而在構(gòu)建公有云平臺(tái)方面，華為將開(kāi)放華為二十多年來(lái)積累的能力，如華為在通信/視頻等領(lǐng)域積累的優(yōu)勢(shì)能力，以及華為軟件開(kāi)發(fā)能力等，助力伙伴提升軟件開(kāi)發(fā)效率和質(zhì)量；還將通過(guò)使能應(yīng)用運(yùn)維自動(dòng)化，讓企業(yè)應(yīng)用上云更簡(jiǎn)單，讓Cloud Native云原生應(yīng)用開(kāi)發(fā)更簡(jiǎn)單；同時(shí)華為將基于企業(yè)級(jí)IT應(yīng)用開(kāi)發(fā)云，加快企業(yè)IT應(yīng)用上云節(jié)奏，并基于OpenLab，聚焦重點(diǎn)行業(yè)，與合作伙伴聯(lián)手打造行業(yè)云。

基于公有云服務(wù)平臺(tái)，華為也正在積極構(gòu)建新型生態(tài)合作關(guān)系——華為希望牽手更多的可以基于華為云平臺(tái)開(kāi)發(fā)應(yīng)用、負(fù)責(zé)把應(yīng)用遷移到華為公有云、以及銷(xiāo)售華為企業(yè)云服務(wù)的三類(lèi)合作伙伴，并希望建立僅基于華為云平臺(tái)開(kāi)發(fā)應(yīng)用、僅將應(yīng)用遷移到華為云平臺(tái)、僅銷(xiāo)售華為云服務(wù)的同舟共濟(jì)型合作伙伴關(guān)系。徐直軍強(qiáng)調(diào)，2017年華為將發(fā)展10-20家同舟共濟(jì)型的合作伙伴，并將提供包括針對(duì)區(qū)域或行業(yè)進(jìn)行公有云排他授權(quán)、優(yōu)先給予更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，商機(jī)共享（包括云和非云）、優(yōu)先支持伙伴深度聯(lián)合開(kāi)發(fā)、以及優(yōu)先使用新推出服務(wù)等特殊支持。旨在以華為企業(yè)云為載體，共同創(chuàng)造繁榮云生態(tài)，共享數(shù)字化轉(zhuǎn)型成果。

以下為徐直軍演講的全文實(shí)錄：

各位來(lái)賓、女士們、先生們：

大家上午好！

我代表華為公司歡迎大家參加華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2017，感謝大家到來(lái)！

華為在2011年決策全力拓展政企市場(chǎng)，為此專(zhuān)門(mén)成立了企業(yè)BG，而且確立了被集成戰(zhàn)略。也就是說(shuō)，在政企全力服務(wù)合作伙伴面向客戶(hù)，華為公司定位做一個(gè)產(chǎn)品提供商，由合作伙伴去完成面向客戶(hù)的交易。

在堅(jiān)持被集成戰(zhàn)略幾年里來(lái)，華為合作伙伴隊(duì)伍快速發(fā)展，到2016年，中國(guó)企業(yè)產(chǎn)單合作伙伴數(shù)量達(dá)6000家，但我們追求質(zhì)量而非數(shù)量。2016年銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣的合作伙伴就有34家。在廣大合作伙伴們的全力支持下，華為在整個(gè)中國(guó)的政企市場(chǎng)取得了快速發(fā)展。

面向未來(lái)，我們希望廣大的合作伙伴更加堅(jiān)定的支持華為，共同為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，共同實(shí)現(xiàn)各自在中國(guó)政企市場(chǎng)上的追求。

為進(jìn)一步滿(mǎn)足廣大客戶(hù)的需求，使得我們與合作伙伴的合作更簡(jiǎn)單、更高效，我們?cè)?016年聘請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行了合作伙伴滿(mǎn)意度調(diào)查，感謝廣大的伙伴積極參與，并提供了積極的建議和貢獻(xiàn)。通過(guò)對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行整理與歸納，發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)方面的問(wèn)題，這些問(wèn)題概括為：在總代方面，利益少，權(quán)利?。辉谝患?jí)代理、金牌代理方面，存在新老矛盾和跨區(qū)域矛盾；在ISV方面，存在把技術(shù)型伙伴等同商業(yè)型伙伴管理的問(wèn)題；在分銷(xiāo)方面，所有從事華為產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商要賺錢(qián)非常困難，且市場(chǎng)秩序不健康。

針對(duì)以上問(wèn)題，我們也在深挖根因，總體來(lái)講存在幾個(gè)根因。第一，對(duì)總代來(lái)說(shuō)，獲利模式和職責(zé)不匹配，有可能該總代做的總代沒(méi)有做，不該總代做的總代做了很多。第二，渠道規(guī)劃建設(shè)的能力不足，希望我們進(jìn)一步提升支持。第三，對(duì)ISV缺乏管理機(jī)制。第四，對(duì)華為來(lái)說(shuō)在分銷(xiāo)方面缺少經(jīng)驗(yàn)，也缺少能力。

此調(diào)查結(jié)果及根因分析已在公司高層會(huì)議上討論，并責(zé)成相關(guān)部門(mén)對(duì)2017年存在的問(wèn)題進(jìn)行切實(shí)的改進(jìn)，真正與合作方伙伴一起，共同創(chuàng)造價(jià)值。而且，我們希望問(wèn)題的改進(jìn)能夠立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，能夠支持可持續(xù)發(fā)展的健康生態(tài)。

具體來(lái)說(shuō)，在2017年，我們希望在以下幾個(gè)方面采取行動(dòng)。

第一，我們要和總代一起討論，優(yōu)化總代的職責(zé)，使總代的獲利與職責(zé)相匹配。在2017年，我們暫不發(fā)展新的總代，并對(duì)現(xiàn)有總代優(yōu)勝劣汰。

第二，對(duì)合作伙伴的發(fā)展不是以追求數(shù)量為中心，而是以追求質(zhì)量為中心，我們要的是質(zhì)量而不是數(shù)量。

第三，制定支撐ISV的組織和政策，保證華為與ISV有一個(gè)順暢、持續(xù)的健康合作關(guān)系。

第四，進(jìn)一步優(yōu)化分銷(xiāo)的盈利空間，并且整頓市場(chǎng)秩序。

期望通過(guò)不斷改進(jìn)和優(yōu)化，在中國(guó)建立起一個(gè)可持續(xù)、健康發(fā)展的生態(tài)合作伙伴關(guān)系，與合作伙伴一起，共同為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，共同獲取利益。

經(jīng)過(guò)六年多發(fā)展，在廣大合作伙伴的支持下，華為在中國(guó)的政企市場(chǎng)上取得了快速的發(fā)展。從產(chǎn)品的角度來(lái)看，在網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器、存儲(chǔ)、虛擬化等產(chǎn)品上，在中國(guó)市場(chǎng)上都已經(jīng)取得了很好的成績(jī)。但是，我們也很清楚的看到，云服務(wù)成為了一個(gè)基本的商業(yè)模式。所以，公司通過(guò)去年充分的討論，決定從2017年開(kāi)始，華為要以公有云服務(wù)為契機(jī)，強(qiáng)力投資打造一個(gè)開(kāi)放的公有云平臺(tái)。同時(shí)，要聚焦重點(diǎn)行業(yè)，攜手整個(gè)行業(yè)的生態(tài)伙伴，建立一個(gè)云生態(tài)，共同把蛋糕做大，共同分享云服務(wù)帶來(lái)的利益。

為此，我們專(zhuān)門(mén)成立了CLOUD BU，這不是一個(gè)華為傳統(tǒng)的產(chǎn)品線(xiàn)組織，而是基于公有云業(yè)務(wù)把產(chǎn)品及其運(yùn)維和運(yùn)營(yíng)端到端打通的組織。同時(shí)為了打造公有云的開(kāi)放平臺(tái)，加強(qiáng)公有云的業(yè)務(wù)發(fā)展，在2017年增加投入2000人，全力把公有云打造好。

今天是合作伙伴大會(huì)，客觀(guān)講華為在公有云方面現(xiàn)在還有很大的進(jìn)步空間。但是，我們期望華為合作伙伴基于華為云開(kāi)發(fā)應(yīng)用，然后把應(yīng)用遷移到華為云上來(lái)，去銷(xiāo)售華為的云服務(wù)等等，在這些方面支持華為。在未來(lái)，我們將在這幾個(gè)方面進(jìn)行強(qiáng)有力投入，來(lái)保證公有云能夠跟合作伙伴一起面向未來(lái)。

具體來(lái)講，有如下幾個(gè)方面會(huì)在未來(lái)強(qiáng)力推進(jìn)，真正打造出有競(jìng)爭(zhēng)力、有差異化的公有云服務(wù)。

第一，我們已經(jīng)和正在打造一個(gè)高速互聯(lián)的基礎(chǔ)設(shè)施，這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施覆蓋全國(guó)，建立五大區(qū)域中心，同時(shí)每一個(gè)省建設(shè)一個(gè)城市節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)中心。這樣做的好處是能夠滿(mǎn)足政府有時(shí)不希望業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)離開(kāi)本省的訴求，也能夠滿(mǎn)足一些企業(yè)希望在每一個(gè)省都有業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)部署的訴求，使得我們能夠更好的適應(yīng)這種訴求。

第二，通過(guò)這些年的努力，華為在今年能夠提供10大類(lèi)54款公有云服務(wù)。面向未來(lái)，我們會(huì)進(jìn)一步加大投資，把華為公司20多年積累的一些獨(dú)特能力開(kāi)放出來(lái)，包括軟件開(kāi)發(fā)能力、企業(yè)IT應(yīng)用開(kāi)發(fā)能力、語(yǔ)音與視頻通訊能力、視頻能力，讓廣大合作伙伴很方便的基于這些能力去開(kāi)發(fā)自己的應(yīng)用，服務(wù)客戶(hù)，快速響應(yīng)客戶(hù)的需求。

第三，華為一直專(zhuān)注視頻和通訊領(lǐng)域，在這個(gè)領(lǐng)域構(gòu)筑了大量的能力，我們要把視頻能力、通訊能力全部API和SDK化，使得廣大合作伙伴能夠基于這些能力快速開(kāi)發(fā)應(yīng)用，快速響應(yīng)需求，大幅度降低合作伙伴開(kāi)發(fā)應(yīng)用的工作量。

第四，經(jīng)過(guò)兩年的打造，華為在軟件開(kāi)發(fā)領(lǐng)域獲得了很大的改進(jìn)，也獲得了軟件企業(yè)和軟件開(kāi)發(fā)者的認(rèn)可?；谌A為這么多年的前沿開(kāi)發(fā)理念和軟件開(kāi)發(fā)實(shí)踐，以及這么多年打造的先進(jìn)開(kāi)發(fā)工具，我們把它們?nèi)吭苹?，使得軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)、軟件開(kāi)發(fā)者能夠在軟件端到端的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，包括項(xiàng)目管理、配置管理、代碼檢查、編譯構(gòu)建 、流水線(xiàn) 、測(cè)試 、部署 、發(fā)布，基于軟件開(kāi)發(fā)云把軟件開(kāi)發(fā)并運(yùn)行起來(lái)，這樣對(duì)于中國(guó)軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)和軟件開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，就不用每個(gè)人去購(gòu)買(mǎi)軟件工具，也不需要每個(gè)人自己打造軟件開(kāi)發(fā)工具，基于軟件開(kāi)發(fā)云就能高效、高質(zhì)量地把軟件開(kāi)發(fā)出來(lái)，這是華為20多年來(lái)所積累的能力和經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)云化到華為的公有云平臺(tái)上，讓軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)和軟件開(kāi)發(fā)者使用它來(lái)開(kāi)發(fā)軟件。

第五，要讓華為企業(yè)云承載更多應(yīng)用，期望把這些應(yīng)用遷移上來(lái)，把應(yīng)用部署到華為云上，讓華為云在應(yīng)用的部署、安裝、維護(hù)、自動(dòng)化上做到操作簡(jiǎn)單、便捷。然后，通過(guò)強(qiáng)有力的投入，希望以后所有在華為云上的應(yīng)用能夠做到自動(dòng)化安裝、按需配置資源，并且靈活的升級(jí)管理和灰度發(fā)布，使得大家在華為云上部署和運(yùn)維應(yīng)用，更加簡(jiǎn)單方便。為了讓?xiě)?yīng)用開(kāi)發(fā)者基于華為云開(kāi)發(fā)云應(yīng)用更加簡(jiǎn)單，我們將啟動(dòng)開(kāi)發(fā)者各個(gè)環(huán)節(jié)的支撐，提供云上的SDK和API，以及微服務(wù)框架，便于大家在華為云上快速開(kāi)發(fā)應(yīng)用，能夠基于華為云快速地打造應(yīng)用。我們與合作伙伴一起構(gòu)建云上的開(kāi)發(fā)生態(tài)。

第六，在企業(yè)IT方面，華為無(wú)論是滿(mǎn)足十幾萬(wàn)員工辦公，還是開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)，在內(nèi)部有一個(gè)專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)IT應(yīng)用的工具，這些工具通過(guò)編排就可以快速把應(yīng)用開(kāi)發(fā)出來(lái)。我們決定把這個(gè)應(yīng)用開(kāi)發(fā)工具云化，把它開(kāi)放出來(lái)，使得所有的IT從業(yè)人員，以及所有為企業(yè)開(kāi)發(fā)IT應(yīng)用的開(kāi)發(fā)企業(yè)和開(kāi)發(fā)者，能夠基于這個(gè)企業(yè)的IT應(yīng)用開(kāi)發(fā)云快速開(kāi)發(fā)IT應(yīng)用。有了這個(gè)云，基于業(yè)務(wù)流程和簡(jiǎn)單的編排就能夠開(kāi)發(fā)出來(lái)，使得開(kāi)發(fā)效益大大提升，代碼質(zhì)量大幅度提升，問(wèn)題也能夠減少50%以上，而且很容易學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)以后就能夠快速把基于移動(dòng)、基于PC的IT應(yīng)用開(kāi)發(fā)出來(lái)，讓廣大企業(yè)的IT人員和廣大為了企業(yè)開(kāi)發(fā)IT應(yīng)用的企業(yè)開(kāi)發(fā)者能夠利用這個(gè)工具快速地開(kāi)發(fā)企業(yè)各種各樣的IT應(yīng)用。

去年，我們?cè)谌A為全聯(lián)接大會(huì)上明確提出，華為作為一個(gè)面向企業(yè)、面向行業(yè)的公司，具備了這么多年的經(jīng)驗(yàn)和積累，我們希望和各個(gè)行業(yè)的伙伴共同在公有云上打造面向不同行業(yè)的行業(yè)云，這些行業(yè)云具有行業(yè)的特性，特別適應(yīng)于某一個(gè)行業(yè)的需求，我們共同努力，為了每一個(gè)行業(yè)能夠基于華為云來(lái)構(gòu)筑一朵朵行業(yè)云，來(lái)滿(mǎn)足各個(gè)行業(yè)的需求。為此，我們?cè)谔K州有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室，基于這個(gè)開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室，華為和合作伙伴一起來(lái)面向不同的行業(yè)，深刻洞察特定行業(yè)的需求，最終共同來(lái)打造適應(yīng)每一個(gè)行業(yè)需求的、運(yùn)行在華為公有云上的行業(yè)云。

為了促進(jìn)華為云的發(fā)展，需要構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)大的合作伙伴體系。從2017年開(kāi)始，我們基于華為云在不同層面上來(lái)構(gòu)筑一系列合作伙伴，包括軟件開(kāi)發(fā)、應(yīng)用開(kāi)發(fā)、遷移運(yùn)維、管理服務(wù)、解決方案等各個(gè)層面，通過(guò)合作伙伴體系的構(gòu)建，使得大家基于華為云能夠不斷地去響應(yīng)客戶(hù)的需求，不斷地體驗(yàn)，提出各種各樣的解決方案，來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)的需求。

但是，在公有云領(lǐng)域，我們需要什么樣的合作伙伴呢？我們要構(gòu)筑什么樣的合作伙伴關(guān)系？然后，華為對(duì)合作伙伴能夠給予什么樣的支持？在這些方面，我們正在思考并制定相應(yīng)政策。但有幾個(gè)原則是可以堅(jiān)持的：

基于華為云，我們需要三類(lèi)合作伙伴。第一類(lèi)是基于華為公有云平臺(tái)來(lái)開(kāi)發(fā)應(yīng)用的合作伙伴；第二類(lèi)是負(fù)責(zé)把應(yīng)用遷移到華為公有云上的合作伙伴；第三類(lèi)是銷(xiāo)售華為云服務(wù)的合作伙伴。這三類(lèi)合作伙伴中，我們更希望有一批跟華為公司同舟共濟(jì)的伙伴，他們不僅基于華為云平臺(tái)開(kāi)發(fā)應(yīng)用，將應(yīng)用遷移到華為云平臺(tái)，同時(shí)銷(xiāo)售華為云服務(wù)。對(duì)于這些合作伙伴我們會(huì)給予一些特別的政策支持，包括一些區(qū)域和行業(yè)進(jìn)行公有云的排他授權(quán)，從區(qū)域上、行業(yè)上來(lái)講就選擇1-2個(gè)伙伴，或者就只有1個(gè)伙伴。還有我們會(huì)給予更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，包括云和非云的，還有聯(lián)合創(chuàng)新，讓這些伙伴優(yōu)先使用新推出的云服務(wù)。所以，我們希望在今年能夠發(fā)展10-20家與華為真正同舟共濟(jì)的合作伙伴，共同面向未來(lái)，共同獲得發(fā)展。

總結(jié)起來(lái)，我今天主要是給大家?guī)?lái)兩個(gè)消息。

一是2016年對(duì)我們的合作伙伴進(jìn)行了調(diào)查，在調(diào)查過(guò)程中大家反映了很多可以改進(jìn)的問(wèn)題，我們會(huì)基于這些問(wèn)題去不斷地優(yōu)化和改進(jìn)，使得華為能夠構(gòu)筑一個(gè)可持續(xù)健康發(fā)展的生態(tài)合作伙伴關(guān)系，共同面向未來(lái)。

二是華為企業(yè)云盡管發(fā)布了，但這幾年還沒(méi)有發(fā)力。從2017年開(kāi)始，我們會(huì)強(qiáng)力投資，并且會(huì)在廣大伙伴的支持下一起面向未來(lái)，我們也不會(huì)像產(chǎn)業(yè)界有些公司一樣不再發(fā)展公有云了，我們認(rèn)為用公有云為企業(yè)和政府提供服務(wù)是不可阻擋的趨勢(shì)，華為不能在這個(gè)不可阻擋的趨勢(shì)上落伍，我們會(huì)在2017年開(kāi)始強(qiáng)力投資，來(lái)打造好開(kāi)放的公有云平臺(tái)，團(tuán)結(jié)廣大合作伙伴，發(fā)展一些同舟共濟(jì)型的伙伴，共同面向未來(lái)。