近兩年，各大汽車廠商努力開拓新的市場增長點時，都在不斷提及“渠道網(wǎng)絡(luò)下沉”。盡管大多數(shù)汽車品牌的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)來到二三線市場，但許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻仍處于放任、混亂的狀態(tài)。

品牌直營店：運營成本高，盈利生存有些難

“從銷量比例上看，縣鄉(xiāng)消費人群購車比例占到了銷量的60%左右?！笨h鄉(xiāng)居民消費能力在逐步提升，汽車消費的剛性需求正隨之不斷釋放，這也使“千縣萬鄉(xiāng)”成為汽車市場新的銷量增長點。

盡管縣鄉(xiāng)市場很大，但卻很散，一個縣城的市場容量和實際銷量很多時候并不足以支撐一家標(biāo)準(zhǔn)的汽車4S店。因此，在縣鄉(xiāng)市場設(shè)立品牌直營店和衛(wèi)星店，便成為一些汽車廠商渠道“下探”時的選擇。直營店將品牌廠家的渠道網(wǎng)絡(luò)下探到了縣鄉(xiāng)市場，大大提升了品牌在縣鄉(xiāng)市場的開拓力度。然而，直營店“成本高，盈利難”的問題卻成為困擾汽車經(jīng)銷商的一大難題。

直營店的運營成本太高，一個直營店從店面的場地租金到人員工資、管理費用、市場開拓費等，平均一年的運營成本在70萬元以上。相對于實際收益情況來說，投入和運營成本實在太大”。也正因為直營店從建店標(biāo)準(zhǔn)到后期投入都比較高，而盈利水平較差，使得有些汽車經(jīng)銷商在經(jīng)營一段時間后，不得不將其關(guān)掉。

二級綜合超市：什么車好賣賣啥，品牌與我無關(guān)

在縣鄉(xiāng)市場上，相較于屈指可數(shù)的品牌4S店開設(shè)的直營店，大大小小的二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商經(jīng)營的綜合汽車超市則可謂鱗次櫛比，在目前縣鄉(xiāng)汽車市場中唱“主角”。這些汽車綜合超市往往都是多品牌車型同時銷售，有實力的二級網(wǎng)絡(luò)車商有一個面積較大、條件較好的展廳，擺滿了各種品牌的車型；實力弱一些的小汽貿(mào)商則是一間小門面、一兩臺展車，便開始賣車了。

還有很多品牌綜合汽貿(mào)超市，盡管當(dāng)初建店時是按照標(biāo)準(zhǔn)4S店的店面硬件建設(shè)的，但該店負責(zé)人卻對于升級成廠家授權(quán)直營店很猶豫。在他看來，只作為一個品牌的授權(quán)店、經(jīng)營一個品牌的車型，有不小的風(fēng)險。如果廠家支持力度不夠，該品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售不佳，就無法支撐他的店面運營。

廠家大區(qū)：如何有效開拓縣鄉(xiāng)市場很困惑

縣鄉(xiāng)市場容量很大，但也很分散，以河南為例，有108個縣4萬多個村，要開拓這樣一個市場并不容易？雖然已經(jīng)關(guān)注到這一新的銷量增長市場，但如何能有效開發(fā)這個市場，支持經(jīng)銷商建立縣級直營店卻成了困惑。由于每月銷量有限，投入與產(chǎn)出不成正比，使得店面很難實現(xiàn)贏利，直營店面的網(wǎng)點也很難做到全面的覆蓋”。

雖然一二線城市汽車市場增速放緩，但國內(nèi)整體汽車市場還有巨大的增長空間，這些空間就在“千縣萬鄉(xiāng)”中，誰占領(lǐng)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，誰就占領(lǐng)了未來十年乃至二十年銷售的先機。然而，如何有效鋪開銷售網(wǎng)，實現(xiàn)品牌在這一市場的真正下沉，解決好縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購車環(huán)節(jié)中遇到的一系列問題呢？

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