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　　最近一直忙著為新項(xiàng)目開發(fā)國產(chǎn)供應(yīng)商，開會(huì)出差一下子多了很多。忙來忙去就是為了cost down 。日本總部把目光投向中國本地供應(yīng)商無非是想在保證質(zhì)量前提下獲得成本上節(jié)約，但日本同事的期望值有些過高，cost down 比率目標(biāo)設(shè)定往往超過30% 甚至50% ，有些部件是可以實(shí)現(xiàn)，但技術(shù)含量高的部件實(shí)在太難，如果不降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，甚至可以說不可能實(shí)現(xiàn),目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)情況的較大誤差導(dǎo)致工作進(jìn)展的很吃力。工作中的艱辛有時(shí)讓我思考cost down 工作的意義到底在哪? 或者說采購是懷著什么樣的理念和哲學(xué)去同供應(yīng)商展開cost down 的工作?

　　每次我去供應(yīng)商談cost down, 因?yàn)閮?nèi)心都有種愧疚的感覺從而懷著很謙卑的態(tài)度。 因?yàn)樵谖铱磥?，每次cost down前，我們并不知道有什么雙贏的辦法：比如工藝的改善，新技術(shù)的采用，原物料的成本降低，工程的變更等等。所以，一開始采購去要求供應(yīng)商降價(jià)的時(shí)候都是一種"自私"行為。我想很多銷售在cost down 會(huì)議中都可能聽到采購方說他們現(xiàn)在面臨著嚴(yán)峻的市場競爭，他們的客戶也在要求他們降價(jià)，所以只有拜托在坐的供應(yīng)商伙伴幫忙降價(jià)一起應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn).....。 聽起來冠冕堂皇，其實(shí)是強(qiáng)盜邏輯，粗暴簡單的進(jìn)行壓力轉(zhuǎn)移。然而對(duì)很多銷售來說，這樣“冠冕堂皇”的客戶已經(jīng)很好了，有些客戶會(huì)直接強(qiáng)硬的命令式的要求降價(jià)。另外外資企業(yè)通過零部件中國本地商供應(yīng)商獲得cost down 確實(shí)有其道理，但在同樣品質(zhì)要求下(國內(nèi)供應(yīng)商不偷工減料的前提下)，cost down 比率超過20%的時(shí)候，其實(shí)是對(duì)國內(nèi)供應(yīng)商利潤的壓榨。我常常聽到中國供應(yīng)商朋友的肺腑之言：我們跟為華的價(jià)格比你們的還高一點(diǎn)，人家量還是你的好幾倍;或者說，星三能接受這個(gè)價(jià)格你為什么還要降10%?因?yàn)槲夷苷{(diào)查到他們所言屬實(shí)，所以也往往動(dòng)搖我堅(jiān)持的決心。如果我這樣努力去cost down 只是為了向日本總部展示我的工作能力或者只是為了幫公司降低采購成本，真的很難讓我如此去堅(jiān)持...

　　cost down 做的不好往往是最傷害供應(yīng)關(guān)系，甚至導(dǎo)致供應(yīng)關(guān)系的破裂。 而失敗的原因主要是供需雙方對(duì)cost down缺乏統(tǒng)一的正確理念。

　　采購和供應(yīng)商的不同觀點(diǎn)

　　多數(shù)采購方認(rèn)為，cost down 是市場的必然趨勢，供應(yīng)商有義務(wù)做持續(xù)的cost down(如很多公司會(huì)例行季度性的議價(jià))，因?yàn)橛兄?必然趨勢"的理念，很多采購方只能接受供應(yīng)商不斷的降價(jià)卻無法理解供應(yīng)商的漲價(jià)行為。而事實(shí)上，隨著原材料的大幅漲價(jià)，相關(guān)部件的張家也是必需的。如近年鋁鐵硼價(jià)格翻番，導(dǎo)致馬達(dá)供應(yīng)商10%以上的漲價(jià)行為，而我日本同事逆勢而為，特地跑來中國要求馬達(dá)供應(yīng)商進(jìn)行降價(jià)。這讓我十分為難，幾番談判，最終的結(jié)果是漲價(jià)5%。那次cost down 其實(shí)帶來些負(fù)面影響，供應(yīng)商覺得我們不懂市場行情，要求有些過了，心里肯定有些不理解和不愉快.而日本的同事不但沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)還不得不接受5%漲價(jià)可謂鎩羽而歸，回到日本不久就要求我尋找中國本地供應(yīng)商.可即便開發(fā)中國本地供應(yīng)商其實(shí)最多也只能做到現(xiàn)任供應(yīng)商漲價(jià)前的價(jià)格而且供應(yīng)商利潤很薄;這違背了我的采購哲學(xué)，所以否決了.采購到底要本著怎樣的理念去進(jìn)行cost down? 降低采購成本，提升公司的盈利能力?或則只是為了本身工作的perfermance ? 但這些都無法贏得供應(yīng)商的心甘情愿的配合.

　　另一方面，供應(yīng)商面對(duì)cost down更多的是抵觸心理，把cost down 當(dāng)作是客戶給的艱巨任務(wù)有著不降又害怕失去客戶的無奈，背著客戶抱怨.，能拒絕盡量拒絕，不能拒絕能拖久點(diǎn)就拖久點(diǎn)，能少降點(diǎn)就少降點(diǎn).帶著這樣的負(fù)面情緒如何有效的去完成cost down ? 現(xiàn)實(shí)的情況中，更多的時(shí)候是在犧牲自己的利潤率去滿足客戶的降價(jià)要求.面對(duì)客戶不斷的降價(jià)要求，有些供應(yīng)商在經(jīng)受虧本或長久無利潤的情況下會(huì)主動(dòng)選擇放棄客戶.因此面對(duì)客戶的cost down 要求，供應(yīng)方應(yīng)該持有什么樣的理念從而積極應(yīng)對(duì)?

　　面對(duì)cost down,供需雙方應(yīng)該有著統(tǒng)一的可以凝聚雙方激情和力量的理念，這個(gè)理念到底是什么?

　　cost down最基本的理念并非為省錢

　　前幾天，我兒子洗澡，自來水嘩嘩的流了半個(gè)小時(shí)，玩的不亦樂乎，我教育兒子不要浪費(fèi)這么多水，老婆反對(duì)了，她說兒子完一個(gè)小時(shí)的水也不夠你半包煙錢啊，這點(diǎn)水就舍不得了.我心里一愣，我努力回想，我不要兒子浪費(fèi)水的出發(fā)點(diǎn)是什么，我清楚地記得我腦子里沒有閃現(xiàn)錢的概念，而是覺得水很可惜.我不是心疼錢，而是心疼水.是的，我是心疼水.我們節(jié)約的本質(zhì)不是為不僅省錢而更應(yīng)該是為了節(jié)省有限的資源.如果我們倡導(dǎo)節(jié)約是為了錢，為了利潤，那么有錢的人揮霍浪費(fèi)就不能受到譴責(zé).我頓時(shí)聯(lián)想到采購去cost down 的本質(zhì)應(yīng)該不是為了公司省錢也不是為了個(gè)人或部門績效，而是本著最原始的節(jié)約精神，本著節(jié)約有限的資源的理念，這樣采購就可以意識(shí)到自己cost down工作多么的有意義，才能堅(jiān)定，持之以恒地做下去. 而供方也把cost down 的理念確立為資源的節(jié)省，為我們后代節(jié)省資源，而不是只是為了滿足客戶的貪婪，那么面對(duì)客戶的cost down ,供方會(huì)積極地展開，努力開發(fā)新技術(shù)，新工藝，努力執(zhí)行l(wèi)ean的工作，減少浪費(fèi)，提高資源利用率等等，有了這樣的理念，供方甚至?xí)鲃?dòng)向客戶提出cost down 方案，就如我經(jīng)常聽到供應(yīng)商們提出很多有意義的建議：Hi ,為什么不把這個(gè)鍍金的厚度從30mil改到15mil呢，10k次的壽命是可以保障的.Hi ,我的合作伙伴有個(gè)新的專利，加顆便宜的IC，用SMT Motor 配套他們的軟件就可以實(shí)現(xiàn)線性馬達(dá)的功能，這樣可以省去一個(gè)線性馬達(dá)多好啊......其實(shí)，在以往的cost down工作中即便沒有樹立為了節(jié)約有限資源的理念，我們也在為了實(shí)現(xiàn)cost down 在做著節(jié)約資源的改進(jìn).但是，如果我們供需雙方能夠樹立為了節(jié)約有限資源而去努力cost down的理念，我想cost down的工作會(huì)進(jìn)行的更加有效而愉快.沒有抱怨，更多的是積極努力，因?yàn)槲覀兌贾牢覀兪窃谧鲆患幸饬x的事情，而不只是為了利潤和生意的持續(xù)性.正確健康的哲學(xué)很重要，但哲學(xué)本身無法實(shí)現(xiàn)價(jià)值，而是需要哲學(xué)指導(dǎo)下的行為去實(shí)現(xiàn)價(jià)值.采購方不能只是對(duì)供應(yīng)商說，我們來cost down是為了節(jié)省地球上有限的資源，所以請你們多多努力，一定幫忙實(shí)現(xiàn)這個(gè)偉大而有意義的目標(biāo).然后就等著供應(yīng)商給結(jié)果.這聽起來確實(shí)很荒唐。采購需要跟供應(yīng)商一起樹立正確的cost down理念，但也要給出行為的榜樣。如果我們對(duì)供應(yīng)商給出苛刻的cost down目標(biāo)，而我們自己卻毫無效率的，成群結(jié)隊(duì)的國際出差，住豪華酒店，我們的技術(shù)不虛心聽取供應(yīng)商的專業(yè)建議，抱著自己的over spec 不松手，這如何讓供應(yīng)商信服?

　　除了節(jié)約有限資源的理念，還有什么好的理念可以凝聚供需雙方為了cost down 而努力奮斗呢.我想稻盛和夫創(chuàng)立KDDI的出發(fā)點(diǎn)可以給我們帶來啟示.　當(dāng)時(shí)日本的通訊被NTT壟斷，老百姓的通訊費(fèi)用很高，為了讓日本的老百姓享受廉價(jià)的通訊服務(wù)，稻盛和夫在52歲年齡決定創(chuàng)建KDDI.因?yàn)橛兄屓毡纠习傩障硎芰畠r(jià)通訊的理念，公司上下能凝聚一起.經(jīng)過努力，KDDI取得了輝煌的成功也實(shí)現(xiàn)當(dāng)初的理想并晉升為世界500強(qiáng).很多公司當(dāng)自己產(chǎn)品在市場上遭受嚴(yán)酷價(jià)格競爭壓力的時(shí)候，或則是在客戶強(qiáng)硬的降價(jià)要求的情況下才想到去cost down ,這樣的情況下，無論如何也避免不了競爭壓力往上游供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移的嫌疑，cost down這樣的工作是很難標(biāo)榜成有意義的工作.更多的是體現(xiàn)公司的無能和無奈.長此以往，這樣的公司無法成為供應(yīng)商的優(yōu)質(zhì)客戶.　而如果公司是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就秉著為客戶制造功能先進(jìn)，品質(zhì)優(yōu)良，而價(jià)格低廉的理念，把供應(yīng)商召集起來為此目標(biāo)共同努力，我想效果會(huì)好的多.　比如，　一家手機(jī)品牌公司，看到現(xiàn)在的IPhone如此受歡迎，但價(jià)格讓很多客戶望而卻步后，決定開發(fā)一款跟Iphone的功能品質(zhì)一樣優(yōu)秀的手機(jī)但價(jià)格是iphone一半，并把所有關(guān)鍵供應(yīng)商召集起來為之一起努力為止奮斗.這個(gè)時(shí)候的cost down行為不再那么讓人討厭，反而有點(diǎn)激動(dòng)人心.一旦成功，供應(yīng)商也會(huì)自豪對(duì)很多人說，看吧，這款手機(jī)的這個(gè)部件是我們做的.所以cost down不能用來轉(zhuǎn)移成本壓力或追求利潤最大化的手段，而更是為了更美好的目標(biāo)：讓老百姓享受到性價(jià)比高的產(chǎn)品和服務(wù).