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　　從全球分銷市場來看，安富利與艾睿分別排名第一和第二。這兩家巨頭近年來一直在北美積極收購其它公司，并繼續(xù)尋機(jī)并購，加強(qiáng)對分銷產(chǎn)業(yè)的控制。

　　同時，他們還在元件分銷的技術(shù)解決方案市場開展了范圍廣泛的業(yè)務(wù)，領(lǐng)域涉及提供終端設(shè)備技術(shù)和咨詢解決方案，服務(wù)于高科技、工業(yè)與制造市場，通過向相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域擴(kuò)展以使業(yè)務(wù)多樣化。

　　排名第三的大聯(lián)大(WPG)已對兩者構(gòu)成有力競爭，這家***背景分銷商的急劇成長是當(dāng)前分銷產(chǎn)業(yè)演義故事中的重要一章。中國經(jīng)濟(jì)快速增長，在電子制造領(lǐng)域中的地位日益上升，推動WPG的銷售額勁增。大聯(lián)大主宰亞洲常規(guī)元件的分銷市場，但它也在提防安富利、艾睿和富昌等大型公司，它們也在亞洲積極擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

　　競爭正呈現(xiàn)全球化趨勢，并且競爭焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向把常規(guī)分銷業(yè)務(wù)與增值設(shè)計(jì)和工程服務(wù)相結(jié)合，以使自己的產(chǎn)品和服務(wù)與眾不同。

　　EBN/EE Times調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2010年全球分銷市場總體表現(xiàn)為繼2009年下滑后急劇反彈，2010年電子元器件分銷市場增長率為31%，從2009年的524億美元升至686億美元。中國地區(qū)市場表現(xiàn)高于全球平均水平，增長率達(dá)到38%。這也使得包括富昌電子、Premier Farnell公司在內(nèi)的國際分銷商加快在亞洲市場的投入，獲得迅速增長。

　　另外，最大的幾家分銷商規(guī)模越來越大，占全球分銷產(chǎn)業(yè)整體營業(yè)收入的比重很大。這種強(qiáng)大的銷售地位，加上這些巨擘不斷擴(kuò)張的服務(wù)范圍，意味著最大的幾家分銷商近期將繼續(xù)決定分銷市場的走向。

　　對于全球分銷市場有兩個相當(dāng)可靠的預(yù)測。第一，越來越多中小型分銷商將在未來的排行榜中消失不見，最終被不斷擴(kuò)張的大型分銷商吞并或擠壓淘汰。近兩年艾睿電子和安富利的收購行動尤其引人矚目。

　　第二個預(yù)測也許令人吃驚，快速成長的全球分銷商大聯(lián)大集團(tuán)或?qū)⒃趦赡陜?nèi)成為全球最大的電子元件分銷商。

　　分銷商介入設(shè)計(jì)鏈

　　分銷商的設(shè)計(jì)服務(wù)作用增強(qiáng)離不開兩大土壤，一是這類服務(wù)是供應(yīng)商和客戶都需求的，二是供應(yīng)商與OEM的工程資源不斷減少。

　　從供應(yīng)鏈各方來看，供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)自己缺乏工程資源，于是一直鼓勵客戶從網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴尋求設(shè)計(jì)幫助。分銷商卻特別樂于承擔(dān)這項(xiàng)工作，盡管招聘工程師會增加成本。而客戶現(xiàn)在讓各方爭寵，結(jié)果導(dǎo)致工程資源與人才大量流向渠道。

　　“我們見到的一個重大變化是，客戶更需要的是完整的設(shè)計(jì)解決方案?！卑哺焕娮釉偛肊d Smith表示，“如果他們來找我們要FPGA，他們也會需要與FPGA相配的其它器件?！?/p>

　　“客戶正在外包更多的設(shè)計(jì)工作?！备徊娮痈笨偛肔indsley Ruth同樣表示，“任何公司都能提供元件級別的設(shè)計(jì)，但客戶更希望有人能夠提供比元件層面更高的設(shè)計(jì)服務(wù)?！?/p>

　　從許多方面來看，這種趨勢對分銷商有利。分銷商更加深入客戶，擴(kuò)大其銷售的產(chǎn)品數(shù)量，如果項(xiàng)目走向海外，還可以更加了解終端產(chǎn)品生產(chǎn)情況。Smith指出：“解決方案變得更加流行，客戶可以利用安富利開發(fā)的參考設(shè)計(jì)，拿出產(chǎn)品原理圖，然后訂購物料?！?/p>

　　但是，隨著分銷商更加深入客戶的設(shè)計(jì)活動，供應(yīng)商是否會脫離OEM的工程需求和市場趨勢?高管們表示，實(shí)際上，供應(yīng)商、分銷商與客戶之間的聯(lián)系一定會比以前更加緊密。

　　少投入，多辦事

　　確實(shí)，供應(yīng)商是驅(qū)動分銷深入設(shè)計(jì)領(lǐng)域的組成部分。隨著工程資源減少，元器件供應(yīng)商正在專注于僅支持其最大的客戶。

　　“許多供應(yīng)商不具備支持日益擴(kuò)大的客戶基礎(chǔ)的資源，他們依賴我們?yōu)槠渥鲞@些工作。”艾睿旗下事業(yè)部Arrow Global Components的總裁Peter Kong表示，“反過來，他們向我們提供產(chǎn)品信息、應(yīng)用知識、培訓(xùn)和使用其它資源的權(quán)力。優(yōu)秀的供應(yīng)商具有最佳的分銷渠道計(jì)劃，并能夠認(rèn)可和平衡分銷商的能力?！?/p>

　　寬線供應(yīng)商，比如以前的摩托羅拉半導(dǎo)體，最近幾年已經(jīng)拆分成小型專業(yè)公司，不再是提供各種半導(dǎo)體產(chǎn)品的一站式商店。客戶現(xiàn)在可以在最好的元件技術(shù)中進(jìn)行選擇，但有了更多的供應(yīng)商供其挑選。這些芯片廠商的授權(quán)分銷商篩選產(chǎn)品，幫助客戶為其應(yīng)用確定最佳選擇。

　　“信息在網(wǎng)上就有，而且鋪天蓋地。但必須有一個沒有偏見的人，能夠挑選信息，并提供具有性價比的最佳方案?！备徊腞uth表示。

　　當(dāng)然，所有這些工程協(xié)助都是有代價的：分銷首先是銷售驅(qū)動的商業(yè)模式。高薪工程師是這些組織中的固定成本，必須用于分銷商最賺錢的服務(wù)領(lǐng)域。分銷商因此根據(jù)層次明顯的客戶基礎(chǔ)來劃分其設(shè)計(jì)服務(wù)的檔次。

　　“艾睿的目標(biāo)是提供滿足客戶需求的服務(wù)，我們進(jìn)行相應(yīng)的投資來實(shí)現(xiàn)這一價值主張。”Kong表示，“我們的大型客戶通常不要求設(shè)計(jì)支持，但需要復(fù)雜的供應(yīng)鏈解決方案，其中也可能包括編程、生命周期結(jié)束服務(wù)和逆向物流等服務(wù)。我們的Arrow Alliance模式非常適合這點(diǎn)?！?/p>

　　分銷商可以把雇用工程師的費(fèi)用分?jǐn)偟匠汕先f的客戶身上。“中型的3萬個客戶要求全面服務(wù)與本地支持，我們的現(xiàn)場工程師(FAE)和龐大的全球網(wǎng)絡(luò)向這些客戶提供支持。艾睿還向中小型客戶提供極好的服務(wù)，包括互聯(lián)網(wǎng)能力、豐富的庫存和恰當(dāng)?shù)闹С??！盞ong表示，“我們的供應(yīng)商欣賞這種方式，因?yàn)檫@樣我們能夠在所有客戶層面上把他們的技術(shù)推向市場，并幫助他們確定其最新技術(shù)的最佳前景。”

　　在分銷產(chǎn)業(yè)，工程資源已從主要專注于供應(yīng)商的模式轉(zhuǎn)向以技術(shù)為重點(diǎn)的模式。在前一種模式中，一個現(xiàn)場工程師專門服務(wù)于供應(yīng)商，比如德州儀器或英飛凌?，F(xiàn)場工程師現(xiàn)在都是模擬或FPGA等特殊領(lǐng)域中的專家，是分銷公司和供應(yīng)商共同培養(yǎng)出來的。

　　舉例來說，艾睿與安富利主辦的全球培訓(xùn)項(xiàng)目長達(dá)數(shù)天，而且包括供應(yīng)商和客戶。Smith表示，安富利的X-fest、Speedway和On-ramp等項(xiàng)目都是實(shí)際動手的強(qiáng)化培訓(xùn)課程。

　　艾睿也在全球各城市舉辦其Arrowfest培訓(xùn)課程。Kong表示：“我們與供應(yīng)商之間建立了非常密切的協(xié)作關(guān)系，共同向客戶提供解決方案。我們可以在客戶設(shè)計(jì)的所有階段提供幫助，從新產(chǎn)品推出一直到產(chǎn)品壽命結(jié)束。”