站在運(yùn)營(yíng)商身邊的人

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，越接近用戶就將獲得越高的價(jià)值，以蘋果為代表的終端廠商，大多數(shù)都想甩掉運(yùn)營(yíng)商自己玩，而運(yùn)營(yíng)商也在絞盡腦汁避免淪為管道，一場(chǎng)角力正在上演。而華為終端卻以另一種方式告訴業(yè)界，終端想取得成功不是只有iPhone這一條道路。

　　最好的例證就是2010年華為終端發(fā)貨量近1.2億臺(tái)，3G上網(wǎng)卡和家庭終端發(fā)貨量保持第一，智能手機(jī)發(fā)貨量位列Android智能手機(jī)全球排名第五。值得一提的是，這其中75%的收入來(lái)自海外，在中國(guó)市場(chǎng)，華為終端尚未發(fā)力，未來(lái)仍有大量上升空間。

　　在期望獲得更大話語(yǔ)權(quán)和更高品牌溢價(jià)的情況下，鮮有B2C的終端廠商愿意走運(yùn)營(yíng)商定制的道路。華為由于出身設(shè)備廠商，其基因決定著它選擇這條路，而上述數(shù)據(jù)表明，這并非是一種劣勢(shì)，或許還將成為一種優(yōu)勢(shì)。

　　在2G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商幾乎是不折不扣的產(chǎn)業(yè)鏈核心，在終端廠商還停留在硬件制造層面的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)在為龐大的用戶提供信息服務(wù)。盡管運(yùn)營(yíng)商們并不能如蘋果般抓準(zhǔn)用戶的脈搏、甚至是為用戶創(chuàng)造需求，但是作為通信服務(wù)的提供者，對(duì)于市場(chǎng)的理解并不遜于終端廠商。

　　華為深諳此理。根據(jù)德國(guó)電信的要求，華為2008年就開(kāi)始研發(fā)Android手機(jī)，2009年就做出全球首款針對(duì)預(yù)付費(fèi)市場(chǎng)的Android手機(jī)。

　　彼時(shí)，大部分終端廠商都熱情不高，所有人都猜測(cè)到底Android究竟能否成為主流？但是華為選擇信任運(yùn)營(yíng)商的判斷，不遺余力地投入，完全聚焦在Android手機(jī)的研發(fā)和生產(chǎn)上。“之所以敢去做前期投入是因?yàn)槲覀兓谶@個(gè)行業(yè)的一些判斷，那就是將來(lái)早晚還是會(huì)走向Android?！比A為終端CMO徐昕泉表示自始至終華為的判斷都是如此。由于起步較早，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和成本優(yōu)勢(shì)，華為Android手機(jī)的出貨量到達(dá)全球第五位，具備了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，使得進(jìn)一步降低成本成為可能。

　　而跟隨運(yùn)營(yíng)商腳步的華為其實(shí)并不需要急于賺取品牌溢價(jià)，繼續(xù)做大規(guī)模才是華為所需要的。此前，Android陣營(yíng)的不少終端廠商都在不同程度地把重心放在二次開(kāi)發(fā)上，其核心原因除了希望做品牌差異化外，就是能夠賺取20%的品牌溢價(jià)。

　　這樣做的結(jié)果是大部分廠商的Android手機(jī)定價(jià)較高，最近面臨谷歌有可能對(duì)Android3.0版本加強(qiáng)控制力度而紛紛調(diào)整策略，而華為并沒(méi)有把過(guò)多的精力放在深度開(kāi)發(fā)Android操作系統(tǒng)上，“我們是懷著另外一種愿望，就是希望把規(guī)模做起來(lái)，把規(guī)模做大以后，通過(guò)總體研發(fā)和成本的分?jǐn)?，可以把這個(gè)價(jià)格做到更低”。

　　所以是不是自主研發(fā)操作系統(tǒng)，華為并不在意，華為相信使用谷歌的操作系統(tǒng)一樣可以做出自己的價(jià)值——跟緊運(yùn)營(yíng)商推進(jìn)智能終端以帶動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的核心需求，竭力降低成本、加大出貨量去占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。

　　目前，華為手機(jī)發(fā)貨量已經(jīng)達(dá)到3000萬(wàn)部，Android智能機(jī)的出貨量也有了300萬(wàn)部以上，其規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)已經(jīng)逐步積累。雖然比起蘋果在3年前就開(kāi)始囤積60%屏幕產(chǎn)能等核心配件獲得超乎尋常低的成本優(yōu)勢(shì)還有很大差距，但徐昕泉稱“華為承認(rèn)自己還沒(méi)有這樣的前瞻性，因?yàn)槟菢幼鲆彩潜容^危險(xiǎn)的。但是跟隨運(yùn)營(yíng)商的腳步穩(wěn)扎穩(wěn)打，一樣為華為積累起其他廠商所不具備的成本優(yōu)勢(shì)”。

　　當(dāng)通信技術(shù)進(jìn)入3G時(shí)代，最渴望其普及的一定是運(yùn)營(yíng)商。投入巨大成本建設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)商（僅中國(guó)運(yùn)營(yíng)商建網(wǎng)投入就將高達(dá)6000億元人民幣左右）期望以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為特點(diǎn)的智能手機(jī)盡快取代以語(yǔ)音業(yè)務(wù)為特點(diǎn)的傳統(tǒng)功能機(jī)，這樣才能盡快收回建網(wǎng)成本。他們必將是智能終端普及過(guò)程中最大的一股助推力量，也是華為可以借助的力量。

　　這一點(diǎn)華為很清楚。“我們并不強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在直接走B2C，這樣風(fēng)險(xiǎn)太大，始終以客戶為中心肯定是不會(huì)錯(cuò)的。而具體的路徑選擇是B2B2C還是B2C，這只是一種策略和方法問(wèn)題?！毙礻咳@樣說(shuō)道。

　　事實(shí)上，B2B2C未嘗不是華為終端最適合走的一條道路。今年3月16日，華為宣布與中國(guó)電信合作的C8500機(jī)型百日零售破百萬(wàn)，這也是華為為中國(guó)電信打造的第三款銷量超百萬(wàn)的機(jī)型，也是全國(guó)首款銷售超過(guò)百萬(wàn)的Android智能手機(jī)。

　　3個(gè)月銷售100萬(wàn)臺(tái)是怎樣一個(gè)概念？聯(lián)通合約計(jì)劃版iPhone4在兩個(gè)月內(nèi)銷量為40萬(wàn)部，此外還有20萬(wàn)部預(yù)約但尚未拿到貨的用戶，共計(jì)60萬(wàn)戶。由此可見(jiàn)，C8500的確取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。

　　做運(yùn)營(yíng)商身邊的人，帶給華為最大的優(yōu)勢(shì)就是對(duì)于這個(gè)產(chǎn)業(yè)的理解與基礎(chǔ)判斷不會(huì)出現(xiàn)巨大偏差，甚至還能比其他終端廠商獲得更多的先機(jī)。

　　華為數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品的成功就是一個(gè)鮮明的例子。一個(gè)在其他大牌B2C終端廠商眼中的雞肋產(chǎn)品，竟然成了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的殺手級(jí)產(chǎn)品。走運(yùn)營(yíng)商定制路線讓華為數(shù)據(jù)卡在歐洲保持著接近70%的市場(chǎng)占有率，甚至打入了諸多國(guó)外廠商都潑不進(jìn)水的日本市場(chǎng)。