忠誠(chéng)度

　　日本光伏市場(chǎng)在1996年左右曾經(jīng)是全球最大的光伏市場(chǎng)，夏普、京瓷、三洋等占據(jù)全球的主導(dǎo)地位。但隨著光伏產(chǎn)業(yè)升級(jí)，歐洲市場(chǎng)快速擴(kuò)容崛起，把日本光伏市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。阿特斯董事長(zhǎng)瞿曉鏵告訴《環(huán)球企業(yè)家》：“日本屋頂市場(chǎng)利潤(rùn)率高，市場(chǎng)封閉特點(diǎn)使得外來者很難進(jìn)入，太舒服了會(huì)影響斗志。”

　　2011年，日本戶用屋頂市場(chǎng)占到市場(chǎng)總量的86%，并培育出一套非常細(xì)分嚴(yán)密的分銷體系。崔娟娟介紹，日本購買組件的渠道有如下幾類：一級(jí)分銷商如住友、三菱等；專業(yè)太陽能分銷商如Green tech等；建筑公司如大和房屋、高島等；電器商如東芝；還有建材商。日本消費(fèi)者和運(yùn)營(yíng)商對(duì)渠道的忠誠(chéng)度高，一般不會(huì)越過中間分銷層級(jí)來購買。

　　在如此嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售渠道下，分銷商與日本本土品牌建立了長(zhǎng)期持久的合作關(guān)系，中國(guó)光伏制造商很難在短期內(nèi)快速打開局面。尚德在2007年以3億美元收購日本光伏電池制造商MSK，希望以此來打開日本市場(chǎng)，即便如此，尚德去年在日本市場(chǎng)的銷售也僅有50MW—這已經(jīng)是中國(guó)企業(yè)在日本市場(chǎng)獲得的最好成績(jī)。

　　緊隨其后的是2009年進(jìn)入日本市場(chǎng)的阿特斯，去年的銷售成績(jī)是35MW。瞿曉鏵告訴《環(huán)球企業(yè)家》，阿特斯在日本市場(chǎng)的策略是提供整體解決方案，賣整套光伏系統(tǒng)。因此阿特斯除了銷售組件外，還提供逆變器并對(duì)整套系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)，甚至阿特斯自己在日本培訓(xùn)安裝工人。另外，阿特斯在日本市場(chǎng)能夠取得突破，還有賴于獲得了幾家本土分銷商的認(rèn)可。

　　2010年就在日本設(shè)立分公司的天合光能的業(yè)績(jī)不如尚德和阿特斯，去年在日本的銷售不超過10MW，原因在于分銷商選擇的失誤。而且天合一直想在日本市場(chǎng)推自己的品牌，曾拒絕過夏普的代工邀請(qǐng)。

　　應(yīng)用材料執(zhí)行副總裁兼能源與環(huán)境解決方案事業(yè)部總經(jīng)理馬克平（Mark R. Pinto）認(rèn)為，中國(guó)光伏制造商可以通過代工在日本市場(chǎng)抓住機(jī)會(huì)，因?yàn)槿毡酒髽I(yè)不愿意投資廠房進(jìn)行生產(chǎn)，愿意尋找高質(zhì)量的代工再貼上自己的品牌，這從日本的平板、顯示屏產(chǎn)業(yè)可以看出。

　　2011年晶澳正式進(jìn)入日本市場(chǎng)，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，已經(jīng)在今年一季度中國(guó)企業(yè)出貨量排名中排進(jìn)前三。

　　晶澳是全球最大的電池片制造商，與其他采購電池片生產(chǎn)組件的制造商相比，質(zhì)量更有保證。因?yàn)樵陔姵仄h(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，也為晶澳在日本獲取了一個(gè)客戶?！案邖u是一家傳統(tǒng)的修房子的企業(yè)，他們非常謹(jǐn)慎，晶澳是他們第一家采購的中國(guó)品牌組件?！本О呢?fù)責(zé)亞太區(qū)銷售的助理總裁李燕說。

　　日本企業(yè)都很看重長(zhǎng)期合作關(guān)系，因此在選擇合作伙伴時(shí)耗時(shí)長(zhǎng)久，整個(gè)前期協(xié)商時(shí)間將近一年，期間高島到晶澳中國(guó)的工廠看了多次，并且把晶澳的組件拿去自己檢測(cè)。在其他市場(chǎng)，客戶一般只看有沒有TUV認(rèn)證，而日本客戶則要自己檢測(cè)，而且要求更高。直到去年年底，高島才敲定了晶澳成為其組件供應(yīng)商。

　　日本此前以屋頂項(xiàng)目為主，需要的都是高效的單晶組件，且對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)有特殊要求，比如邊框要黑色的。李燕經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)說，日本市場(chǎng)是“試金石”。考慮到日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，相較于銷售的具體數(shù)字，李燕更在意的是晶澳在日本市場(chǎng)品牌、聲譽(yù)和服務(wù)的建立。

　　輝倫太陽能總經(jīng)理蔡濟(jì)波通過一次機(jī)緣巧合認(rèn)識(shí)了京瓷太陽能的創(chuàng)始人，那時(shí)候他已經(jīng)離開京瓷創(chuàng)辦了新的太陽能系統(tǒng)企業(yè)，到輝倫南京工廠參觀后，對(duì)輝倫生產(chǎn)工藝非常認(rèn)可，由此開始采購輝倫組件用于應(yīng)急能源系統(tǒng)。以此為契機(jī)，輝倫進(jìn)入了日本市場(chǎng)。現(xiàn)在輝倫并未在日本成立分公司，主要通過緊密合作的三家分銷商來進(jìn)行組件銷售。

　　蔡濟(jì)波認(rèn)為，與日本品牌相比，輝倫能在確保提供同樣品質(zhì)的前提下，提供更好的性價(jià)比。這也是中國(guó)光伏制造商的共同優(yōu)勢(shì)。通常中國(guó)產(chǎn)品的價(jià)格普遍比日本品牌價(jià)格低30%。“最夸張的時(shí)候能低到一半，國(guó)內(nèi)企業(yè)報(bào)價(jià)1.5美元/瓦，日本企業(yè)的價(jià)格最貴的能到3美元/瓦。”李燕說。