許多業(yè)務(wù)員，埋怨客戶只認(rèn)進(jìn)口的品牌，看不起國產(chǎn)的品牌，是崇洋媚外。實際情況是這樣的嗎？讓我們先把眼光放遠(yuǎn)一些，看看DCS等控制系統(tǒng)的市場變化。

　　采購進(jìn)口控制系統(tǒng)是崇洋媚外嗎？

　　我從事工業(yè)自動化行業(yè)20余年，與石油、化工、電力、鋼鐵、有色、電子、制藥、等多個行業(yè)的無數(shù)客戶打過交道，其中很少有崇洋媚外的。只有一次，遇見了中海油的負(fù)責(zé)某個項目的干部，在飯桌上得意洋洋地對大家說，“我們談判的對象，只能是高鼻子藍(lán)眼睛的；黃皮膚黑頭發(fā)的人絕對不可能和我們做生意！”當(dāng)時，飯桌上的幾個朋友相視啞然，不知他是什么邏輯和什么心理。我當(dāng)時問他，“這是你們中海油訂的規(guī)矩嗎？當(dāng)年大慶如果也是這種規(guī)矩，能有今天的中石油、中石化和中海油嗎？”但是，在我從業(yè)自動化近20年的經(jīng)歷中，也只遇到這一個這樣的人。

　　目前，國內(nèi)的控制系統(tǒng)采購，大多數(shù)用戶仍然要求使用進(jìn)口系統(tǒng)，我認(rèn)為，并不是由于這些人崇洋媚外，真的認(rèn)為外國的月亮比中國的圓，而是有歷史原因造成的。在80年代初期，國外的PLC和DCS發(fā)展方興未艾時，中國開始改革開放，發(fā)現(xiàn)自己在控制系統(tǒng)的技術(shù)上與國外相比，落后了至少20年，于是，當(dāng)時的中國政府制訂了“引進(jìn)、消化、吸收”的政策；但“引進(jìn)”的工作做的很到位，而“消化吸收”的工作則一直沒有開展起來。因為國內(nèi)的控制系統(tǒng)的行業(yè)歸屬不明確，控制系統(tǒng)隸屬在儀器儀表的大類下，屬于機械工業(yè)部管轄的范疇，但到70年代后期以后，控制系統(tǒng)已經(jīng)完全是由微電腦芯片控制的，應(yīng)該是電子工業(yè)部的分管范疇；結(jié)果是兩個部都有投入，但都沒有在控制系統(tǒng)方面取得實質(zhì)的成果。

　　直到九十年代中期，國務(wù)院取消各部委以后，計劃體制終止，才由民間的公司開始開發(fā)DCS、PLC等控制系統(tǒng)，這樣，才出現(xiàn)了像奧越信、南大傲拓、和利時、浙大中控、德維森這樣的公司。這些公司所生產(chǎn)的DCS或PLC，在性能、質(zhì)量、可靠性方面，與進(jìn)口的產(chǎn)品沒有任何差距，某些方面甚至還好，而且價格也絕對占優(yōu)勢，服務(wù)當(dāng)然也會比國外的公司更好。但這時，國外的控制系統(tǒng)在中國已經(jīng)統(tǒng)治了20年，20年的時間中，由外國的控制系統(tǒng)制造商給中國工控界的人洗腦，可以達(dá)到什么樣的效果？雖然絕大多數(shù)人內(nèi)心是希望能夠使用中國人自己的產(chǎn)品和系統(tǒng)，但這么長的時間內(nèi)沒有見過國產(chǎn)系統(tǒng)，大多數(shù)人已經(jīng)形成了固定的思維，麻木而習(xí)慣性地認(rèn)為，“中國人永遠(yuǎn)不會造控制系統(tǒng)了！”而從來沒有考慮過這個說法是否合理，是否正確。因而，當(dāng)他們猛然看到居然有中國人生產(chǎn)的控制系統(tǒng)問世時，如大夢初醒一樣，然后心態(tài)是十分復(fù)雜的。

　　首先，作為中國人，希望采用中國的產(chǎn)品；其次，所有人都知道，中國人做事不會比外國人差，中國的產(chǎn)品也不會比外國人差；服裝、家具、家電、玩具、電動工具、機械等等，所有的產(chǎn)品都證明了這一點。但是，要他們自己下決心采購國產(chǎn)的控制系統(tǒng)，還是要猶豫再三的。

　　對于設(shè)計院和技術(shù)人員來說，最擔(dān)心的是責(zé)任問題，如果選擇SIEMENS或AB等品牌，因為這些公司有業(yè)績在先，因此即使出現(xiàn)了問題，也能用“這是我能做的最好的選擇”來搪塞，自己不會有太大的擔(dān)子要挑；而技術(shù)人員還可能因為以前使用過西門子或AB等品牌，比較熟悉，編程會比較方便，因此也不想因為采用一套新的系統(tǒng)而再費事再去學(xué)習(xí)新的編程語言或軟件。而對工廠決策人員來說，如果選了進(jìn)口的系統(tǒng)，同樣不會有責(zé)任，加上還有出國考察、培訓(xùn)等出國指標(biāo)可以借機照顧一下部下，因此，也不會過于考慮價格服務(wù)等其它的問題了。

　　反之，如果采用了國產(chǎn)的控制系統(tǒng)，首先，應(yīng)用業(yè)績這一關(guān)就很難通過；其次，雖然國產(chǎn)系統(tǒng)價格便宜，但“出了事誰負(fù)責(zé)？”這個帽子像一座大山一樣扣在每個人的頭上；第三，由于國產(chǎn)系統(tǒng)價格體系不透明，即使再便宜，也總是會有人懷疑有人拿了回扣；此外，備品備件方面，也是廠家不希望控制系統(tǒng)品牌過多的原因。這就是為什么中國的控制系統(tǒng)采購和招標(biāo)中，外國系統(tǒng)會占上風(fēng)的原因。但這種局面目前已經(jīng)逐漸在改變。

　　DCS的故事

　　在2001年，國內(nèi)的DCS制造商有浙大中控、上海新華、和利時、西儀等公司，當(dāng)時，占領(lǐng)中國市場的DCS制造商是HONEYWELL，橫河、FOXBORO，BAILEY，ROSEMOUNT，等等。DCS的點數(shù)動輒上萬，而且應(yīng)用的場合多數(shù)是石化、電力、冶金等大型流程工業(yè)，當(dāng)時，大家感到，國產(chǎn)DCS的前景很難看好，至少也要過個十年二十年才有點希望。

　　誰知，在2002年5月，我到上海與當(dāng)時的HONEYWELL的中國首席代表葉忠德先生見了一面。談到國內(nèi)的DCS市場，他一臉的無奈，說目前在國內(nèi)，HONEYWELL基本上放棄了中小型DCS的競爭，原因就是浙大中控、和利時等國產(chǎn)系統(tǒng)競爭得太厲害了；現(xiàn)在HONEYWELL只能在諸如BP等大型石化的自動化儀表總包加運營維護(hù)的項目還有優(yōu)勢，因為國內(nèi)的DCS廠家還做不到這一點。這是我第一次看到一家跨國自動化公司的負(fù)責(zé)人被中國的產(chǎn)品弄得如此狼狽。

　　2002年七月的一天，在西安，與橫河西儀的一個市場經(jīng)理吃飯。他剛從外地回來，參加一個項目投標(biāo)，問他是否順利，他搖頭：“浙大、和利時都去了，不明白那還要我們?nèi)ジ陕?？現(xiàn)在，我們投標(biāo)，只要看到有國產(chǎn)廠家參與，就主動退出，沒辦法爭嘛！”

　　2003年中，在北京參加中國儀器儀表學(xué)會的年會，看到一個關(guān)于發(fā)電系統(tǒng)DCS招標(biāo)的文件，是國家電力公司的，文件要求，在發(fā)電系統(tǒng)的DCS招標(biāo)過程中，不得歧視國產(chǎn)系統(tǒng)，對國產(chǎn)系統(tǒng)不得要求業(yè)績，價格要與進(jìn)口系統(tǒng)同等看待，不得指定哪些公司有資格投標(biāo)；業(yè)內(nèi)人士看過，認(rèn)為基本上就給國外的系統(tǒng)判了“死刑”，因為，以深圳西部5#、6#機組（300MW）的價格，國外報價6000萬的系統(tǒng)，國產(chǎn)系統(tǒng)才2000萬，因此，即使外國人要做，也是要大出血了。而且，國內(nèi)系統(tǒng)在30萬千瓦的機組上運行了幾年了，也沒有什么問題。

　　因此，原來預(yù)計要用10到20年的時間國產(chǎn)DCS才能逐漸占據(jù)了國內(nèi)過程控制系統(tǒng)的主流市場，實際才用了三到五年，國產(chǎn)DCS就站穩(wěn)了腳跟。向褚健、王常力、李培植等各位中國工控界DCS的先驅(qū)者致敬！

　　PLC的市場背景

　　回到PLC上面來。目前，PLC分為兩部分市場，一部分是過程控制，如冶金、其它流程工業(yè)的輔控系統(tǒng)，和離散控制如卷煙、食品、飲料、電子等行業(yè)的主控系統(tǒng)；另一部分是OEM市場，就是對機械制造商配套的控制系統(tǒng)。我曾與某鋼鐵公司的自動化部經(jīng)理洽談過，他說，只要我們的產(chǎn)品能夠證實在鋼鐵的主裝置上可靠應(yīng)用，他愿意在三年內(nèi)將目前該廠所使用的國外某著名品牌的PLC全部換成我們的牌子。但是，要在主裝置上使用，談何容易，只能先在輔機上運行，至少一年后，再逐步向大的機型拓展，因此，這個時間的前期至少還要兩到三年。

　　今年，我加入了深圳市機械行業(yè)協(xié)會。在與機械行業(yè)協(xié)議的理事們溝通時，發(fā)現(xiàn)這些機械制造商實際上是很渴望采用國內(nèi)的PLC的，他們多次邀請我到他們公司去參觀和洽談，目前也已經(jīng)與不少行業(yè)協(xié)會的理事單位就他們的機械設(shè)備的電控系統(tǒng)的設(shè)計和開發(fā)進(jìn)行了合作，要知道，他們也是國產(chǎn)設(shè)備的制造商，也面臨著外國人的行業(yè)壟斷壁壘，與我們實際是同仇敵愾，怎么會助紂為虐，還要求使用進(jìn)口的PLC呢？他們都明確表示，不會迷信國外的牌子，只要國產(chǎn)的東西好用，就一定使用。由于機械設(shè)備通常只需要一臺PLC就可以控制，因此，我們的策略是OEM客戶可以先試用，試用再考慮是否買。目前，我們給用戶試用的PLC就已經(jīng)超過200套，而開始向我們定期采購PLC的用戶也有不少家了。

　　PLC的使用環(huán)境中，最為苛刻的，莫過于軍用環(huán)境了。軍用PLC的使用溫度要求低到零下四十度，抗沖擊要達(dá)到100個G（通常的工業(yè)PLC只有5個G）。國外雖然有，一是價格貴，二是有個巴統(tǒng)協(xié)議對中國禁運。我們很快做出來了國內(nèi)第一臺軍用PLC，各類試驗也通過了，一開始軍工部門也很擔(dān)心軍方采購部門會仍然要求使用原來確定的進(jìn)口產(chǎn)品，沒想到，軍工廠很快就得到軍方最高決策機關(guān)的回復(fù)：只要國內(nèi)能夠生產(chǎn)的，一律采用國產(chǎn)的產(chǎn)品，只有國內(nèi)無法生產(chǎn)的，才考慮使用進(jìn)口產(chǎn)品。還是人民解放軍來得干脆和爽快！

　　但是，目前業(yè)務(wù)員在銷售過程中，依然會遇到冷面孔，會遇到有人說，“我們只用三菱的”，或者“我們只用西門子的PLC”。這些，除了前面提到的設(shè)計、采購責(zé)任、備品備件的原因外，在目前的OEM市場中，還有下面這個很重要的原因。

　　目前的OEM客戶中，許多是模仿的機型。機械部分是根據(jù)原型機進(jìn)行測繪畫出圖紙，電氣部分也照抄原來的圖紙；而控制系統(tǒng)，則照搬原來的機械上所用的型號，比如原型機用的是三菱的，就照型號買來三菱的PLC，設(shè)法將軟件拷貝出來再下載下去，就可以使用了。而他們自己，通常沒有人知道PLC內(nèi)部是什么程序，也沒有人懂得編程，這樣的客戶，是無法更換PLC的型號的，不是他們崇洋媚外，而是不得已而為之。這種機械制造商，雖然仿造機械涉嫌侵犯知識產(chǎn)權(quán)是有不應(yīng)該的，但也有他們的苦處，一臺價格100萬美圓的進(jìn)口設(shè)備，這樣仿造出來，成本才10萬美圓，既然能做，為何不自己做呢？通常，這些機械制造商在機械上都是有自己的創(chuàng)意和見地的，但對電氣和控制就不懂得怎么去改進(jìn)了。如果需要對設(shè)備進(jìn)行改進(jìn)，他們不知道如何下手，但不改又無法與同行競爭，因此，常常望著整臺設(shè)備興嘆。為此，我們應(yīng)該幫助他們走出模仿和仿造的怪圈，將他們機械上的改進(jìn)和創(chuàng)意通過我們的PLC實現(xiàn)出來，那么，就等于幫助從一種被動境地拉了上來，而且也擺脫了侵犯知識產(chǎn)權(quán)的嫌疑，他們可以完全理直氣壯地聲明自己有獨立自主的知識產(chǎn)權(quán)，這對他們的市場和今后的發(fā)展是有天大的好處的。在這種情況下，我們還會擔(dān)心他們不買我們的PLC么？

　　此外，目前的許多機械制造商，大都位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，工資水平不是很高，因此，很難聘請到高級的自動化專業(yè)的工程師，有時，自己從員工中培養(yǎng)出一個兩個后，現(xiàn)在這么激烈的市場競爭下，往往很快被別人挖走，或者自己出去當(dāng)老板；許多機械制造商的老板為此事頭痛不已。德維森采取了一種策略，就是與客戶結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，幫助這些客戶進(jìn)行新機型的電控系統(tǒng)的開發(fā)和老機型的電控改造，這樣，用戶不必負(fù)擔(dān)自己的電控工程師，也不用擔(dān)心德維森會跑掉，不僅可以有一支國內(nèi)最強的團(tuán)隊不停地為自己服務(wù)，而且還可以降低成本，也能夠得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這樣的情況，德維森正在嘗試中，也取得了很好的效果。

　　因此，我看到，現(xiàn)在中國國產(chǎn)PLC的市場前景，不再是坐而論道不知在天南還是海北的渺茫，而是海面上已經(jīng)能夠看到桅尖的帆船，是娘胎中即將呱呱墜地的嬰兒，是茫茫的草原上已經(jīng)看見大片嫩綠芽尖的青草，燎原之勢將很快到來。

　　誰在崇洋媚外？

　　那么，難道中國的控制系統(tǒng)的市場上，就沒有崇洋媚外的人或現(xiàn)象了嗎？非也。我個人總結(jié)出，有四種人屬于崇洋媚外的人員之列：

　　第一種人，不分青紅皂白，一律是進(jìn)口設(shè)備好的。不論是哪一家的控制系統(tǒng)，不管自己用沒用過，見沒見過，只要是進(jìn)口的，一律說好。招標(biāo)時，是外國公司，就來者不拒；國產(chǎn)的，又要資質(zhì)，又要業(yè)績，還要看注冊資本；似乎生怕國內(nèi)有公司能夠投標(biāo)和中標(biāo)，就像我前面提到的那位中海油的老兄一樣，只要是藍(lán)眼睛高鼻梁的，就可以談，是黃皮膚黑頭發(fā)的就免談。這些人往往是國外去參觀過一些控制廠商的，見過國外的制造商的氣勢，回來認(rèn)為中國人永遠(yuǎn)都不可能追得上外國。

　　第二種人，不管什么公司，國產(chǎn)設(shè)備一律是不行的。不論是哪家的產(chǎn)品，不論自己有沒有見過和用過，只要是國產(chǎn)的，一律以質(zhì)量太差，撇開不用。這些人，可能是見過早期的國產(chǎn)工控系統(tǒng)，也許吃過一些虧，于是開始千篇一律地打壓和排斥國產(chǎn)系統(tǒng)。要知道，現(xiàn)在的工業(yè)控制系統(tǒng)，如果認(rèn)真比較起來，誰能說進(jìn)口的一定勝過國產(chǎn)的？如果從性能指標(biāo)和可靠性上看的話，德維森PLC的勝過歐美的名牌PLC許多。

　　第三種人，窮兵黷武地大罵外國PLC的人。（？？YES?。┻@種人有著強烈的民族自尊心，但我們知道，如果自尊心過強，背后隱藏著的其實是強烈的自卑。這種強烈的自卑感驅(qū)使下的反洋貨的人，嘴上雖然罵進(jìn)口的人罵的最兇，其實他們自己內(nèi)心深處是最崇拜洋貨的人，正因為如此，他才會把不用洋貨當(dāng)成是一種偉大而壯烈的義舉。如果他們真的覺得本來就是中國貨好，那不用洋貨就是天經(jīng)地義的，何必要他頭上扎著紅布條殺氣騰騰地不準(zhǔn)別人用呢？

　　第四種人，不分場合一律說國產(chǎn)PLC好的人。表面上，鼓吹國貨是好事，但如果一味說國產(chǎn)PLC比外國的好，就和說中國的月亮比外國的圓一樣，犯了主觀片面的錯誤，先就把自己貶低了一籌。這樣說的是，實際上也是因為民族自卑心而導(dǎo)致民族自尊心超強，內(nèi)心其實是覺得國產(chǎn)PLC不行，才會覺得使用國產(chǎn)PLC是英雄壯舉，才把使用國貨當(dāng)作一種英雄行為來進(jìn)行鼓吹，因為這樣說起來，自己就能夠好像民族英雄一樣。

　　以上四種人，后面兩種可能大家會一下子理解不了，尤其是這兩種人自己，可能心理上更加不能承受，因為他們自己可能都沒有認(rèn)識到自己內(nèi)心的崇洋媚外的這種心理，但如果他們愿意靜下心來認(rèn)真想一想，就會認(rèn)識到這個問題。中國的PLC需要宣傳，需要鼓吹，但我們需要的是理性的分析和選擇，而不是感情用事的納粹式的宣傳。因此，我們不希望客戶僅僅因為我們是國產(chǎn)的就拒絕我們，同樣，我們也不希望客戶僅僅因為我們是國產(chǎn)的，就采納我們。

　　國產(chǎn)PLC何時能夠成熟？

　　中國人的自尊心是特別強的。在美國，如果一個意大利裔的美國人在街頭被打，意大利的報紙和社區(qū)不會有特別報道，只會當(dāng)作一樁普通的案件進(jìn)行留意。而如果一個美籍華人被打，則華文報紙上必定會出現(xiàn)諸如“華裔男子街頭被毆”等字樣的大幅文章，將問題上升到族裔矛盾或者種族歧視上來；這種對膚色的過分看重，其實也是內(nèi)心的自卑感過強的一種表現(xiàn)。上次在深圳的一個老外在公交車上與一個女孩的糾紛，派出所讓老外寫份檢查了事，引起民憤，報紙上也沸沸揚揚，后來處理該案的派出所所長說，“我們是嚴(yán)格按照法律條例來處理的，沒有偏袒外國人，但我們也不能因為是他是外國人就特別偏袒中國人?！闭f得太好了。確實，如果一個深圳的小流氓在車上碰了某個女子一下，會有人將他扭送派出所嗎？會有報紙和媒體這么關(guān)注嗎？

　　只有中國，才會在日常生活的詞匯里出現(xiàn)“國產(chǎn)”和“進(jìn)口”產(chǎn)品的區(qū)分。在國外，這兩個字只會出現(xiàn)在國際貿(mào)易的專業(yè)術(shù)語中。而認(rèn)為國產(chǎn)的不好，進(jìn)口的好，也是中國一大特色。我在加拿大，在一個牛排屋（STEAK HOUSE）看到了“本地牛排”與“美國加州牛排”的菜牌，但本地牛排要貴出一倍多，這才是真正的民族自尊心的體現(xiàn)。美國和歐洲的工業(yè)界，包括石油天然氣等各個行業(yè)的用戶和系統(tǒng)集成商的眼中，只有AB、MODICON、SIEMENS、GE等品牌和公司的區(qū)別，特別是，對中國的產(chǎn)品，他們也沒有將之定位為中國的產(chǎn)品。對大多數(shù)美國客戶來說，只要不是美國的，就是外國的，至于南大傲拓、德維森、和利時、還是歐姆龍，或者什么安川，對他們來說，是沒有什么區(qū)別的，本來中國人日本人他們也分不清楚。我去介紹產(chǎn)品的時候，一開始是將自己定位為中國的PLC制造商的，但后來，發(fā)現(xiàn)“中國制造”對他們來說沒有任何意義，既沒有正面的意義，也沒有什么負(fù)面的意義。對他們來說，我是南大傲拓，另一家PLC的制造商的銷售代表，僅此而已。

　　因此，我們作為PLC的制造商，不必回避也不必過分強調(diào)我們的國產(chǎn)色彩。我們要相信客戶，只要我們的產(chǎn)品足夠好，我們的服務(wù)足夠耐心和熱心，客戶一定能夠感受到我們的誠意和決心，一定會接受我們的產(chǎn)品。國外那么多的優(yōu)秀公司和優(yōu)秀產(chǎn)品，他們到中國來為中國的工業(yè)確實也做出了不少貢獻(xiàn)，雖然也賺了不少錢走，但那是他們應(yīng)得的。我們現(xiàn)在要虛心向這些工控界的外國老大哥或者外國老前輩學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的長處，使我們的產(chǎn)品盡快成熟起來。

　　什么時候國產(chǎn)PLC的市場才能成熟？等到國內(nèi)的用戶都只會從價格、性能、質(zhì)量、服務(wù)來考量PLC、而不會看什么品牌的時候；等到國產(chǎn)的PLC制造商都能夠從產(chǎn)品、價格、推廣、渠道等方面來策劃PLC的營銷的時候；等到國內(nèi)的工控網(wǎng)站不再出現(xiàn)國產(chǎn)PLC這個字眼，而是說，南大傲拓PLC、德維森PLC、和利時PLC、西門子PLC、歐姆龍PLC的時候；等到我們的PLC價格比AB都要昂貴卻還有人指定要我們的PLC的時候；國產(chǎn)的PLC市場就成熟了。

　　到那時，我們請ROCKWELL做個美國東部地區(qū)分銷商，GE做西部地區(qū)分銷商請西門子做NA400的德國總經(jīng)銷，讓施耐德做法國總代理；日本的市場三菱要做？還是交給LG吧。可以請這幫大佬到彼得堡召開一次NA400市場營銷渠道高峰論壇，討論討論嘛；順便也招呼大家到尤科斯的油田和煉油廠看看NA400的使用情況。如何？