在消費升級大趨勢下，利用家電讓家庭生活變得更智能、高效，是很多消費者的新追求，但你會到電信營業(yè)廳購買智能家電嗎?這是中國電信(H00728)一家市值超過3000億、年營收超過1000億元的電信運營商正在思考的問題。

當下，中國電信正在積極布局智慧家庭領域——一個高度市場化、生態(tài)多樣、擁有上千家參與者并最終指向千億級規(guī)模的市場，希望以此作為一個新的增長空間。大量資源投入從2019年開始——1月，將智慧家庭銷售點下沉到全國范圍內的營業(yè)廳;2月，注資20億成立全資子公司，并培訓13萬裝維人員轉型智慧家庭工程師。

5月30日，中國電信在上海舉辦智慧家庭生態(tài)合作大會中，承諾年內將向20余個商業(yè)伙伴購買3000萬臺終端。這一批終端包括智能音箱、插座、電飯煲等所有和家庭生活相關的產(chǎn)品，按照中國電信的設計，它們將在不久后，被投入到營業(yè)廳、小翼管家App(由中國電信自主研發(fā)的智慧家居控制平臺)等各類渠道，然后打包電信網(wǎng)絡的增值服務，形成完整服務體系，最終面向消費者出售。

根據(jù)中國電信的新任董事長柯瑞文對業(yè)務的描述，運營商不生產(chǎn)家電產(chǎn)品，本質上是通過更優(yōu)質、更智能化的網(wǎng)絡服務來盈利的，同時希望以一個互聯(lián)互通平臺的角色在行業(yè)立足，讓各類家電接入中國電信自主研發(fā)的平臺并服務消費者。盡管戰(zhàn)略已經(jīng)初步落地，但仍然面臨挑戰(zhàn)。問題是有多少消費者會到電信營業(yè)廳購買家電?傳統(tǒng)的電信用戶如何轉化成智慧家庭的消費者?或許只有消費者能給出答案。

業(yè)績壓力

“一方面為完成網(wǎng)絡提速降費的要求，運營商需要更多投入，另一方面流量和互聯(lián)網(wǎng)收入正在減少，這是一個不可持續(xù)的發(fā)展模式”，一位來自中國電信集團的人士表示。

今年1月開始，中國電信全面下調了套餐外流量資費，已經(jīng)達到不超過0.03元/MB，同時在光纖寬帶網(wǎng)絡上積極提速到千兆水平。但整個電信行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)增量不增收的現(xiàn)象，根據(jù)工信部披露的數(shù)據(jù)顯示，自2016年開始，通訊業(yè)移動數(shù)據(jù)及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務收入增速開始放緩，2018年已經(jīng)低至10.2%;而另一方面月戶均移動互聯(lián)網(wǎng)接入流量卻在快速攀升，2017年12月為2.69GB，2018年12月則增長至6.25GB。

同時，運營商中，中國電信一直在有線寬帶業(yè)務上具有優(yōu)勢在近期也有所變動。根據(jù)今年第一季度營業(yè)數(shù)據(jù)，中國電信告別了寬帶用戶數(shù)第一的行業(yè)地位——1.48億用戶規(guī)模和中國移動相比拉開了0.19億用戶的差距。

上述中國電信人士稱，集團需要尋求新的增長空間，并且認為智慧家庭可以作為一項增值業(yè)務，同時，這是電信用戶所需要的。

新的愿景

5月28日，記者走進位于北京朝陽區(qū)廣渠路一帶一家電信營業(yè)廳，這是最早一批進行科技化改造的營業(yè)廳。據(jù)該店店長介紹，集團計劃從2018年底開始，將重點城市的營業(yè)廳，從僅有營業(yè)柜臺、手機展臺，擴展成智慧家居體驗和銷售中心。

體驗臺上，有智能音箱、智能臺燈、智能電飯煲、及掃地機器人等，它們來自小米、華為、百度等正在紛紛搶灘智慧家庭的品牌，產(chǎn)品有明確標價，用戶可到店購買，也有可通過購買中國電信的寬帶網(wǎng)而以更低價獲得。

擺在中間的是一部智能手機，可以內置中國電信研發(fā)的手機App“小翼管家”，用戶可以在平臺上選購、在使用中控制各類家居設備。目前，在中國電信的寬帶網(wǎng)絡覆蓋下，它們可以實現(xiàn)互聯(lián)互通。

這是中國電信布局智慧家庭戰(zhàn)略的一縮影。雖然運營商本質上的盈利點，來自傳統(tǒng)寬帶網(wǎng)基礎上的增值服務，以及內置在手機中的智家平臺，但要將增值服務和智家平臺順利送到消費者手中，需要聯(lián)合生態(tài)內各個伙伴來共同建立一個完成的服務體系。

5月30日智慧家庭生態(tài)合作大會上，柯瑞文表達了這樣的戰(zhàn)略思路：中國電信希望在智慧家庭這個企業(yè)分散、生態(tài)多樣的市場里，扮演一個橋梁角色，讓各種品牌的智能家電企業(yè)，接入集團打造的統(tǒng)一標準和入口，再通過集團各類渠道接近消費者。

為此，中國電信在2014年成立了智慧家庭生態(tài)聯(lián)盟，至今已經(jīng)有300多家企業(yè)加入，包含海爾、小米等智慧家電提供商，以及科大訊飛等語音交互的服務提供商、還有愛奇藝等內容提供商。

青島海爾智能家電科技有限公司副總經(jīng)理蔡文東對經(jīng)濟觀察報表示，消費者需求是多樣性的，因此，用戶選購的很可能是跨生態(tài)的多個品牌的智能家電。但是，由于商業(yè)競爭原因，跨生態(tài)不同品牌的產(chǎn)品目前還不能互聯(lián)互通，所以，導致無法在用戶家中實現(xiàn)場景關聯(lián)，同時，用戶還不得不用多個App進行操作。這是目前智能家居行業(yè)的一個痛點。

蔡文東負責海爾智能家居與各電信運營商的合作，他認為，電信運營商與各終端廠商之間的商業(yè)競爭是最小的，可以搭建跨生態(tài)融合平臺，通過該平臺，實現(xiàn)原本存在競爭的、不同生態(tài)的、多品牌產(chǎn)品之間的互聯(lián)互通。

資源投入

為此，中國電信正在進行一系列資源投入。第一是研發(fā)軟件平臺，工商資料顯示，2019年2月，中國電信幾乎同時成立兩家全資子公司，并分別注入了10億元注冊資本，它們是天翼智慧家庭科技有限公司和天翼物聯(lián)科技有限公司。對于20億的資金分配、公司業(yè)務進展，中國電信沒有公開披露。而上述中國電信集團人士表示，“小翼管家”的項目來自這兩家公司。

第二是終端采購，根據(jù)上述營業(yè)廳的店長介紹，最新一批的智能終端是最近兩個月內，中國電信將向小米等公司采購的。根據(jù)5月30日大會簽約內容，中國電信還將在今年內向20余家企業(yè)，采購3000萬臺智能終端，這意味著要向每一家企業(yè)采購百萬級數(shù)量的產(chǎn)品而這批終端的一部分，將在不久后被放置到全國各地營業(yè)廳的貨架上。

全國范圍內網(wǎng)絡服務體系也正在建設中。柯瑞文稱，為了提供智慧家居網(wǎng)絡服務支撐，目前中國電信在全國范圍內有10萬級的工程師，遍布城鄉(xiāng)各個角落，其中很大一部分人士，是原有寬帶技術服務人員，業(yè)務轉型升級而成為智慧家庭工程師。

挑戰(zhàn)

無論中國電信以怎樣的方式打造生態(tài)，最終要落地到獲客，如何吸引消費者到中國電信的渠道來購買家電和智能網(wǎng)絡，是集團面臨的一個挑戰(zhàn)。

柯瑞文表示，集團有龐大的電信用戶群體，包括有線寬帶、天翼高清、固定電話用戶均超過1億戶，雖然這是電信作為運營商一項基本業(yè)務和責任，但在智慧家庭領域，這些用戶未來都有可能轉化為消費者。

那么兩者之間的轉化率怎樣呢?目前公開材料中，沒有對于中國電信寬帶用戶特征的調研，而智能家居消費者的特點，家電行業(yè)分析師表示，以年齡35歲以下的青年人為主，他們對人際互動、語音交互、設備之間的協(xié)作共享、手機App的操作，比較有興趣體驗，同時經(jīng)濟收入和學歷都處于中高層水平。因此，在這兩大范圍內的用戶能有多少轉化還未定。

另一個問題是，有多少消費者會到電信營業(yè)廳購買智能家電，或者到小翼管家App上購買家電?運營商核心服務是網(wǎng)絡，不生產(chǎn)實體產(chǎn)品，即便有也以機頂盒、網(wǎng)關為主。同時，梁振鵬表示，通常來看，消費者所偏好的購買渠道是，京東、阿里等電商平臺，家裝建材市場，以及裝修公司。

對于拉動家電產(chǎn)品的銷售，或許可鑒傳統(tǒng)合約機的方式，在寬帶網(wǎng)套餐中贈送智能家電，對此，上述中國電信集團人士稱，盡管集團在智慧家庭所采用的模式，和傳統(tǒng)合約機模式有所不同，但也有進入打折銷售、打包進入套餐的可能。

對于將智能家居打包列入電信合約套餐，青島海爾智能家電科技有限公司副總經(jīng)理蔡文東認為，這是一種正在嘗試中的模式，目前，還只是限于價格從幾十元到兩千元范圍內的智能硬件產(chǎn)品;對于價位較高的智能產(chǎn)品，電信運營商暫時還沒有開發(fā)出相應的合約套餐。