TI（德州儀器），集成電路的發(fā)明者，創(chuàng)造了無(wú)數(shù)的行業(yè)輝煌記錄，長(zhǎng)期占據(jù)著模擬之王的統(tǒng)治地位。2016年，因?yàn)樾∨恐变N行為，打破了行業(yè)潛規(guī)則，一時(shí)間引起分銷行業(yè)熱議。據(jù)了解，TI在分銷領(lǐng)域的改革，還在繼續(xù)發(fā)酵中。

　　TI在中國(guó)，目前有6家代理商，安富利、艾睿、世平（WPI）、友尚、文曄和新曄。安富利和艾睿是全球性的分銷商，江湖地位比較穩(wěn)固，世平（WPI）、文曄屬于總部在***的亞太分銷商、友尚屬于總部在***的大中華地區(qū)分銷商，新曄屬于總部在新加坡的亞太分銷商。TI的亞太分銷布局覆蓋了除日本以外的全亞洲區(qū)域。

　　同時(shí)，TI在中國(guó)曾經(jīng)有幾家增值服務(wù)商，北京瑞泰創(chuàng)新科技（C2000與OMAP），北京聞亭科技（DSP與DLP），北京合眾達(dá)（DSP）和杭州利爾達(dá)（MSP430），都在各自的領(lǐng)域有所擅長(zhǎng)。其中合眾達(dá)在2012年被艾睿收購(gòu)。

　　TI在中國(guó)，只有華為和中興是采用直銷模式，其余都通過(guò)分銷渠道來(lái)銷售和服務(wù)。從2016年TI第三季度的財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)看，總收入為36.8億美元，凈利潤(rùn)為9.68億美元，報(bào)表靚麗可喜。營(yíng)收主要集中在模擬電路和嵌入式處理收入，汽車電子，工業(yè)控制領(lǐng)域增長(zhǎng)強(qiáng)勢(shì)。

　　多年來(lái)，TI一直和最優(yōu)秀的代理商合作共贏，在中國(guó)同樣如此。這些年來(lái)，在并購(gòu)BB和NS之后，陸續(xù)清理整頓分銷渠道，調(diào)整客戶資源，協(xié)調(diào)分銷商的主攻產(chǎn)品線，讓優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大，讓競(jìng)爭(zhēng)力提升，代理商也是不遺余力，默契配合。

　　友尚，作為曾經(jīng)的大中華分銷霸主，在經(jīng)歷多年的快速增長(zhǎng)之后，開(kāi)始增長(zhǎng)乏力，其分銷TI的市場(chǎng)也步步退卻，遠(yuǎn)不如同門的兄弟世平（WPI）。所以，最新的消息是，2017年1月1日起，友尚TI團(tuán)隊(duì)全部并入世平團(tuán)隊(duì)，大聯(lián)大在分銷TI產(chǎn)品的地位有了進(jìn)一步提升，TI也順利優(yōu)化掉了一家代理商。于是，2017年初，TI代理就剩下了5家。

　　另外，根據(jù)TI的戰(zhàn)略規(guī)劃，未來(lái)可能會(huì)優(yōu)化到4家代理商，這個(gè)時(shí)間表很有可能在2018年左右實(shí)現(xiàn)。屆時(shí)，哪一家會(huì)因?yàn)椴粔蚺Ρ弧皠裢恕蹦兀縏I又會(huì)如何來(lái)安撫和調(diào)整？這非?？简?yàn)TI和分銷商領(lǐng)袖和團(tuán)隊(duì)的智慧。當(dāng)然，TI每一次的優(yōu)化，都是精雕細(xì)琢的，而且效果非常良好！代理商伙伴們，快樂(lè)并痛著??！

　　多年來(lái)，TI在中國(guó)的快速發(fā)展，也得益于諸多IDH公司的鼎力支持。在這些IDH公司里，合眾達(dá)，利爾達(dá)，瑞泰科技，聞亭都面臨十字路口，大部分已被收編，整合勢(shì)在必行。

　　據(jù)了解，合眾達(dá)正計(jì)劃和艾睿實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)整合，瑞泰創(chuàng)新和利爾達(dá)的TI業(yè)務(wù)，已被并入到新曄，也正計(jì)劃進(jìn)行業(yè)務(wù)整合；和友尚多年默契配合多年之后，聞亭因?yàn)橛焉胁⑷胧榔蕉俅伪徽?。這樣，TI在中國(guó)的版圖終于全面理順了。

　　分銷商的冷靜思考

　　瑞薩電子大中國(guó)區(qū)通用電子解決方案銷售中心副總監(jiān)周良業(yè)表示，瑞薩電子在中國(guó)的分銷商數(shù)量將繼續(xù)減少。博通并購(gòu)安華高之后，也精簡(jiǎn)了6家代理，NXP被高通并購(gòu)之后，代理數(shù)量急劇下降。

　　在原廠并購(gòu)頻繁，渠道整合加劇的情況下，分銷商應(yīng)該如何自保呢？在接受國(guó)際電子商情采訪的世強(qiáng)肖總看來(lái)，首先，雞蛋不要放在同一個(gè)籃子里，這家原廠的生意不要大到超過(guò)分銷商的50%；其次，要積極和客戶捆綁在一起，和優(yōu)質(zhì)行業(yè)去深挖潛力；第三，要多元化銷售，積極利用傳統(tǒng)模式和互聯(lián)網(wǎng)模式。

　　在板爺看來(lái)，像TI這樣的原廠，你唯一可以做的就是服從和執(zhí)行。在嗷嗷待哺的中國(guó)本土原廠眼里，本土優(yōu)質(zhì)的代理渠道，也是他們急需的戰(zhàn)略伙伴，這一條路，也是非常必要和可行的。另外，對(duì)客戶的依賴感和信任度，可以無(wú)限期的持續(xù)投入，畢竟，有些代理商就是抱著大客戶的大腿上位的。

　　毋庸置疑，TI的改革創(chuàng)新，也是從善如流的。從TI高層多次站出來(lái)釋疑，可以看出，TI對(duì)代理商前所未有的重視程度。這個(gè)世界上，本來(lái)就沒(méi)有鐵飯碗，何況是分銷商。拿不拿得住，既要靠客戶，還要靠覺(jué)悟，你們都懂的！